Vol.37 山姆和Costco凭什么让你花钱买会员?

Vol.37 山姆和Costco凭什么让你花钱买会员?

31分钟 ·
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评论数116

实不相瞒,我们可太喜欢逛超市了。在满足消费需求之余,这大概也是都市里最轻松、便宜、有意思的解压方式之一了。

但近些年在中国市场火起来的另一种“超市”,也就是像山姆会员店和Costco这样的“仓储会员店”,就让人觉得有点压力。首先,它们几乎都开在郊区,连出发都要鼓起勇气;其次,要支付几百块的会员费才能入场,让门口的店员也异常紧张;最后,网红的牛排、面包、饮料几乎都要靠“抢”,而且……是不是也太大份了?

我们似乎又见证了中美消费观念的一次小型冲突——的确,在仓储会员店的策略中,汽车文化、郊区生活和储备式采购,在中国城市消费者都不算主流。但也有些思路看起来挺有价值,比如做“高质低价”的自有品牌,门店与仓储一体的“平价感”,以及在会员费、省钱规模、消费频率和利润率之间的算计。

以及,没想到在发布本期节目的时候,我们也撞上了家乐福中国与山姆会员店对供应商“二选一”施压的热点新闻。为了维持自己的品牌形象与声誉,两家公司都在争抢好产品;随着对手越变越多,这种竞争也必然会越来越激烈。过去,这些商业博弈大多藏在水下;但随着反垄断的大潮,这次它们浮上来了。

本期节目,我们就从拆解“仓储会员店”的商业模式入手,来看看这种话题性与争议性并存的“超市”,到底能不能抓住中国消费者的心。

| 主播 |
肖文杰 | 《第一财经》杂志主笔
许冰清 | 《第一财经》杂志主笔

| 时间轴 |
04:27 仓储会员店做的不是零售,是批发
06:32 会员费就像是信用卡的刚性年费
15:04 宜家替仓储会员店先教育了中国消费者
17:21 “高质低价”培养出“闭眼买”的习惯
25:53 山姆做电商,盒马在进化

| 延伸阅读 |
Understanding Costco
一家主要在澳洲及新西兰开展业务的咨询公司,在2000年代初为美国仓储会员店做的商业分析报告,内容很翔实。本期节目的部分数据和观点也来自于这个报告。

《Costco:品质与价格的极致追求,以顾客为本的最佳典范》
兴业证券2019年为Costco撰写的行业研报,复盘了其发家过程。

《Costco火了之后,我们研究了沃尔玛山姆会员店》
《21世纪商业评论》在2019年对时任山姆会员商店中国电商与市场部高级副总裁陈志宇的专访。陈志宇目前的职位是麦德龙中国副CEO,而麦德龙中国被物美收购了。

《山姆如何再出发》
《第一财经周刊》2016年对山姆会员店在华扩张的报道与讨论。

《Costco的火爆,会不会虎头蛇尾?》
《第一财经》杂志2019年在Costco中国内地首店开业时的报道。

| 后期制作 |
王怡宁

| 收听方式 |
你可以通过小宇宙播客App、苹果播客、Spotify、喜马拉雅、网易云音乐、QQ音乐、荔枝等平台收听节目。

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联系我们:thatisbiz@yicai.com

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eclair_
eclair_
2021.10.27
16:07 仓储会员店 特点(山姆 麦德龙 Costco):覆盖范围广,客单价高,进货批发而不是零售,赚钱靠付费会员制,商品毛利率低,店就是仓,叉车上货
七个梦:打开单集评论看总结,关闭单集🐶
华氏185
华氏185
2021.10.29
啥时候,宜家也讲一期吧!他们的供应链管理和盈利模式☺️
Tiller
:
记本子上了
whichmm
whichmm
2021.10.27
作为山姆的供应商,斗胆说一句:山姆内部的it系统真的和它的市场地位不匹配…零售链子系统之间的鸿沟,里面躺着的都是有苦说不出的供应商。
Tiller
:
可以的话请展开讲讲,也可以私下聊!
whichmm:举个小栗子:采购经理之前给我拍照传达一个采购信息,照片中她面对的内部IT系统,还是黑底绿色字体dos命令句式…
11条回复
Alance
Alance
2021.10.28
山姆更像个品牌,而不是渠道,品牌对于产品的背书,提升了"中产"选品的效率,同类产品买山姆更放心,价格也厚道,产品力更强,不会被坑,也节省时间,尤其是在被大量以营销较长,产品见短的"新消费"产品坑过之后😀
bigmac
bigmac
2021.10.28
永辉发源地的福州人民都爱去山姆!特别是有了孩子后,一个同学的叔叔是永辉最高层之一,然后用着我的卓越会员app每周下单。
那森:身为福州人民同感 永辉更像菜市场买菜 山姆更像是去进货
跑步播客Momo:啊 这 ,他是在学习吗?作为腰斩永辉mini股东,表示 *%#&$ ,
6条回复
盒马会员蹲一期展开讲讲
约小亚
:
替你@展开讲讲?哈哈
还有一个麦德龙为什么没做起来呢?
万水:头部做决策太磨叽了 摇摆
還在賞味期限內:生不逢时
你好 我对Robinhood 感兴趣 你们有了解吗 谢谢
Tiller
:
谢谢提供选题!Robinhood有意思,我们现在还没有做功课,可能需要等一等。科技早知道的这两期节目都聊到了它,可以听听看哦: https://www.xiaoyuzhoufm.com/episode/601a3b4226e344b2f556b9c6?s=eyJ1IjogIjVlYTc3NjdhNjhhMTY4MmY2N2QxNzA5YyJ9 https://www.xiaoyuzhoufm.com/episode/6017f3ac70d158976ff8c7e1?s=eyJ1IjogIjVlYTc3NjdhNjhhMTY4MmY2N2QxNzA5YyJ9
牛油果和咖啡:谢谢你的回复!很喜欢你们的节目,学到了很多!😀
盐浇
盐浇
2022.5.17
17:28 1、概念:非超市,而是wholesale批发,Sam's Club(club形式,类信用卡)
2、利润模式:用会员费提前锁定利润。销售利润率比沃尔玛还低,走量(客单价高)压低成本。精品业态
3、不注重门店装修。仓储物业层高9m,过道3m,提高效率
4、选品:高质低价,自有品牌(刚需为主)+top品牌(巴宝莉茅台)
5、销售策略:试吃体验
6、周边业态:线下一站式服务型,如加油站、配眼镜
苇原
苇原
2021.10.29
作为一名会计学渣,和我论文方向搭边,太感动了,深受启发!😭
我身边的海:哈哈哈我论文写的是永辉超市!
Neekoya
Neekoya
2021.10.27
商业果然是不断进步的
30:00 24:55 1.大体量零售+小规模批发
2.门店+仓库,实现效率高,成本低
3.高质低价,品牌少,开发自有品牌,小部分惊喜:巴宝莉和茅台
4.增强线下需求:周围布局洗车店、眼镜店
5.会员费是主要收入,保持会员忠诚度是靠会员对品质的认可
6.体量大,覆盖范围广,主要开在大城市。
橘猫lele
橘猫lele
2021.11.04
07:32 提到俱乐部不是球队么🌚
约小亚
:
暴露了本人体育盲的一面
Tiller
:
🐶
Pastis
Pastis
2021.10.28
性价比高是王道。没有人能拒绝 good deal。
去过美国的costco, 淘到不错的运动鞋,零食像开心果之类的超值。
约小亚
:
Kirkland坚果品质过硬
盒马部分门店为了让消费者开x会员,居然虚假宣传说:“如果用花呗的方式开通,累计优惠金额累计到一个数额,则返还会费(花呗不需要还)”
用户相似
用户相似
2023.10.03
盒马总搞一些国内电商app的特色,比如杀熟(常用盒马app就会悄悄给你提价),线上购物经验也不算很好,还和饿了么美团一样转嫁风险给配送员,搞得每次买到不好的想给差评又怕配送员扣钱。ps:很好奇山姆牛肉卷这些是原本发源地就有的食物,山姆卖的好所以每个超市都有还是他们研发的?盒马几乎没什么特色自有食品,主要靠四处抄……
jAhAtA
jAhAtA
2022.1.30
山姆至少是不便宜,食品单价比其他超市高,品牌单品比淘宝高。最后我的会员基本就是买自有商品的牛奶 面包 蛋糕 小青柠饮料了。
21:56 试吃服务其实大超市一直有,小时候逛大润发欧尚也是不停试吃XD
HD412877n
HD412877n
2021.11.26
加油那边不对吧。美国加油除了NJ和另外哪个州都是自助的。而且如果说大量采购,Costco不可能比美孚这类公司采购的更多才对。我还是认为这是他们在降低这块的毛利来引流办会员
SunYeeshing
SunYeeshing
2021.12.08
想听奥乐齐
Tiller
:
记下了!