EP 17. 对话声网 VP 与 Workstream 联合创始人:如何打造全球一流SaaS公司(下)

EP 17. 对话声网 VP 与 Workstream 联合创始人:如何打造全球一流SaaS公司(下)

102分钟 ·
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欢迎回来,上期对话精彩继续!对话声网 VP 与 Workstream 联合创始人:如何打造全球一流的 SaaS 公司”的下集,我们来聊聊,完成了从0到1,到规模增长、需要多产品战略、走向全球市场的时候,还有哪些具体实操的经验。

Hello World, who is OnBoard?!

上一集中,我们跟声网副总裁何挺老师,和硅谷近年来高速发展的一家面向本土蓝领的招聘和入职管理 SaaS 公司 Workstream 联合创始人 Max Wang,一起讨论了公司从0到1的发展,包括如何寻找PMF和理想客户画像,跟踪关键运营指标,到建立早期销售模式。真的是干货满满!

而在这集中,我们接着上期话题,当业务开始规模化发展,产品和组织都要相应的进化。两位嘉宾继续以最一线的实战细节,来讲述如何在大客户里实现“land and expand”策略,什么时候启动第二款产品,还有国内SaaS创业者通常忽视的定价问题,定价策略的原则及其背后反映的企业价值观。

最后,作为具有全球业务的声网,还有与 Zoom 相似的全球化办公的 Worksteam,在团队协作和组织管理上,又有哪些基本原则和建议,供中国SaaS出海的创业者参考。

两位嘉宾的分享依旧走心又实战,Enjoy!

关于主播

Monica:美元VC投资人,前 AWS 硅谷团队+AI创业公司打工人,公众号M小姐研习录 (ID: MissMStudy) 主理人 | 即刻:莫妮卡同学

GN:前SaaS及科技投资人,Global SaaS社区Linkloud发起人,公众号我思锅我在 (ID: thinkxcloud) 主理人。| 即刻:High 宁

我们都聊了什么

02:05 Workstream 创始团队早期是如何找到销售的 playbook? 如何通过 playbook 实验完善公司战略?

06:27 为什么Max和何挺老师都认为,早期必须具备“产品经理”思维的人才能做销售?

14:19 声网的产品经理是如何应对新场景和多变的客户需求?

19:23 Workstream 什么时候启动第二款产品?如何在大客户里完成“Land and expand”?

27:42 声网是如何从单一产品向多产品线拓展的?

33:12 为什么声网要独创“按时长”的定价方式?背后独特的企业价值观是什么?

38:05 Workstream 的定价:“按价值定价”的实践,两家公司如何进行定价试验。

48:18 关于全球化和分布式办公,Zoom给Max在组织管理上带来了哪些启发?

52:49 声网当初如何从看似规模较小的中国市场做到全球的?

56:12 Workstream 如何从第一性原理出发,在分布式办公下做到高效地会议沟通和团队协作?

64:11 何挺老师:声网在全球化团队建设上的三个原则。

68:10 结尾彩蛋:两位嘉宾送给所有出海创业者的一段话。

71:36 意犹未尽,听听两位主持人访谈后的心得体会:我们学到了什么?

99:05 Monica 和 GN 聊聊我们的小愿望

嘉宾推荐的书及电影

  • 《Moneyball》:点球成金,美国电影;
  • 《Inspired:How to Create Tech Products Customers Love》:《启示录:如何打造消费者喜爱的科技产品》,作者Marty Cagan;
  • 《High Output Management》:《卓有成效的管理》,作者Andrew S. Grove。

重要的词汇

  • Pattern:模式,套路;
  • Customer success:客户成功;
  • Feature engineering:特征工程;
  • Sales guide:销售话术指南;
  • Go-to-market:进入市场;
  • Scheduling:排程,排序;
  • Scale:扩张;
  • Data point:数据(支撑)点;
  • Overpromise:过度承诺;
  • Bundling & rebundling:(功能)的捆绑和解耦;
  • I9和W4:W4是在美国工作时与收入所需上报税款相关的表格,I9是雇主验证新员工身份的表格;
  • MSA:Master Service Agreement,主服务协议;
  • Land and expand:进入再扩张;
  • Persona:画像;
  • Upsell: 向上促销,多销;
  • Package:跟bundling含义类似,(产品功能)的打包;
  • Unit economy:单位经济模型;
  • Human capital management:人力资本管理;
  • PST:Pacific Standard Time,太平洋标准时间;
  • Discovery:探索;
  • Delivery:交付,实现。

别忘了!同步关注两位 Host 的微信公众号,看更多干货内容哦:

M小姐研习录 (ID: MissMStudy) by Monica

我思锅我在 (ID: angelplusdevil) by GN

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如果你有希望我们聊的话题,希望我们邀请的访谈嘉宾,都欢迎在留言中告诉我们哦!

展开Show Notes
安巴赫
安巴赫
2022.9.23
这一期太不得了了 谢谢Monica带来这么好的内容!瑞思拜
莫妮卡同学
:
比心!
Rocky王磊
Rocky王磊
2022.9.09
初期的销售太需要产品模型的能力了,这个很精准
yisenn
yisenn
2022.12.16
11:10 Yes 我们公司的产品孵化论也是产品经理先得能搞定前几个客户
言语间感受到主持人获得新的启发后的快乐了,期待下一期更精彩
咩咩777
咩咩777
2022.10.30
太赞了
丸子_Zs2Y
丸子_Zs2Y
2022.10.20
听到颗粒度如此细的分享真的很感恩,很多小技巧马上就可以学起来,特别是早期如何找到pmf,如何去找客户聊,很感谢!
Ariakia
Ariakia
2022.10.11
08:24 这个方法真的很有趣,非常厉害的经历
就是顾兜
就是顾兜
2022.9.12
1:28:44 Monica提到的Shopify plus manager slg 和plg融合,是哪一个播客嘛?求链接~
莫妮卡同学
:
可以到saastr 的podcast里面搜哈,Ep. 277: When is the right time to go upmarket and how do you serve small, medium and large customers in the same company. SaaStr CEO Jason Lemkin sits down with Shopify Plus GM Loren Padelford to discuss.
就是顾兜:感谢~
二二22
二二22
2023.8.09
在国内,核心管理层也需要销售能力,ceo可以不懂 但需要有能力补充
不得万一
不得万一
2022.9.11
来了
Ted_9C6B
Ted_9C6B
2022.9.07
居然有重要词汇,有心了