37.聊聊小红书电商，策略打法、阶段特征、和抖音的差异、董洁和章小蕙·对谈Dian

韩叙的朋友们

76分钟 ·1 年前

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和抖音比，小红书电商肯定还不成熟，差了几个段位。但现象有意思啊，特别值得聊聊。

嘉宾是Dian，某品牌的线上营销操盘手。在小红书上做电商取得了阶段性成绩，而且非常懂细节实操，聊出很多有价值信息。

听完本期播客，相信对小红书电商会有新的认识。

主要话题：

01:33 小红书电商当前的发展阶段

10:24 小红书电商与抖音电商的差异

16:30 为什么董洁、章小蕙一举成为小红书的“一姐”

29:46 轻食兽是如何做到董洁直播间销量前三的

51:01 如何在小红书筛选合作达人

54:19 笔记带货的效果

55:18 什么样的品牌适合做小红书

66:18 入局小红书的建议

72:34 图文笔记or视频笔记，各有什么优劣势

主播：韩叙

嘉宾：Dian，轻食兽、内问、smeal营销负责人

编辑：汪真

往期推荐：

1、B站和小红书的内容创作、商业变现·对谈姜Dora

2、有关个人成长、职场跃迁、原生家庭，一个小红书博主的成长故事·对谈海琳

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4、从互联网怎么转行到新消费·对谈刀姐doris

关于主播：

视频号/即刻：韩叙HanXu

公众号：运营狗工作日记

背景音乐：

片头：Dear Alcohol—Dax/Elle King

片尾：Dumb Luck—Laeland/SNØW/

展开Show Notes

韩叙HanXu

2023.6.10

置顶

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Hui7756888:订阅了！很干货！加油！

韩叙HanXu

:感谢感谢！

一起蹦

2023.6.09

太干货了听完直接工作经验增加一年

独托邦

2023.6.12

好！喜欢！

1、谈小红书电商的一些观察
从几个维度来讲，一是达人端来讲，比如说我看到很多那种真的是超尾部KOC，可能就一两千粉丝，甚至可能都不到5000粉丝，他最近在尝试用一些官方的工具，他可能一个晚上这个笔记发出去，如果说他是1000赞，或者说他是能够千赞级别，他这个笔记可能就能卖三四万五六万，那我觉得这是一个非常就是跟之前完全不一样的一个数据，之前一个1000多赞1000多粉丝的账号，他如果说发一个软文，他是没有这么大的长尾效应的，甚至没有官方推流，一个账号，如果说我一个是带商品链，一个不带商品链接，前者流量会更好。
2、小红书电商能够促进小红书广告的增长。
从品牌方来讲，只有他把这块电商做起来，对于品牌来讲，他才愿意花更多钱。因为能够做闭环他能看到实时数据他愿意花更多钱，但之前他如果说做小红书，我只能说我可能看到次日昨天来自小红书花多少钱，我去推算，比如说我的手淘搜索多少，或者手淘增量多少，他没办法去精细化或者完全去确认他这链路来多少钱，但一旦小红他上这个工具，我完全我可以去可追踪我花多少钱，效果以及GMV多少，那对于品牌讲，我愿意在平台上花钱。
3、小红书电商比如直播带货还处在红利期：其实小红书的直播只有私域的流量，你开播时间越长，他会给你的笔记也会带来曝光，所以就是你开播就能够拿到平台很多免费流量，
4、小红书带货区别于抖音
1）你在抖音开播做过卖过货，其实他对算法，你每一分钟每一秒颗粒度，你在讲什么东西，以及你是否要去引导弹幕引导去点击商品等等，以及你的前3秒怎么样，你的GPM怎么样，你的CTR怎么样，这每一个颗粒化，每一个小的数据可能都会影响最后数据，小红书他未必这样，他可能就是娓娓道来；章小蕙这样的头部的角色，它不是一个性价比，高性价比或者是低客单价的逻辑，而是他讲究选品，讲究态度，讲究观点，讲究内容的调性，他的内容直播间内容调性跟他的平台内容的调性逻辑是一样的
2）小红书现在其实它的品类宽度非常大，就是你便宜的东西也可以买，也可以卖，你贵东西也可以卖，而不是说我一定要就是说在哪一个价格带，或说哪一个品类没有这么受限。
3）其实在小红书买东西的人，其实他是有复购的，但如果你做个抖音，或者你在抖音之前做过一个非常大的数据，比如说一个月做几千万，会上亿，你会发现用户的复购率极低，以及他是记不住你这个牌子，他只知道这个品类，不是说进入这个牌子，所以很多在抖音上赚到钱的品牌，他会在小红书再来做一遍因为他需要重新去建立品牌心智，以及积累他的品牌用户资产。

章小蕙的文字功力很强，其实她的普通话能力不是特别好，因为她可能日常讲是粤语和英语，就大家会觉得其实听他讲话会有些累，但是她那场直播整体的感觉状态非常好，她整张脸是发光的，她已经快60岁了，他这个人他的头发还非常浓密，然后他发质会非常好，大家会觉得他保养的非常好，所以我看了她直播数据，其实她卖的最好的前5个品都是跟头部洗护之相关的。我之前看到网友说他可能消费已经快过亿了，就是她已经买过这么多东西人，她推荐东西应该不会骗大家吧，这可能是跟董洁直播间不一样的点。

像你要给小红书的20多岁30岁这样的女性，你要给他们讲产品，然后讲文化，然后讲理念，你得有更多的东西去赋予给他们，也就是说如果你想舀出来一碗水你自己必须有一缸水。必须要有足够多的履历。

给现在想去入局小红书电商这样的一些品牌操盘手，或者品牌方的老板们的建议：

1、选品的话，比如说你在抖音，或者说你在视频号，或者说在淘宝或天猫等等，就是现在已经拿到结果的品，先去测小红书，我看下来在其他渠道拿到结果的，特别是在内容上拿到结果的品，在小红书都是值得做并且值得再来做一遍的。

2、因为小红书直播会比抖音不卷很多，或者说会宽容很多。主要是达播，小红书的店播，他其实虽然说他现在也开发公寓，可能更多还是私域的，以及现在他有投流工具，但投流工具没有特别好用，所以店铺跑出成绩或拿到结果的品牌并没有很多。

3、所以整体来讲做小红书重点还要去聚焦的，1）笔记带货，去跟达人合作，这个相当于就是小红书分销，也能够有海量素材去反哺，你知道到底你这个品在小红书内容到底适合哪几个内容方向，或哪几个内容卖点，2）达人直播，KOL直播带货去买坑位这件事情是个红利期，因为他们还在早期，然后他们也能拿到平台很多流量，他们选品又比较宽，本身就是还在消费或者是薅自己的粉丝。

韩叙HanXu

:顶上去

谷谷咕噜咕噜:好棒