No.44 | 对话爱赢销张玉：下行周期 To B 销售组织的升级及人效提升的三个方面

下行周期里，客户预算压缩，决策也会变得更加谨慎，销售复杂度变高。对于 To B 企业的管理者而言，需要考虑导致客户基本盘变化的主要因素，并及时调整方案，从而实现销售人效翻倍，以及销售团队拓客能力的增强。针对这些话题，爱赢销创始人兼 CEO 张玉，通过分享他的实践与思考，为 To B 企业制定有效的增长策略，提供了可借鉴的思路。

【时间轴】

02:14 下行周期要重新思考 PMF 逻辑

03:58 下行周期客户决策心理更为谨慎：压缩预算，优先性改变

06:41 销售管理者要根据客户基本盘变化，调整解决方案范式

12:57 下行周期要增强销售自拓能力

14:39 人效提升和利润提升的五个要素

26:07销售选拔看三点：心态 行动力 技能

29:49 销售考察在业绩之上，还需增加技能维度

34:18“Sales Coach”核心是绩优销售的复制

40:10 用人工智能来增强人的智能

嘉宾介绍

张玉 爱赢销创始人兼CEO

相关名词

• PMF：Product Market Fit，是指产品和市场达到最佳的契合点
• SLG：Sales-led Growth，即以销售为主导的增长策略
• MLG：Marketing-led Growth，即营销带动式增长
• PLG：Product-led Growth，即以产品为主导的增长
• ROI：Return On Investment，投资回报率，指投资后收入的收益与成本间的百分比率
• SMB市场：Small and Midsize Business，即中小型企业市场
• KA销售：KA（Key Account，大客户），KA销售即大客户销售
• SAP：Systems Applications and Products in Data Processing，既指 SAP 公司，也特指其软件产品

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