76
2凯撒带你读《营销管理》 第三回，作者：菲利普·科特勒 / 凯文·莱恩·凯勒，播讲：凯撒
一、本系列主要围绕两本书：
- 《营销管理》，作者：菲利普·科特勒 (Philip Kotler) / 凯文·莱恩·凯勒 (Kevin Lane Keller)
- 《营销笔记》，作者：小马宋
二、关于营销的几点误区
科特勒对【营销】的定义：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。
小马宋老师认为这个定义正确，但是非常不友好，理解起来费劲。简单的说：
做品牌生意和在科技园做一个早餐生意一样，发现了某种需求或者顾客的某个痛点，然后提供了解决方案，并且慢慢和客户建立长久联系
✍🏻作者对科特勒定义的拆解
2.1 ⭐创造价值：设计并生产制造出产品或者提供服务，而这个产品或者服务对顾客来说应该是有价值的，这是营销的基础和根本。
（凯撒认为，其实原文更好理解：
1/ Marketing definition:(marketing is “meeting needs profitably.”)
i/: the activity, set of institutions, and process for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, parnters and society at large.
ii/: MKT is a social process by which individuals and groups obtian what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with them
2/ the aim of MKT is to know and understand customer so well that the product or servise fits him and sells itself. Ideally, marketing should result in a customer who is ready to buy.)
从产品来说，就需要有差异化。任何产品都存在差异化，这里要对需求做拆解，功能需求（解决的问题）和情感需求（实现的期望）
小马宋老师在笔记16总结的: “顾客购买一件商品的目的。其实顾客购买一件商品，本质上是想让这件商品帮他完成一项任务，而不是为了拥有这件商品。”
2.2/ ⭐获得利益回报：为顾客创造冰提供了价值，就要有对应回报
2.3/⭐ 建立稳固关系：如何维护和锁住老顾客？这是营销要考虑的问题
现在很多商家，尤其是餐饮，通过数据化来维护顾客。
三、精彩传送：
00:02:03: 听众反馈
00:05:52: 小马松老师的笔记：通俗易懂的案例解释市场营销
00:11:44: 成功的产品都有共性：从营销到复购，关键是产品本身的好坏
00:17:36: 差异化不仅仅是功能差异化，还可能是情感诉求的差异化
00:23:28: 营销的本质：建立稳定关系，锁定老客户，吸引新客户
00:29:19: 解密市场营销：数据驱动下的品牌搭建之路
00:35:12: 企业遇到问题：问题往往源于价值点不足或边际效应递减客户的满足感
00:41:03: 如何制定营销调研计划，了解预算与活动质量
00:46:58: 市场的选择：选择适合消费者心智模型的产品定位和细分
00:52:50: 如何寻找消费者心智的空位：从心智定位到用户关注的重要性
