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64|连麦人物|
👩🏻小猫，国内Top3云厂商2022届销售培训生
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🔖|本期内容|
又到了一年一度的应届生秋招季，每年到这个时候有很多在参与校招的同学，来向奥姐提问求职、面试和怎么判断自己适合做销售这样的问题。
本期分享的嘉宾小猫同学是22届应届毕业生，跟她录制这期节目的时候是2022年底，那个时候她已经以销售培训生的身份入职国内Top3云厂商，并且全程独立搞定了2个单子，跟5家陌生企业客户完成建联，其中两家还是高层级别的联系。
她从大学期间通过实习寻找自己的职业方向，到校招时充分的求职准备，再到入职后快速成长为一位合格的销售人。
奥姐看她这一路走来每一步的思考和行动，对于普通出身的同学而言，算得上是“教科书级别“的操作了。
听听看她的分享，相信对正在求职的不仅是应届生还是已经有工作经验的同学，都会有很大启发。
⏰|时间戳|
1. 不海投，如何一击即中拿到心仪offer？
12:34 到底选什么方向作为职业起点？
14:00 面试这么准备，拿offer快准狠
16:30 如果当时没这么做，我就错过现在这个工作了
18:54 基于这些考量，我放弃做toC产品经理转向toB销售
2. 原来销售新人这么做，可以独立成单
25:11 3个月拿下第一单，有这几个因素
31:22 我以为拿下第2单是单纯运气，但后面发现不是
33:39 换个沟通方式，一开始不搭理我的同事变了
38:23 我是这样触达到客户方的厅级高层领导
3. 一毕业做销售的心路历程
46:43 内部资源很难调动，我是这么解决的
49:23 原来这样做可以获得客户的尊重
4. 给大家的3个建议
|关于奥姐|
香港科技大学MBA
全球Top50大厂资深销售经理
独角兽销售教练
曾负责近百亿级市场，团队业绩年增长200%
学员来自腾讯、阿里、华为、字节、浪潮、新华三、联想、深信服、曙光、海康、金蝶、用友、泛微、帆软、神策，覆盖20+行业、20+个国家/地区
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1、目标明确：
(1) 选择大厂；
(2) 选择业务岗，离钱最近的岗位，越容易体现自己的价值。
2、充分准备
(1) 调研行业：硬件、互联网、芯片、半导体、金融等；
(2) 调研岗位：技术、产品、售前、销售等；
(3) 简历准备；
3、原型对话
通过校招群，校友群去认识和请教前辈，去了解目标公司如何，岗位职责是什么，现状如何，感受如何，收入如何，发展前景如何。
4、原型体验
(1) 本科实习了C端的产品经理岗位。
(2) 实习收获：充分了解该岗位的职责、现状和发展前景。
(3) 实习收获：理性思考后意识到C端产品经理的黄金10年已经过去了，未来10年是产业互联网的爆发时代。
(4) 实习收获：跨部门沟通能力很重要。
5、积极寻找解决问题的办法
小猫同学的秋招面试出了点问题。她积极主动的用各种办法去联系校招的面试官。体现了一个好的销售思维：我能做什么去实现自己的目的。
二、销售项目成功经验分享：
1、客户维度分析：根据客户的业务需求场景分类，再匹配公司有哪些产品可以满足客户的业务场景，再去学习产品知识。
2、要了解客户的业务场景，需求和痛点，以及公司产品能给客户带去的价值。还要找对关键决策人。
3、积极拓展各种人脉，对商机很敏感，积极孵化商机。
4、通过共度营学习到互惠原则，了解客户隐藏的需求：KPI，收入，利润还是案例？
话术：
我最近在跟XX客户沟通交流，这周就要做一个测试来验证产品效果。
如果顺利的话，后面很快就能签单了。而且签下来后会有一个持续的收入，需要您这边帮忙配合我一下。
这个测试流程我也想清楚了，需要您配合的地方就是开一个测试账号，大概两周时间。
开通测试后，小猫同学也会催着客户反馈使用效果。
5、触达目标客户：
(1) 六度分离人脉，先建立弱连接；
(2) 触达高层从下往上去触达；
(3) 建立工作上的互惠互利点；
(4) 客户帮忙引荐上一层领导，在领导面前夸奖引荐人，有理有据，建立良好的客情关系。
6、和客户沟通的话术分享：
(1) 不要直接给解决方案，见光死；
(2) 客户需要什么，有什么难题需要解决；
(3) 给客户抛出他关心的问题和难点，问题1、2、3；会导致后果1、2、3；客户很认同后，再给出自己的解决方案。实际结果：大部分客户都愿意见面沟通一下。
7、做销售的困难和方法
(1) 问题：难以调动内部资源。
方法：互惠原则。讲清楚事情的背景，目的是什么，需要做什么，能给同事带来什么好处。
(2) 问题：内心感觉低客户一等。
方法：
a. 积极的内心暗示，建立自信，不需要过分客套和跪舔；
b. 有什么不清楚的，回去搞清楚后再回复客户。
c. 提升自己的专业度。
d. 通过各种方式和途径帮客户寻找他们需要的资料和信息。
三、小猫同学的认知分享：
1、给自己设定目标和任务的时候，不要太难，也不要太容易，把自己放在一个拉升区，有助于自己成长。
2、遇到难题的时候，不要拖延和逃避，把问题和目标拆解。
3、举例，要给客户涨价怎么办？第一、先和客户沟通，是否有涨价的空间。第二、再和领导沟通，是否有打折的空间。第三、提前打草稿，预设客户可能的问题和回答话术。第四、正式去和客户沟通。
四、小猫同学的建议：
1、建议正反馈机制。
2、做一个事事有跟进的销售。
3、多学习奥姐课程，多和奥姐聊聊天。