20
0每天转动一个小齿轮，你我终会上岸！
-
今日词汇：
USP理论
USP理论，也称为独特的销售主张（Unique Selling Proposition），20世纪50年代由罗瑟·瑞夫斯提出。
USP理论的特点
（1）必须包含特定的商品效用，即每一个广告都要对消费者提出一个说辞，给予消费者一个明确的利益承诺；
（2）宣传说辞是独特的、唯一的；
（3）必须有利于促进销售。
USP理论的功能：
（1）差异化功能：通过独特销售主张的传播与沟通，使产品及其广告具有了区别于竞争者的独特属性，从而实现差异化。
（2）价值功能：USP理论实效性的本质和基础，在于它能够提供特殊的具体价值。
（3）促销功能：差异化和价值功能促进消费者对广告产品提供的独特的具体利益的认知和认同，促进了商品的购买。
记忆思路：提出+特点+功能
-
4P理论
麦卡锡于1960年在《基础营销》一书中将市场营销组合的要素一般地概括为4类：产品product、价格price、渠道place、促销promotion
（1）产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
（2）价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据的是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
（3）分销：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
（4）促销：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4P理论的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
记忆思路：提出+内容+地位
-
4C理论
4C理论于20世纪80年代由劳特朋提出。
主要内容有：
（1）消费者的需求和欲望（consumer want and need）
企业要生产消费者所需要的产品而不是卖自己所能创造的产品。
（2）消费者满足欲求需付出的成本(cost)
企业定价不是根据品牌策略而是要研究消费者的收入状况、消费习惯以及同类产品的市场价位。
（3）产品为消费者所能提供的方便（convenience）
销售的过程在于如何使消费者快速便捷地买到该产品，由此产生送货上门、电话订货、电视购物、网络购物等新的销售行为。
（4）产品与消费者的沟通（communication）
消费者不只是单纯的受众，本身也是新的传播者。必须实现企业与消费者的双向沟通。
4C理论从企业经营者的研究全面转向对消费者的关注，实现了“由内而外”到“由外而内”的历史性转变，是对传统4P理论的“扬弃”。
记忆思路：提出+内容+地位
