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34月13日TSVC举办了《硅谷华彩》系列第二集。在科技界，有一家由华人创业者吴雷(LarryWu)创立的公司，它低调而务实，不为太多人所知悉。然而，在2022年，大健云仓(GigaCloud)带着持续高增长和亮眼财报，低调地敲响了纳斯达克的钟声，宣告了这个沉寂已久的科技独角兽的崛起。大健云仓的低调源自吴雷"慢就是快"的经营理念。在瞬息万变的科技行业，唯有脚踏实地、深耕细作，才能建立起长久而稳固的根基。正是凭借这种属于华人创业者特有的韧性和专注，大健云仓得以在B2B仓储物流领域突破重围。吴雷作为公司的掌舵者，从新东方教育在线的首任CEO，到东方标准人力资源公司的创办人，再到大健云仓的掌舵者，多次经历了创业转型，也经历了不同行业的时代变迁。
嘉宾：吴雷 Larry，大健云仓(GigaCloud) 创始人、董事长
吴雷现任大健云仓创始人、董事长。曾为中国青年企业家协会会员，北京大学公共政策研究所研究员。
Larry曾担任新东方教育在线首任CEO，及职业教育公司总经理。2006年，开始自己的创业之路，创办了东方标准人力资源控股有限公司，从职业教育切入人力资源市场。同年，接受DCM的投资。将公司从人力资源公司转型，并在日本开展电商业务。通过并购，将业务发展到英国市场。收购面向美国的B2C电商平台康普集团（Comptree International Limited），进一步将业务扩大到美国市场，由此正式进军美国市场。向海外拓展的过程中，逐渐将主营业务由人力资源服务转向大件商品的跨境B2B交易服务。
2021年2月，Larry将控股公司从东方标准更名为GigaCloud Technology Inc（大健云仓）。2022年8月带领大健云仓登陆纳斯达克，股票代码GCT。Larry毕业于美国耶鲁大学商学院MBA。
采访：张于庆 Eugene Zhang，TSVC联合创始人
张于庆先生是TSVC联合创始人，硅谷成功创业家。曾创建芯片设计工具公司Jeda，以及硅谷第一家华人创业孵化器Innospring。他是芯片设计主流验证语言Vera 的发明者，也是最早进入Fintech 和Crypto领域的资深投资人之一。作为TSVC的掌门人，他主导了多个TSVC的独角兽投资，包括Zoom， Ginkgo Bioworks, Carta 等， 是ZOOM获得的第一家机构投资者支票的签署人。张于庆先生积极服务于青年学生成长及创业创新者的各种组织，是清华思源计划导师、清华苏世民学院导师、硅谷领航计划导师，曾任清华企业家协会TEEC的理事会成员，TEEC北美分会主席。他还是硅谷公益基金TSVC Giving Fund的创始人。
张于庆先生上世纪八十年代毕业于清华大学电子系，在Syracuse University获得通信工程硕士学位。
讲座目录：
01 活动概要，举办系列活动的初心
02 创办“硅谷华彩”系列节目的初衷
03 认为自己是不是天生的创业者？
04 创业的起点是2006年，但是很快转账日本，当时你感觉这是什么生意？
05 刚开始挺赚钱的，后面怎么发生了变化？
06 两个关键词是“大件”和“非标”，沿着这个方向一直往下走，后面是如何发展的？
07 新的模式的净利润是否要比原来旧的净利润要高？
以下为正文：
05:55 张于庆先生给大家简单的介绍，创办“硅谷华彩”系列节目的初衷：
前者的“硅谷”在这里有三层意思：第一泛指北美；第二代表科技；第三代表创业。
后者的“华彩”有两层含义：第一层代表如同音乐里华丽的片段，闪亮发光的故事；另一层代表华人创业者的风采，针对华人的新移民。
做系列节目的初衷，是因为Eugene来湾区已经有30多年，代表最早的新移民。Eugene深有感触，觉得后面这十年可能是华人在美国和北美这块土地上创业的黄金期。在这样的愿景之下，来做这个系列节目。我们的目标是要做十年，记载之后十年的历史。当然也更希望，在我们的听众里有年轻人，几年之后能够重新返回这个节目，有幸被我们采访。这是Eugene的愿望。
下面Eugene介绍一下Larry。
之前主持人Allen已经介绍了Larry的背景，大健云仓(GigaCloud)的创始人，他获得联大的学位，在美国耶鲁大学商学院获得MBA，2006年成立了这家公司。起初Eugene只是表面上了解到这家公司，觉得这是一家15年磨一剑的公司，后来慢慢才知道这其中有很多曲折的故事。
2022年大建云仓(GigaCloud)登陆纳斯达克上市，因为Larry的公司不在硅谷，所以几乎没有太多人知道，包括Eugene在内。他做了进一步的了解之后，把创业者分为两类：一类是硅谷典型的技术型创业者；Larry属于另外一类，非典型的创业者。
举例说明，比如我们TSVC投资一家做机器人的公司，机器人是为了做精准制造的，创业者的技术能力很强，选定树立方向以后，朝着目标不断前进，直至出成果。如果客户要求机器人的指标提高，创业者的目标也会提高，方向非常明确。另外刚才Ellen提到的，现在家喻户晓的Zoom创始人Eric Yuan，他做Zoom也是属于这一类，很难想象当时2011年Zoom成立之初，做视频会议再转做其他的产品。
而Larry这一类，我觉得有点像是摸着石头过河。意思是说：虽然在上市之前有16年的历史，但是在这过程中也摸了好几块石头，越摸越大，到最后摸的是金子。但是不摸第一块石头，就摸不到第二块，更摸不到后面的金子。
在正式进入主题之前，Eugene跟Larry的渊源，以一个简单的小故事给大家做个介绍。
Eugene认识一位很有才华的年轻人，他曾经在大厂管理资产超过十亿，他是数据科学家，也做了很长时间的投资。在2021年，他跟我讲，他把Warren Buffett的书全部读完了，觉得很有心得，认为自己对价值投资已经很有把握了。我说既然这样，那我就放点钱给你来管。当时显然运气是不好的，2021年的下半年是最差的排名。其实大家知道在投资的过程中亏损50%都是非常正常的。
但在不久之前，突然发现回报很好，得到意料之外的惊喜。有一个叫GigaCloud还是做贸易的公司，大件商品的跨境B2B交易服务。2022至2023年有50%的成长，每个季度的净利增长达到40%，净利润有14%，Eugene感到非常惊喜。一家贸易公司能够做到如此程度是非常少见的，因为这个原因，后来结识了Larry。现在这位年轻人，他对大健云仓的股票GCT了如指掌，全美国比他更了解这家公司的人不超过三个。
现在我们进入主题，相信今天GigaCloud的历程，有一天一定会有人写进MBA的案例里。所以今天主要不讲关于MBA，会涉及到一些技术性的问题，我们围绕从2006年摸第一块石头来讲起。
13:35 在2006启动公司之前是新东方在线的CEO，从0到1，以当时的背景，认为自己是不是天生的创业者？跟大家分享一下。
Larry有幸能有机会跟美国的华人创业者交流，那么直截了当回答这个问题答案的话，他认为自己不是一个天生的创业者，关于创业者除了斯坦福之外，好像没有一个商学院是专门培养创业者的。尤其在这个领域没有几个人创业的，但是有做投资的，真正去做企业的其实非常少。所以在真正创业之前，他都没有想过自己有一天会成为一名创业者。因为机缘巧合，一是当时他加入新东方之后管理过两个板块：一个是新东方在线，一个是新东方执教。
一部分原因是当时新东方上市的前后，同时新东方准备做战略的聚焦在语言培训上，业务进行精简，其实跟今天的新东方的业务丰富度不太一样。另一部分原因，参与了新东方整个的上市过程。当时也是大家正当年，有工作的热情时候，说下一站做一些什么有意思的事情呢？那是不是自己也来试一试。
所以在这两个背景之下，特别偶然的走上了这条道路。当然新东方陆续有一些人出来是做教育行业为主的，前后在美国上市的应该有四五家公司，都是新东方那一波的管理人员。所以回答这个问题，觉得不是特别偶然的走上了这条路的。
16:12 创业起点是2006年，但是很快转换战场在日本，当时你感觉这是什么生意？
Larry表示，在2006年，软件外包在中国是个很大的生意，全行业都在向印度学习。认为中国的IT业在未来当中，软件外包一定是重要的板块。而且也连续出现了几家软件外包的上市公司，基本上都是以美国市场为重点。因为他在新东方管过职业教育，而当时职业教育的重点又是做IT相关的技术培训，所以在有创业机会的时候，思考什么是他们可以利用的独特的资源。
对他来说，在新东方内部，语言培训是他们的看家业务，外贸市场除了印度之外，还有很多国家都要想做。而且美国以外的很多国家都讲英文，但日本的国家以外没人讲日语，所以如果要做日本的外包，语言的技能是需要补充的模块。
当时既然有资源培训语言，也有资源培训技术。讲的更细节一些，日本的IT产业发展的比较早，所以很多技术，反倒相比较中国应用的主流技术有点陈旧，所以在技术上是有差异的。怎么有针对性的在语言和技术上做技能的准备，去开展外包业务，这是一个独特的切入思路。其实是从资源和市场为起点，构建了前端包含技能培训，在技能培训之后去做日本市场外包的模型。同时在筹备阶段就开始接触一些投资人。正好我们的投资人DCM也成功投资了另外一家软件外包公司，刚刚在美国上市，他们对于这方面比较有感觉。这家外包公司针对的是美国市场，我就提出一个新的市场，而且是一个新的切入方式，更容易有共鸣。
跟刚才问题相关的，他并不觉得自己有能够承担风险的个性。而是设计好商业模式，拿到投资，才从新东方出来的。那个时候认为全副武装都到牙齿了，在有市场，有资金的情况下，才下定决心成为一名创业者。
Eugene说，这还真是大实话，之前这点小细节我还不知道，当时DCM投的是外包的。
20:37 这是开始摸的第一块石头。我想在这之后经过了很多变化，才变成今天的B2B的大件生意，跟我们大家分享一下，可能刚开始挺赚钱的，后面是怎么发生了变化？
Larry表示，公司从开始创业到后面应该是经历过两次巨大的变化。一次是从外包转做电商。另一次，是从电商更具体到B2B的电商。
第一次变化的背景其实很简单，在2008-2009年金融危机中，我们的市场受到了非常大的打击。日本的外包业务一落千丈，又拿了投资人的钱，所以寻找跟我们IT过往经历相关的业务方向，看到美国正好有电商外包的模型，逐渐注意到的电商。当时有一家电商外包公司上市，现在应该已经退市了。可以想象成是Shopify的服务模式，因为Shopify其实做的是产品模式，通过建站、运营，只是还没有升级到产品阶段。
当时注意到这家公司，认为跟我们的业务接近，才准备走这条路。但是发现电商外包的市场在日本太小了。通过我们学习的过程，了解到在中国有一点供应链上的优势，于是走上电商这条路的。给后来的业务转型，树立了一个重要的里程碑。
Larry强调，从2011年开始，正式走上电商这条路，彻底退出软件人才的培训和外包业务，把原来的资产做处置。2011至2013年之间，售卖过各种各样的东西，他们卖过衣服，卖过墨盒，卖过SD卡等等。直到2013年上半年，突然发现一个品类做到了之前都不曾想到的水平，完全没有任何预期，无意中成为了日本线上旅行箱的最大卖家，当时我们都非常惊讶。
我们团队所有人没有任何旅行箱的经验，甚至我们自己从个人情感或者是生活经历上，可能跟卖的IT相关的周边产品，心理上还能更接近一些。这个旅行箱到底是从何而来？当时决定做一个总结。这个决定，奠定了公司未来直至现在整体业务的切入点。一方面，我们为什么能成为日本线上旅行箱最大的卖家呢？其实是卖的旅行箱比其它东西都“大”很多。
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