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0谈判的本质是交换，而非对抗。
大家好，我是予式说floret，我的第六期关于“谈判”的播客上线了。
嘿，各位听众朋友们，欢迎来到本期播客！今天我们要聊的话题，是谈判里最容易被忽视但又至关重要的一环——“白纸黑字的威力”。不管是商务合作、职场谈判还是日常的交易往来，口头约定看似简单，可一旦出了问题，没有书面证明的支撑，很可能让你陷入被动。今天我们就从真实案例和实际场景出发，拆解书面文件在谈判中的核心作用，以及如何用它保护自己的权益。
🎦本期看点：
本期播客围绕“白纸黑字的威力”展开，通过内维尔与纳尔逊的谈判案例、北海石油钻井平台项目纠纷、酒吧合伙人反目、教培公司合作失利等多个真实场景，剖析了书面文件在谈判和合作中的核心价值：书面材料具有权威性、留存性和法律效力，能避免价格侵蚀、防止承诺落空、减少合作纠纷；同时指出谈判者常因健忘、过度信任或紧急情况忽视书面记录的问题，并给出了签订书面协议、留存书面证据、巧用保密协议和代理协议等实操建议，最终强调“有书面证据就有机会，无书面证据则机会渺茫”的谈判原则。
⏰时间轴：
01:03 自测题
03:26 内维尔作为销售新手，因纳尔逊的“哈伯德妈妈”伎俩，在谈判中受其销售技巧影响，此次经历让他受益匪浅。
04:21 内维尔在与纳尔逊交易时，因对方出示书面预算证据而选择相信，此后便采用书面证明策略避免价格侵蚀。
05:14 书面文件具有权威性，能提升信任度，且便于留存、更具效力，其说服力远超口头说辞。
05:30 林肯葛底斯堡演讲因书面记录和印刷成册，成为西方历史上最伟大的演讲之一，印证书面文件的传播与留存价值。
06:00 商人若不履行承诺需缴纳财务保证金，伦敦金融城股票经纪人违背承诺会面临职业生涯终结和社会排斥。
06:38 尼采认为人类在苦痛中学会遵守诺言，违背书面合同承诺的人常面临诉讼甚至生命代价。
07:46 谈判者常因健忘、陷入虚假安全感或意外情况，忘记“白纸黑字胜过空口白牙”的原则。
07:56 北海石油钻井平台项目案例
10:07 土木工程建设中，文书工作难度大，一位土木工程师转行做文书校对，靠核查虚假索赔获得商机。
11:50 不付钱返工会更糟的案例：大型项目中设计方案的更改常通过非正式沟通解决，缺乏书面记录易引发后续问题。
14:25 货车协议案例
15:35 与信任的合作伙伴达成口头共识后，若未留存书面证明，易因“千里之堤，溃于蚁穴”引发纠纷。
16:20 人员调动会导致合作双方信任缺失，此前的非正式谅解和共识因无书面记录难以延续。
17:26 酒吧两位合伙人案例：因分工不同产生嫌隙，又因无书面记录证明合作细节，最终生意倒闭且无法打官司。
18:07 即使是亲密的朋友或家人合作，也需留存书面证明，还可在聘书中加入竞业限制等条款保护企业权益。
21:00 根据商业性质，需在合作前签订保密协议（NDA），避免信息泄露带来的利益损失。
23:20 代理交易时签订“无欺骗协议”（NCA）和“代理协议”，能保护代理人的佣金权益，避免被“套路”。
25:26 教培公司案例：因与大型企业的额外培训未签订书面合同，遭遇企业转让、人员更换后，无法追回交通和住宿费用。
27:48 具有法律约束力的书面证据，比口头协议更令人信服，是谈判中维护自身权益的关键。
28:00 务实的谈判者需牢记：有书面证据就有机会，无书面证据则机会渺茫。
28:22 自测详解
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我是予式说floret，我们下期见！
💡下期预告:
对谈判者最有用的问题—如何规避合同中的陷阱
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