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08月30日TSVC举办了《打造下一个独角兽》讲座第43讲。全球贸易风云再起，跨境电商首当其冲。平台难选、利润被挤、库存爆仓？别慌！从选品、选市场到仓储与供应链优化，这一仗怎么打，打哪里，全靠脑子和策略！我们请来了 Gaatu 创始人 & 投资人，带你拆解关税战下跨境电商的“生门”与“死穴”——局势再卷，也有人逆风翻盘！
嘉宾：
浦玉斌（Ben Pu）先生是 ShipSage Inc. 的联合创始人兼首席执行官。ShipSage 是一家领先的电商物流及仓配服务公司。在创办 ShipSage 之前，Ben于 2011 年共同创立了 Gaatu Inc.，这是一家专注于汽车后市场零部件及家居用品的电商分销服务公司，现已发展为一支全球超过 200 人的团队，并孵化出多个直面消费者（DTC）的品牌。 凭借深厚的技术背景，Ben 在初创企业的增长、运营扩展以及电商、供应链和汽车行业的战略管理方面拥有丰富的经验。职业生涯早期，Ben 曾任 eBay B2B Marketplace 及 eBay Motors 解决方案架构师。他拥有马萨诸塞大学达特茅斯分校电气与计算机工程硕士学位，以及厦门大学水声学专业的硕士与学士学位。
张于庆（Eugene Zhang）先生是硅谷著名的种子轮投资人，在担任天使基金合伙人七年后，于2010年联合创立了硅谷首支由大陆华人移民创办的种子轮基金TSVC（原名TEEC Angel Fund）。他主导了超过160笔种子轮投资，投出了13家独角兽企业（估值10亿美元以上）和5家上市公司，包括Zoom、Ginkgo Bioworks、Carta等。他是Zoom的第一张机构投资者支票的签署者，被誉为硅谷种子轮独角兽猎手。张先生还是硅谷一位成功的连续创业者，创办了芯片设计工具公司JEDA，以及硅谷首家由大陆华人移民创办的创业孵化器Innospring。他是主流芯片设计验证语言Vera的共同发明人，也是金融科技和加密货币领域的早期投资者之一。他积极参与并支持青年学生和创业者的各类组织，担任清华思源计划、清华大学苏世民学者项目和领航导师计划的导师。他曾任清华企业家俱乐部（TEEC）董事会成员和北美分会会长。此外，他是硅谷慈善基金TSVC Giving Fund的共同创始人，华源科技协会HYSTA 董事。张先生毕业于清华大学电子系，并拥有雪城大学（Syracuse University）通信工程硕士学位。
正文：
Eugene表示，可能有些朋友是再次来到TSVC这个公益节目，这一期又轮到他来主持。今天大家讨论的题目，他认为非常有意思。尽管跨境电商属于一个相对传统甚至存在上千年的贸易领域，但在世界格局风云变幻的今天，尤其是近几年，它受到了极大的影响。因此，这个话题非常值得大家深入探讨。
在进入正题之前，他想介绍一下Ben。他们是相识已久的朋友，从他2011年创业至今，已经走过很长一段路。如今，Ben是ShipSage的CEO，正如人们常说的“十年磨一剑”，经过这么多年的发展，公司销售额上亿，并且实现了可观的盈利。这便是在Ben的带领下，公司如今所取得的成就。
05:54 在开启这场所谓的关税讨论之前，我想把时间回溯到最初，简单聊一聊。回顾一下，Ben，当初你和另外两位创始人一同成立公司，能否向我们的观众简单介绍一下当时的背景？
Ben表示，很开心能和大家分享他的一些经验或经历。Eugene提到的第一个问题，是关于创始人团队是如何组建的。实际上，2011年Gaatu团队有三位创始人。他是怎么找到另外两位创始人的呢？其实是一个很偶然的机会。他去深圳参加了第一届海贸会，不知道在座的各位是否了解，2011年11月举办了中国第一届海贸会。他当时去参加那个贸易展，也就是电商展，在展会上碰到了另外两位创始人，他觉得这真的是机缘巧合。当然，经过这十几年的时间证明，他们彼此都没有看错人。非常巧合的是，之前大家都互不相识，就在那个展会上遇见了，然后他们便开启了十几年的创业之路。
Eugene表示，听起来像是一次非常成功的“配对”。合作过程中难免会有不同意见，但三个人能够一直走到今天，确实非常不容易。
07:39 Ben，你当时是从eBay离职之后去深圳的吗？能不能再补充一下这段经历？比如在eBay负责什么业务，最初是怎么想到要创业的？
Ben表示，确实如此，他已经从eBay离职了。他在eBay的最后一份工作是在eBay Motors担任首席工程师，负责汽车零件适配方面的工作。离职后，他便想开展一些与汽车零配件电商相关的业务。尽管他是工程师出身，但一直从事电商工作，后来又涉足汽车零部件行业。他觉得汽车零部件的适配工作对于普通卖家来说难度较大，特别是他们发现中国的工厂一直专注于B2B业务。所以他们最初的想法是帮助这些制造商打通ToC的销售渠道。当然，那时这个方向还处于比较早期的阶段。
Eugene表示，他记得当时在eBay上“auto”这一品类肯定排在首位。后来亚马逊发展势头强劲，因为它成了汽车配件领域最大的市场平台。
09:17 今天大家已经提到并了解到了 Gaatu，此外还有一个品牌叫 ShipSage。截至今天，经过十多年的努力，公司取得了显著的发展，根基十分稳固，属于自然增长式发展，也就是无需依赖外部资金，能够自我盈利。那么，你能否为大家大致介绍一下Gaatu 和 ShipSage 这两个业务的现状呢？
Ben表示，他可以回顾一下，从创业之初，大概在2011年年底到2012年年初，他们三个人就开始涉足汽车零件领域，确切地说，是在线上开展跨境电商业务。在从事电商业务的过程中，他们一直思索如何提升效率并实现规模化。因此，他们从零开始搭建软件系统。这些年来，他们实际上已将整套电商流程数字化，开发了ERP、供应链管理系统、仓储管理软件，以及BI工具等。在2013 - 2014年，他们开始为汽车零件工厂提供M2C（Manufacturer to Consumer）服务。到了2020年左右，也就是疫情期间，他们将整套供应链的仓配能力开放给其他卖家。
归根结底，他们整个创业过程是一个能力积累和沉淀的过程。2020年是一个契机，他们开始将fulfillment能力开放给其他卖家，并成立了一家名为ShipSage的子公司。截至目前，他们有一家公司，两块业务，各自独立运营，拥有两套团队。也就是说，他们希望电商团队专注于电商业务，而ShipSage则专注于fulfillment服务。
Eugene补充强调，尽管当时他们是一家刚刚涉足跨境电商的公司，但实际上很早就开始构建相关软件系统了。这些系统就像一个引擎，在背后支撑着公司的发展。不管这套软件系统或智能系统叫什么，它最初是供公司内部使用的。到了2020年，这套系统成熟了，他们就将其开放给了其他公司。所以，虽然从表面看是一家商业公司，但真正为公司赋能的是技术。
Eugene表示，现在他要换个话题，来聊聊过去十几年里，物流这个传统行业中与投资人相关的话题。他觉得这挺有意思的，就去查了查。不知道在座的听众中有多少人了解，下面，他举几个比较熟悉的例子。
比如说第一家公司，他想提及的是Flexport，这是一家位于旧金山的公司。它在2019年年底获得了来自软银的10亿美元融资，又于2022年3月再次融资近10亿美元，累计融资超过20亿美元。它主要从事货运代理业务，尤其是海运业务。
另一家公司是位于西雅图的Convoy。2018年，该公司融资1.85亿美元；2019年，又成功融资4亿美元，融资金额很大。Convoy主要专注于与车运输相关的物流业务，在这方面融了大量资金。
还有一家风格稍有不同的公司似乎来自纽约，其融资情况更为惊人。2021年，大家都清楚这个时间节点，它累计融资25亿美元。它采用的商业模式是整合其他商家，追求协同效应，即实现1+1大于2的效果。
截至目前，你或许会好奇为何当时会有如此巨额的资金涌入这三家公司，对吧？这当然与当时的经济背景密切相关，当时利率较低，货币增发，资金成本相对较低。如今，除了Flexport仍保持着相对良好的运营状态，另外两家几乎已退出市场，想必投资者未能获得预期回报。这便是这几家公司大量融资背后的大致背景。
15:45 刚才提到这三个公司融了这么多钱，其中只有一个还在运营，另外两个都倒闭了，针对这种情况你有什么心得能和大家分享呢？
Ben表示，如果你有1亿美元，把它给这些创业者中的任何一个人，他想99个人都会说要收下，对吧？肯定会的。因为他也希望能有2亿美元、3亿美元，然后把公司做大做强。但当然，他认为，做跨境电商，它本质上是一门生意。也就是说，你要从各个方面去考量，无论是整个供应链，还是市场情况，你必须清楚自己的利润率在哪里，毛利率是多少，你要知道公司的成长点在哪里，钱都花到哪里去了。从采购、市场营销到整个供应链的管理，你的效率如何，你一定要心中有数。如果不清楚这些，即便融到了很多钱，也只是白白浪费掉。
因此，他们公司还是相对比较低调和保守。公司可以说是由IT男创立的，他们都是整天盯着数据。看到数据后，如果发现毛利率不够，他们就会思考是否要逐步砍掉某个品类，是否要引进其他品类。在选品方面，他们能看到每周、每月某些产品的毛利率。所以他们希望通过数据实现精细化运营，这样企业才能长久发展。所以他觉得，说到底条条大路通罗马，但你还得清楚自己的能力在哪里，长处是什么，如何打造自己的竞争壁垒，或者说如何发挥自身优势，走出一条适合自己的路。
Eugene从投资人角度补充道，在商业领域，至少在这个相关赛道里，物流总体规模约数万亿美元。许多公司规模已经很大，但截至目前，在物流行业中，很少有公司的市场份额能超过5%。不过，有一个最根本的要点，他觉得这些投资人都会领悟到，从他的角度来看，这一点更加凸显，即这个赛道的本质是要盈利。这听起来是个非常简单的道理——生意要赚钱，就像Ben刚才提到的，始终关注盈利数据，不做不赚钱的生意。
但这么简单的道理，为什么前几年大家在很大程度上都忘了呢？这是因为资金充裕给大家带来了错觉。进行投资时，会投入大量资金，却对盈利底线缺乏理解。因为资金充足，就觉得未来还会有更多资金，所以暂且不考虑盈利底线。一旦资金链断裂，很多公司立刻就会出现问题。实际上，这个原则适用于任何情况，只是时间问题，投资人终究会回过头来关注这个问题。就像刚才提到的那几家公司都犯了过度烧钱的错误，在那样的背景下，才导致了如今的结果。
Eugene表示，在这个赛道上，Ben他们从2011年至今，一路走来可谓风风雨雨，着实不平凡，至少经历了极为剧烈的动荡。例如，2018年美国特朗普政府首次实施关税政策；到了疫情期间，全球物流格局发生了巨大变化。突然间，大家仿佛每天都在过圣诞节，疯狂购物，导致整个洛杉矶港口拥堵不堪。同时，资金大量发放，物流公司似乎一夜之间就要发大财了。然而，形势急转直下，大家很快意识到，并非每天都是“圣诞节”，因为实际需求并没有那么大。
接下来，他们需要花更多时间探讨当下的关税问题。这个过程实在是疯狂，如果公司没有一定的应对能力，很可能在这个过程中被淘汰。只不过那些倒闭的公司无人会写文章悼念，就是这么现实。
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