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1一、习惯化定价
核心概念：熟悉度门槛策略
什么是习惯化定价？
消费者对产品的兴奋度会随使用时间逐渐下降（「产生抗体」），品牌需要主动管理这个过程，而不是
一味地持续促销。
核心发现
● 熟悉度门槛：消费者对产品的兴趣存在临界点，过了这个点继续刺激反而产生麻木
● 策略模型：上升期正常定价 → 饱和期提价冷却 → 衰退期折扣召回
● 目标：让顾客的兴趣水平自然收敛到「最有价值」的平衡点
专业术语
● 习惯化（Habituation）：消费者因重复接触同一刺激而产生的反应递减现象
● 熟悉度门槛（Familiarity Threshold）：消费者从「感兴趣」转向「无感」的临界点
● 利润最大化模型：通过运筹学/微积分精确求解最优定价时机
对营销的启示
● 爆品运营不能「流量漫灌 + 全网破价」，否则迎来滞销与品牌降级
● 可借鉴：限时限量制造物理断档（观夏「每周四限量」）；或年度周期性节奏（瑞幸周年庆）
二、诱饵效应
数据来源：英国连锁超市 75 万消费者、360 万次真实购买记录（npj Science of Learning，2025 年 8
月）
什么是诱饵效应？
行为经济学经典发现：当消费者在两个选项之间犹豫时，加入一个明显较差的「诱饵」选项，会大幅提
升目标选项的吸引力。
核心发现
● 1%选择偏差：当某款酒同时比多款「诱饵」酒更便宜且质量更好时，其被选择概率提升约 1%
● 低频买家 vs 高频买家：低频买家 1.5%选择偏差，高频买家几乎完全免疫
● 实际意义：超市日均流量下，1%意味着每月数万英镑额外收益
专业术语
● 诱饵效应（Decoy Effect）：引入劣势选项以改变消费者对目标选项的感知价值
● 低频买家（Infrequent Buyers）：购买频次低的消费者，更容易受营销策略影响
● 选择偏差（Choice Bias）：决策结果偏离理性最优解的倾向
对营销的启示
● 目标客群是新手 → 可多用诱饵定价策略
● 目标客群是老手 → 诱饵策略效果有限，不如老老实实做好产品
三、时间奖励 vs 金钱奖励
数据来源：重庆大学，Journal of Marketing Research，2025 年 6 月
什么是时间投入奖励？
企业以时间换取用户行为，如：TikTok 用数字代金券换用户观看视频时长；亚马逊用免费产品换用户
分享体验。
核心发现
● 低估时间价值：消费者认为时间奖励「很容易获得」，实际感知价值远低于等额金钱奖励
● 兑换率低：低感知价值导致时间奖励难以激活用户，品牌促活补贴沦为「沉睡资产」
● 意外之财效应：兑换时间奖励的消费者更倾向购买新奇产品，归入「意外之财」心理账户
专业术语
● 心理账户（Mental Accounting）：人们对不同来源/用途的财富进行心理分类，影响消费决策
● 沉没成本谬误（Sunk Cost Fallacy）：已投入的时间/金钱难以被理性评估
● 损失厌恶（Loss Aversion）：等量损失比等量收益带来的痛苦更大
对营销的启示
● 要用时间奖励激活用户 → 需用高溢价「新奇特」商品承接，或唤醒用户的「时间痛感」
● 避免时间奖励沦为「无效补贴」 → 让用户意识到时间本身是有成本的
四、价值观驱动消费 / 信任经济
数据来源：Edelman、Salesforce、Canny Creative 等机构 2025-2026 年报告综合
核心发现
● 59%：2026 年消费者首次将「质量」列为品牌忠诚度首要驱动，超越「价格」（历史首次）
● 88%：消费者认为信任和价格是同等重要的品牌选择因素
● 55%：完全信任品牌的消费者，即使品牌犯错或面临危机也会继续支持
背景分析
● 廉价疲劳：经历数年供应链波动与通胀后，消费者意识到「买错」的成本 > 「买贵」的成本
● AI 滥用带来的决策避险：AI 生成内容泛滥导致消费者更依赖确定性信息源
● 品牌资产转型：从「知名度」（知道我）→ 「信义值」（信任我）
专业术语
● 防御性消费（Defensive Consumption）：经济不确定时期，消费者更倾向选择可靠、可信赖的
品牌
● 确定性溢价（Certainty Premium）：消费者愿意为降低购买决策风险支付的额外费用
● 信义值（Trust Equity）：品牌在长期互动中积累的信任资产
对营销的启示
● 竞争格局改变：「好打败坏」「快打败慢」 → 「确定的打败不确定的」
● 善用流量玩法的品牌日子不好过
● 让消费者「闭眼入」的能力 = 新的核心竞争力
