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0这是《代表进化论》第一期第三节。
本期主题：
访前计划不是填表，而是设计客户行为改变。
很多代表在拜访前会想：
“我今天要讲哪几页资料？”
“我要带哪份材料？”
“见到客户以后怎么开场？”
但真正高质量的访前计划，应该先问另一个问题：
这次拜访之后，我希望客户产生什么具体、合理、合规的变化？
这一期，我们会结合 P4 的“基于行为的访前计划”，并引入福格行为模型，重新理解医生为什么会出现“知道但不行动”的情况。
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### 本期你会听到
- 为什么访前计划决定了一次拜访的质量和影响力
- THINK–FEEL–DO：客户行为背后的心理因素
- 福格行为模型 B=MAP：行为发生需要动机、能力和触发
- 如何判断客户缺的是动机、能力，还是触发
- 为什么拜访目标不能写成“提升认知”
- 如何用 DO–WHAT–WHEN 写出具体行为目标
- 如何从目标倒推高影响力问题、有效信息和行动承诺
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### 本期核心观点
访前计划不是为了让代表“准备好要讲什么”，而是让代表想清楚“客户为什么还没有行动，以及我如何帮助客户形成合理下一步”。
真正成熟的代表，不是到了客户面前才开始想怎么讲，而是在拜访前就已经想清楚：
客户现在卡在哪里？
是动机不足？
能力或条件不足？
还是缺少合适触发？
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### 福格行为模型在拜访前怎么用？
行为发生需要三个因素同时出现：
Motivation 动机
客户为什么愿意改变？
Ability 能力/容易程度
客户是否有条件、有路径、有信心去做？
Prompt 触发
是否有合适的问题、信息或提醒，促成客户产生下一步思考？
放到医药代表拜访里，就是：
不要急着判断客户“不认可”，而要先分析客户为什么“知道但不行动”。
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### 送给团队的三个行动练习
练习1：用 Fogg 模型分析一个客户
选择一个重点客户，判断他目前没有发生合理下一步，是因为动机不足、能力不足，还是缺少触发？
练习2：把模糊目标改成行为目标
把“提升客户认知”改写成：
客户将在____时间，对____患者/场景，采取____合理下一步。
练习3：准备一个触发问题
设计一个高影响力问题，帮助客户思考患者管理、疾病认知或诊疗路径，而不是简单问“您觉得我们产品怎么样”。
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### 适合谁听？
- 一线医药代表
- 地区经理
- 大区经理
- 医药行业销售管理者
- 想提升访前计划质量和客户互动质量的人
高质量拜访，不是从见到客户开始，而是从拜访前的思考开始。
欢迎收听《代表进化论》。
