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0🎧 EP 60 | 为啥你的产品卖不出去？问题出在没戳中用户真实需求
本期是个人播客「三石磊磊」2026年5月更新的第六十期，聊聊销售的底层逻辑：为什么自说自夸的卖点打动不了消费者，怎么提炼真正能让用户买单的有效卖点。
总时长：9分55秒
大家好呀，这里是三石磊磊的个人博客。我是一个做了10多年销售运营管理的老运营人，既懂销售也懂运营。运营不仅仅是一份工作，更是一种看待世界的角度。未来，我会持续分享运营的思考与成长的感悟，让每次的思考都成为向上的力量。
Hello 大家好，欢迎收听我们的博客啊，今天咱们来聊一聊，为什么很多商家的产品就是卖不出去。最近啊咱们在看直播电商的时候发现啊，很多人都在讲说我这个东西原料有多好，我这个工艺有多强，但是呢，他却没有讲到说我这个东西到底能帮你解决什么问题，所以导致就是他在这个买方市场下面越来越没有竞争力。
对，就是你说的这些商家他们都是在自说自话嘛，嗯，对，他根本就没有去关注用户真正的需求是什么。OK 。那我们今天就来好好聊一聊这个话题，咱们第一个板块先来讲一讲传统卖点的困境，就是商家自夸式的销售到底有哪些问题？
对，那我想先问一问，就是商家老是喜欢说我这个产品有什么什么特点，他会陷入什么样的同质化的困境？
就现在很多商家他就是喜欢盯着自己的产品的参数，嗯，自己的原料，嗯，自己的一些功能去使劲的吹。那其实你在一个品类里面，大家的这些东西其实都是差不多的，你这样去说的话，你根本就打动不了用户，而且用户会觉得千篇一律，对这个确实你老听这些广告，你也觉得没啥新意，就像那个奶茶。大家都在说我这个料有多足，嗯，然后那个护肤品大家都在说我这个成分有多安全。那其实用户他真正关心的是我喝这杯奶茶我是不是可以有一个放松的仪式感，对吧我用这个护肤品我是不是可以变得更自信，你如果没有抓住这些买点的话，你说再多你也没有办法跟你的竞品拉开差距。
如果说商家老是自说自话，不考虑用户真正想要什么，会有什么样的结果？
就你老是在那里炫耀你的产品有多好。嗯，但你没有解决用户的任何痛点，那用户就会觉得你根本就不懂我，那他对你的品牌的认同感就会非常的低，然后他就会越来越难被你打动，怪不得现在大家买东西都越来越理性了。错，然后你就卖的很辛苦，但是用户就是不买账，又留不住老客户，新客户又很难来，嗯，那你最后只能陷入一个大家拼价格的一个死循环，最后把自己的利润越做越薄。
那如果说商家为了吸引用户搞一些这种夸大的宣传或者说搞一些这种低价的套路，会有什么样的严重后果？
这种就其实很危险的，因为你一旦被平台发现你是在虚假宣传或者说你在诱导消费。嗯，平台是会给你非常严厉的处罚的，轻则就是你的商品被下架，然后你的流量被限制，严重的话你会被封店，你的钱会被冻结，你还要面对消费者的投诉，你还要进行赔偿，甚至你还要面对一些法律的风险。
听起来好像是商家自己把自己路堵死了，没错没错，而且你这样的话，用户对你的信任是直接崩塌，嗯，然后你这个差评一出，老客户也跑了，新客户更不敢来了。嗯，那你最后就是不仅是你的品牌形象彻底受损，而且你还要承担一些法律责任，甚至你的生意可能都直接就做不下去了。
咱们来进入第二个主题啊，就是如何去提炼一个有效的卖点。嗯，啊，这里面我就特别想问，就是为什么在现在这个市场环境下面，你卖点的提炼变得尤其重要？
现在就是各种商品都很丰富嘛，然后用户每天接收到的信息都是海量的，所以用户在做决策的时候就会越来越挑剔。那你如果只是在说我这个东西有多好，嗯，哼嗯，那我根本就记不住你。那你必须要聚焦在我真正关心的那个难题上，你要给我一个非常独特的解决办法，嗯，我才有可能买单，所以现在就是光自夸是没用了，得直击用户的那个需求。
对没错，就是你的卖点必须要精准的切中用户的这个痛点，然后让他能够在一堆竞品当中一下子就识别出来你是那个能够解决我问题的人，你才能够提升他的决策效率，让他觉得买你是物超所值的。嗯，这样的话，你的这个产品才会有竞争力。
嗯，这个我觉得首先第一就是你要通过用户调研去搞清楚你的目标用户到底有哪些没有被满足的需求。那这个你可以通过用户访谈，然后看用户的差评等等等等一些方式，嗯，去找到他的这个痛点、痒点和爽点分别都是什么，这些需求怎么和产品本身结合呢？就是你要把你的产品的所有的功能都列出来，然后去跟你的竞品做一个比对，嗯，去找到你这个产品独有的价值点，再通过 Fab 法则，嗯，把它转化成用户能够听得懂的语言，嗯，哼。对，最后就是一定要用数据去验证你的这个卖点是不是真的有效，不断的去优化啊，最终形成一个最有说服力的表达。
那你觉得在提炼卖点这件事情上面，有哪些最容易被大家忽略的细节，或者说有哪些实用的小技巧？
我觉得最重要的是你要聚焦在用户最痛的那个点上，不要贪多。对，就一定要直击那个核心需求，嗯，然后最好是能用一个场景把它带出来啊，就他一听就懂。对，而且你可以通过一些反问或者是说一些极端的例子，把他的这个痛点再放大，嗯，让他觉得，嗯，你这个东西确实解决了我一个很大的难题，是不是就是说卖点越具体就越容易打动人？
对，完全没错，对，就是你能用数字或者说用一些对比把它这个好处说的非常的具体，嗯，然后再加上一些权威的认证或者说用户的好评，让他能够去相信你这个东西是真的对。最后就是一定要站在用户的角度去反复的测试你这个表达是不是他能够第一时间理解并且产生共鸣的。
咱们来进入到第三部分啊，今天要聊的是了解市场和用户需求为什么是成功销售的前提，这里呢我想先问一个问题啊，就是在正式销售之前，全面的市场分析到底要关注哪些核心的点？
市场分析其实要从好几个角度下手，嗯，就是你既要去看整体的市场规模是怎么样的，然后最近几年的变化趋势是怎么样的，也要去看你的这个细分的用户群体，他们的需求有什么样的新的变化。包括你的这个供应端有什么样的新的动向，比如说有没有出现一些产能过剩，或者说有没有出现一些物流的瓶颈啊等等之类的。
听起来就是你要关注的点不光是表面上的一些数据，没错没错，还要用 Pestle 模型去看一下宏观的环境，包括政策的一些变化对行业的影响。嗯，然后再用波特五力去分析一下这个市场的吸引力，嗯，以及你在这个市场当中的竞争定位是怎么样的啊，等等等等，你只有把这些都摸清楚了之后，你才能够找到一些真正的市场机会，做出一些有针对性的策略。
嗯，那想要真正的摸透你的竞争对手，有哪些关键的维度是你必须要去分析的？
首先你要把你的直接竞争对手和间接竞争对手都列出来啊哈，然后去看他们在产品上面有什么差异。在价格上面有什么差异，在渠道上面有什么差异，在推广上面有什么差异，甚至你要去体验一下他们的整个购买流程是怎么样的，服务的细节是怎么样的，你才能够知道他们到底强在哪里，弱在哪里。
不够不够，还得要去看他们的目标用户是谁啊，他们的用户画像是什么样子的，他们的用户满意度怎么样啊？然后他们的这个商业模式是什么呀？他们的市场份额，是多少？他们最近有没有什么新的动作？包括你要去关注一些潜在的竞争对手，那些可能会颠覆这个行业的一些创新的公司啊，你把这些都综合起来分析，你才能够找到属于你自己的独特的市场定位。
那如果想要真正的去掌握用户的需求，然后把这个东西卖出去，需要从哪些角度去切入。
其实首先你得要把你的用户按照不同的属性进行一个很细致的划分，嗯，然后为每一类人去做一个用户画像，去摸清楚他们真实的想法和行为习惯，对他们的消费的心理。决策的方式做一个深入的分析，你才能够知道他们真正需要什么，那这些东西怎么用在实际的销售当中呢？
就是你可以通过一些行为数据的工具去追踪用户他们是怎么一步一步走到购买的，嗯，然后去优化他们的这个体验的流程。你再把你产品的卖点和用户的这些需求场景进行一个很紧密的结合，你在这个过程当中不断的用一些调研啊，问卷啊去收集用户的反馈，去测试你的这个价值主张是不是真的有效，你才能够最终提升你的这个转化率。把你的销售做得更精准，更高效。
今天咱们聊了这么多啊。其实归根结底就是说做销售你得像撑伞一样，你得收放自如，你既要能够深入的去了解你的用户到底需要什么，你又要能够把你自己的这个独特的价值很灵活的表达出来啊，你才能够真正的让你的产品被市场所接受。
那聊到这里，我们也留一个小互动：你遇到过最离谱的自夸式卖点是什么？欢迎在评论区和我们分享你的经历。
嗯，那就是这一期博客的内容了，然后希望大家都能够找到最适合自己的销售方式，我们下期见。Bye bye.Bye bye! [...25.8s]
