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0🎧Vol 82 ｜无欲则刚：真正的掌控感，是不害怕失去
🍀本期你会听到
“无欲则刚”真正是什么意思？
为什么越害怕失去一个订单，越容易把订单谈丢？
第一次见面，如何在3小时内拿下120万欧元订单？
为什么商业谈判中过度兴奋，反而可能让客户后悔？
一个近1000万欧元法国项目中，我为什么敢提出“退还定金、停止合作”？
恐惧为什么会让人的判断和动作变形？
为什么真正好的关系，往往都没有捆绑感？
“我对你好，所以你也应该对我好”，为什么其实是一份隐形契约？
如何在父母、朋友和亲密关系中保持自由与边界？
无欲则刚，为什么并不等于冷漠、不珍惜、不投入？
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｜为什么今天想聊“无欲则刚”
在人人都强调努力、上进、内卷的环境里，“无欲则刚”听起来似乎有些反常识。
但这些年经历越来越多之后，我反而越来越感受到：
一个人真正的力量，很多时候来自于不害怕失去。
这种不害怕失去，并不是消极，而是一种对自己人生、事业和生活更深的掌控感。
｜8年前，我第一次真正听懂这句话
8年前跟随老师学习时，再次听到一句话：
迎难而上，无欲则刚。
第一次听的时候，我甚至觉得这两个词很冲突。
既然“迎难而上”代表积极、努力和行动，为什么同时又要“无欲”？
8年之后再回头看，我才逐渐明白：
所谓无欲，并不是没有追求，而是不把自己的稳定，交给结果。
｜十年前第一次去法国：3小时拿下120万欧元订单
2016年8月，我第一次去法国拜访一个后来合作了十年的犹太家族客户。
那是我们第一次见面。
三个小时后，对方给了我们一笔约 120万欧元 的订单。
很多年后我问他们：
为什么第一次见我，就敢下这么大的订单？
他们说：
“直觉。”
但今天再回头看，我觉得这个“直觉”背后，其实隐藏着很多东西。
其中非常重要的一点，就是：
对方没有从我身上感受到害怕失去这个订单的急迫感。
｜越着急报价，背后越可能是恐惧
刚坐下来，对方就递给我一张纸，让我报价。
一开始只是询一条柜，大约1600台。
如果那个时候我特别害怕失去这个客户，最自然的动作是什么？
马上报价。
然后紧张地观察对方反应。
但我没有。
我告诉他：
在我不了解你的需求和计划之前，我没有办法报价。
于是从一条柜，谈到两条、三条，最后谈到了六条柜。
在没有报价的过程中，我一直在问问题、收集信息：
客户一年真正的采购量是多少？
未来的计划是什么？
付款方式是什么？
目前正在和哪些供应商合作？
合作中有什么问题？
他真正想解决的痛点到底是什么？
｜报价之前，先理解真正的需求
很多销售很着急把价格亮出来。
但价格只是谈判中的一部分。
如果你连对方真正的需求、痛点、采购计划和决策逻辑都不知道，报价其实只是一次赌博。
所以那一次，我并没有急着“成交”，而是在不断了解客户。
最后，我们第一次见面，就拿下了约120万欧元的订单。
｜“我给你这么大的订单，你怎么不开心？”
订单确定之后，在客户的车上，他问我：
“Becky，我给了你这么大的订单，你不开心吗？”
我回答：
“It’s OK.”
当然，我内心很开心。
但现在回头看，我越来越理解为什么适度的平静很重要。
商业谈判里，如果你表现得过度兴奋，对方很容易开始怀疑：
是不是价格给高了？
是不是自己吃亏了？
是不是对方从这笔交易中获得了远超预期的利益？
有时候，销售最后签合同那一刻无法控制的喜悦，甚至会让客户重新犹豫。
｜想要结果，没有问题；害怕失去，才是问题
我想不想拿到那个订单？
当然想。
无欲则刚从来不是“我不想要”。
真正的问题是：
你有没有因为太想要，而开始害怕失去？
一旦恐惧进来，我们的动作就很容易变形。
开始催促。
开始讨好。
开始不断follow up。
开始试图控制结果。
而这些动作，很多时候不但不会帮助我们拿到结果，反而会变成阻力。
｜没有收到定金怎么办？
第二天，客户原本应该支付20%的定金。
到了上午11点多，我们还没收到水单。
同事开始焦虑：
“客户会不会变卦？”
我跟她说：
“就算他变卦了，我们也改变不了。就当昨天三个小时练手了。”
这句话，其实就是我今天理解的“无欲则刚”。
当你已经把自己能做的事情全部做好以后，剩下的结果，不再完全由你掌控。
焦虑、担心和害怕，并不会增加结果发生的概率。
｜十年后，一个更大的法国项目出现
去年9月，我们又遇到了一个法国项目。
这一次的规模更大，接近 1000万欧元。
而且这个新客户，正是由十年前合作的伙伴介绍而来。
对方是法国相关政府补贴项目里非常大的玩家，老板67岁，在行业里做了37年，也跟中国供应商合作了30多年。
所以第一次见面时，对方非常强势。
｜“任何中国供应商拿到这个订单都会非常兴奋”
对方的助理在会上直接跟我说：
如果把这个订单给任何一家中国供应商，他们都会非常兴奋，而且他们一定可以拿到非常好的条件。
我告诉他：
“没错，我理解。我以前也在中国做工厂。”
但我接着说：
“既然今天我敢提出这些价格和付款条件，就意味着我知道，我们有其他供应商无法替代的价值。”
那一刻，我明显看到对方的表情发生了变化。
因为他们开始好奇：
你的底气到底来自哪里？
｜“如果Becky不喜欢你，多大的订单她都不感兴趣”
当时合作了十年的伙伴Anthony也补了一句话。
他说：
“我跟Becky合作十年了。如果她觉得合作不合适，你的订单再大，她也不会感兴趣。”
这句话本质上传递的就是一个信号：
我们不害怕失去。
而商业谈判里，一个人能不能在对方提出无法接受的条件时坚定立场，本身就是对专业度、价值和底气的一种表达。
｜客户迟迟不签合同，我决定退还定金
后来客户已经支付了一小部分定金，但合同迟迟没有回签。
我们等了两三周。
期间，客户要求视频看我们的仓库。
展示结束后，对方很满意。
我问：
“既然都OK了，合同什么时候可以签？”
他告诉我，他们马上进入犹太假期，要等下周回来再签。
我很平静地告诉他：
“没有关系，我可以理解。但如果今天不能签合同，我会把定金退给你，我们停止这次合作。”
｜“从来没有中国供应商这样跟我们说话”
对方瞬间非常生气。
在视频里讲了十几分钟法语。
Anthony也开始紧张，觉得我们可能会失去这个订单。
但我告诉他：
你可能因为太害怕失去这个订单，已经失去了理性的判断。
这也是恐惧非常危险的地方。
一旦害怕失去，我们会开始高估风险、低估自己，也很容易做出失真的决策。
｜恐惧会让我们的动作变形
人在恐惧中，会不断想要控制。
催促。
push。
讨好。
妥协。
甚至明明知道条件不合理，也不敢拒绝。
但我当时分析了两个问题：
第一，如果一个老板会因为我一句并没有攻击性的商业表达，就放弃一个近千万欧元的决策，那么这个合作本身以后会稳定吗？
第二，从合作开始到当时为止，我们一直非常被动。
如果连合同都无法要求对方尊重约定，那么以后真正进入长期合作，我们的位置只会越来越弱。
｜真正重要的，是重新回到牌桌上
我告诉Anthony：
这一次不是在破坏关系。
相反，这是一个让我们重新回到牌桌上的机会。
合作不应该永远是一方做leader，另一方只能follow。
健康的商业合作也需要边界、尊重和平衡。
如果这个动作之后合作还能继续，那么未来对方才真正会把我们当成一个平等的合作伙伴。
｜一个多小时后，对方整个法务团队开始处理合同
一个多小时以后，Anthony非常开心地给我打电话。
他说：
对方整个法务团队今天都在处理我们的合同，而且承诺一定会在假期之前签完。
当天傍晚，我们真的收到了回签合同。
后来项目不仅顺利启动，而且双方的合作关系发生了明显变化。
对方给到了我们更多尊重。
每一次去巴黎开会，他们都会认真对待我们的条件、诉求和反馈。
｜商业里最大的底气：我不害怕失去
把两个故事放在一起，会发现一个共通点：
当你不害怕失去，对方反而更能感受到你的价值。
但这里非常重要的一点是——
这并不是一种故意设计的商业技巧。
如果你只是表面装作不在乎，对方其实很容易感受到。
真正有力量的，是你内心真的知道：
我当然希望合作成功，但如果它最终没有发生，我也可以接受。
｜从商业回到人生：为什么有人说和我相处“没有安全感”
身边一些朋友曾经跟我说：
“你对朋友非常好，也很珍惜关系，但总感觉你好像随时可以离开。”
以前我并没有认真体会这句话。
但最近再回头看，我发现某种程度上确实如此。
我非常珍惜关系。
但我不希望通过捆绑、纠缠或者控制，去维持一段关系。
奇妙的是，反而很多关系因此维持得非常久。
｜好的关系，像两个人一起跳舞
创业这些年，我被很多关系滋养过。
遇到过人生导师，也遇到很多亦师亦友的人。
今天回头看，这些关系有一个共同特点：
不捆绑、不纠缠、不绑架。
我觉得好的关系很像两个人跳舞。
双方都不是站在原地不动。
也不是一个人一定要把另一个人拉到自己的位置。
两个人会随着彼此不断调整位置，但最后形成一个双方都舒服的节奏和平衡。
｜“我对他这么好，他为什么没有同样回应我？”
上周和一位同事做一对一。
他的情绪很低落，因为觉得自己在一段关系里投入很多。
他对对方坦诚、用心、付出，但没有得到相同的回应。
我开玩笑跟他说：
“这是你自讨苦吃。”
因为你的付出，是你的选择。
对方并没有要求你这么做。
｜很多痛苦，来自一份对方不知道的“隐形契约”
我们非常容易在心里写下一份对方完全不知道的合同：
我对你坦诚了，所以你也要对我坦诚。
我对你付出了，所以你也要同样付出。
我这么爱你，所以你也应该这样爱我。
问题是，对方从来没有签过这份合同。
于是当现实没有满足期待，我们就开始委屈、愤怒和内耗。
这其实不是爱。
很多时候，它是一种隐形的情感捆绑。
｜无欲则刚在关系中的含义
关系里的无欲则刚，是问自己：
我现在做的这件事，是不是我自己真正愿意做？
如果我愿意给予，那是我的自由。
至于你如何回应，那是你的自由。
当我们真的允许对方自由，关系才不会那么累。
｜抓方向盘越紧，反而越不会开车
刚开始学开车的时候，我们越害怕失控，就越会死死抓住方向盘。
刚开始学游泳的时候，越害怕沉下去，身体越僵硬。
但结果往往恰恰更糟。
关系和人生也一样。
越想控制，越容易失去流动。
越害怕失去，动作越僵硬。
｜我和父母之间的边界
父母当然会对孩子有期待。
他们有自己的价值观、经历和人生观。
我妈妈也会对我表达很多期待。
我通常会告诉她：
“我理解你对我的期待，也尊重你的愿望，但那是你的愿望，我依然会做我自己。”
我发现，当我不带情绪、非常稳定地表达自己的边界时，反而更容易得到父母的理解。
｜不绑架别人，也不允许自己被绑架
无欲则刚是双向的。
一方面：
我对你好，不要求你一定怎样回馈。
另一方面：
你对我有期待，我理解，但我也不会因为你的期待而失去自己。
情感绑架，很多时候本来就是双向形成的。
真正成熟的关系，是两个自由的人依然愿意靠近彼此。
｜无欲则刚，不是不珍惜
这里我特别想避免一个误区。
无欲则刚不是：
不珍惜。
不努力。
不投入。
不用心。
也不是冷漠。
恰恰相反。
它真正的状态是：
在过程中全然投入，在结果上不执念。
因为只有当你真的把过程中该做的事情全部做好，最后无论结果是什么，你才更容易坦然接受。
｜真正的松弛，不是躺平，而是不和结果纠缠
我们身处一个非常繁忙、非常强调追赶的时代。
但也许真正的力量，并不是把方向盘抓得越来越紧。
而是开始尝试：
努力，但不焦虑。
投入，但不控制。
珍惜，但不捆绑。
期待，但不执念。
做自己能够做的一切，然后允许结果按照它自己的方式发生。
这可能就是我今天理解的：
无欲则刚。
谢谢你的收听，我们下期再见。
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你有没有经历过这样的时刻：
越想抓住一件事、一个机会或者一段关系，反而越痛苦；当你不再害怕失去以后，事情却开始慢慢变得顺畅？
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