017.AI软件定价崩塌：按人头收费要终结吗?

本期要点

· 软件业沿用二十年的"按席位订阅"正在被 AI 动摇：客户用编程智能体自建软件、用智能体替人操作软件，需要买的"人頭"变少了

· 打折已成标配，四种手法并存：HubSpot 给 AI 智能体 30 天免费试用（CEO 承认拖累当季增长）、Workday 向顶级客户免费开放 Sana 企业 AI 平台一年、Figma 同价加额度（相当于把 AI 能力价格砍掉最多一半）、以及整单折扣与捆绑

· "先涨价、再打折"的真相：相当一部分折扣恰好发生在软件公司试图转向更昂贵的按用量计费的当口，目的是让客户先上瘾

· 采用率上来了，营收还没上来：Adobe Firefly 的免费增值策略推高了采用率和该产品自身营收，却没有转化为整体营收扩张，存在自我蚕食风险

· 价格战的终局取决于开源模型能否把大语言模型商品化；而未来一年若不能按实际交付成本收费，就会被投资者惩罚（毛利与自由现金流是当下估值体系的硬指标）