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0凭借一张“最美证件照”，拥有500多家门店遍布全国核心商圈，和星巴克、肯德基做邻居，想知道颠覆传统摄影行业的海马体，是如何做到细分赛道的第一吗？今天这期视频我们来拆解海马体的商业模式。
1）首先我们来看一下，海马体是如何找到产品切口的？
【挖掘消费者痛点，切刚需赛道的蓝海市场】
海马体成立于2011年，他们的初代产品做的是艺术生的写真照，然而在一年多的时间里经营并不理想。后来机缘巧合发现了证件照的痛点，那个年代的证件照过于真实，拥有一张好看的证件照甚至可以成为一个社交谈资，于是他们尝试用写真的标准做证件照。就这样开辟了一个新的刚需蓝海市场，也就有了出圈的“最美证件照”。
2）证件照的爆火带来了产品爆款，但证件照频次不高，如何扩大产品外延，解决低频低客单？
海马体是这么做的，围绕生活里的“仪式感”做产品扩列。比如，围绕特殊场景，将有纪念意义的特殊时刻打造成产品，第一款产品圣诞主题照，一经推出一位难求；比如，围绕社交关系，还推出了结婚登记照、家庭照、轻婚纱照等多款产品。生活需要仪式感，让摄影成为一项值得复购的服务。
3）模式创新能够带来先发优势，而服务则能够构建真正的壁垒。那么，颠覆传统影楼的服务体验，是怎么做的呢？
【“轻简快”的服务模式】
如果把高客单的街边影楼比作传统酒家，海马体就是类似于肯德基、麦当劳的快餐店。与传统影楼不同，海马体采用“轻简快”的服务模式，“轻”指的是 无推销的轻松体验，具有性价比的单张写真拍摄；“简”指的是 更便捷的门店位置，妆造一条龙服务；“快”指的是 标准化的出片，立等可取的精修速度。传统影楼需要一周才能拿到的照片，现在只用2个小时。让海马体式的拍照成为了一项快餐式的标准化服务。
4）那么，海马体是如何获客的？
主要有三个重要步骤：
1进驻商圈，用租金换商圈流量。这在现在看来是一个再正常不过的操作了，但在当时海马体是第一家进驻商圈的摄影品牌，伴随商圈的发展，在跑通单店模型以后能够在全国快速复制。
2线上引流，线下交付。海马体的线上数字化形成了一套完善的体系，用户能够非常便捷的在线上预约想要的时间和服务，到店就进入海马体的标准化服务流程，拍摄成片以后的等待时间还可以在商场吃个便饭、看个电影，用户体验好，线上线下的衔接也很丝滑。
3UGC裂变。好看的照片具备天然的分享属性，海马体用拍摄权益激发用户的分享欲，在小红书、微博等社交平台上能够形成海量的UGC内容，每一个客户都有可能成为一个天然裂变的原点，从而带来新的种子用户。海马体的营销成本仅占总营收比重的4%，更多依赖自然裂变和口碑营销。
5加盟还是直营？这是线下门店在扩张过程当中绕不开的选择题。那么，海马体在扩张过程当中是如何选择线下连锁模式的？
【依赖直营模式扩张，保证品牌交付标准和交付质量】
线下实体项目的资本价值评估有两个重要的指标，一是门店数量；二是单店的营收模型。这两个维度很大程度上决定了营收体量和项目的想象空间。加盟与直营的方向选择和操作时机，是对当下企业发展所需资源要素的判断。
我们先来看下加盟模式，他的优势是：复制速度快、资金回收效率高、成本相对可控，企业可以将有限的资源优先投入价值链相对较高的一环，同时抗系统性风险能力较高，比如面对口罩事件，线下门店停摆，对企业本体造成的压力就相对比较小。同样，问题也显而易见，交付标准不可控、产品创新空间小、定制化程度低、以及团队之间的协同性较弱。
而直营模式则恰恰相反，更高的资金占用率、更高的成本投入、当然，更慢的复制速度，带来的是更扎实的基础设施建设、更强的团队把控力度以及更理想的单店盈利模型。
摄影是一个重体验的服务，为了保障服务交付和消费者体验，海马体采用的是直营模式，同样为了满足消费者的差异化需求，在门店的设计上也根据消费者的消费客单推出了，大师店、缦图摄影等差异化的品牌门店。作为海马体的竞对，天真蓝旗下的[方块]摄影品牌，选择的是加盟模式，并在2020年开出了500多家加盟店。相较而言，此时的海马体门店数量为300多家，能看出加盟、直营门店扩张速度的不同。
可以说海马体看起来选择了一条更重、投入更高的路，但就是这个选择，在门店扩张的过程当中酝酿了一场潜在的巨大危机。
6面对资金链危机海马体如何解决？
起初，整个公司都没有财务风险意识，当CFO首次对公司账目进行清算时，发现海马体的现金流只剩2个月可用，这让成长中的海马体第一次感受到了资金压力带来的危机。海马体管理团队做了两个调整，对外，释放部分股权进行股权融资，稳保公司资金安全线；对内，做精细化运营，建立财务预算体系，避免盲目扩张；
值得一提的是在融资过程中，海马体的创新力和高标准的交付，使得他们在分散度高的人力密集型行业当中做出优质的单店数据，这也是为什么相较于加盟模式，在同等数量级门店的情况下，直营的资本价值要高于加盟的原因。资本的加持也让海马体一定程度上缓解了这次资金危机。
7服务业是劳动密集型行业，拥有庞大线下门店数量的海马体是如何保证高标准的服务交付？
海马体极致的流程化，主要依赖内部建立的三个SOP
首先是服务SOP：以证件照为例，海马体拍一张证件照有 34 个动线触点，用户从踏入门店的那一刻起到完成服务交付，每一个触点都经过设计，当用户完成拍摄进入修图流程以后，云端图像处理利用AI修图+总部修图师进行图像初修，再回传到门店做精修交付。这背后是一套定制开发的数字化系统和强大的中台支撑，确保效率的同时，保证稳定的质量。
其次是新品研发SOP：海马体在新品研发上也有一套标准化流程，每年会开发400-500多款产品，并以小步快跑的形式进行测试，多轮迭代筛选出潜力新品。从产研，到采购，到运营，再到营销，最后推向市场，整个流程环环相扣，在内部搭建起一条以客户需求为中心的研发架构。
最后是培训SOP：为了满足门店扩张带来的人力需求，海马体建立了全员培训制度，贯穿员工成长全周期。为了确保培训效果，也设立了培训后的监管体系，通过职能绩效和流程绩效跟踪培训效果。
极致的流程化支撑起海马体强大的交付体系。
Ending: 到这里海马体这两期视频的拆解就差不多结束了，在我看来海马体的发展有高光时刻，也走过一些弯路，比如在消费品大热的这两年，海马体也尝试推出自营彩妆品牌windcci，最后转化结果差强人意，借用海马体创始人曾经自省的一句话做结尾，“我们会低估原来的赛道潜力，高估自己做新赛道的能力”。
好了，大家还想看哪些商业模型的拆解，欢迎在评论区给我留言
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