海棉说 | 售前和销售如何成为“最佳拍档”？ - TOB局内人

【引言🐝】

售前！售前！受气在前？！站在售前的视角，一起来看看售前与销售的相爱相杀、爱恨情仇！本期节目我们将通过揭示售前与销售的协作问题、需求理解的不清晰、方案被忽视等现实困境，表明售前人员的出现的麻木与疲惫的职业处境，以及探讨了售前是否要有提成的话题，启发大家洞悉让售前和销售成为“最佳拍档”的关键本质。

售前通常被视作连接客户需求与产品服务的关键纽带。其角色在不同行业和公司中虽有不同称呼，但其核心职责是一致的。然而，售前在公司内部资源调配中面临挑战，需要更高效的机制和流程。同时，售前与销售的KPI和任务指标存在差异，这要求两者之间进行有效协作以达成共同目标。那到底如何售前和销售如何成为“最佳拍档”？

嘘~棉花分享了近期自己从营销转向售前的职业经历，处在蜜月期的她收获到了「业务价值获得感」。过程中，大海和棉花分别扮演销售经理与售前经理的邮件“对骂”，差点甩手罢录，哈哈😄。与此同时，大海和棉花还扮演了CXO和售前总监谈谈了“售前，到底该不该有提成？”这个话题！

售前是岗位，是销售阶段，更是ToB局内人的必备技能，不论你是在ToB企业从事什么角色，售前都是你可能需要接触或者参与的，销售也是你在过程一定会需要协作的，所以本期节目千万不要错过了！

【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花

【提要📒】

Part 1 13:34 售前经理的职业处境

第一个是麻木：销售的提成大概有五十来万，但是售前可能每人只分到五千块钱
第二个是疲惫：售前每次做交流的时候，都感觉自己在出台，每个月要出台多少次，比如说一个月出台10次、15次，你还希望我整出什么花活？！
麻木&疲惫的恶性循环以及旋涡

Part2 30:09 售前与销售的爱恨情仇

销售对售前说——

①需要展现出更专业的乙方形象，言行礼貌谦逊，举止要稳重
②在外面吃饭的时候，我们都要切换身份，扮演好小弟的角色，不要拽顾问形象
③如果你不是很清楚聊什么的话，就可以先闭嘴，就再说一遍，千万不要跟我抢风头
④客户提到一个问题的时候，你至少需要想3到5个潜在的问题，要比客户想的更远
⑤对投标三个大原则，第一个不能出错，第二个关键的报价和配置必须同步报备给到我，第三个记住前面两条

售前对销售说——

①每次需求来的都跟上厕所着急一样，但是反馈就好像总是遥遥无期，没有下文
②我们穿的休闲不代表我们就low，我们不希望您对我们的外在做于过多的指点
③我们希望能够在拜访客户的时候，还是能有更多的参与和发言机会的，而不仅仅作为一个配角
④在方案制定的过程当中，希望您能全程参与，而不是做一个拉群王这么简单。又在方案写出来之后，又给我们提出颠覆性的意见
⑤你们在吃肉的时候，能不能也给我们喝点汤？

Part3 44:44 售前，到底该不该有提成？

为什么售前会没有提成？有两个关键因素，第一个因素是前面我们一直在提到的售前的成单价值的认可度，第二个因素是提成设计方案
CXO观点①：销售人员是需要长期跟客户进行打交道的，可能是半年，可能是一年，要建立个人关系。但是售前人员的投入，他更多是在项目中某一个阶段投入，七天、15天、一个月顶天了。在这种情况下，我就觉得说售前资源其实不是不可替代的。但是销售在我描述这个场景里面，它是不太可被替代的。所以我觉得售前的这种成单价值有，但是我觉得比较低！
CXO观点②：我们公司有很多雄厚的技术积累，包括知识沉淀，方案都是有模板的。我们已经映射到了各个行业，且各个行业里面潜在的痛点的解决方案的设计全都是有模板的。售前的工作我认为重要，但售前人员的工作它更多是在基础上面进行修改和呈现，而且本身销售也可以跟客户进行方案的交流，那在这种情况下，售前的价值就并不突出了，所以我觉得还是没有提成的!

Part 4 59:23 大海&棉花对售前伙伴的心里话~

大海：最怕的不是别人不认同，怕的是自己不认同，就怕的是我自己都不认可我自己的价值是什么意思呢？"售前方案夸成花，写成花，你没有客户关系是个渣。"这句话如果是个戏谑的销售说的没关系是吧？但假如是一个售前自己就这么认可，说方案不重要，沙发最重要。个人觉得还是挺可怕的一种现象的！
我们听友里面肯定有很多做销售的或者做售前的伙伴。如果你对我们今天的这些梳理出来的东西，有自己不太一样的看法，或者说有一些自己更加独特视角的一些心得。欢迎在本期的博客下方来给我们留言，来分享你的不一样的视角。

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】