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0“跨境电商从不缺年轻人，更不缺造富的故事，只不过当草根创业大量涌入该行业后，一夜暴富的机会少了，卖家也就更低调了。”
领星ERP创始人付博在这个行业见证过太多暴富的人和故事——跨境电商上半场，低门槛、流量红利，吸引着数以万计中国卖家角逐出海赛道，小年轻全款买深圳湾一号豪宅，几个月赚了够花一辈子的钱，这些都不是段子，而是实实在在的事；而到了跨境电商下半场，行业逐步回归冷静，品牌化、合规化发展以及精细化运营成为行业共识，降本增效成为行业发展主基调，过去风光无限的华南城大卖家在经历大环境风雨飘摇过后，有的原地解散，有的减员继续挣扎，还有的上市后另寻他处重整旗鼓。
而到了今年上半年，整个行业受大环境影响稍显艰辛。“订单去哪了”和“全托管”等行业热议的话题交织在一起。日益严苛的平台生态，企业内卷严重，存量需求的争夺之下，让市场到处是博弈的红海。这种情况，也让企业的收入和利润受到巨大的影响。
如今，跨境电商市场正经历着大浪淘沙式的洗牌，但纵有风浪，其依然是个水大鱼大的市场。今年旺季跨境电商市场将出现哪些变化，这种变化会对于跨境卖家产生什么样影响，以及在“管人”这件事上有怎样的心得体会？本期邀请了领星ERP创始人付博一同探讨，希望他通过跨境电商从业数十年经验的视角，给出这些问题的答案……
“做最耀眼的那一个”
成立于2017年的领星ERP，在友商中起步相对较晚。“我们进入市场时，已经全行业SaaS化，因此，领星要做的并不是‘人无我有’而是‘人有我优’，成为最耀眼的那一个。”付博告诉雨果跨境，当时，团队紧急且重要的事是落在软件的交互上。To B的SaaS软件，除了购买软件费用，更多的是学习、使用和适应配套的成本，一个好的交互体验不仅可以加快客户的学习、使用接入的速度，并且也能减少学习软件的时间成本，因此交互体验尤为关键。
将一颗石子投入平静的湖面，立刻会形成一层层涟漪。相较十年前，中国超50万跨境卖家的生长模式和生长环境都已经有了质的跃升，不过，在付博看来，“市场环境的变化”这颗石子，也让跨境电商行业的格局呈现出了崭新的形态。
宏观层面上，欧美市场呈现出明显的两级效应，一方面是细分化和智能化，中国跨境电商出现了品类更丰富、区域发展更多元的趋势，与此同时，更多中国品牌的智能化设备进入欧美市场，如宠物护理的智能设备等黑马品类迅速闯入全球消费视野；另一方面是寻找“平替”，今年以来美国居民生活成本骤升三分之一，通胀压力持续之下，当地居民消费意愿正在降低，需求缩小的同时，他们的消费也在寻找平替。更值一提的是，上半年不少跨境企业老板、高管，微信朋友圈定位纷纷落在了东南亚，无论是大企业的“豪掷”布局，还是中小企业的频频试水，跨境卖家探访东南亚的趋势正在不断演进，不过，政治风险也成为了中国卖家出海不得不考虑的最大变量之一。
微观层面上，付博观察到，今年上半年跨境卖家群体诉求的变化也非常显著。他说道:“卖家对于精细化运营以及供应链的重视程度愈加高涨，同时，广告痛点尤为明显，开始更加重视业财一体化和财税合规化，对于风控和合规的需求远大于增长和效率。”
运营模式变了，营销痛点更痛了，供应链重视度增加了，风控成本和合规成本也持续加大了……陈旧的跨境出口电商形式被市场推着改变，相应的跨境服务产品也被重塑。用付博的话说：“产品只有不断跟随行业变化而升级迭代，才能完美匹配卖家新时代的需求。SaaS ERP作为行业的刚需基础设施，迎来了历史性的增长机遇，唯有让更多中国出海卖家找到自己趁手的‘淘金工具’，这或许才是智慧与理想的最好交织。”
秉承着“人有我优”的初心，目前领星ERP已经服务了超过50万家跨境公司。优秀的市场表现，也让其创立以来几年时间里数次获得了资本的青睐，帮助巨星科技、亿级大卖COSCOD、羽绒服品牌Orolay、时尚女装品牌泰利等这些行业耳熟能详的中国知名品牌，在品牌建设和生意增长的闭环链路中，有了更多成熟数字化工具的支持乘风破浪。
长期主义者的背后是“价值”
当产品跟随着市场趋势在变，似乎不少服务企业就会陷入要追的热点太多而疲于奔命的情况。站在跨境卖家视角，产品增加更多的功能，的确能覆盖更多、更深的需求，但不能忽略的是，功能的叠加往往让产品变得臃肿，让升级后的产品可能变得不好用、甚至不会用。
面对这一问题，领星ERP投入大量精力，全面思考如何既能满足中大型客户流程细节及个性化的需求，又能符合小企业灵活便捷操作所需。
“领星ERP创业团队的初心就是打造一款真正能够让公司老板和员工都觉得好用、易用的产品，在产品创新和用户体验上日益迭代。”在付博看来，“当面对产品功能的增添可能造成的负面影响问题时，做好功能的取舍尤为重要。过去，公司就曾在资源有限的情况下，坚持投入所有资源做交互体验的重构，虽被不少客户不认可甚至嘲笑，但结果来看，这是我们做得非常正确的选择。”据介绍，目前，领星ERP已构建了一支强有力的产品精英团队，这些核心成员大多来自于腾讯、阿里、美团、拼多多等大厂，毕业于985、211高校，专业人才的支持继而推动产品创新发展。
“所谓长期主义，走对了叫专注，而一旦走错了那就是固执。”在他看来，一个长期主义者关注的最本质的东西应该是“价值”，聚焦产品、聚焦用户、聚焦内功，最终找到企业行稳致远的“钥匙”。
据付博观察，近两年来，一些体量较大的跨境卖家群体对于自研系统投入正大幅缩减，市场真正拥有上百人的IT团队跨境公司更是屈指可数。究其根源，一方面，垂直ERP服务商在产品研发投入上更精益求精且业务覆盖面更广；另一方面，做软件研发需要一个长期积累和打磨的过程，甚至需要投入超2000万元的研发成本，这对于跨境卖家而言本身就是一件稍显吃力的事情。
“现在鲜有听闻一个卖家做得好是因为他的系统特别先进，或许过去铺货时期会有，需要借助软件以此提升效率，但未来更考验一家跨境企业长远发展的核心要素一定在于产品供应链和运营能力。”
那跨境卖家该怎么选对ERP软件呢？付博对此建议：“选择ERP要有长远眼光，在对比功能的同时，更要关注ERP产品本身定位是否与企业未来的业务发展相匹配，因此，产品创新能力和研发团队规模十分重要，才能最终决定这个ERP能否保持持续的更新，进而满足企业的业务变化所需。与此同时，还要了解用户规模和市场占有率，重点掌握SaaS产品的集成能力，在整个企业信息化建设过程中，如何构建一个灵活的系统架构来支撑业务的快速发展是关键。”
区别于传统ERP，跨境电商对于数据的及时性和准确性提出了更高的要求，且数据来源广泛，平台物流第三方来源众多，技术本身的查询速度要求高。这不仅需要有历史数据的更新，还要能够对数据结果做到及时的呈现。由此，基于技术层面上，跨境ERP则需要有更大的投入进而攻克技术难题。
除了在硬实力方面的较量外，付博几乎每年都会拜访近100家客户，从演示到客户讲解，事无巨细。他谈到：“记得有次在给客户公司现场演示时，机缘巧合还帮客户做打包发货到凌晨。当自己沉到一线与更多客户切磋后，挖掘更多产品不完善之处，第一时间与产研沟通，第二周就能将新功能快速上线，这些经历也让我在往后产品方案决策上有了更多真实客户场景的输入。”
据介绍，领星ERP现有30%以上的客户来自于老客户推荐，高峰时，曾有一家客户就推荐成交了30多个客户，与其说是老客户，更甚领星忠实密友。
重视员工体验是实现业务腾飞的关键
作为公司的领航人，CEO是公司的重要决策者和战略规划者。可究竟该如何当好创业公司的CEO，关键岗位核心人才怎么才能让其扎根团队，怎么有效设置员工激励提成，如何让管理层能够及时捕捉准确的数据从而做出正确的业务判断，以及2024年企业定位和战略打法又该怎么展开？这些都是值得终极讨论的问题。
在2023领星ERP跨境卖家增长峰会上，前跨境通总助郝伟臣列举了三种不同规模跨境企业的核心竞争力：1-3个亿的企业，老板是最强基因，工作对象决定了工作价值，决策颗粒度也同样决定了投入产出比；3-8个亿企业，这类企业更考验如何在产业链上具备有独特价值，比如聚焦客户创新、经营资源、交付高效益交易等等；而8-15个亿的企业，则需要在战略性投资上实现持续有效增长。
在管人这件事上，付博亦有深刻体会。首先，专业度层面，销售服务人员要能够给客户创造价值，在专业度以及培训要求上精益求精，而非仅停留在商务层面。“创业早期，我就要求销售和服务人员必须在入职3个月内进行封闭式的训练和学习，只有在通过产品考核后才可以去见客户。”他如是说。
再者是管理理念，付博对管理者的核心要求是要懂业务，身为管理者唯有懂业务才能做决策，进而对团队提供实质性帮助。“我一直坚持看重每个人的加速度，其本身所具备的能力和潜力是考量的关键，而非仅停留在个人行业经验的阶段。”用付博的话说：“选人就是在做投资，我更愿意投资加速度更快的人，而不是初速度更快的人。”
在《2023年全球员工体验趋势》报告中指出，当员工体验与企业文化和战略保持一致时，员工的敬业度会提高5.5倍。然而，只有36%的企业有指标表明策略、文化和员工体验真正保持一致。这放之于跨境电商市场亦随处可见，企业员工常常会陷入与公司大局策略断裂的困境。有的运营人员过度关注参与度作为绩效考核指标，而不是努力创造自然产生高参与度的正确体验；有的过度依赖经理来驱动员工体验，体现在经理认为他们可以实现什么，导致行动与业务策略相去甚远。
为了更好提升员工工作体验，以饱满热情充分发挥给客户进而创造出更多价值，付博花了三个月时间精心设计打造办公环境，新办公区以“几何盒体”为概念，将开放、活力和自然融合，整体呈现现代摩登、开放自由的气息。付博在办公环境上的亲力亲为，也吸引着不少客户前来领星打卡参观。
放眼未来，“我们会专注将中国跨境电商的基础设施建立好，把市场打透。同时，中国的软件工程师红利非常明显，我们也会在合适的时机出海。”付博说道。
