厦门分形科技总经理孙蒙，2011年厦大软件工程专业毕业后，入职外贸企业，2012年从前老板借钱10万创业跨境电商，2013年成为福建首批亚马逊亿级卖家。公司打造了独有的品牌精品化运营模式，通过独立站、亚马逊的竞争优势，目前在户外运动类目拥有多个成熟的Best Seller品牌，2023年销售额破3亿。在改变中国制造的廉价形象上，开创中小品牌出海之路，同时对思考出海生意模式以及如何选择创业合作伙伴亦有深刻见解，我们同孙蒙聊了聊。 [前老板借钱10万创业，靠什么做出年营收3个亿的户外运动品牌？丨跨境名人堂第50期] 老板会谈：在跨境电商萌芽时期，分形科技就已经做到了福建首批亚马逊亿级卖家，在极短的时间内实现了跃迁，靠的是什么？ 孙蒙：2011年从厦大毕业，当时互联网企业备受追捧，于是萌生出了能够结合当时还比较传统但又能与互联网相关联行业的想法，跨境电商赛道就是一个很好的契机。 外贸产品可以通过零售电商的方式，直达欧美中端消费者，缩短交易链条，且更具有竞争优势，从某种概念上来讲，这一定是更先进的选择。但在国内跨境电商浪潮之处，当时入职的外贸公司大件产品并不适合走跨境电商渠道，包括销售、物流、FBA入仓整体难度颇大，即便是通过寻找一些大件周边的产品上架，单量依然不见起色。 看好跨境电商赛道的前景，2012年，从前老板借来10万元启动资金，与学弟学妹共同创办分形信息科技，依托福建制造业优势，专注相对生命周期更长的运动户外类目潜心钻研。从户外，延伸到庭院，再到家居，如今这三大门类下已经创建出4-5个以生活方式为主的品牌集合，2023年实现年销售额3个亿。 老板会谈：创业路上，有哪些印象深刻的故事？ 孙蒙：亏钱的经历往往印象都比较深刻。大概有1-2年的时间里，因对市场的错误预判，盲目投入导致产品滞销，耗时3年才清完库存，亏损了几百万。 当时抱着侥幸心理运营一款价格内卷的产品——运动眼镜，在产品包装以及美工设计上不惜成本，售价定在30美元，与美国本土知名品牌售价不相上下，而这在当时是十分激进的做法，公司实力远未达到可以去做更高端化的一些品牌展示。 一方面，一旦定价过高，产品则卖不出去；另一方面，若降价，必然面临亏损风险。这个自以为是的简单想法，最终形成成本过高，实际溢价很低，不断积压库存的惨痛局面。所以，做品牌出海一定要务实，而不是直接复制那些已经做出一定成绩的大品牌，显然有点东施效颦了。 [前老板借钱10万创业，靠什么做出年营收3个亿的户外运动品牌？丨跨境名人堂第50期] （图\分形科技运动眼镜） 此外，知识产权问题也踩了不少坑，产品接二连三被下架，损失巨大，一起合伙的学弟学妹因压力过大相继离开公司。但其实创业遇到困境在所难免，只要不是致命性的问题，都可以通过学习不断改进，进而让往后的事项往更积极方向的推进，坚信打不死的都会让你更强大。压力大的时候，我都会通过运动，沿着厦门环岛路骑行解压，或是沉浸式游泳，享受沉在水里面带来的安定感。 老板会谈：做生意选择合作伙伴时，要不要找朋友这个话题，您是怎么思考的？ 孙蒙：从厦大刚毕业不久，人脉资源有限，好在学校社团联合会的关系积累，陆续有学弟学妹加入创业，从3-4个人小团队，到现在上百人规模，本身我就比较听劝，加之对学长尊重，创业至今冲突相对较少。创业初期，过度理想化，考虑了很多股权分配以及组织架构的事项，甚至很舍得去分钱，因此在利益分配问题上几乎很少出现矛盾。 做生意选择合作伙伴要不要找朋友，我个人认为最好不要找铁哥们，尤其不要找感情基础太好的朋友。创业做生意核心是要务实，情感太深，做决策时顾忌太多情感因素反而丧失了理性判断，羁绊太多甚至错失好的决策时机，由此极大降低创业成功率。 老板会谈：您觉得年轻的创业者需要具备什么样的特质，他成功的概率会更高？ 孙蒙：能力和性格是考核的标准。从能力上，合作伙伴最好是能力互补型，比如你做业务出身的，那就需要找对行业洞察足够资深的一起创业，否则起不到互补效果，不但容易起冲突，并且盲区都一样，很容易产生致命性的问题，风险太大；另一方面，性格上，我本身比较听劝，能够接纳与我合作的人直接表达想法，不需要特别委婉，而如果是比较在意面子的情况下，尽可能选择与你性格能够融洽相处的合作伙伴，减少冲突。 我观察到的大部分年轻创业者思维都比较活跃，敢于尝试，但也缺乏经验和耐性。他们往往都认为行业机会很多，不停周旋，但实际上，选择太多相当于没有选择；再者创业一定要有持续专注力，但也不能过于死板，老板一旦有丝毫的松懈，团队很可能就会产生跑路的强烈念头，毅力很关键。 老板会谈：在代运营领域，分形科技也与建发、七匹狼合作，从您观察，大品牌出海方式都有哪些方式？怎么评估哪种方式更好？ 孙蒙：有两种比较典型，一种是大品牌自己组建团队做出海业务；另一种是找代运营。从国内电商发展趋势来看，后者切入海外业务一定更快，但大部分大品牌出海方式会选择前者，主干在自己公司，小部分留给代运营运作，由此降低磨合成本。 对于大品牌商业模式而言，代运营合作未来将逐渐边缘化，并逐步走向自营模式。 老板会谈：在您的理解里，什么才是出海品牌？ 孙蒙：出海品牌概念是一种典型的以中国供应链和制造业为基础，帮助中国中小型工厂产品与目标消费人群快速连接，达成品牌产品复购。 过去，国内大品牌出海畅谈结合环保理念，甚至会落地到包装、产品设计本身，但实际上真正能够做到与环保相结合的品牌甚少；而跨境电商品牌出海更多会从务实角度出发，过度包装品牌，一方面成本太高，另一方面也抓不到重点。 与国内大品牌出海相比，中国跨境电商卖家本身具有先天供应链优势和好的产品，眼下要做的是如何把卖出去的这些历史订单客户留存下来，满足消费者核心需求，提炼目标人群，完成复购，进而让消费者真正记住品牌。 简言之，复购、历史客户、私域是品牌出海最具有价值的三大因素，稳住这些必选项最大化发挥优势，而不是直接对标本身就已经相当成熟的大品牌去做正面竞争。 对于跨境电商卖家来说，过去更多依赖于平台能够提供一个好的位置，但实际上，真正的衣食父母一定来源于消费者，只有真的接触到消费者，进行私域复购才能长久发展。积累客户的方式很多，可以做自己的品牌官网、产品包装留下联系方式，包括售后邮件等等，在产品初期测试阶段，让会员用户在真实场景里做试用后提供建议并改善。 比如，之前研发一款运动户外帐篷，不同于国内消费者，欧美消费者外出游玩时间长达一星期或一个月，更有甚者直接选择搭帐篷过夜，当这款运动户外帐篷面向市场后发现，用户测试根本无法适用长期外出游玩情况，一旦遇到风雨交加的夜晚甚至还会漏水。这一事情也让我更深刻感触到深度连接消费者的重要性，多看看Review，了解更深层次需求匹配，而非仅仅依赖平台。这就好比不能靠字典来学写作一个道理。 老板会谈：谈到品牌力，不仅体现在“知名度”和“品牌联想”，还能帮助品牌撬动线上资源，节约流量成本，那么，您是如何构建品牌力？ 孙蒙：构建品牌力还是从务实角度出发。不同于国内大品牌出海，其本身已经具备相当雄厚资金实力，更是不惜重金做高端宣传片。以优衣库为例，仅是一个小小的面料改进升级可能就需要花费千万成本才能小有成效，高成本投入这是跨境卖家难以企及的。所以，永远不要去和大品牌擅长之处去做正面竞争，这是不划算的。 所谓打造品牌力，顾名思义就是从原有优势上出发，通过消费者认可的产品精益求精，持续积累核心用户，帮助我们提出更多有效建议。通过历史销售订单，私域搭建会员体系，其中有一部分是从客服咨询联系而来的核心用户，他们会主动在Facebook、Instagram 、TikTok上宣传；当然还有一部分则是品牌产品的忠实粉丝，当同系列产品有上新时就给予一定的折扣优享，由此持续积累用户池子，再进行标签化分层管理（比如按兴趣爱好、气候环境、年龄人群、职业等划分），借由口碑传播，逐步放大品牌外延效果。品牌最终目的无非就是追求企业盈利，调动消费者心智，由点带面才是品牌破圈的关键。 老板会谈：如何制定2024年的企业战略布局？ 孙蒙：2024年也是2023年一定趋势的延伸，跨境赛道内卷依旧，老卖家战略保持弹性，备货量相对更保守。 整个跨境电商行业分有长周期和短周期，长周期指的是可预见的趋势，比如亚马逊广告占比逐年拔高，平台流量最好的位置也给了广告，这是不可颠覆且能够做出长期判断；小周期更似小品类下的同行竞争，包括投入多少的研发成本、设计师成本、私域积累情况等等可做灵活调整。2024年我们公司会遵循长周期内卷的趋势，并试图在小周期上不断拓宽空间，加快在擅长产品线上的更新速度，不论是数量、价格，还是溢价等各方面尝试做一定突破。 预判2024年公司增速仍将保持50%以上的效率攀升，同时更关注利润确保稳住现金流。当然，卖家对于2024年跨境电商市场也不要过度担忧，积累自身优势，慢慢放大，沉下心来，只要扛过这个低迷期，一定会收获复利的效果。坚信跨境电商行业是一个非常好的赛道，一定未来可期。

智能派科技副总经理陈波，公司创立于2015年，从生产STEM套件到研发3D打印机，走小众技术路线五年营收翻6倍，踩中消费级3D打印机在海外热潮风口，现已做出12亿年销售额。产品销售以亚马逊、独立站、eBay、速卖通等多元化平台为依托，直营销售为主，产品线覆盖光固化3D打印机、FDM 3D打印机、激光雕刻机和STEM电路套件。目前已经将百万台产品销往全球70多个国家与地区，其中北美和欧洲占据了近70%-80%的份额。日前，陈波和老板会谈聊了聊一个小公司是如何从0发展到年销超10亿级的创业故事。 01 乘风飞起 老板会谈：创业前您曾任职国企，为什么会放弃了铁饭碗，选择做跨境出海生意？ 陈波：智能派是我与大学同班同学洪英盛共同创办，2013年从暨南大学市场营销专业毕业后，入职中国邮政集团，参与了电子商务局的创新项目，由此接触到了跨境电商。但由于当时邮政部门的业务目标已经达成，且部门正在转型，不再深入探索国际跨境电商业务。2016年决定离开国企，加入创办智能派的队伍中。 最初的生意是面向海外销售STEM电路套件（STEM指的是多学科融合教育），彼时出海生意就是人民币换美元，300%的利润都很正常。但当STEM电路套件生意在亚马逊做到第一后，业绩增速不能为继，需要找新的增量，于是将3D打印机作为新的业务突破口。2019年首推光固化3D打印机，2021年销量破50万台，2022年总营收超8亿元，目前整个3D打印行业正处于积极向好发展的趋势。 （真快速更智能，ELEGOO土星4U爆款一步到位） 老板会谈：创业路上有遇到哪些比较大的阻碍？ 陈波：区别于传统跨境大卖，智能派产品线的单一化是极大的挑战，导致公司对单一市场渠道的依赖性过强。尤其当公司向技术含量更高的产品模块转型发展阶段，供应商的交货质量和速度远远无法满足预期。与此同时，生产管理的难度攀升，这不仅涉及到管理层的适应问题，还包括工厂生产制度上的挑战。最终结果导致市场份额迅速被竞争对手夺走，损失巨大。 这段经历让我深刻意识到，供应链管理的复杂性和生产管理的难度远超销售管理。尤其是对于那些通过研发生产来建立优势的跨境卖家型公司，更要对工厂的生产组织和管理有充分的心理准备，不要盲目追求扩张，注意规避风险，否则或许远不如外部生产来得有效。2017年-2019年间，智能派投入了大量时间和资源来优化生产制度和提高生产效率。 02 弯道超车 老板会谈：智能派之前一直专注做海外市场，但并不是从公司创立之初就开始做3D打印机，选择进入3D打印赛道的契机是什么？ 陈波：智能派在STEM教育套件领域达到了一定的市场饱和点，并且当时98%的业务都集中于亚马逊上运营，市场份额已经达到顶峰，需要寻找新的增长点。 一方面，源于技术的创新。随着3D打印技术的不断进步和消费者信任度的增强，市场对3D打印机的需求逐渐增长，于是决定利用自身在硬件制造方面的优势进入这一领域。在2019年-2020年间，光固化3D打印机的技术取得了显著进步，特别是显示屏技术的应用。智能派通过借鉴手机行业的彩色显示屏技术，将其转化为单色曝光屏，大幅提高了3D打印的效率和精度。 （智能派光固化重磅新品） 另一方面，得益于产业链的支持。公司利用产业链的进步，不断推出更高分辨率的打印机，如4K、6K、8K、10K，直至2023年推出的12K产品。通过不断的技术创新和产品迭代，成功推出了市场上优质的3D打印机。 老板会谈：智能派在与当地品牌产品竞争时，在海外的差异化是什么？创业时怎么思考这个问题的？ 陈波：智能派坚持通过官方自营的B2C平台直接向消费者销售产品。这种直销模式确保了消费者能够直接从官方渠道购买到最新的产品，同时也使得公司能够更快速地响应市场变化和消费者需求。 此外，智能派在产品发布速度上具有明显优势，与海外品牌相比，我们产品更新速度显著更快。海外品牌可能需要2-3年甚至3-4年才更新一次产品，而智能派能够保持一年一代，甚至一年内推出两代产品。这样的快速迭代能力促使我们能够及时将行业发展中的新技术集成到最新产品中，让用户能够第一时间享受到这些最新技术带来的便利、快捷和创新。 老板会谈：在亚马逊3D打印机类目中，约有八九成都是中国卖家，且头部都集中在深圳、浙江等地，ELEGOO是如何在疯涨的3D打印机赛道中跻身TOP卖家？ 陈波：在外界看来，智能派产品享有行业价格“杀手”之称；但其实，最根本因素是得益于通过整合供应链中的优秀集成商，与他们深度合作研发和定制关键组件。这种合作模式公司不仅能够有效地控制成本，提高生产效率，并且还确保了产品的质量和交货速度，满足了消费者对高性价比产品的需求，甚至还推动了整个行业的发展 03 行业价格“杀手” 老板会谈：智能派有款机器被认为是市场上最便宜的3D打印机之一。之所以能够源源不断推出低于行业均价的产品，是怎么做到的？ 陈波：所谓低价并不是通过简单压缩材料成本来实现，而是在确保产品性能的前提下，通过供应链的协同合作来实现成本的共同降低，尤其是在产品立项和设计阶段就注重性能与成本的平衡，以及整个供应链的共同努力。 一是产品的设计阶段，智能派就与上下游伙伴紧密合作，共同参与产品的立项过程，使得从原材料选择到生产工艺的每一个环节都能得到优化。例如，在选用传感器或进行性能标定时，公司会与供应商一起不断优化生产工艺，以达到在满足产品性能要求的同时，进一步降低加工成本。 二是供应链管理上，3D打印机作为精密制造和组装的产品，任何一个部件的精度不足都会影响到最终的打印成功率。因此，公司在供应链管理上非常注重零部件的质量和精度，确保每个环节都能达到高标准，从而提高用户的打印体验。 三是合作伙伴关系层面，智能派还注重长期的合作关系和可持续发展，通过建立稳固的合作关系，能够确保供应链的稳定和高效，为持续推出高性价比的产品打下坚实的基础。 老板会谈：目前ELEGOO最便宜的一款3D打印机售价是多少？ 陈波：公司目前提供的最低价产品在美国市场的终端售价已经低于200美金。在国内市场，随着各大电商平台的上线，含税售价已经下探到千元的边缘。预计随着行业的持续发展，未来可能会推出价格在千元以内、同时具备良好性能和性价比的3D打印机产品。通过技术创新和成本优化，让产品更加亲民，进而满足更广泛消费者的需求。 起初，用户对大体积打印机的需求虽然比较模糊，但智能派通过进一步的研究和开发，成功将产品的打印尺寸体积提升到了用户期望的性能参数，从而推出了OrangeStorm Giga这款接近消费级、能打印大体积产品的设备。这种差异化有助于在众筹平台上迅速扩大产品知名度，并与竞争对手区分开来，最终在2023年的众筹活动中取得了接近400万美金的众筹金额。 04 关关难过关关过 老板会谈：3D打印有一个特殊的点，它非常考验技术支持和售后，智能派是怎么解决买家的售后问题？ 陈波：我们摸索出了将前端客服与后端技术工程师相结合的售后体系。当客户遇到问题时，首先由前端客服进行接待和初步问题收集。如果问题超出了客服的处理范围，或者需要更深层次的技术诊断，后端的技术工程师就会介入。这些工程师拥有深厚的专业知识和丰富的实践经验，能够对问题进行深入分析，并提供针对性的解决方案。 老板会谈：大多数3D打印机厂家在最开始研发做机器的时候，各方面都良好。但到了试产阶段，成品良率却不高，这是为什么？智能派的解决办法是什么？ 陈波：这通常与量产爬坡和良率控制有关。3D打印机的生产制造是一个高精度和技术密集型的产业，不是简单地增加工人数量就能解决量产中的问题。它需要一个有多年配合经验的生产和管理团队来发现并解决问题，确保及时交付。 这种现象普遍存在于新进入行业的厂商中，这些厂商可能在实验室测试中表现良好，但在大规模量产时遇到所谓的“工程灾难”。这是因为3D打印行业之前是一个相对小众的市场，缺乏大量专业人才，而且生产经验在不同行业之间不易复用。 当面对没有任何现成经验可借鉴去解决大规模量产的问题时，智能派的解决办法包括建立一支经验丰富的生产和管理工作队伍，优化生产流程，以及持续改进生产技术，以确保在扩大生产规模的同时，保持产品的质量和交付的准时性。通过这些措施，智能派能够更好地控制量产过程中的质量和效率，满足市场需求。 05 让3D打印走进千家万户 老板会谈：消费级的3D打印机主要面向海外哪些客群？ 陈波：比如有教育科研、模玩手办爱好者、服装设计、DIY爱好者和创客、医疗行业、小型企业和初创公司等等。未来智能派将进一步赋能中小型客户提升批量量产能力，提高经济活跃度；持续与设计师和创客群体等强化合作关系，突破3D打印的应用行业和场景。 老板会谈：消费级3D打印机未来发展趋势如何？ 陈波：在未来的10年内，该行业的规模预计将以倍数增长。智能化、用户友好性、成本控制，以及环境可持续性这四个方向将会成为未来消费级3D打印机市场主要发展趋势。 1、智能化方面，未来的3D打印机将会集成更多的自动化功能，例如自动错误检测与纠正、智能材料选择和优化打印参数等，包括一些品牌也能够通过AI直接扫描图像来进行建模。 2、用户友好性方面，厂商需要设计直观的用户界面和简化的操作流程。通过降低技术门槛，3D打印机将更容易被广大消费者所接受和使用。 3、成本控制方面，随着生产规模的扩大和技术的进步，3D打印机的价格有望逐渐降低，使得更多家庭能够负担得起。同时，材料的创新和多样化也将降低打印成本，提高打印的可行性。 4、环境影响方面，3D打印机在材料选择和设计过程中需要更加注重可持续性，其包括使用可回收或生物降解材料，以及优化设计以减少材料浪费。 未来希望3D打印机能够如电风扇、电视机等家用电器一样进入千家万户，做到易用、好用，甚至多用。 06 推进IPO 老板会谈：如何平衡好公司各个部门、渠道对于内部资源的争夺情况？ 陈波：智能派的营销团队是统一管理的，公司内部有明确的职责分工，确保各部门和渠道的利益得到平衡，避免了资源争夺导致的内耗。 同时，也会不定期举行共享会议，分析具体业务在各个平台上的表现，并根据分析结果实时调整资源投入的重心。比如，当公司决定重点发展独立站时，那么在定价上会给予更多优势，支持这一战略方向。通过内部协调，确保各个平台和部门之间的利益得到平衡，避免了资源争夺战，使得公司能够集中精力推动整体业务的发展。与此同时，其他平台也能通过内部协调获得必要的资源和优先级，进而平衡各方的利益。 老板会谈：智能派接下来有哪些短期规划和长期目标？ 陈波：长期目标，除了现有的雕刻、FDM和光固化打印机，我们也在致力研发其他产品，希望能在未来构建起专属ELEGOO的生态互联，带来影响大众生活方式的产品，打造第二起居室，为消费者提供轻松愉快的创作休闲空间。 而短期目标，公司规模持续扩大至千人，推进IPO并成功，计划2025-2027年上市，目前已在预备期内。在业务板块，每年复合增长率不低于30%，力争40%-50%的增长。 老板会谈：从一个小公司如何从0发展到年销超10亿的故事，也让很多同行深受敬佩。您对跨境卖家有什么寄语？ 陈波：3D打印行业已经度过了早期的草莽创业阶段，现在想要在这个行业中生存或进入，首先需要有足够的资金储备。资金的充裕是企业能够在竞争中脱颖而出、保持竞争力的关键。与此同时，企业需要不断地在技术方面进行创新和提升，同时培养和壮大团队，从而适应行业的发展和变化。 在百舸争流之下，跨境卖家们经过种种千帆竞赛，已经形成了自己的核心优势。接下来最重要的是，保持信心，并具备快速适应新情况的能力。同时深入了解目标市场的文化、消费习惯和需求，确保供应链的稳定性和效率，不断创新产品和服务，从而实现差异化竞争，提高市场份额。 [白手起家，靠3D打印出海闯出12亿级的黑马跨境大卖丨老板会谈第55期]

“跨境电商从不缺年轻人，更不缺造富的故事，只不过当草根创业大量涌入该行业后，一夜暴富的机会少了，卖家也就更低调了。” 领星ERP创始人付博在这个行业见证过太多暴富的人和故事——跨境电商上半场，低门槛、流量红利，吸引着数以万计中国卖家角逐出海赛道，小年轻全款买深圳湾一号豪宅，几个月赚了够花一辈子的钱，这些都不是段子，而是实实在在的事；而到了跨境电商下半场，行业逐步回归冷静，品牌化、合规化发展以及精细化运营成为行业共识，降本增效成为行业发展主基调，过去风光无限的华南城大卖家在经历大环境风雨飘摇过后，有的原地解散，有的减员继续挣扎，还有的上市后另寻他处重整旗鼓。 而到了今年上半年，整个行业受大环境影响稍显艰辛。“订单去哪了”和“全托管”等行业热议的话题交织在一起。日益严苛的平台生态，企业内卷严重，存量需求的争夺之下，让市场到处是博弈的红海。这种情况，也让企业的收入和利润受到巨大的影响。 如今，跨境电商市场正经历着大浪淘沙式的洗牌，但纵有风浪，其依然是个水大鱼大的市场。今年旺季跨境电商市场将出现哪些变化，这种变化会对于跨境卖家产生什么样影响，以及在“管人”这件事上有怎样的心得体会？本期邀请了领星ERP创始人付博一同探讨，希望他通过跨境电商从业数十年经验的视角，给出这些问题的答案…… “做最耀眼的那一个” 成立于2017年的领星ERP，在友商中起步相对较晚。“我们进入市场时，已经全行业SaaS化，因此，领星要做的并不是‘人无我有’而是‘人有我优’，成为最耀眼的那一个。”付博告诉雨果跨境，当时，团队紧急且重要的事是落在软件的交互上。To B的SaaS软件，除了购买软件费用，更多的是学习、使用和适应配套的成本，一个好的交互体验不仅可以加快客户的学习、使用接入的速度，并且也能减少学习软件的时间成本，因此交互体验尤为关键。 将一颗石子投入平静的湖面，立刻会形成一层层涟漪。相较十年前，中国超50万跨境卖家的生长模式和生长环境都已经有了质的跃升，不过，在付博看来，“市场环境的变化”这颗石子，也让跨境电商行业的格局呈现出了崭新的形态。 宏观层面上，欧美市场呈现出明显的两级效应，一方面是细分化和智能化，中国跨境电商出现了品类更丰富、区域发展更多元的趋势，与此同时，更多中国品牌的智能化设备进入欧美市场，如宠物护理的智能设备等黑马品类迅速闯入全球消费视野；另一方面是寻找“平替”，今年以来美国居民生活成本骤升三分之一，通胀压力持续之下，当地居民消费意愿正在降低，需求缩小的同时，他们的消费也在寻找平替。更值一提的是，上半年不少跨境企业老板、高管，微信朋友圈定位纷纷落在了东南亚，无论是大企业的“豪掷”布局，还是中小企业的频频试水，跨境卖家探访东南亚的趋势正在不断演进，不过，政治风险也成为了中国卖家出海不得不考虑的最大变量之一。 微观层面上，付博观察到，今年上半年跨境卖家群体诉求的变化也非常显著。他说道:“卖家对于精细化运营以及供应链的重视程度愈加高涨，同时，广告痛点尤为明显，开始更加重视业财一体化和财税合规化，对于风控和合规的需求远大于增长和效率。” 运营模式变了，营销痛点更痛了，供应链重视度增加了，风控成本和合规成本也持续加大了……陈旧的跨境出口电商形式被市场推着改变，相应的跨境服务产品也被重塑。用付博的话说：“产品只有不断跟随行业变化而升级迭代，才能完美匹配卖家新时代的需求。SaaS ERP作为行业的刚需基础设施，迎来了历史性的增长机遇，唯有让更多中国出海卖家找到自己趁手的‘淘金工具’，这或许才是智慧与理想的最好交织。” 秉承着“人有我优”的初心，目前领星ERP已经服务了超过50万家跨境公司。优秀的市场表现，也让其创立以来几年时间里数次获得了资本的青睐，帮助巨星科技、亿级大卖COSCOD、羽绒服品牌Orolay、时尚女装品牌泰利等这些行业耳熟能详的中国知名品牌，在品牌建设和生意增长的闭环链路中，有了更多成熟数字化工具的支持乘风破浪。 长期主义者的背后是“价值” 当产品跟随着市场趋势在变，似乎不少服务企业就会陷入要追的热点太多而疲于奔命的情况。站在跨境卖家视角，产品增加更多的功能，的确能覆盖更多、更深的需求，但不能忽略的是，功能的叠加往往让产品变得臃肿，让升级后的产品可能变得不好用、甚至不会用。 面对这一问题，领星ERP投入大量精力，全面思考如何既能满足中大型客户流程细节及个性化的需求，又能符合小企业灵活便捷操作所需。 “领星ERP创业团队的初心就是打造一款真正能够让公司老板和员工都觉得好用、易用的产品，在产品创新和用户体验上日益迭代。”在付博看来，“当面对产品功能的增添可能造成的负面影响问题时，做好功能的取舍尤为重要。过去，公司就曾在资源有限的情况下，坚持投入所有资源做交互体验的重构，虽被不少客户不认可甚至嘲笑，但结果来看，这是我们做得非常正确的选择。”据介绍，目前，领星ERP已构建了一支强有力的产品精英团队，这些核心成员大多来自于腾讯、阿里、美团、拼多多等大厂，毕业于985、211高校，专业人才的支持继而推动产品创新发展。 “所谓长期主义，走对了叫专注，而一旦走错了那就是固执。”在他看来，一个长期主义者关注的最本质的东西应该是“价值”，聚焦产品、聚焦用户、聚焦内功，最终找到企业行稳致远的“钥匙”。 据付博观察，近两年来，一些体量较大的跨境卖家群体对于自研系统投入正大幅缩减，市场真正拥有上百人的IT团队跨境公司更是屈指可数。究其根源，一方面，垂直ERP服务商在产品研发投入上更精益求精且业务覆盖面更广；另一方面，做软件研发需要一个长期积累和打磨的过程，甚至需要投入超2000万元的研发成本，这对于跨境卖家而言本身就是一件稍显吃力的事情。 “现在鲜有听闻一个卖家做得好是因为他的系统特别先进，或许过去铺货时期会有，需要借助软件以此提升效率，但未来更考验一家跨境企业长远发展的核心要素一定在于产品供应链和运营能力。” 那跨境卖家该怎么选对ERP软件呢？付博对此建议：“选择ERP要有长远眼光，在对比功能的同时，更要关注ERP产品本身定位是否与企业未来的业务发展相匹配，因此，产品创新能力和研发团队规模十分重要，才能最终决定这个ERP能否保持持续的更新，进而满足企业的业务变化所需。与此同时，还要了解用户规模和市场占有率，重点掌握SaaS产品的集成能力，在整个企业信息化建设过程中，如何构建一个灵活的系统架构来支撑业务的快速发展是关键。” 区别于传统ERP，跨境电商对于数据的及时性和准确性提出了更高的要求，且数据来源广泛，平台物流第三方来源众多，技术本身的查询速度要求高。这不仅需要有历史数据的更新，还要能够对数据结果做到及时的呈现。由此，基于技术层面上，跨境ERP则需要有更大的投入进而攻克技术难题。 除了在硬实力方面的较量外，付博几乎每年都会拜访近100家客户，从演示到客户讲解，事无巨细。他谈到：“记得有次在给客户公司现场演示时，机缘巧合还帮客户做打包发货到凌晨。当自己沉到一线与更多客户切磋后，挖掘更多产品不完善之处，第一时间与产研沟通，第二周就能将新功能快速上线，这些经历也让我在往后产品方案决策上有了更多真实客户场景的输入。” 据介绍，领星ERP现有30%以上的客户来自于老客户推荐，高峰时，曾有一家客户就推荐成交了30多个客户，与其说是老客户，更甚领星忠实密友。 重视员工体验是实现业务腾飞的关键 作为公司的领航人，CEO是公司的重要决策者和战略规划者。可究竟该如何当好创业公司的CEO，关键岗位核心人才怎么才能让其扎根团队，怎么有效设置员工激励提成，如何让管理层能够及时捕捉准确的数据从而做出正确的业务判断，以及2024年企业定位和战略打法又该怎么展开？这些都是值得终极讨论的问题。 在2023领星ERP跨境卖家增长峰会上，前跨境通总助郝伟臣列举了三种不同规模跨境企业的核心竞争力：1-3个亿的企业，老板是最强基因，工作对象决定了工作价值，决策颗粒度也同样决定了投入产出比；3-8个亿企业，这类企业更考验如何在产业链上具备有独特价值，比如聚焦客户创新、经营资源、交付高效益交易等等；而8-15个亿的企业，则需要在战略性投资上实现持续有效增长。 在管人这件事上，付博亦有深刻体会。首先，专业度层面，销售服务人员要能够给客户创造价值，在专业度以及培训要求上精益求精，而非仅停留在商务层面。“创业早期，我就要求销售和服务人员必须在入职3个月内进行封闭式的训练和学习，只有在通过产品考核后才可以去见客户。”他如是说。 再者是管理理念，付博对管理者的核心要求是要懂业务，身为管理者唯有懂业务才能做决策，进而对团队提供实质性帮助。“我一直坚持看重每个人的加速度，其本身所具备的能力和潜力是考量的关键，而非仅停留在个人行业经验的阶段。”用付博的话说：“选人就是在做投资，我更愿意投资加速度更快的人，而不是初速度更快的人。” 在《2023年全球员工体验趋势》报告中指出，当员工体验与企业文化和战略保持一致时，员工的敬业度会提高5.5倍。然而，只有36%的企业有指标表明策略、文化和员工体验真正保持一致。这放之于跨境电商市场亦随处可见，企业员工常常会陷入与公司大局策略断裂的困境。有的运营人员过度关注参与度作为绩效考核指标，而不是努力创造自然产生高参与度的正确体验；有的过度依赖经理来驱动员工体验，体现在经理认为他们可以实现什么，导致行动与业务策略相去甚远。 为了更好提升员工工作体验，以饱满热情充分发挥给客户进而创造出更多价值，付博花了三个月时间精心设计打造办公环境，新办公区以“几何盒体”为概念，将开放、活力和自然融合，整体呈现现代摩登、开放自由的气息。付博在办公环境上的亲力亲为，也吸引着不少客户前来领星打卡参观。 放眼未来，“我们会专注将中国跨境电商的基础设施建立好，把市场打透。同时，中国的软件工程师红利非常明显，我们也会在合适的时机出海。”付博说道。

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厦门今众唯电商总经理詹劭勋，大学土木工程专业毕业后早早就盯上了跨境电商生意，曾扎根教培行业多年后转型出海卖货，主营大件家具、家居、户外庭院、宠物用品、卫浴用品、鞋服箱包等品类。其严谨的商业逻辑和前瞻性策略赋能团队，创业3年实现年销破亿，力争5个亿目标，拥有7年品牌电商营运管理经验，同时也是一名跨境项目投资人，我们同詹劭勋聊了聊。 [从亏光500万到年入过亿，85后厦门卖家悟出亚马逊创业两大铁律丨跨境名人堂第47期] 转换赛道 陈林：从跨境电商金牌讲师的身份，到投身一线创业成为卖家，这种身份的转变对你来说最直接的影响是什么？ 詹劭勋：收入多了，压力也更大了，头发越来越少了。过去当讲师时，只需要把我所知道的亚马逊知识以及避坑方法分享给大家，心态是相对放松，以赚快钱为主；而转行从事卖家后，每天都在不停思考怎么做产品，以及与工厂之间的配合，更多是从生意层面去斟酌问题，从而创造无限的可能。 摒弃教培这一板块的业务后，原有一套理论的知识应用以及资源积累，都为后来的跨境卖货生意做了很大铺垫。2015年熟悉亚马逊运营玩法，2016年11月正式注册第一个亚马逊账号做返校季箱包，每年8、9月份卖一批，一年有60万元左右的利润，这对于刚创业初期的我来说是相当兴奋的一件事情。 我一直觉得“中国制造”这四个字深入人心，希望每个卖家都能保持着这份初心去做跨境出海生意，把最优、最好品质的产品发往海外，而不是一定要去卷。印象最深刻一件事，当时托美国朋友购买一个移动书架，但产品到货后发现既然连几本书的承重力都达不到。卖家可以从物流上去节省成本，降头程或尾程，产品尺寸去符合亚马逊规则，但无论如何，都请不要去降低产品品质。 陈林：跨境电商行业普遍有一种声音认为，淘金者可能收获的很少，但卖铲子的人反而发了大财，你是怎么看待这样一个事情？ 詹劭勋：其实无论是教培、服务商，还是卖家角色，大家生意模式不一样，所产生的利润也大不同，这是阶段性的过程。可以肯定的是，任何一个做跨境出海生意前期都比较痛，但只要花3-5年时间，甚至10年之久坚持下去了就能看到希望。当然，排除一些卖擦边产品的卖家，有可能6个月就能实现财务自由，而真正要做长远生意的卖家，都需要有1年以上的时间沉淀，创造几千万的规模相对会容易些，但要做到1个亿以上的体量，就需要在供应链、团队，乃至抗压能力上都要逐步增强。 就目前来看，教培板块在华南地区已经是夕阳产业，而在山东区域，可能陆续还会有一些培训产业延伸，这是每一个新兴产业出现后都必然经历的过程。这些教培行业的出现，能够帮助卖家在跨境创业路上少走弯路，节省一定的资金成本。 但也要警惕一些打着一夜暴富的口号、大额数字的账户余额、包教包会的服务等诸如此类课程噱头，诱惑着用户下单购买的跨境课程，这些讲师往往没有太多实操经验，可被视为割韭菜的镰刀。任何告诉你“运营某个平台，产品上线绝对爆款”都是打着资金盘幌子的套路行为，一将功成万骨枯，所有成功者都是踩在前人的肩膀爬上来，要在一次次实践中去寻找创业答案。 我更希望现在的教培企业能够真正沉下心来去研究新课程，卖家在不断成长，不应该仅局限于一些链接怎么写，图片怎么做这种最基础的实操讲解，关键是要往更高阶的知识方向、业务方向赋能。根据2023亚马逊全球开店跨境峰会上公布的数据显示，2023年亚马逊上销售额超过100万美金的中国卖家数量，同比增长超过了25%，销售额超过1000万美金的中国卖家数量同比增长接近30%。这些增长强劲的卖家很大部分是老卖家创下的成绩，亚马逊之所以新卖家越来越多，是因为老卖家不停注册新账号，以及工贸一体型卖家入驻。 弯道超车 陈林：在跨境电商创业路上，遇到最大的阻碍是什么？ 詹劭勋：创业时候有过欢笑，也有过泪水。当你一帆风顺的时候，不会去思考将来会面临哪些问题。当时做了太烧钱的品牌规划，总认为做品牌就一定要高端，想着去做天上的事情，真正需要在地上与工厂的配合、产品的打磨这一部分却忽略了。 一方面，当时会把一些产品带去当地市场拍摄，提高视觉效果，甚至把视频分别有多种形式，包括开箱视频、安装视频、广告视频等。直到今天为止回想过去做的事情，都是在铺张浪费；另一方面，把所有产品定价都翻了一倍，认为只要产品质量够优，客户就一定要接受我的价位，完全脱离了市场。而实际上，这些品牌动作应该是在有一定的品牌效应后再去执行，对于创业初期的卖家而言，走品牌出海路径没有错，只是还未到达一定的体量，走错了一个方向，对企业就是毁灭性的打击。最终导致自2020年5月份后，公司持续直线走下坡路，仅一年半时间就亏了500万元。朋友经常笑我，凭自己运气挣来的钱，然后凭实力给亏了。 当时人生的第一桶金是通过售卖美国商标而来，最高峰时有2000多个美国商标，行情好的时候，一个1万多人民币，心想着揣着这么一大笔财富，在亚马逊上就可以肆无忌惮，可现实给了一记狠狠的打击。做老板一定要有归零的心态，任何创业成功的跨境老板，一定都是产品专家。公司运营是我拿产品给他，让他在亚马逊或其他平台里冲锋陷阵，我给他的东西是矛，产品质量就是盾牌，既要有矛更要有盾。 跨境圈里都说年销过亿，但细数一下实际回款的能有多少？有可能50%已经算比较高了。这是因为1个亿的营业额里包含了亚马逊15%的佣金、尾程配送费用等，尤其做大件家具出口配送费用更是惊人，由此对于跨境卖家而言，要实现1个亿的销售额并不难。 陈林：做卖家这个身份，让您觉得很兴奋，这个兴奋的点是在哪里？ 詹劭勋：成为跨境卖家后，最明显感触是实现了人生价值，同时责任越大，内驱力越足。运营账号就如同养孩子，从注册账号初期，开始写第1条链接到到第N条，每一条链接开始FBA，再到慢慢卖货，每一次的心路历程都记忆犹新。尤其当看到前台评价接二连三出现的时候，倍感欣慰，仿佛是在陪着它“茁壮成长”。在此，也希望每个卖家都能把跨境生意当做一份事业来做，相当的投入就必定会有丰厚的回报。 拥抱变化 陈林：对于2024年趋势预判以及对盈利的预期是怎样的？ 詹劭勋：亚马逊接下来一定会越来越卷。一部分来自于平台卷，给中国卖家设了很多门槛，且规则越来越严，包括KYC二审、消费者法案、注册账号视频认证等等，卖家触犯平台规则自然也就淘汰了一批不合规卖家；另一部分来自于卖家自身卷，价格战此起彼伏。 2024年公司战略基本上是占类目，我们现在围绕的是厨房类目，明年将扩展到卧室类目或是客厅类目，围绕着一个环境到另一个环境，以合理、合规、合法、好产品、优势价格的初心，不断抢占类目，争取实现亚马逊前50有60%以上都是我们品牌的产品，与此同时，让每一个账号都能实现1个亿目标，整体奔着5个亿以上目标努力。 我们内部有个KPI，每年利润只要达到20%。现在公司大部分老同事都是从我创业第一天一直坚守到现在，留住人才很关键的三个要素是：不画饼、实现自我价值、平等关系。所谓跨境电商创业成功，不是西装革履，而是产品能被客户所接受，拔高营业额才叫成功。最后想和卖家朋友说，2024年资金使用量非常重要，有多大能力做多少事，不要超额。销售大件出海的卖家，切忌浮躁，不要盲目的追求一年要做5个亿甚至十几个亿，到达一定利润的时候，先缓一缓，停下脚步，不要让自己的风险太大。跨境电商就像一个筛漏，早年时候谁都能入场，能够留下来的绝对是精英，所谓精英，第一对行业足够的懂；第二会钻研；第三熟知产品；第四够用的资金量。当你认准了跨境电商这条路，绝不轻易放弃，从草根到千万富翁，甚至到亿万富翁，路上有太多生命的奇迹发生着。

点击观看大件家具大卖跨境创业故事 00:20 大件家具创业故事，亏光500万到年入过亿 01:00 中国制造出海之路 02:00 选择跨境电商赛道原因 03:22 公司踩坑之路，直线走下破路18个月 04:13 人生第一桶金来源 05:50 亚马逊年销过亿到底难不难？ 06:40 财富自由 07:22 从事跨境电商卖家收获最大的结果有多大？ 09:45 跨境电商90天空档期 10:55 出海之路遇到哪些阻碍，怎么克服？ 12:37 年终旺季期许 14:17 对企业盈利预期情况 17:13 亚马逊好黑？！要抽15%的佣金 18:33 中小企业出海不同阶段怎么制定适合自己的企业策略？