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6——关键词：阵痛、成长与反直觉
对话背景
这次采访的源头，要回溯到有赞的 2023 年财报。有赞实现整体性盈利超过 3000 万元，这在 SaaS 行业是先锋一样的存在。那它的盈利有多少是因为此前的“组织优化”，有多少得益于经营效率的提高，其他厂商能否复制它的盈利方法？
我曾写过一篇《有赞盈利启示录》，遵循基础的逻辑和常识，对有赞财报进行了分析，也提出一些疑问。当然，这是远远不够的，肤浅的批评难免给人以浅薄之感。后来与白鸦交流之后，他说，有赞的大门向没有恶意、足够专业和有理解能力的人敞开。
2024年4月，我到杭州有赞总部待了两天，对有赞CEO白鸦和有赞新零售业务负责人崔做了一场深度专访。在这两天时间里，我还参加了零售增长峰会、黑客马拉松大赛、销售经验萃取会、产品经理培训会等多场活动，希望通过近距离观察，去发现有赞盈利的秘密。
这次采访中，白鸦首次谈起2022年的那次裁员事件，讲述了组织优化背后不为人知的故事，这个过程充满阵痛，对有赞的改变也非常深刻。他也分享了如何做一款好的产品，如何打造一支所向披靡的销售队伍，谈组织氛围、组织文化和组织系统的建设等，直率，坦诚，真性情。
创业十多年，白鸦沉淀出自己的企业经营方法论，他在工作上尊重商业纪律，在生活上更从心。他经常会想，有赞的市值什么时候再次回到百亿美金，脑海中也时不时浮现有赞国际化的梦。
PS：感谢崔牛会崔老师、张老师以及有赞方面对本选题提供的宝贵支持。
内容线
01:32 为什么销售经验萃取必须是“1号位工程”？
02:41 黑客马拉松的价值
03:10 有赞定位“商家服务公司”背后的考量
03:56 SaaS的“反直觉”
06:50 过山车式增长与最后的疯狂
09:30 有赞组织优化，白鸦的“加减乘除”
13:30 实与虚：组织的氛围、文化和系统
16:45 To C的极端锋利，To B的极端平衡
21:02 产品该卖给谁？PMF的变动原则
26:22 To B的极端锋利场景，中国过去20年只发生过两次
28:50 成为公司瓶颈是创始人/CEO的宿命
33:00 销售的职责是传递价值，而非把货卖出去
36:06 盈利的秘密
38:32 接受现实：“裁员阵痛”背后的故事
45:00 白鸦其人：集直率与细腻于一身
45:41 一群人的梦想与现实
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