主讲：

Tom Blomfield是 Y Combinator 的合伙人。他是 Monzo 的联合创始人，Monzo 是英国首批基于应用程序的挑战者银行之一。Monzo 筹集了超过 5 亿英镑，拥有英国 10%的人口作为客户，并且连续两年在英国被评为最受推荐的品牌。此前，他创立了 GoCardless（YC S11），这是一个用于直接借记系统的在线支付处理器。2019 年，他因增加银行业的竞争而被授予大英帝国官佐勋章。YC 数据显示，汤姆创立了 2 家价值超过 10 亿美元的公司。在 YC 的 4 个批次中，他为 YC 公司提供了超过 1000 个小时的办公时间。他合作过的公司总价值达 50 亿美元。他为顶级的 YC 校友提供过建议。

内容：

通过指标、客户交流和直觉的结合，创业公司可以更高效地实现增长和成功。

## 00:00:00 为什么指标对创业公司至关重要？

创业公司需要可靠的指标来做出明智决策，就像飞机需要仪表盘来保持掌控。指标可以帮助公司及时调整方向并持续改进。

- 指标可以帮助创始人了解用户行为（如日活、周活、用户流失）。

- 在产品发布前应准备基本指标，避免盲目行动。

- 投资人青睐那些对关键数据了如指掌的创始人。

## 00:01:08 如何避免指标过度复杂？

避免陷入两个极端：没有指标，或者指标过多和过细。

- 切勿建立复杂的仪表盘，只需关注4-5个关键指标。

- 优先跟踪能直接影响公司成功的指标，而非按钮颜色等细节。

- 关键决策才值得进行A/B测试，例如每用户成本等。

## 00:02:17 如何定义和坚持关键指标？

保持指标定义一致性，避免因短期需求修改定义。

- 团队需要统一关键指标的定义，例如活跃用户的标准（每天至少使用一次等）。

- 避免内部因指标定义争议浪费时间。

- 长期保持一致性，以便准确评估进步。

## 00:04:43 哪些指标对公司最重要？

关键指标应与公司成功直接相关，避免被“虚荣指标”误导。

- 对B2B公司来说，收入是最核心的指标。

- 不要迷恋总交易价值等虚荣指标，这些可能掩盖真实问题。

- 与投资人保持透明，直面关键指标，如收入和烧钱率。

## 00:06:22 如何计算和使用留存率？

留存率是衡量用户是否喜欢产品的关键指标。

- 通过队列分析观察用户留存情况（如1月注册用户的长期付费情况）。

- 留存率趋于平稳比初期高但快速下降更重要。

- 高留存率能帮助公司构建稳健的增长基础。

## 00:08:03 什么是净美元留存率？

净美元留存率衡量用户群收入增长情况，是SaaS公司重要的高级指标。

- 如果净美元留存率高于100%，用户群在增长，意味着更高的复合收益。

- SaaS公司应追求125%-150%的净美元留存率。

- 优化产品定价和功能，提升用户消费额。

## 00:14:12 为什么毛利率重要？

毛利率是公司运营效率的关键，特别是对于SaaS和AI初创公司。

- 毛利率 = 收入 - 销售成本，低毛利率会影响公司可持续性。

- 重运营业务的毛利率低，建议优化为纯软件模式。

- 投资者更关注高毛利率业务，当前资本环境下更难支持亏损扩张。

## 00:16:02 如何避免亏损扩张？

扩张前必须确保单位经济效益为正。

- 像Monzo等公司通过优化成本结构和推出收费产品，从负单位经济效益转为正值。

- 亏损扩张风险高，建议先解决核心问题再扩张。

## 00:18:22 总结：用正确指标掌控公司发展

正确的指标管理结合用户反馈和直觉是成功关键。

- 确保跟踪4-5个关键指标，不依赖虚荣指标。

- 定义清晰且一致，避免无效争论。

- 指标之外，走出办公室与客户交流，结合用户反馈调整产品。