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10🌃各位听众朋友们，晚上好！ 欢迎收听《风火撩银》第11期。万众瞩目的财商篇下期终于来和大家见面了！
回顾过去，财商教育一度成为引领财富增长的风向标。财商教育和互联网保险这两个领域也紧紧抓住这一趋势展开合作。曾经，私域为它们带来了大量精准客户，发展势头迅猛，为什么如今却问题频出？
本次播客，我们有幸邀请到互联网保险经纪公司的联合创始人树先生；他过往见证了整个互联网保险经济的行业兴衰起伏，将为我们剖析这背后的复杂故事。
在本次播客中，我们将深入探讨财商教育如何通过精准的客户筛选、投资者教育，以及客户服务，将对财富增值感兴趣的人群转化为保险产品的忠实客户。为什么这种模式能够实现高达40%甚至更高的转化率，以及这种转化背后的机制和策略。
🎧我们一同听听他们的见解，分析财商教育的兴衰历程，以及它对银行私域客户经营的启示。
【时间戳】
02:22 在什么契机下，互联网保险C端开始跟财商教育合作的？
一方面，互联网保险 C 端站在相对客观中立的角度，与较多保险公司合作，产品全面，能根据客户需求推荐最适合的产品，这与财商教育想给客户创造最大价值、满足客户财商金融需求的初衷一致。
另一方面，互联网保险 C 端在发展后期面临获客瓶颈，需要开拓新渠道实现更好的业绩转化，所以二者走到了一起。
04:10 财商教育为何不选择与保司合作，而选择与互联网保险 C 端合作？
保司只能站在自己公司的角度推荐产品，存在局限性，其产品的收益、健康险保障、适用人群等方面可能无法完全满足客户需求，这与财商教育的价值观相悖。而互联网保险 C 端相对客观中立，产品更全面，能更好地满足客户需求。
08:35 互联网保险经纪公司与财商教育客户画像及转化率分析？
财商教育在初期吸引了广泛的人群，包括各年龄段和职业的人。随着市场逐渐成熟，客户画像变得清晰，主要集中在一二线城市的白领和有一定知识水平的中老年群体，如退休教师或干部。这些客户具有较高的金融认知和敏感度，接受过系统教育后，对理财和保险内容的接受度高。经过财商教育的客户在配置保险方面的转化率可达到40%甚至更高。
14:28 财商教育机构和保险经纪公司之间的信任是如何传递的？
财商教育机构在教学过程中，班主任和班级营造的学习氛围让客户对机构认可度高。财商机构定位为教育机构，会向客户说明落地时需要更专业的机构，在配置保险时，会推荐经过认证合作的合规合法的保险经纪公司，客户基于对财商机构的信任，愿意接受其推荐的保险经纪公司。
16:42 财商教育对保险销售转化率提升的关键因素是什么？
财商教育在提高保险基金公司客户转化率中的关键作用，总结出三个重要因素：前期意愿的筛选、财商机构的价值观和课程内容传递、以及机构能够根据客户需求提供个性化方案。
此外，提及了财商教育中通过家庭财富金字塔的底层逻辑和生活中的实际案例，如黑天鹅事件和家庭危机，有效激发了客户对资产保障和风险管理的兴趣，为后续保险成交打下基础。
17:48 在财商教育中，哪些内容和案例能有效激发客户对资产保障风险管理的兴趣？
家庭财富金字塔底层逻辑中，客户在体验到打新债、基金、股票等带来的收益甜头后，通过讲述身边常见的如疫情、家庭因病返贫、投资失败等案例，以及明星去世、空难等意外事件，唤起客户的危机意识，让客户接受 “天有不测风云” 的概念，从而将其引流到理财类保险上。
20:18 储蓄类保险有哪些内容和案例比较能触动客户？
以央行降息为例，保险可穿越周期、锁定利率，如 90 年代买的保险利率 6%左右，在当时看不上，但现在看很可观。还可以通过讲述利率下行、盈利需稳健储蓄等道理，让客户认识到储蓄类保险既能存钱又能稳健增值的功能，从而触动客户。
此外，保险产品在养老、子女教育、企业主家企隔离和财富传承等方面也扮演着不可或缺的角色。通过案例和政策解读，保险销售能唤起客户对保险特定功能的认知和需求，从而更好地满足客户的个性化财富管理需求。
25:59 财商教育的兴衰历程与流量下滑原因是怎么样的？
20 年底到 20 年初开始合作，2021 - 2023 年发展较好，2023 年下半年开始，财商教育流量走下坡路，客户质量出现断崖式下滑，导致互联网保险转化效果变差。
随着财商教育市场竞争加剧，出现恶性竞争。财商机构为求成果缩短课程时间，内容缩水，客户体验下降；部分机构存在不合规行为，夸大收益和保险功能；市场涌入大量机构，过度开发，客户资质变差，导致客户认知未打开，信任度未构建，最终流量和客户质量下滑。
30: 43 银行销售金融产品的转化链路分为哪些阶段？
分为意向筛选、客户教育、转化链路端三个阶段。意向筛选可避免吸引来羊毛党，客户教育能提升客户对金融产品的认知，转化链路端可利用财商教育获得的销售线索，由理财经理为客户提供资产配置方案。
33:09 财商教育和互联网保险机构的合作对银行经营客户有什么启发？
银行客户可分为三个圈，最里圈是本身有需求的客户，容易成交但数量少且易被同业关注；中间圈是有需求但自己不知道的客户，银行可借鉴财商教育与互联网保险合作模式，主动对这部分客户进行教育；最外圈是暂时没有需求的客户，可暂时不理会。银行可围绕前两个圈，陪伴客户成长，帮助客户做财富增值和未来选择。
银行本身应该是一个做财商优势的一个机构；难题是如何把银行完善的产品体系、后台内容和专业知识更好地传递给客户。优势在于银行有完善的产品体系，涵盖基金、理财、大额存单等多种品类，还拥有立减金等抓手，且受到强监管，更合规，在做财商教育时更具可信度。
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主播：谭景
编辑：郑诗婷
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