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4🌃各位听众朋友们，晚上好！欢迎收听《风火燎银》第 15 期。今天邀请到一位老朋友 互联网保险经纪公司的联合创始人树先生，之前邀请树先生录制第11期《财商篇下期：财商教育兴衰启示录，探寻银行私域破局新大陆》，那本次呢，一同聚焦当前保险行业的热点话题 —— 保险预定利率持续下调的背景下，无论是保险从业者还是银行理财经理，客户经理该如何应对呢？
在本次播客中，我们将围绕 “预定利率或降至历史低点”“不同客群的保险配置逻辑”“保险与其他金融工具的差异化优势” 等核心议题展开深度对话。树先生将结合行业趋势与实战经验，分享保险从业者及银行理财经理如何应对利率下行周期，同时解析宝妈、中老年群体、企业主等不同客群的财富规划需求。
🎧我们一同听听他们的见解，探讨在利率下跌通道中，如何通过保险工具锁定长期价值，为客户提供更具前瞻性的资产配置方案。
【时间戳】
01:02 中保协公布当前预定利率研究值为 2.13%，如果七月仍低于 2.25%，保险公司需下调产品预定利率，最早九月或现历史最低预定利率，作为互联网保险销售的高手，你是怎么看待这一情况，从业者及银行理财经理该如何应对？
- 强调保险在长期投资和财富规划中的重要性。讨论指出，保险尤其是年金或增额寿险，能锁定当前利率，实现复利增值，适合用于长期财富积累，如教育基金或养老计划。
- 与客户沟通时，应明确其财务目标，根据不同需求推荐合适的金融工具。同时，通过锁定利率，保险能帮助控制消费欲望，鼓励长期储蓄，即使短期内资金不可动用，长远看实则有益于财富增值。此外，还提及了将房产投资转化为金融资产的观点，以应对房产贬值的风险。
09:00 对已买高利率产品的客户和观望客户，分别有哪些沟通话术？
- 已上车客户：肯定和恭喜其过往决策，强调 “锁定利率的稀缺性”，建议补充配置；
- 观望客户：用 “错过 4.025→3.5→3.0” 的案例提醒，引导 “种树最好的时间是现在”。
18:45 保险投资的底层资产及其安全性探讨
- 保险产品的复利利率和预定利率的实现机制。保险投资主要集中在相对稳健的债券和国家支持的“铁公基”，铁路，公路的大型基建项目，这些项目通常与国家政策紧密相关，具有国家信用背书，从而保证了保险资产的安全性和收益的稳定性。
- 此外，还强调了保险监管体系的严格性，以及保险公司资产配置与国家政策的紧密结合，确保了保险产品的安全性和可信赖性。
12:47 宝妈客群的深层需求是什么？如何针对性推荐保险？
- 宝妈客群因其双重身份——女性消费者与母亲，具有更感性的消费倾向和对子女未来的深切关注。
- 情感驱动 + 确定性需求：为子女未来教育、婚嫁储备 “确定的钱”，规避波动风险；
- 具象化场景营销：对比 “现在买保险 vs 定期存款”，30 年后现金价值差距可能是一套房。
21:42 中老年客群在保险配置中有哪些需求？如何实现财富传承？
- 老年客群（50岁至70岁）在保险和财富传承方面的需求展开。
- 反哺需求：通过增额寿 / 年金险实现 “手心向下”，为子女、孙辈提供长期资金支持
- 中老年人虽然可能孤独，但往往有钱有闲，愿意为得到情绪价值而投资；中老年人希望在不成为子女负担的前提下，通过保险工具规划资金，以支持子女和孙辈的未来需求；把爱用另外一种方式延续下去！
26:39 那企业主客群作为高价值客群又有哪些需求呢？
- 与他们建立信任需要时间和深入的沟通。通过理解并满足这些客群的具体需求，营销人员可以更有效地服务他们。
- 保险不仅是一个工具，更需聚焦于客户的目标和需求~ 树先生分享过完客户里A先生的实际案例，点击听听看是如何满足A先生的需求吧
31:13 养老客群如何通过保险规划？保险在养老中的核心优势是什么？
- 在当前利率下行及社会养老体系潜在风险（社保替代率可能下降等）的背景下，养老和教育作为一个刚性话题，是没有办法避免不会发生的；所以使用保险作为养老规划工具是有确定性和安全性，保险提供 “确定的退休现金流”
- 同时指出资产配置的重要性，即在确保养老和教育资金安全的同时，合理分配剩余资产进行其他投资。
34:33 银行从业者卖保险的优势是什么？如何提升销售能力？
- 银行提供更全面的金融产品，能够满足客户多元化的资产配置需求，而不仅仅是销售保险产品。
- 此外，银行从业者面临的一个挑战是提升保险销售和客户沟通方面的能力，以更好地利用大量优质客户资源。通过提高这些能力，银行从业者能够更有效地满足客户需求，提供更全面的金融解决方案。也强调了银行体系内的从业者应充分利用其优势，挖掘存量客户潜力。
*END*
主播：谭景
编辑：诗婷
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