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1本节目嘉宾由大连黑龙江商会推荐
刘磊，大连黑龙江商会理事会员、大连狮子联会会员、大连市旅顺口区新联会副秘书长，人称“磊哥”，是瓷砖行业逆势崛起的创业先锋。2017年，房地产行业带动建材市场逐渐下行，而此前有着室内木匠从业经历、对建材行业颇为熟悉的刘磊，凭借敢闯敢试的魄力毅然入局瓷砖领域，如今已坐拥4家分公司，在瓷砖江湖中闯出了专属天地。
创业初期，刘磊与妻子经营着一家夫妻店，主营门、地板及实木定制，面向C端客户。彼时建材市场生意尚可，客户群体基数大，后期干了两年后，积累了固定客户、转介绍资源及朋友社交带来的人脉，小店得以稳步起步。刘磊深知大众化产品缺乏核心竞争力，秉持“每个行业都有难和不难的时候，事也分人去做”的信念，早早走上差异化经营之路——别人专注套装门时，他率先推出套色门；行业聚焦油制工艺时，他转向全屋定制与整装服务。随着市场变化，他敏锐察觉到地板需求下滑、瓷砖成为消费新趋势，且消费者对复合地板甲醛多、胶含量高的担忧日益凸显，便在2017年果断全面转型瓷砖业务。
转型之路布满荆棘。刘磊坦言每个行业都有“水深”之处，刚开始做瓷砖时，他从同行手中拿品牌，兼顾高端与低端产品，却走了很多弯路。2017年建材行业已现下行苗头，当时代理的品牌不接地气，投资成本居高不下，仅装修展厅就耗费50多万，再加上品牌宣传、采购压货等开支，后期还需处理品牌方积压的货物，一度亏损几十万。但他坚信“不改变就会被市场淘汰”，始终保持着强烈的学习意愿：每月外出考察一次，一个季度能达四五次，频繁赴厂家交流学习，还走访同行集中的大城市，持续提升市场敏感度。他紧跟新媒体潮流，借助小红书、抖音、快手、视频号等平台洞察消费需求，快速引入网红产品和新型规格，从大板、岩板到900×1800mm、800×2600mm、1200×2400mm的特色规格，再到800×800mm、750×1500mm、600×1200mm、400×800mm等家庭常用流量款，实现产品品类全覆盖。
从多元经营转向聚焦瓷砖单品，相当于一次客户洗牌，需要从C端转向B端，还需重新教育市场，过程十分艰辛。刘磊早就在学习中意识到“你不改变，别人就会把你改变”，2017年做瓷砖的三年改变期里，他浪费了不少时间和精力，但企业转型就像新能源汽车替代油车，需要巨大动力、投入大量资金，还要做广告宣传、提升品牌力度。老品牌、老产品得低于采购价打折处理，只为回笼现金流、不占用库存，即便之前挣的钱可能都耗在这上面，也别无选择——不改变就会被市场淘汰。而在网络时代，装修相关内容传播迅速，网红产品层出不穷，唯有快速破局、引入新产品才能抢占先机，等市场普及后再入局，产品就成了无价值的流量款。
第一次代理瓷砖亏损后，刘磊仍坚持深耕该领域，他认为“不要拿自己的副业挑战别人的专业”，每个行业都难做，但只要在熟悉的领域踏实、细心、用心做事，成功概率会大很多。2019年，他调整经营策略，与大型公司合作，细化市场、重组品牌与产品架构，当年经营状况大好，2020年便在金州开设了分公司。然而2020年的市场环境远超预期，当年6月金州分公司正式运营后，一路坎坷不断，刘磊带领二三十人的团队坚守三年，在学习与成长中积累了优质员工。金州市场以批发为主，多为大库房，少有集合店式展厅，他逆势打造1000平大型展厅，初期位置不佳便调整选址、优化装修，让产品展示更具新鲜感。此前产品多在库房积压，客户要货才取出，后来他同步推进线上宣传与线下引流，让客户能实地参观展厅、触摸展品，选完后可直接开车拉走，既展现了企业实力，也增加了客户选择意愿。面对市场波动，他还灵活调整经营模式，从市场家装一体化到市场化，再到家装化，逐步在金州市场站稳脚跟。这三年间，他还根据市场需求，从低端到中端再到高端全面引进品牌，打造出一站式瓷砖平台。
深耕行业期间，刘磊从代理他人品牌逐步转向打造自有品牌。早在做瓷砖的第二年，他就萌生了这个想法，因为“拿别人的品牌不受老百姓认可”，市场环境不佳时，品牌易出现低谷下滑，变化快慢不一，甚至有品牌昙花一现。而自有品牌更长久、更接地气，能根据本地消费者需求定制花色与规格，品质把控更到位，也能对消费者更负责。不过，打造自有品牌投入巨大，别人几百件就能合作生产，他却要批量定制几千件甚至几万件，还要应对装修展厅时产品磕碰补货、库存积压等问题，资金投放量大，现金流压力突出。对此，他的缓解之道是做好产品与服务，凭借优质产品、贴心服务赢得消费者和合作装修公司的认可，实现高复购率，且无客诉与质量问题，积累了良好口碑。
针对“瓷砖防辐射”的行业谣言，刘磊明确辟谣：瓷砖并无“防辐射”之说，其材质与碗相同，由山上的矿石粉、土制作而成，与人体接触频繁，不存在防辐射相关功效。他认为，瓷砖行业未来发展前景广阔，作为家家必备的建材，无论是家庭、公共场所还是部队、学校，需求量都很大，且当前国家购房政策利好，市场需求量正逐步回升。如今，他已拥有三四个自有品牌，同时代理三四个一线上市品牌。
谈及创业过程中的难点，刘磊直言“培养人才最难”，市场不好只是一面之词。瓷砖行业属于小众行业，从业者不多且工作辛苦，不仅要给装修公司和个人客户包送货、包上楼，还要处理退货补货等事宜，对人才的激情、动力、吃苦精神、情商、沟通能力和专业度都有要求——需熟悉瓷砖理念、生产流程、耐磨、超防滑、超抗污、耐酸碱等不同功能，才能精准匹配客户需求。但现在不少人缺乏激情与动力，且行业门槛存在，勤快的销售人员月入可达一万七八甚至两万，懒惰者仅七八千、六七千，差距较大，导致人才招募与培养难度不小。为此，刘磊通过搭建稳定团队、完善保障机制，留住了一批优质员工，他也提到当前行业用工成本是最高的。
对于未来布局，刘磊表示，目前全大连已有三家分公司，为提升服务品质与品牌影响力，还增加了后期远装服务。地理布局上，他在旅顺口区、金州、瓦房店各设一个仓库，确保全大连客户能享受高效的送货、补货、取货服务，不耽误工时，今年的经营压力已明显减轻。下一步，他计划走出大连，在盘锦布局新的分公司，凭借自身产能优势拓展市场，持续深耕瓷砖领域，让自有品牌走向更广阔的市场。
刘磊将创业分为三个阶段：初期建立人设关系，中期做好企业口碑，后期持续迎合市场、灵活调整。他认为，市场敏感度源于多学习、多走访，而把握先机的关键在于敢闯敢试、勇于承担后果。从夫妻店到连锁分公司，从多元经营到聚焦瓷砖单品，刘磊的创业历程始终围绕“学习、改变、坚守”展开，他用实际行动证明，行业下行期并非没有机会，下沉市场藏着广阔空间，只要精准把握差异化赛道、持续优化产品服务、保持灵活变通的姿态，就能在激烈竞争中站稳脚跟。
实习编辑：田海萍
