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0Hello，大家好，我是 Terry，欢迎来到今天的博弈论谈判与系统思考工作坊。我想先问你一个问题啊，你有没有想过，为什么两个明明都很聪明而且完全理性的人，在面对共同利益的时候，反而常常会做出那种对双方都没好处的选择呢?这就是咱们今天要好好掰扯掰扯的囚徒困境。
你可能会说，我又不打算去坐牢，研究这个干嘛呀?哎，咱们研究它可不是为了了解监狱生活，而是想弄清楚信任到底需要付出什么成本，还有为什么个人看起来最理性的选择，最后反而会把整个集体带到一个糟糕的境地。
咱们先从经典的场景说起，你想象一下自己和一个同伙因为一起案子被警察抓了，警察现在手里其实没什么硬证据，没办法给你们定个重罪，除非有人先开口招供。
然后呢你们俩被分别关在两个完全隔离的房间里，完全没办法交流。这一点特别关键，是整个局面的核心约束。
这时候，警察给你们俩开出了一模一样的条件。如果你招供，也就是背叛你的同伙，而他选择抵赖，也就是跟你合作，那你就能立刻被无罪释放，他呢，就得被判10年。
反过来，如果他招供，你抵赖，那你就得坐10年牢，他直接走人。要是你们俩都招了，那证据确凿，每人判5年。但如果你们都抵赖，警察没辙，只能按轻罪处理，每人判一年。我给你捋捋这个受益矩阵啊，其实特别好懂。
你和对方都有两个选择:合作或者背叛。如果你们都选择合作，也就是都抵赖，那就是双赢，各坐一年牢。但如果你合作，他背叛，那你就惨了，得做10年，他一点事没有。反过来，你背叛他合作，你就直接赢了。
他做10年，要是你们都背叛，那就是双输，每人做5年 好。现在咱们来当一回绝对理性的人，用系统思考里的单点逻辑来推演一下。假设你觉得对方肯定会Deny，那你会怎么做?
你抵赖的话。
判一年;
招供的话，直接无罪释放。
傻子都知道选招供，对吧?那再假设 你觉得对方肯定会招供，你又该怎么办?你抵赖的话，要坐十年，招供的话坐五年，那还是得招供啊。你看，不管对方怎么选，对你来说，招供都是最划算的。这就是你的优势策略。
那结果呢?你也招供，他也招供，你们俩每人都坐了5年牢。但你想想，如果你们俩能互相信任，就都保持沉默，那每人只需要做1年。
这就是囚徒困境最扎心的地方。每个人都做出了对自己最理性的选择，但最后整个系统反而崩塌了。在经济学里，这叫纳什均衡，就是一个谁都不愿意先改变策略的僵局，因为你一旦先变，吃亏的就是你自己。
作为培训师，我得告诉你，在一次性的博弈里，背叛几乎是数学上的必然结果，因为从个人角度看，背叛的收益确实更高。
但你别忘了，现实世界里的商业谈判和组织管理 几乎从来都不是一次性的。这时候用系统思考的眼光来看，咱们就能找到破局的办法。主要有三个维度。
第一个维度是改变边界，把单次博弈变成重复博弈。你想想，你跟你的供应商、客户还有公司里的同事，不可能只打一次交道吧。如果是无限次重复博弈，情况就完全不一样了。
比如，今天我背叛你 赚了100万，但下个月我们还要合作，你肯定就会报复我，到时候我可能要亏更多。当未来合作的价值比眼前背叛能得到的收益更高的时候，大家自然就会选择合作了。
所以，我给你的建议是，在谈判的时候一定要强调长期关系。只要把单次交易变成长期合同，囚徒困境说不定就能变成合作共赢的局面。
第二个维度是引入反馈回路，用以牙还牙的策略。有个叫罗伯特.阿克塞尔罗德的人曾经组织过一个计算机程序的博弈竞赛，最后发现 最厉害的策略其实特别简单，就是以牙还牙。
这个策略的逻辑是，第一局我先主动表示善意跟你合作，从第二局开始，你上一局做了什么，我这一局就跟着做什么，你背叛我，下一局我就惩罚你也背叛你，你跟我合作，下一局我就继续跟你合作。
这个策略的好处在于他很善良，不会主动去坑人，但又很激进，你敢坑我，我就立刻反击，同时还很宽容，你只要回头跟我合作，我就继续跟你合作，而且整个规则特别透明，大家都知道怎么回事。
第三个维度是改变系统结构，建立沟通和承诺机制。你想想囚徒困境之所以能成立，最核心的原因就是两个人没办法沟通，完全不知道对方会怎么选，那咱们就想办法打破这个信息壁垒，你看为什么?
大公司谈判之前要做尽职调查，不就是为了搞清楚对方的底细，打破信息不对称吗?
还有，为什么我们要签合同?合同其实就是一个第三方执行的机制，它强行改变了收益矩阵，让背叛的成本变得特别高。比如合同里会写清楚如果谁违约就要赔多少钱。这样一来，被判就不再是划算的选择了。
说到这，我得跟你聊聊怎么把这些用到谈判实战里。
下次你坐在谈判桌前，要是脑子里开始冒出来我一定要赢过他的零和思维，你就想想囚徒困境，先看看现在的局势，是不是陷入了囚徒困境，比如说 是不是你降价我也降价，最后大家都亏本的价格战?
如果是，那你就得想办法跳出来。
首先你要建立信任锚点，可以主动抛出一个小小的合作信号，比如先透露一点对对方有利的信息，看看对方怎么回应。别一开始就把底牌都亮出来，也别一上来就摆出一副防守的姿态，好像随时准备跟对方干架一样。
然后你得设计惩罚机制，让对方明确知道，如果他在某个环节背叛了你，后果是确定的，马上就能看到的。这不是威胁，而是在建立规则和边界，让大家都清楚游戏怎么玩。
还有啊，千万别做老好人。在囚徒困境里，那些永远选择合作的老好人，最后一定会被永远背叛的恶人给坑死。你必须有反击的能力，也就是系统思考里说的调节回路，这样你的善良才会被别人尊重。
最后，我想跟你说，囚徒困境其实给了咱们一个特别重要的启示。
在这个复杂的世界里，如果你只盯着自己眼前那点利益，只想着把自己的路走顺，反而很容易掉进坑里。只有当你能抬头看到你和别人之间的关联，能站在整个系统的角度去思考问题，你才能找到真正的出路。
一个好的谈判者，不是那种只会利用对方弱点占便宜的人，而是那种能通过设计规则让背叛变得不划算，让合作成为双方都觉得理性的选择的人。
好了，今天咱们就聊到这，希望你以后再遇到类似的局面，能想起今天咱们说的囚徒困境，能跳出单点逻辑，用系统思考的眼光找到破局的办法。咱们下次再见
