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0各位企业家同学大家好
我是王爱心老师
今天我们要讲的是心智商战
心智价格配称
一个常被忽视
但决定心智品牌高度的战术层级
说实话这节课
可能会颠覆你对这个价格
这个词的看法
没错我们要深入的探讨
一种全新的定价思维
它跟你想的成本
利润可能完全不是一回事
但是关乎你的心智品牌
如何在客户心智里变得更有价值
来我们先来想一个问题
当你在你自己的产品定价的时候
你脑子第一个跳出来的想法是什么呢
是不是下意识的想去算
我的成本是多少
或者赶紧去看看哎
我的竞争对手卖多少钱
如果你是这么想的
那接下来你可要听好了
内容绝对让你大开眼界
如果你刚才打的是真的是成本
或者是竞争对手
那么你用的就是左边这个
我们管它叫计算器思维
你看成本加上利润就等于价格
这是一种特别被动的反用式的做法
但是那些真正做的好的顶尖心智品牌
他们用的是右边的这个心智思维
他们早就明白
价格本身就是一种沟通方式
是一个
能够直接打到客户心里的强大信号
没错就是这句话
这可以说
是我们今天所有内容的一个核心
你一定要记住它
价格它真的不是一个简单的数字
它是你用来告诉全世界你是谁的工具
是你心智品牌价值的一个放大器
只要你理解了这一点
你就等于拿到了
打开心智品牌力量的大门的钥匙
那好我们先来看看为什么计
算器视为那么危险的呢
因为它会让你在不知不觉中
掉进三个大坑
而这几个坑啊
正在悄悄的把你的心智品牌价值
一点点的给吞噬掉
咱们来一个一个的来看
第一个也是最常见的一个
就是成本陷阱
你总觉得价格嘛
肯定是要根据成本来定
但说句扎心的话
客户他根本就不在乎你的成本是多少
真的
他们只关心你帮他解决了什么麻烦
以及他们自己感觉这个东西值不值钱
所以当你用成本来定价的时候
你其实就亲手给自己的价值
画上了一个天花板
第二个陷阱呢
就是你天天盯着你的竞争对手
他们降价你也赶紧跟着降
这看起来好像是稳妥的对吧
但是你实际上是在跟整个市场喊话
我们跟他们家其实是一路货色
这么一来
你马上就会被卷进一场
向下狂奔的价格战里
最后的结果是什么呢
利润越来越薄
心智品牌形象也会越来越模糊
到头来谁也捞不着
再来看第三个促销陷阱
这个陷阱特别有迷惑性
频繁打折就像是嗑药
它能给你带来短期的销量暴涨
那种感觉确实很爽
但是它的长期代价是毁灭性的
它会摧毁客户对你心智品牌的信任
你想想你每一次打折
都是在跟你的客户说嘿
我平时的价格是虚的
我的东西其实根本不值那个价
所以现在的问题来了
你的定价策略到底是个啥
它更像左边的温度计
还是像右边的恒温计
你看温度计吗
它只是被动地反映周边的温
度也就是你的成本
和你的竞争对手在干嘛
恒温计它是主动去设定一个
你想要的理想温度
然后
让整个系统都围绕着这个目标去努力
一个有战略眼光的定价
那就得做个设定
心智品牌价值的恒温器
好了问题咱们都看清楚了
那么怎么办呢
接下来就有意思了
我们来说一个
一听起来就有点反常识的观点
我来告诉你
为什么一个更高的价格
反而有可能让你卖的更好
更能吸引你想要的客户
这背后啊
其实有个挺重要的理论
叫心智信号理论
听着有点学术
但说白了特别简单
在一个信息不对称的市场里
客户其实很难判断
一个东西质量到底好不好
那这个时候
一个很高的价格
就成了一个特别有利的信号
他就好像在说
我敢定这个价
就说明我对我的东西绝对有信心
而且我准备长期干下去
我不会砸自己的招牌
你看对比一下这两种信号
左边是高价
它传递的信息我很专业
我很稀缺
我很有自信
而右边的低价呢
他传递的信息是我很大众化
到处都能买到
没什么特别的
甚至质量也可能就那样
所以你看问题就清楚了
你希望你的心智品牌
向外界传递哪一种信号
你的价格
就必须跟着你的答案完全对得上
为了让你更好的理解这个道理
我们来打一个比方
这个比方你一听就懂
你想一下
雄孔雀那条又大又漂亮的尾巴
它拖着这么一条尾巴
在躲避天敌的时候
这肯定是个巨大的累赘
正是因为这个累赘
这条尾巴
才成了一个没有办法作假的信号
它就等于向雌孔雀大声宣布你看我
我带着这么大的负担
我照样活得好好的
这说明我的基因有多强大
这不就跟咱们说的高价是一个道理吗
在商业世界里
一个高昂的价格就像孔雀的尾巴
它是一个成本很高的信号
恰恰是这个高成本
向整个市场证明了你的
心智品牌实力和品牌价值
讲了这么多理论
那我们到底该怎么把它
用到实际工作上呢
接下来我来给你一个特别简单
但又特别强大的公式
它能帮你把前面讲的这些心理学思维
变成一个可以上手操作的战略工具
就是这个v等于c乘以s乘以r
是不是看着特别简单
别看就3个字母
这里面可全是学问
构建一个强大的心智品牌心智价格
所有的秘密就藏在这3个字母背后了
咱们把它一个一个的拆开来看
好我们来拆解一下这个公式
v就是你最终想要定的那个心智价格
它是由后面3项相乘得来的
第一个c是心智产品
说白了
就是你未来要成为的心智品牌
在客户心里到底是一个什么角色
你是颠覆性的创新者
还是某个领域的绝对专家
第二个s是价值感
你得有足够的故事和证据
比如你独特的工艺稀有的材料
让客户觉得这钱花的值
最后一项
也是最关键的一项身份认同
你的价格能不能让客户觉得拥有你的
产品就是他们身份的一部分
能给他们带来一种归属感和自豪感
OK公式咱们理解了
现在就进入一个实在的部分
让我们来看看
怎么通过一个非常清晰的
分六步走的行动计划
来真正的设计和执行
你的心智定价策略
这6步就是你的路线图
第一步你得先问问自己
我的产品本质上是解决问题的工具
还是一个彰显品味的身份载体
这决定了你的价值的根基在哪
第二步匹配心智价格带
你要找到那个让客户觉得嗯
有点小贵
但我咬咬牙还值得拥有的那个甜蜜点
第三步写好你的故事
给你的高价一个让人心服口服的理由
第四步确保所有环节都一致
你的包装你的店面你的服务
都得配得上你定的这个价
第五步动态的调整
记住
只有在价值真正升级的时候才能调价
千万别为了短期促销乱动价格
最后一步
用数据说话
看看你的复购率和推荐率
你的定价到底成不成功
所以啊你从今天开始
不要把价格看成是一道障碍
或者一堵墙
你要换个思路
把它看成一个非常精准的过滤器
不仅帮你筛选掉了那些
本来就不是你目标客户的人
更重要的是
他用自身的门槛
向那些留下来的客户证明了
你的价值是多么纯粹和珍贵
那么在今天分享的最后
我想留给你一个问题
回去以重申
审视一下你自己的业务
看看你的价格
他究竟在为你过滤什么
是为你过滤了最忠诚的最认可你的
那群粉丝
还是仅仅在过滤掉
你本该拥有的利润空间
这个问题
真的值得我们每一个人好好的想一想
