企业家们 今天我来讲一个 能够让更多创业者都头疼的问题 就是为什么我们的项目感觉都挺好 就是融不到钱 今天呢咱们就来揭开这个谜底 让你看清楚投资人脑子里到底想什么 他们真正看重的是什么 这句话听起来可能有点扎心 但是他说的是一个非常残酷的现实 很多时候 你的失败啊 根本就不是在发生在路演的那一刻 而是在你走进那间会议室之前 其实结果就已经注定了 为什么呢 你可能马上就会反驳说 我们的技术多牛啊 我们的团队多强啊 市场也很大 但我得告诉你一个事实 你说的这些东西 还真不是投资人最关心的那个点 那就是那个让人不太舒服的真相了 你看创始人呢 总是在聊他们自己觉得最重要的事 哎我的功能有多好多好 数据怎么样 增长曲线有多漂亮 但实际上呢 投资人的思维根本不是在这个频道上 他们看的是另一个维度 他们在你身上看到的 是少了点什么最关键的东西 这个东西就是最核心了 他们真正评估的 是你的业务 到底能不能转化成一个 叫做心智资产的东西 说白了这才是绝大多数路演里 那个最关键却被忽略掉的一款 那么问题来了 这个心智资产到底是个啥 首先咱们得打破一个常见的误解 很多人都觉得 资本嘛不就是追着收入和利润跑吗 其实啊 资本在找一个比钱要稀缺的多的东西 看今天的资本市场里 钱真的不缺 真正稀缺的是什么呢 是确定性 投资人找的就是这种被选择的确定性 这是什么意思呢 就是说当一个客户在面临选择的时候 他会不会想都不想的心智默认就选你 这个可能性有多大 这才是投资人心里真正的系统 他们会翻过来 反过去的问自己这么几个问题 你这个产品能不能在客户的心里 占住一个别人抢不到的位置 这个位置能不能存在很久很久 这个位置会不会越用越牢固 这才是他们敢下注的根本原因 好理解这一点呢 我们必须做一个特别重要的区分 很多创始人特别引以为傲的东西 在资本的眼里 可能压根都算不上真正的资产 你看这张对比图就特别清楚了 什么工厂啊 设备啊技术啊 甚至团队啊 这些东西说白了都是可以替代的资源 只要有足够的钱 他们的竞争对手都可以复制 或者买到更好的 但资本真正追逐的 是那个唯一的没法去复制的心智资产 到底什么是心智资产呢 它可不是你的心智品牌名 也不是你的LOGO 它其实是存在于客户心智里的 一个等式 就是当客户一旦想到某个心智需求 或者心智品类的时候 脑子里第一个蹦出来的名字是不是你 在这一页上的例子就解释的特别清楚 你看特斯拉 他就约等于电动车的这个标杆 一说可乐 你就想到的是可口可乐 你在中国你要怕上火 那第一反应就是喝王老吉 这些心智品牌 已经成功的把自己 和一个非常清晰的概念画上了 等号 这才是他们最坚不可摧的心智护城河 明白了心智资产有多重要 我们就该理解 为什么那么多公司 会犯下一个致命的错误 就是在建立心智资产之前 就急吼吼的去找钱 这条路啊 基本上是九死一生 你先讲一个好听的心智故事 拿到了钱 然后再去拼命的验证这个心智故事 但资本的逻辑呢 恰恰反过来 你想想如果 你还没有一个经过验证的心智产品 你拿到的融资对你来说就是一场豪赌 你拿到的钱 稀释的是你的控制权 投资人呢 也只是在被动的 陪你赌一个不确定的未来 这么一来 资本不但成不了你的助推器 反而会变成一个巨大的压力 逼着你盲目扩张 所以正确的顺序应该是这样的 第一步你先集中精力 打造一个能占领客户心智的产品 把这个位置给坐稳了 等这个心智位置被你彻底的占领之后 再引入资本 这个时候 资本的作用就不一样了 他不是帮你从0到1 而是帮你从1到100 是来放大的 是来放大你已经建立起来的巨大优势的 好理论咱们都懂了 接下来咱们来讲点有点意思的 用一个特别实用的清单 来测一测 你的业务到底值不值得资本投资 你需要问自己一个问题 就是我的这个产品 它到底是规模型的 还是心智型的 它的竞争壁垒到底是靠规模堆出来的 还是靠心智占位出来的 咱们来看这张对比表 一目了然 规模型产品呢 它打的是渠道 是广告投放 是价格战 你会发现 业务越做越累 利润越做越薄 但是心智型产品呢 它一句话就能让人记住 而且随着时间的推移 卖起来会越来越轻松 还能有更高的定价权 所以你得记住 资本只会对心智型产品下重注 第二个问题 你的产品 能不能形成一套资本心智护城河 注意哈我说的不是技术壁垒 是心智壁垒 意思就是说 就算后来的人用再多的钱砸进来 他也根本动摇不了 你在客户心智里的那个位置 这是最关键的一个问题了 可以说是生死的那个分水岭 你问问自己 我需要资本 到底是为了放大优势 还是为了弥补缺陷 如果是前者 那么你就能驾驭资本 但如果是后者 那你注定就会被资本所控制 当你把这件事情都想清楚了 并且真正去做了以后 你会发现整个游戏的性质全变了 你不再是那个追着资本跑的人 你成了资本主动要过来找你的那个人 所以哈记住这个最根本的原则 也就是咱们今天分享的核心 资本是创造不了心智的 你烧再多的钱 也很难在客户心里 烧出一个真正稳固的位置 但是反过来呢 一旦你成功占领了客户的心智 资本就会像被磁铁吸引了一样 主动向你靠拢 所以今天分享到最后 我想把这个问题留给大家 下一次去见投资人之前 先别着急把门关上 就问自己一个问题 我的产品 是不是创造了某种独特的价值 独特到值得被这个世界 被我的客户长期的记住 如果答案是肯定的 那么 资本的全情投入真的只是个时间问题

各位企业家大家好 今天呢 我们来聊一个商业里面特别关键的 但又常常被人忽略掉的事 心智渠道配称 你先别觉得这个词听起来有点绕 其实它讲的是一个特别简单的道理 这不仅仅是一个关于你在哪卖东西 更是关于你在客户心里 到底是个什么形象 好咱们开门见山 先问大家一个问题 你现在用的所有的渠道 他到底只是在帮你卖货 还是在帮你传递 你的心智品牌心智 你可别小看这个问题哦 这背后 其实是两种完全不同的商业玩法 可以说是天差地别 那我们先从 一个你可能特别熟悉的困境说起 今天呢真的很多创业者的 真的很多创业的朋友 每天都在经历这种特别头疼 你是不是也是这样 为了让更多人看见你的产品 真的是费了老大的劲 你铺了各种各样的渠道 线上线下 恨不得哪哪都是 从电商平台到超市货架 你觉得覆盖面越广 机会肯定越多嘛 可是呢 结果往往让人特别泄气 你费了这么多功夫 客户终于走到你面前了 结果人家看了一圈 最后只是礼貌的回你一句嗯 不错我再看看 然后就走了 这中间到底是哪个环节出了问题呢 问题的答案呢 其实 就在我们对渠道这两个字的理解上 接下来 咱们来揭示一下渠道真正的工作 是什么说实话 这可能完全颠覆你的想法 我们来看哈 两种视角差别太大了 左边这种老的交易视角 脑子里就三件事 这东西能卖出去吗 量够不够大 成本够不够低 但是右边呢 全新的心智视角 问的问题就完全不一样的 这个渠道能帮我建立信任吗 它能不能成为一个证据 来证明我的心智品牌价值 它和我的身份到底匹不匹配 所以重点来了 你听好渠道 它压根就不是一个简单的卖货通路 在客户的眼里 它是一个外部证据 也就是说 客户在研究你的产品好不好之前 会先看你混在哪个圈子里 用这个 来判断你这个心智品牌到底靠不靠谱 好 这就引出了今天最核心的一个观点 这个观点哈 非常直接 甚至有点扎心 但他绝对真实 到底什么是心智渠道配称呢 说白了就是你选择的所有的渠道 不管是卖东西的 还是做宣传的 他都必须和你的心智品牌身份 做到高度匹配 你在哪出现 就是在向全世界做自我介绍 宣告你是谁 这事可不能含糊 你想想要是这个给搞错了 那后果可不是闹着玩的 客户会觉得你这心智品牌不怎么可信 你的心智品牌形象也会变得乱七八糟 心智价格体系呢 自然也就崩了 最后你会发现 你每天干的活就不再经营心智品牌了 而是在没完没了的帮客户解释哎呀 我真的不是你想的那样 多累啊 那为什么渠道有这么大的威力呢 咱们来看看 它背后藏的三个心理学原理 我管它叫做信任方式 首先哈 原理一渠道本身就是一种信任 渠道本身就是一种背书 你想想是不是这个道理 在咱们的潜意识里 医院里卖的营养品就感觉特别靠谱 高端百货专柜卖的化妆品 就感觉血统更纯正 你看渠道的权威性 不知不觉就嫁接到你的产品上了 然后呢原理二 渠道就像一个心智滤镜 它能改变客户 看同一个产品的眼光和标准 注意哈不是产品变了 是客户脑子里的那杆秤 被渠道偷偷的给换掉了 咱们来想象一下 同样一件衣服 要是把它放在一个 特别高级的精品店里 灯光一打 你是不是下意识的就觉得 它的设计感十足 面料肯定不错 可是把一模一样的这件衣服 扔到一个折扣网站上 清仓大甩卖 你可能就会觉得也就那样吧 你的产品本身没变 是渠道这个滤镜改变了 看到最后 也是最关键的一点 原理三渠道决定了客户怎么记住你 可能多年以后 客户都忘了你产品具体的参数了 但他绝对会记得 他第一次 是在一个什么样的地方认识你的 这个第一次见面的心智场景 会像个烙印一样 永久的定义了你的心智品牌 所以你看 依据这些原理 我们基本上可以把渠道分成三大类 想建立信任的 你就去信任型渠道 比如官方机构啊 门槛很高的合作伙伴 追求卖货效率的 那你就去效率型渠道 像电商平台普通零售 需要做长期客户关系的 那你就去经营关系型渠道 比如说私域微信群靠口碑转介绍等等 好了理论咱们讲的差不多了 那么怎么落地呢 别急接下来 我给你一个特别清晰的四步行动计划 具体来说 就这四步 你记一下 第一步也是最重要的一步 先把自己的心智品牌的心智讲清楚 根据这个心智 找到匹配您的 找到匹配你的那个主阵地 第三 对你手里的所有的渠道进行分层管理 用A级渠道来定调子 拔高心智品牌形象 用B级渠道呢 就踏踏实实的做销量 C级渠道就用来做一些小测试 去试错最后一步 确保你的客户 不管从哪个渠道接触到你 听到你的心智品牌心智故事 都是一个版本 这就形成了一个完美的认知闭环 光说理论没有意思 咱们来看一个活生生的例子 中国的服装心智品牌 雅戈尔 他们就用了这招 完成了一次非常漂亮的心智品牌升级 想当年雅戈尔想走高端西装路线 可他一直都在商场的专柜里卖 大家总觉得他是个大众牌子 后来他干了一件大事 把一部分普通专柜给撤了 直接跑到五星酒店里 开了一个叫做私享量身体验馆 你猜结果怎么着 客单价直接翻了3倍 哎你别急 更厉害的还在后头呢 因为那种高端私密的环境里 服务和体验都上去了 他们的客户复购率你猜是多少 超过了60% 你看看产品没变 工艺可能也没有大变 就是换了个地方卖 客户对他的认知 就彻彻底底的被重塑了 好讲到这呢 我们今天最核心的内容就差不多了 最后我想让你带着一个问题离开 这个问题 可以说 直接决定了你心智渠道策略的成败 你不妨就安安静静的想一下 如果这个客户对你的第一印象 就是他第一次看见你的那个地方 那么 这个地方到底在为你的心智品牌价值 是加分还是在减分呢 如果答案是后者 那你可能真的到了 该重新审视你的心智渠道策略了 最后大家一定牢牢记住这句话 渠道不是你把货卖出去的地方 而是客户要不要相信你 这个决定的地方 把这一点想透了 你才能在今天这么激烈的商业竞争中 真正的赢得客户的心 进入客户的心智

各位企业家朋友 大家好今天咱们讲一个特别扎心的 但又极其重要的话题 你有没有想过 你花大价钱大精力做的那些内容 到头来可能非但没有帮助你 反而在悄悄的 破坏你的整个公司的战略 好今天咱们就按照这个思路来 首先呢我们来看一个很奇怪的博论 然后讲讲内容是怎么帮助到你的 接着 我会给你一个全新的视角来看待内容 告诉你六个关键的原则 最后还给你一个马上能用的三层模型 咱们一步一步来 好咱们先看第一部分 我相信啊 这个困境 你肯定特别有共鸣 就是这个内容失效的悖论 这个问题 说实话是不是特别扎心 就你发现没有 你做的内容是越来越多了 可奇怪的是 客户的信任度反而在下降 这到底是为什么呢 哎关键在于什么 关键在于很多人以为自己的创意不行 或者是钱没花够 其实都不是根本的问题 是一个战略上的错位 简单来说 就是你做出来的内容 跟你想在客户心里树立的那个 高端专业的形象 完全不大 而且你要知道 这种不匹配 他不只是说效率低没效果 他是有害的 是真的会产生反作用的 咱们今天好 咱们接下来就看一看 内容到底是怎么反噬你的 所以呢在深入之前 我们先搞明白一个核心的概念 叫做心智内容配称 听起来可能有点玄乎啊 听起来可能有点玄乎 但其实意思很简单 就是说你往外输的内容 他的水平 他的气质 必须跟你想在客户心目中 扮演的那个角色 是完全匹配的 对的上号才行 一旦这个配称失效了 那你简直就是灾难 你想想这几个场景 明明想卖高价 结果呢 做出来的内容却给人感觉特别廉价 一股地摊货的味道 或者你的心智产品 比如说是战略专家 结果内容翻来覆去 讲的都是一些执行层面的小技巧 再或者 你天天嚷着要跟客户建立信任 但你每一条内容都是让客户觉得嗯 你就是想找我买东西 这就完全明白了 要咱们来看第一个 典型的死亡现场 比如说 你的公司 做的是战略层面的咨询服务的战略 结果呢你天天发的内容 教的那些销售话术 执行套路 在你想想 在这些客户潜意识里 传递了一个什么信号 就是啊你这个人只懂点小方法 根本不是那个能坐下来 拍板做大决策的人 这就好像你想进入董事会的会议室 但你的内容却只配待在员工培训室 再看来第二个死亡现场 这种情况也是非常常见的啊 就是你明明你的产品特别好 技术上非常的牛 结果呢 对外宣传的内容全是些空洞的口号 什么赋能未来引领变化之类的 客户看了半天 除了觉得你会喊口号 结果呢也感受不到 他就觉得 就觉得你特别着急 想卖东西 心里反而没底了 这第三种就更尴尬了 你嘴上天天说自己是行业第一 要重新定义行业 结果呢 你一发的内容全都是在追热点 模仿你的竞争对手 客户心里肯定会犯嘀咕啊 你不是说自己是老大吗 怎么还天天去学别人呢 你看这么一来 你那个领导者的形象 一下子就全没了 那么问题来了 说了这么多 问题到底怎么解决呢 要从根本上解决这个问题 关键还在于一个核心的思维转变 你不得把内容看成是一种资质证明 而不仅仅是一种自我表达 我们来看一 下这个对比就特别清楚了 你看啊旧的那个模型叫表达系统 他的目的就是为了吸引人 转化人表达自己有多牛 但是新型的模型呢 叫做资格系统 他的目的完全变了 是用来证明你的实力 是用来定义你在行业里的地位 是用来获得进入高端市场的入场券 这完全是两码事 所以你一定要记住 你的客户在看你内容的时候 他不是在看热闹 他其实是在下意识的问自己 以下的四个问题 第一你到底是不是这个领域的真行家 第二你在这个行业里 是不是一个边缘的小角色 还是中心人物 第三你是只会跟着别人跑 还是能自己定义规则的人 最后也是最重要的 他会想如果我真的相信了你 选择了你 我会不会选错 你看 你的每一条内容 都在默默的回答这些问题 好那既然咱们把这个核心思想 转变过来了 接下来就来看一看 实现新的内容配称的六个原则 可以说这六条 是整个今天分享的骨架非常的关键 咱们一条一条来 第一个位置先行 内容后置 也就是说 你要先想好你站什么位置 再去做内容 第二追求稳定 而非数量 别天天追着发多少条 关键是稳定的输出和高质量的世界观 第三表达要升级而不是降级 这个我们待会会重点讲 第四要创造不可替代感 第五你的内容是用来筛选对的人 而不是讨好所有人 最后一点 也是最根本的 你做的所有的内容 都必须是 为你的心智产品的战略目标服务 我们现在就来重点讲讲这三条原则 叫表达升级 这是什么意思呢 听起来有点抽象 我给你解释一下 也就是说 你要用更高的一个维度的逻辑 去解释当下维度的事情 比如说别人都在教怎么做 你要去解释 为什么有些事情根本不该做 别人都在追热点 你要去揭示这些热点背后 不变的底层规律 别人都在用各种小技巧 而你要去设立一个新的评判标准 你发现没有 当你开始这么说话的时候 你的角色就立刻转变了 从一个场上的踢球的选手 变成了那个制定规则的裁判 然后我们再重点看一下第五个原则 这一点呢 非常的反常识 但又极其的重要 就是说 低级的内容 才是想着要去取悦所有人 而真正高级的内容 他的目的就是为了找到那些对的人 他天生就是用来做筛选的 他的目的不是让更多人喜欢你 而是让那一小撮最对的人 死心塌地的跟着你 所以你要记住 你越是害怕得罪人 你的内容就越廉价 你就越进不了 高端 理解了这些原则之后 我们来看最后一部分 也是最实在的 怎么把这些东西真正落地 这里 给大家一个直接能上手的三层模型 这个模型很简单 就分三层 你可以把它想象成一个金字塔 最顶上一层叫做认知定义层 就是你怎么看这个世界 中间的第二层是决策逻辑层 也就是你所做判断的依据是什么 最下面的第三层叫做立场秒定层 就是你到底代表谁 为什么说我们先看第一层 认知定义层 这一层是你所有战略高度的来源 你必须在这里说出 你对这个行业的根本的最底层的判断 比如说 你认为这个行业的真相到底是什么 有哪些大家普遍认为对的常识 在你看来其实是错的 这一层的内容 直接决定了客户觉得你有多高 好再来看第二层的决策逻辑层 这一层是建立信任的核心来源 你看到了这一层 你就不再是简单的告诉客户该做什么 而是向他们展示 你是怎么思考和判断的 你判断一件事对还是错的标准 到底是什么 为什么会拒绝一些机会 有时候你选择不做什么 比选择做什么才更能体现你的水平 这才是建立深度信任的关键 最后也是第三层 立场锚定 你要知道 真正高级的内容 还是必须有鲜明的立场 你必须清清楚楚的告诉大家 你在为谁说话 你反对什么 你坚决不服务哪一类客户 一个没有立场 谁都讨好的内容 到最后吸引来的是一群摇摆不定 永远观望的人 所以啊总结一下 最核心的观念就是变成这几句话 大家一定要记住 内容啊它不是营销 它是你心智产品战略 公开的暴露 内容也不是为了吸引流量 它是你进入某个圈层的资格证明 如果你的内容配不上你的 心智产品战略的野心 那么这个企业永远是注定走不远的 好最后呢 我也留给你一个问题 你可以回去好好想一想 你现在每天做的所有的内容 他到底真正的 是在帮你实现你的战略雄心 还是在不知不觉的在拖你的后腿 让你变得越来越廉价 这个问题 是真的是值得我们每个人 重新审视的

企业家们 你有没有想过 这么一个非常有点反常识的事 就是你花了上百万 甚至上千万做的营销 结果呢不但没有给你带来增长 反倒是像个慢性毒药一样 在悄悄的伤害你的平台 听起来是不是有点夸张 这可能就是事实 今天咱们来讲 藏在这个营销背后特别有意思的服务 博论你看啊 每次都有什么大心智品牌 突然就不行了 我们的第一个反应是什么 肯定是去查他的产品对吧 哎呀是不是产品出问题了对吧 是不是质量不行了 但如果我告诉你 那推倒一切的 真正意义上的第一块多米诺骨牌 其实是一个 你可能从来没有注意的地方 倒下的咱们先往下说 先问你一个问题 你好好想一想 上一次是什么时候 你真正的 就是那个发自内心的 爱上一个心智品牌 是因为 看到了他那个特别激动人心的广告 还是因为你参加了一场 他举办的特别酷的发布会 我猜哈答案可能有点让你意外 其实都不是真正的信任 他诞生的时刻 恰恰是客户体验最糟糕的时刻 你想啊他们遇到问题特别无助 手无所措的时候 就是在那一瞬间 你所有之前做的那些华丽的营销 什么广告啊公关啊 全都褪色了 剩下的 就是你对这个心智品牌最赤裸裸的 最真实的考验 这句话说实话真是一针见血 服务这个东西 它从来不是什么锦上添花的售后环节 它是一条生死线 它直接决定了 你在之前营销里许下的所有的 心智承诺到底是真金白银 还是一个轻轻的一碰就破的泡沫 一旦服务在这里违约了 那之前所建立起来的所有信任 就像大坝一样 哗的一下就崩了 而且这种信任上的违约 其实我们每天都在身边发生 那么接下来 咱们就一起 走进四个特别典型的灾难现场 也顺便看看你自己的心智品牌 或者你接触过的心智品牌 是不是也曾经是这里面的主角 来第一个心智场景你想象一下哈 你花了好几万 买了一个特别高端的腕表 感觉自己的品味就提升了 结果呢手表有点小问题 你去问客服 对方给你的回复 那个语气 那个态度 就好像在处理一个9块9 还包邮的快递丢件问题 哎你告诉我 这种巨大的落差感 是不是瞬间把这个心智品牌 在你心里的价值感 就给摧毁了 这时候客户心里想的就是哦 闹了半天 你只是价格贵 根本谈不上什么高端 你看心智品牌辛辛苦苦砸钱花时间 建立起来的那种高端形象 是不是就因为每一次廉价的服务体验 啪的一下全破了 第二个心智场景这个就更常见了 你看广告的时候 心智品牌总是跟你讲我们最懂你 我们是你最好的朋友 讲的特别温暖 可是一旦你遇到麻烦了 打电话给客服 你听到的永远是抱歉先生 根据我们的流程规定 就好像一个没有感情的机器人 那个反差真的太大了 你知道吗 这种感觉已经不只是失望了 是一种赤裸裸的背叛感 就好像你在营销里建 立起来的所有的温暖 所有的共情 在问题出现的那一刻 蹭的一下全蒸发了 这会让客户觉得 之前的那些 全都是一场设计好的骗局 你再来看第三个 你有没有过这种经历 同一个心智品牌 你问线上的客服 再问线下的门店 再去看看他们的社交媒体 说的竟然是完全不一样 线上跟你说可以退 你跑到门店 店员跟你说不行 这边刚刚承诺帮你解决 你转头问另外一个人 对方又一问三不知 是不是特别抓狂 这种混乱和不一致 直接把他这个心智品牌 在客户心底的那个统一的形象 给砸碎了 你想想一个连自己内部 都搞不清楚状况的心智品牌 你怎么可能去信任他呢 好第四个 很多心智品牌哈 做大了之后 服务也跟着变大了 什么意思呢 就是流程变得无比杂乱 部门之间开始互相踢皮球 你打个电话能给你接七八个人 那个曾经特别亲切 有人情味的心智品牌 好像不见了 说真的 这可能是最让人伤心的一种情况了 当你眼看着 一个自己曾经特别喜欢的心智品牌 慢慢的变成一个冷冰冰的 只讲流程的庞大机构时 你跟他们之间的那种情感连接 也就这么断掉了 好看完这四个 你是不是感觉挺熟悉的灾难现场 可能心里有点堵得慌 但问题的关键来了 有没有可能我们对服务这个词的理解 从一开始就是错的呢 哎咱现在换一个角度 彻底重新定义一下 到底什么是服务 真正的服务 它不是你的 客服话术有多礼貌 也不是你的SOP手册有多厚 它甚至不是一个售后部门的事 服务的核心就一件事 特别简单 兑现你对客户的所有的心智承诺 就这么简单 也就是我们今天讲的核心概念 叫做心智服务配称 听起来有点专业 就是你说的和你做的要完全一致 你说你的专业 那你的每一次服务就体现专业 你说你温暖 那你的服务就得让客户感觉到温度 就这么简单 言行一致 那为什么说这个心智服务配称 或者说言行一致会这么重要呢 因为它直接触动了我们大脑里 一个底层的开关 一个能瞬间放大 或者瞬间摧毁的信任开关 记住这句话特别关键 对我们大脑来说 他最害怕的不是高价 而是不一致 一个心智承诺被打破 就等于一次心智上的违约 这种不一致带来的伤害 远比你卖的贵要严重的多 他会立刻让这个心智品牌 在客户的心里大大的折扣 那么 有没有谁把这一致性给玩明白了呢 甚至把它做成了自己最核心的 心智护城河呢 当然有 有一个心智品牌我们都太熟悉了 苹果你回想一下 你去苹果店 不管是维修东西还是换机器 他们是不是很少跟你争论什么 因为苹果服务的核心 根本就不是修理设备 他是在兑现他的心智品牌心智承诺 那就是最高价值的安全感和后顾无忧 他的每一次服务都是在用行动告诉你 选择我你不用担心 你看这是不是在强化他的心智承诺 好听到这 你可能会想哦 这些道理我都懂 听起来很厉害 但我怎么把这套东西 用到我的心智品牌上呢 别急其实啊 你只需要一个特别简单的自检工具 马上就能开始 咱们可以用这3步心智承诺审核法 快速给自己做一个心智体检 第一步先说出你的心智承诺 用一个心智词 就一个心智词来概括你的心智品牌 心智承诺的可靠是创新 还是温暖 第二步找到那个关键时刻 想一想客户在什么情况下最需要你 是不是第一次投诉的时候 还是第一次退货 或者 是在咨询一个特别麻烦的问题的时候 好到第三步 也是最关键的一步 进行灵魂拷问 在这个时候 我们的行动 到底是在证明我们的心智承诺 还是在背叛我们的心智承诺 所以最后 我们就把这个问题留给你自己 在那个对客户来说 至关重要的决定性的瞬间 你的心智品牌到底扮演了什么角色 是心智承重的守护者 还是心智信任的背叛者 这个问题的答案 说真的 就决定了你的心智品牌到底能走多远

各位企业家同学大家好 我是王爱心老师 今天我们要讲的是心智商战 心智价格配称 一个常被忽视 但决定心智品牌高度的战术层级 说实话这节课 可能会颠覆你对这个价格 这个词的看法 没错我们要深入的探讨 一种全新的定价思维 它跟你想的成本 利润可能完全不是一回事 但是关乎你的心智品牌 如何在客户心智里变得更有价值 来我们先来想一个问题 当你在你自己的产品定价的时候 你脑子第一个跳出来的想法是什么呢 是不是下意识的想去算 我的成本是多少 或者赶紧去看看哎 我的竞争对手卖多少钱 如果你是这么想的 那接下来你可要听好了 内容绝对让你大开眼界 如果你刚才打的是真的是成本 或者是竞争对手 那么你用的就是左边这个 我们管它叫计算器思维 你看成本加上利润就等于价格 这是一种特别被动的反用式的做法 但是那些真正做的好的顶尖心智品牌 他们用的是右边的这个心智思维 他们早就明白 价格本身就是一种沟通方式 是一个 能够直接打到客户心里的强大信号 没错就是这句话 这可以说 是我们今天所有内容的一个核心 你一定要记住它 价格它真的不是一个简单的数字 它是你用来告诉全世界你是谁的工具 是你心智品牌价值的一个放大器 只要你理解了这一点 你就等于拿到了 打开心智品牌力量的大门的钥匙 那好我们先来看看为什么计 算器视为那么危险的呢 因为它会让你在不知不觉中 掉进三个大坑 而这几个坑啊 正在悄悄的把你的心智品牌价值 一点点的给吞噬掉 咱们来一个一个的来看 第一个也是最常见的一个 就是成本陷阱 你总觉得价格嘛 肯定是要根据成本来定 但说句扎心的话 客户他根本就不在乎你的成本是多少 真的 他们只关心你帮他解决了什么麻烦 以及他们自己感觉这个东西值不值钱 所以当你用成本来定价的时候 你其实就亲手给自己的价值 画上了一个天花板 第二个陷阱呢 就是你天天盯着你的竞争对手 他们降价你也赶紧跟着降 这看起来好像是稳妥的对吧 但是你实际上是在跟整个市场喊话 我们跟他们家其实是一路货色 这么一来 你马上就会被卷进一场 向下狂奔的价格战里 最后的结果是什么呢 利润越来越薄 心智品牌形象也会越来越模糊 到头来谁也捞不着 再来看第三个促销陷阱 这个陷阱特别有迷惑性 频繁打折就像是嗑药 它能给你带来短期的销量暴涨 那种感觉确实很爽 但是它的长期代价是毁灭性的 它会摧毁客户对你心智品牌的信任 你想想你每一次打折 都是在跟你的客户说嘿 我平时的价格是虚的 我的东西其实根本不值那个价 所以现在的问题来了 你的定价策略到底是个啥 它更像左边的温度计 还是像右边的恒温计 你看温度计吗 它只是被动地反映周边的温 度也就是你的成本 和你的竞争对手在干嘛 恒温计它是主动去设定一个 你想要的理想温度 然后 让整个系统都围绕着这个目标去努力 一个有战略眼光的定价 那就得做个设定 心智品牌价值的恒温器 好了问题咱们都看清楚了 那么怎么办呢 接下来就有意思了 我们来说一个 一听起来就有点反常识的观点 我来告诉你 为什么一个更高的价格 反而有可能让你卖的更好 更能吸引你想要的客户 这背后啊 其实有个挺重要的理论 叫心智信号理论 听着有点学术 但说白了特别简单 在一个信息不对称的市场里 客户其实很难判断 一个东西质量到底好不好 那这个时候 一个很高的价格 就成了一个特别有利的信号 他就好像在说 我敢定这个价 就说明我对我的东西绝对有信心 而且我准备长期干下去 我不会砸自己的招牌 你看对比一下这两种信号 左边是高价 它传递的信息我很专业 我很稀缺 我很有自信 而右边的低价呢 他传递的信息是我很大众化 到处都能买到 没什么特别的 甚至质量也可能就那样 所以你看问题就清楚了 你希望你的心智品牌 向外界传递哪一种信号 你的价格 就必须跟着你的答案完全对得上 为了让你更好的理解这个道理 我们来打一个比方 这个比方你一听就懂 你想一下 雄孔雀那条又大又漂亮的尾巴 它拖着这么一条尾巴 在躲避天敌的时候 这肯定是个巨大的累赘 正是因为这个累赘 这条尾巴 才成了一个没有办法作假的信号 它就等于向雌孔雀大声宣布你看我 我带着这么大的负担 我照样活得好好的 这说明我的基因有多强大 这不就跟咱们说的高价是一个道理吗 在商业世界里 一个高昂的价格就像孔雀的尾巴 它是一个成本很高的信号 恰恰是这个高成本 向整个市场证明了你的 心智品牌实力和品牌价值 讲了这么多理论 那我们到底该怎么把它 用到实际工作上呢 接下来我来给你一个特别简单 但又特别强大的公式 它能帮你把前面讲的这些心理学思维 变成一个可以上手操作的战略工具 就是这个v等于c乘以s乘以r 是不是看着特别简单 别看就3个字母 这里面可全是学问 构建一个强大的心智品牌心智价格 所有的秘密就藏在这3个字母背后了 咱们把它一个一个的拆开来看 好我们来拆解一下这个公式 v就是你最终想要定的那个心智价格 它是由后面3项相乘得来的 第一个c是心智产品 说白了 就是你未来要成为的心智品牌 在客户心里到底是一个什么角色 你是颠覆性的创新者 还是某个领域的绝对专家 第二个s是价值感 你得有足够的故事和证据 比如你独特的工艺稀有的材料 让客户觉得这钱花的值 最后一项 也是最关键的一项身份认同 你的价格能不能让客户觉得拥有你的 产品就是他们身份的一部分 能给他们带来一种归属感和自豪感 OK公式咱们理解了 现在就进入一个实在的部分 让我们来看看 怎么通过一个非常清晰的 分六步走的行动计划 来真正的设计和执行 你的心智定价策略 这6步就是你的路线图 第一步你得先问问自己 我的产品本质上是解决问题的工具 还是一个彰显品味的身份载体 这决定了你的价值的根基在哪 第二步匹配心智价格带 你要找到那个让客户觉得嗯 有点小贵 但我咬咬牙还值得拥有的那个甜蜜点 第三步写好你的故事 给你的高价一个让人心服口服的理由 第四步确保所有环节都一致 你的包装你的店面你的服务 都得配得上你定的这个价 第五步动态的调整 记住 只有在价值真正升级的时候才能调价 千万别为了短期促销乱动价格 最后一步 用数据说话 看看你的复购率和推荐率 你的定价到底成不成功 所以啊你从今天开始 不要把价格看成是一道障碍 或者一堵墙 你要换个思路 把它看成一个非常精准的过滤器 不仅帮你筛选掉了那些 本来就不是你目标客户的人 更重要的是 他用自身的门槛 向那些留下来的客户证明了 你的价值是多么纯粹和珍贵 那么在今天分享的最后 我想留给你一个问题 回去以重申 审视一下你自己的业务 看看你的价格 他究竟在为你过滤什么 是为你过滤了最忠诚的最认可你的 那群粉丝 还是仅仅在过滤掉 你本该拥有的利润空间 这个问题 真的值得我们每一个人好好的想一想

心智口碑传播企业家们 咱们平时做生意 是不是都觉得五星好评 那肯定是越多越好 对吧但你有没有想过 我说的是 万一你辛辛苦苦换来的那些五星好评 其实正在伤害你的心智品牌呢 听起来有点不可思议 今天咱们就来讲一个 比五星好评重要多的概念 心智口碑 哎你看 这就是传统的口碑 和心智口碑的根本区别 传统的方法呢 就是拼命的追求评论数量越多越好 但结果呢 往往是大家说啥的都有 心智品牌形象乱七八糟 力气全白费了 而我们今天要讲的心智口碑 它的目标完全不一样 他追求的是一致性 当所有的好评 都指向同一个心智价值时 带来的那可是真正的心智品牌忠诚度 还有像滚雪球一样的复利式增长 这可不是小修小补 这是一种思路上的彻底转变 那我们先来看第一部分 这个所谓的口碑陷阱到底是怎么回事 说实话 很多企业可能现在就在陷阱里 还不知道呢 所以我想请你暂停一下 问问自己一个特别重要的问题 你收到的每一个好评 真的是强化你的心智品牌核心吗 还是在说他们只是听起来挺好听 但实际上 对你的心智品牌战略没有什么帮助 你想想如果答案是后者 那可能你所有的努力方向都错了 这就引出了一个概念 叫做隐性损耗 什么意思呢 咱们打个比方 假如你是一个工具心智品牌 主打的就是坚固耐用 能用一辈子 结果呢 收到的好评全是在夸你 外观真时尚颜色真好看 这听起来是好事 对吧但实际上 但他正悄悄的稀释你的核心心智 用户搞不清楚你到底是靠脸吃饭 还是靠实力吃饭 这种混乱 就像一种看不见的巨大的损失 那么这种错位一般都发生在哪里呢 你看啊先来看看产品层面 口碑和产品的核心价值根本对不上号 其次呢 很多推荐是靠什么返现送礼换来的 他们不是发自内心的 还有你的渠道越多 规模越大 信息的传播过程中就容易跑偏 最后结果是口碑完全失控 甚至起了反作用 好了问题我们看清楚了 那我们到底该怎么办呢 别急 这就要引出我们今天真正的主角了 也就是这个方案的核心心智口碑 到底什么是心智口碑呢 说白了就是要你有策略的 把每一次客户的推荐 都变成一次超级精准的心智品牌广告 不断重复的去强化同一个核心信息 就像钉钉子一样 牢牢的钉在客户的心智里 记住这里的关键根本不在于数量 而是在于占领 这句话我觉得说的太好了 每一次客户推荐 其实都是一次巩固心智品牌 核心心智的机会 这就要求我们得换个视角 别再把好评当成一个冷冰冰的数字了 它是什么 它是一次宝贵的 能够帮你把心智产品 建立成心智品牌的战略行动 那么这个心智口碑 到底为什么威力这么大呢 因为他背后有一种力量 跟复利一模一样 它能让你的心智品牌影响力 像滚雪球一样 越滚越大 大到不可思议 咱们来深入看看 这背后的原理到底是什么 核心原理其实就是两个 第一叫一致性原理 很简单就是把你每一次的口碑 都必须跟你的 心智品牌的核心心智对上 这样才能真正的建立信赖感 但是更厉害的是第二个 叫做复利原理 什么意思呢 就是每一次方向一致的推荐 都不是孤立的 他都会在上一次的基础上进行叠加 一层加一层 你的心智品牌在用户心中的形象 也就是你的心智资产 就会实现指数级的增长 所以哈这就完美解释了 为什么它的效果是1+1大于2 你想想两条都在说你服务好的评论 他的影响力 绝对不是两条评论简单的相加 他们是互相印证 相互加强 最后共同塑造出了一个清晰无比的 无比强大的心智品牌形象 说到这 你可能觉得这理论听起来挺厉害的 但现实中真的有心智品牌能做到吗 当然有而且做的非常漂亮 咱们就来看看 那些顶尖的平台 是怎么玩转心智口碑的 好举一个例子 大家肯定都熟悉啊 又提到海底捞 一提到海底捞 你脑子里第一个冒出来的词是什么 我猜八九不离十是服务 对吧那种无微不至的贴心的服务 你去网上搜搜看 你会发现 大家分享的 几乎全都是那些让人暖心的服务故事 什么帮你带孩子呀 给你过生日啊 给你超预期的体验啊 大家讨论的焦点 根本不是火锅味道怎么样 而是那种被照顾被重视 被尊重的情感体验 看到了吗 这就是 最完美的心智口碑 每一次客户的自动传播 都是在精准的 一遍又一遍的强化服务好 这一个核心标签 好咱们再来看一个 画风完全不一样的例子小米 小米在我们心里又是什么 也是非常清晰 就是性价比 对吧 高性价比的科技产品 你看小米的口碑传播 那完全是用户自己玩起来的 到处都是开箱视频 性能测试啊 参数对比 所有的讨论的焦点 都死死的扣在技术参数和价格上 整个社区从KOL到普通用户 都在不断的强化一个信息 在花更少的钱买到的更强的性能 你看每一次口碑 也都是在为性价比这个核心性质 做服务好了 原理懂了 案例也看了 那咱们自己到底该怎么上手操作呢 其实啊说复杂也不复杂 咱们可以把它简化成三步走的计划 第一步也是最重要的一步 心智聚焦核心 你必须用一个词或者一句话 非常精确的定义下来 你到底希望客户怎么说你 然后你所有的内容 所有的动作都围绕这个点 第二步呢 叫做设计复制路径 你要想办法 创造各种各样的渠道和机会 让客户能够很轻松的 按照你想要的方向 去分享他们的体验 最后第三步 标准化执行 这个很关键 要确保从销售到产品到客服 你公司的每一个人 每一个跟客户接触的环节 都是在传递和引导一个信息 形成合力 所以请一定要记住 我们这次分享最核心的一句话 心智口碑 是心智站位的杠杆 它本身不是终点 而是那个 能够帮你撬动整个市场的 最强有力的工具 那么现在回头来看 你的这个杠杆用对了吗

心智互动传播 企业家们咱们现在做营销哈 很多时候眼睛都盯着什么呢 点赞转发对吧 也就是所谓的参与度 但咱们今天讲的更深点的东西 怎么能不只是让用户点一下 而是真正的把你的心智品牌 刻在他的心里 这背后哈 其实是一场营销思维的彻底升级 我来问你一个特别直接的问题 一个可以说直击灵魂的问题 让一个客户动动手指 能参与一下你的活动 和让他从打心里记住你的心智品牌 你觉得哪个更难 哪个又更有价值呢 这个问题你要想明白了 你的营销预算花在哪 才不冤枉 也就清楚了 这个答案说实话可能有点扎心 让客户随手点个赞 成本是低 但效果呢 也几乎等于0 就跟把钱扔水漂里听个响差不多 可反过来呢 要让他们主动记住你 这事虽然更难 但一旦做到了 那个价值简直没法估量 但现实是什么 是绝大多数的营销 都在疯狂的追求前者 白白烧掉了大把的资源 没错这才是问题的根 你看绝大多数的营销 最后都成了市场里的背景噪音 表面上看起来很热闹 KPI报表也很好看 对吧但实际上呢 他们并没有在客户的心里 为你存下任何一丁点儿 真正有价值的 心智品牌心智资产 那怎么办呢 有没有办法解决 当然 我们今天要彻底的讲明白这个概念 心智互动传播 下面这句话 我希望你一定要牢牢记住 它是今天所有内容的核心 也是每一次互动都必须像一个加速器 它的唯一的目的 就是让客户去主动 深刻的记住 你的心智品牌最核心的那个身份 咱们 这就来看看这种互动到底该怎么做 是不是听起来有点抽象 别急咱们换个说法 用一个更形象的比喻来理解它 你完全可以把它想象成 这是一场在你客户大脑里的 举行一场庄重的心智雕刻仪式 这一下整个思维模式就得换过来了 所谓的互动 他再也不是一个简单的点赞 转发动作了 他是一场仪式 而且是在这场仪式里 真正的主角是谁 是你的客户 是他通过自己的行为 亲手把心智品牌的模样 一点一点雕刻出来的 所以 咱们今天给他更确定的一个定义 心智互动传播 它本质上 就是一场 以客户主动参与为载体的 心智占位的仪式 他的目的只有一个 就是让客户在参与的整个过程中 自己说服自己 最终把你的心智品牌核心身份 那个心智认知彻底的焊在脑子里 那要做到这一点 有三条铁律你必须记住 第一个叫做心智匹配率 什么意思呢 就是你设计的心智互动 从它的主题到具体形式 再到给客户的奖励 每一个细节 都必须是你心智品牌核心身份的回音 必须跟他严丝合缝的对上 一点都不能偏离 接着是第二条铁律复利累积率 一次成功的互动 他绝对不只是一时的热闹 他会沉淀下来很多东西 比如说用户自己产生的内容 他们对你的信任 还有他们之间的社交关系 这些 都能成为你下一次互动的宝贵资产 就像滚雪球一样 让你的影响力越来越大 最后一条占位强化率 这条非常重要 它意味着 不管你做了100次 还是1,000次互动 还是用了多少花样 他最终必须指向 并且强化同一个核心概念 你一定要记住 混乱只会让人遗忘 只有不断的重复 才能真正的筑起记忆 哎你可能会觉得 这听起来挺有道理的 但他凭什么就这么有效呢 我跟你讲 这背后可不是什么营销玄学 而是非常扎实的心理学原理 可以说他是在巧妙的利用 我们大脑里本身的底层算法 咱们来看看这到底是怎么回事 第一个关键原理叫做认知一致性陷阱 这词听起来有点唬人 但说白了很简单 就是我们每个人心里啊 都有一种特别强烈的本能 总想让自己的行为 和自己的想法理念保持一致 不一致的时候 就心里就特别别扭 那我们该怎么用它呢 其实很简单 第一步 你先设计一个门槛特别低的行为 但这个行为呢 必须跟你的 心智品牌的核心身份紧密相关 一旦客户做了这个动作 为了让自己不别扭 为了让这个行为显得合理 他们的大脑 就会自动开始调整自己的想法 来给这个行动找理由 你看就这么一下 一个小小的行为就成了一个态度的锚 不动声色的就完成了自我说服 好咱们再来看第二个 同样非常强大的心理学原理 叫做峰终定律 这个定律 揭示了一个 关于我们大脑记忆的秘密 那就是我们对一段经历的记忆 其实是非常有偏向性的 他并不会记录整个过程 这告诉我们什么呢 就是说一段体验留给一个人的记忆 并不取决于整个过程的平均分 而是取决于两个关键的时刻 一个是体验中最强烈 最刺激的那个瞬间 也就是峰值 另一个就是结束时的感觉 也就是终点 所以 你想创造一段 让人忘不了的心智品牌记忆 那你就必须像导演一样 去精心设计这两个瞬间 光说不练假把式 咱们来看几个实际的例子 比如说喜茶 他通过让用户一起创造各种隐藏菜单 成功的把潮流这个概念 变成了一个 可以在朋友圈炫耀的社交货币 你再看小米 他通过邀请大量用户参与产品内测 把高性价比的科技 变成了一场全民参与的公开证明 还有海底捞 更是通过各种有点夸张的 超预期的服务 把贴心关怀这个心智 死死的刻在客户的脑子里 看他们都是这方面的高手 好了理论原理案例咱们都看完了 现在到了最关键的部分了 你自己到底该怎么把这些理念落地 执行呢别慌 这里有一份特别清晰的三步蓝图 你跟着走就行 第一步叫做心智提纯 在你策划任何活动之前 先逼自己回答一个问题 如果用户参与完 关于我的心智品牌 只能记住一个词 我希望这个词是什么 第二步路径设计 你千万不要只想着孤立的活动 而是要设计一场完整的用户旅程 从怎么触发出发他们 到引导他们行动 再到给他们奖励 最后他们主动去分享 第三步触动点交响 确保你在线上线下 所有的渠道 从广告到客服 传递的信息和体验都必须完全的一致 就像一首交响乐一样和谐 来我给你看一个特别好的工具 你看这张表 你看左边 他把一次互动分成了四个环节 触发行动奖励和分享 中间这列呢 就是你针对每个环节的具体设计 最关键的是什么呢 是你得确保中间的每一项设计 都服务于你右边那个唯一的 核心的心智 咱们举个例子 假如一个心智品牌主打专注 那他触发的活动 都应该是征集我专注时刻的 心智故事奖励呢 可能是一个心智品牌的阅读灯 你看 每一个环节都在强化专注这个词 好了从概念到方法 我们基本上都走了一遍 但在结束之前 咱们必须回到那个最根本的问题 我们怎么知道自己做对了 评判 这一切成功还是失败的那个终极标准 那个试金石到底是什么 有句话我觉得整理的特别到位 互动它看起来是一种很温柔的方式 但如果你用对了 它就是占领用户心智 最锋利的一把武器 能够悄无声息的 完成那些最困难的营销任务 所以啊别管别的 你就记住一个最终的检验标准 你就问自己一个问题 这次活动结束之后 客户下一次想到我的心智品牌时 是不是比以前变得更容易更迅速了 如果答案是否 那么不管你的活动数据有多好看 他都只是噪音 而不是资产 好那最后这个问题就留给你自己了 在策划下一次营销活动的时候 你希望你的用户仅仅是参与了一下 转头就忘 还是会从此把你深深的记住 希望今天的讲解能够帮你找到答案

心智活动传播 好，各位企业家 做市场的朋友大家好 今天 我们来讲一个可能特别扎心的话题 我们每年花那么多钱 花那么多精力去办各种活动 可到头来呢 是给心智品牌 留下了一笔宝贵的心智资产呢 还是说 其实就只是剩下了一堆发票呢 哎咱们今天就聊一聊 怎么能把每一次市场投入 都变成真正的能增值的投资 那要回答这个问题 咱们先来看一个说实话 大部分心智品牌都踩过的坑 我管它叫做活动陷阱 咱们都静下心来想一想 是不是那些发布会呀 促销节呀 用户大会呀 咱们砸了那么多钱 花了那么多精力 可到头来 就好像啥也没给心智品牌留下 这钱花的到底是变成了资产 还是纯粹的是给消耗掉了 你看问题的核心可能就在这 客户啊 他们可能记住了现场有多热闹 折扣有多狠 抽奖抽到了什么 但是活动一结束 问他 这个心智品牌给他留下了什么印象 哎他可能脑子里一片空白 他们记住了一切 就是没有记住什么 这张图上 就拆解了四个最常见的坑 第一个叫做奖赏陷阱 什么意思呢 就是我们为了拉人头 拿奖品当诱饵 结果呢人是来了 但他们忠诚是奖品 不是你这个心智品牌 第二个是创意陷阱 哎呀为了显示所有的心意 咱们每次活动都换个主题 换个玩法 结果呢用户的记忆根本没法积累 心智品牌形象就变得乱七八糟 还有这个执行陷阱 线上宣传说的天花乱坠 结果线下体验完全是另外一回事 用户直接就懵了 最后也是规模陷阱 活动是越办越多 但因为没有一个统一的核心思想在里头 结果呢就是活动越多 你的心智品牌形象 反而被稀释的越厉害 越来越模糊 那么问题来了 怎么样才能跳出这些坑呢 关键在于我们得换个脑子啊 换个思路 别只在盯着现场有多热闹了 咱们一开始就得遵循一个心智法则 说白了 就是怎么样才能在用户心里头 真正占个位置 这句话说真的 可以说是咱们今天整个思路的核心 你一定要记住 咱们的目标 不再是办一场热热闹闹的派对 就完事了 而是要通过每一次跟用户的互动 就像钉钉子一样 把每一个清晰的特别单一的 核心概念哐的一下 精准的牢牢的定到客户心智里去 所以你看今天我们讲的这个方法 我可以叫他心智活动传播 它的重点啊 已经不是什么曝光量了促销额了 它的重点就三件事 第一让客户自己参与进来 第二在体验的过程中 不断强化那个核心理念 最后呢在他们心里头 占据一个专属于你的位置 这才是真正的能留下来 能增值的心智品牌 心智资产 你可能会想啊 这个参与感有那么神吗 为什么 他这么重要 他到底有什么魔力 能够帮我们塑造心智品牌呢 别急咱们来深入的看一看 他背后的这个道理 好，我们来看这个对比 一下子就清楚了 这个思路到底转变在哪 你看哈以前我们追求的是什么 曝光促销一时的热闹 这些东西说白了都是外部的 短暂的刺激 而现在呢 咱们追求的是那个让客户来主动参与 他们心里强化认知 最后占领他们的心智 这完全是一种从外面推到里面 长的根本性转变 那具体怎么做呢 其实啊可以遵循这三个核心原则 或者说三大铁律 第一叫心智先行 什么意思呢 就是在你策划任何活动之前 先别想用什么形式 先问自己一个终极问题 我到底想在客户的心里 留下哪一个关键词 就一个 第二参与及记忆 你想想是不是这个理 咱们自己动手做过的事 肯定比别人讲的记得牢的多对吧 所以 活动设计就是想办法让客户动起来 第三活动阶梯 你得把每一次活动都看成是一级台阶 他们不是孤立的 而是朝着同一个山顶 一步一步的帮你加深和巩固 心智品牌在客户心智中的那个位置 这个理念听起来是不是挺不错的 很带劲对吧 那光说不练假把式 咱们来看看那些顶尖的心智品牌 是不是真的在用这种方法来打天下 你看这张图 这个模式就非常清晰了 咱们一个个看啊 星巴克 他想在你心智里定下的那个词是什么 高端 第三空间 对吧所以他的活动 你看那种慢节奏有品位的品鉴会 你再看海底捞 他的核心是什么 是让你感觉到被重视 被关心 所以 他的活动总是围着客户关怀 用户共创啊 这些来做 小米要盯下的就是两个词啊 性价比还有科技感 所以他的发布会 你看翻来覆去的讲的永远是这个信息 还有喜茶 它主打的是潮流和社交 他的活动就必然是围着 怎么让你方便 拍照打卡发朋友圈来设计的 你发现没有 所以你看这里的关键到底是什么 就是这些成功的心智品牌 他们的活动 从来都不是拍脑袋想出来的 不是随机的 他们的每一次投入 都像是一束激光一样 特别精准的 心智聚焦在那个核心心智上 去强化它 一分一毫的能量 都不会浪费在别的地方 好了原理咱们搞懂了 案例也看了 咱们现在就到了最关键的一步了 咱们自己到底该怎么办呢别担心 这里有一个特别简单的三步行动手册 能帮你上手 开始打造你的心智站位活动 第一步锁定一个单一理念 在策划之前 先逼自己用一个词来回答 活动结束之后 我到底希望客户记住什么 就一个词 第二步设计心智体验 好 有了这个关键词 接下来 就围着它去设计活动的每一个环节 让客户的眼睛里都看到 耳朵里都听到 手上都摸到 都在强化这个词 第三步 也是特别关键的一步 叫做易于分享 要使其易于分享 你得让活动本身 就长着一张值得被分享的脸 这句话说的太对了 在今天这个社交媒体时代 你想想如果一个活动 用户参加完了 连张照片都不想拍 一句话都不想说 那他的影响力 就只能停在现场的几个人身上 一个真正成功的活动 总是能够让参与的人 心甘情愿的去成为你的免费扩音器 好那今天的分享差不多就到这里了 最后呢我也想把这个问题留给你 你的下一次活动 你准备是在客户的心里 定下哪一个关键词呢 记住 把这个问题想清楚了 你的每一次投入 才能真正的从成本变成心智品牌 宝贵的心智资产

各位企业家大家好 今天我们来讲一个特别有意思的话题 你看很多公司花大价钱做营销 搞得人尽皆知 但好像也是火了那么一阵子 那问题来了 怎么样才能不只是一时热闹 而是在客户心里真真正正 赢得一个属于你的位置呢 这背后啊 其实藏着一个非常厉害的传播意识 我们就从这句话开始 你仔细品评这句话 他其实完全颠覆了 我们对活动的传统看法 很多人认为搞活动嘛 就是为了出名 为了热闹 但这里说不对 真正的目的 是在用户的心里占一个位置 或者说像一个钉子一样牢牢的钉下 那个属于你的独一无二的印象 好那问题来了 制造热闹和真诚赢得心智 这两者到底有什么不同呢 你看看多数心智品牌遇到这种尴尬 花了大价钱搞了一个大新闻 上了热搜 但结果呢 客户扭头就把你忘了 为什么会这样 因为热闹他真的不等于认知 咱们今天就把这个事给说透了 要理解这个 我们得先来明白一个底层逻辑 你看我们人类的大脑啊 他天生就不是为了广告而设计的 他天生就是为了记住事件而设计的 你想想远古时代 记住哪里有老虎出没这个事情 比记住一句老虎很厉害的口号 要重要的多对吧 所以 信息就像耳旁风听听就过了 但一个心智故事 一个心智事件 它能真正的在我们脑子里扎根 插上一面小旗子 你看这个比喻就更清楚了 广告是什么 广告是你拿着大喇叭 单方面的告诉大家哎 我很好这是信息 但心智事件是什么 心智事件是你做了一件事 向所有人证明你很好 他就像法官敲下了那个法槌 砰的一声 这事就板上钉钉的事了 一个能被忘掉 一个却成了记忆 甚至常识 这个差别可太大了 听到这你可能会问 既然事件这么厉害 那为什么我们平时看到的大部分活动 好像效果也就那样呢 原因很简单 因为他们大多数都是假事件 听起来很热闹 但只是制造了一堆噪音 根本没有在客户心里留下什么任何的 有价值的东西 也就是我们说的心智资产 最常见的假事件大概有这三种 第一种叫做自嗨型 什么公司十周年庆啊 新办公室剪彩啊 说白了就是公司内部搞的挺激动 但外面的市场和客户谁会在乎呢 第二种促销型 搞个活动 核心就是打折满送优惠券 结果呢客户只记住了你的便宜 压根没记住你的心智品牌 最后一种啊 堆料型 这个最唬人 花大价钱请大明星 广告铺天盖地 但你问客户记住了啥 他啥也说不上来 因为信息太乱了 没有一个核心 这三种全都是在浪费钱 所以你看 这就引出了这句非常扎心的 但又无比正确的话 如果你的活动没有一个清晰的 像船锚一样 扎在客户心里的那个心智锚点 你搞得规模再大 你请的明星越贵 花的钱越多 浪费的就越惨 这真的是一句大实话 好了说了这么多问题 到底该怎么解决呢啊 别急秘诀马上就来 接着我们要分享这套方法 或者说一个公式 它就能帮助你 确保在每一次出手 都能像一个神枪手一样 精准的在你想要的位置上 定下那个关键的心智钉 我们先给这个方法正式命名 叫做心智事件传播 你注意看啊 定义里的几个关键词特别重要 首先围绕一个明确的心智主张 对只有一个 然后通过一个不可忽视的心智事件 最后在客户心里建立一个清晰的 唯一的认知 心智锚点 你看哈全是一 他的精髓就是六个字 极度心智聚焦 不是让你说10件事 而是把一件事情做到极致 那具体怎么操作呢 其实很简单 就四步 第一步也是最重要的一步 叫心智主张 就是先讲清楚 你到底想在客户心智里 占有哪个位置 留下哪句话 第二步才是事件载体 就是设计一个具体的活动 把你的主张给演出来 第三步是传播放大 让更多人知道这个心智故事 最后一步是心智锚定 把这个事彻底的给固定下来 这个顺序千万不能错 一定是先想再做 所以这句话 我希望 你牢牢的记住 他可能是普通公司和顶尖公司的区别 普通公司开会 总在问我们下个月搞什么活动呢 而顶尖公司呢 他问的是 我们到底想在客户心里 占据一个什么样的位置呢 你看这两个问题的起点完全不同 后者那个位置才是你所有行动的靶心 好理论部分已经讲得差不多了 光说不练假把式 对吧咱们接下来呢 就看看那些我们耳熟能详的 传奇的心智品牌 是怎么把这个公式玩到极致的 看看这套方法在真实世界里 到底他的威力有多大 你看这些例子 个个都是教科书级别的 就说特斯拉就他最牛的事件是什么 就是不投广告这件事 本身这个行为 直接在你心里定下了一个心智锚点 我的产品太颠覆了 根本不需要广告 再看看农夫山泉 一句我们不生产水 我们只是大自然的搬运工 还有一句农夫山泉有点 甜哇一下子 就把自己和所有生产纯净水的对手 给区隔开了 它成了天然健康的代名词 还有小米的发布会 喜茶的快闪店 你发现没有 他们所有的动作都不是瞎做的 全部都在为一个心智产品做服务 一遍又一遍的去强化它 好了看了这么多理论和案例 是不是手也痒了 别急 我们这就把一套实用的工具箱 教给你学完这部分 你马上就可以开始为自己的心智品牌 设计真正有效的心智事件了 好工具箱的第一件法宝来了 你在准备花钱之前 先停下来 用接下来的四个问题 好好拷问一下你的想法 你可以把这四个问题 看成一个战略过滤器 咱们一个一个来 第一 你想在客户心里留下到底是哪一句话 记住必须是一句话 不是一篇800字的作文 第二这句话的保质期有多久 三年后 还管用吗 这就帮你过滤了所有的追热点 赶时髦的短视行为 第三这件事你的竞争对手能轻易抄走吗 如果能 那对不起 这个位置不欢迎你 这个位置不是你的 最后也是最狠的一招 想象一下 如果媒体只用一个标题 来报道这件事 那标题会是什么 这个标题 就是你最终给这个世界留下的印象 如果这四个问题 你任何一个都回答不上来 或者说答案很模糊 那我建议你先别干 这个过滤器 起码能帮你砍掉90%的无效动作 当然如果你还是觉得没思路 不知道从哪里下手 这里有六个 已经被验证无数次的有效模型 可以给你一些灵感 比如说你可以争做行业第一 或者说做一件独一无二 别人跟本模仿不来的事 再或者你可以搞一个极限事件 把你这个优点 比如安全或者快推到极致 让所有人都记住 还有挑战尝试 借助权威 或者绑定时代大趋势 这些都是帮你找到突破口的好路径 现在我们到最后 也是最关键的最后一步 我敢说99%的公司都忽略了这一步 那就是活动结束了然后呢 怎么才能不让活动的热度烟消云散 而是把它变成一个不断增值的 永久的心智品牌 心智资产 或者说一份心智品牌心智遗产 答案是在这三个动作里 一个都不能少 第一话术化 要把这个事件的核心心智故事 变成公司里每一个人 从企业家到前台 都能张口就来的标准答案 第二系统化 把这个心智故事 写进你所有的营销材料里 官网宣传册产品介绍无处不在 第三销售化 让这个心智故事 成为你销售人员看见客户的开场白 只要做到了这三点 心智事件的能量才不会白白流失 而会像滚雪球一样越滚越大 你看这里面的境界差别可就大了 让别人看见你只是入门级 让别人讨论你 这算进阶级 但真正的终极目标是什么 是让你的心智故事 成为一个被引用的心智事实 当客户媒体 甚至是你的竞争对手 在谈论某个话题的时候 都不知不觉的把你当成一个例子 一个标准一个事实来讲 到了那个时候 恭喜你你就真的赢了心智 最后让我们用这句话 来总结今天所有的内容吧 记住真正的高手不是那个最忙的 天天在搞活动的人 真正的高手 是懂得那个集其功于一役的人 他会用一次精心设计的事件 在客户心智里 定下一根永远都拔不掉的钉子 这颗钉子就是你的心智品牌 最坚固的心智护城河 那么你 准备好去找那颗专属于你的钉子了吗

企业家们大家好 今天我们来讲一个特别常见的情况 你有没有过这种经历 你看了一个广告 简直是天花乱坠 让你特别的心动 结果呢满怀期待的去体验 哎发现完全不是那么一回事儿 这到底是为什么呢 为什么那些精彩的营销承诺 最后变成了一次平庸的 甚至糟糕的客户体验呢 这个问题哈 其实指向了你的品牌 一个最大 但又最容易被我们忽略的隐形损耗 它就像一个看不见的黑洞 在悄悄吞噬你的营销预算 一点点的侵蚀你和你客户之间的信任 那咱们今天就来讲透它 咱们今天的目标 就是一起 锻造出一个牢不可破的心智品牌链 把这个问题彻底给解决掉 好第一步 咱们先得找到问题出在哪里 你这条心智品牌链最脆弱 最容易断的地方究竟是在哪里 这个隐性的损耗到底发生在哪里呢 你看哈绝大多数公司 真的是严重的低估了 体验这个东西的战略地位 一提到体验 大家都觉得那是设计部门的事 那是客服管的事 或者是干脆就认为 这是一线员工执行层面的小事 战略是高大上的 体验是落地的两码事 但是你猜怎么着 问题的根源恰恰就在这 关键在哪里呢 说白了 在客户的脑子里 哪有什么设计部服务部战略层呢 他才不管你内部怎么分工 他的感觉特别直接 就一句话 我跟你打完交道 心里到底是个什么滋味 就这么简单 所以你看 咱们不得不问自己这么一个问题 客户每一次注意 是每一次跟我们接触的时候 他的感受 是不是在帮你巩固 你想传达的那个核心信息 举个例子 你的广告做的特别高大上 说自己是高端心智品牌 结果呢客户打电话来 客服爱答不理的 那完了 这条链子啪的一下就断了 既然咱们找到链子断在哪了 那下一步怎么办呢 就把它接上 而且还要接的特别牢固 再也不会断 这就需要一个关键的东西了 咱们管它叫统一主链环 这个主链环说白了就是心智体验 它的定义其实特别简单 你听好了 就是 确保你跟客户接触的每一个点 不管是你的产品你的服务你的店面 还是你发的每一篇文章 都在做同一件事情 都在强化同一个心智品牌核心理念 记住啊关键不是好看 也不是功能多 而是强化这个词最重要 为了让你看得更明白 咱们来做一个对比 你看心智体验是什么 他是在做强化 而不是在搞些花里胡哨的表面装饰 他追求的是一致性 而不是 在给你加一堆乱七八糟的新功能 最重要的关键 它是有一个核心的战略 是一个全局性的东西 绝对不能把它看成是某一个部门 自己的任务 你可能会想啊 这个主环链听起来这么厉害 凭什么呀 啊这背后可不是瞎说的 是有一套非常扎实的心理学原理 在做支撑的 说到底 他直接关系到 客户对你的信任是怎么建立起来的 这第一个原理叫做一致性原理 记住了 人的大脑啊 天生就讨厌不一致这个事 让他特别就没有安全感 你想想你嘴上说自己专业 结果客户感受到却是各种不靠谱 那大脑警报就拉响了 结果很简单 这家伙不能信 信任这东西一旦裂了条缝 你想想 你之前花了那么多的钱做的营销 是不是都打了水漂 再来看第二个原理 有句话说的特别好 顾客可能早就忘了你具体说了个啥 他也永远忘不了你 你让他感觉怎么样 对吧让他感觉被尊重了 被重视了 被理解了 这些感受 才是真正能进入他脑子里的东西 甚至变成一种心智条件反射 第三个就更厉害了 叫做复利效应 来看看这张图 一目了然 一次好的体验可能给你加10分 一次糟糕的体验 你知道会扣多少分吗 可能是10分 这完全不成比例 但反过来呢 如果你能持续提供好的体验 10次下来 你得到的就不止是10分 是100分这是信任的复利 当然搞砸了 那就是巨大的负债 光说理论不过瘾对吧 咱们就来看看实际中的那些公司 是怎么把这件事挖的明明白白的 看看这些高手是怎么做的 先说星巴克 你想想他想给你什么感觉 一个可靠的第三空间 对吧所以你一进去 那个灯光 那个音乐 那个空气里面 咖啡的味道 还有软软的沙发 是那店员跟你说话的语气 所有的一切都在告诉你 放松下来 这是你的地盘 所以你去看啊 去星巴克真的不是买杯咖啡那么简单 你是去买那个状态 再比如苹果 它真正核心理念是什么 毫不费力的顶级体验 你想想那个过程 从你撕开包装膜的那个嘶的一声 当你打开盖子那个那个感觉 再到开机之后 那个流畅的不像话的界面 甚至你去找售后 整个流程都特别顺 所有的一切 都在你耳边说 高端大气上档次 就这三个词 还有海底捞这个例子更有意思 他要传递的核心感受 就是一个你很重要 他不是搞什么 惊天动地的大事全在细节里 你看服务员帮你带孩子 随时给你递热毛巾 甚至给你过生日 这些数不清的小事 像水滴一样一直在你心里凿一个洞 告诉你我们真的很在乎你 好了原理咱们都懂了 牛的案例也看了 那问题来了 轮到咱们自己 该怎么动手去打造这条属于自己的 牢不可破的心智品牌链呢 其实啊就三步 很简单第一步 你先坐下来 想明白你的核心理念到底是什么 就一个心智词 你最想让客户一提到你 脑子里冒出的那个感觉是什么 是专业温度 还是快的飞起的高效 第二步抓住关键点 尤其是三个时候 客户第一次跟你打交道 第一次用你的产品 第一次遇到问题来找你 这三个时刻的体验给我标准化 把它做到最好 第三步来点睛之笔 设计一个哇的时刻 就是一个小小的意外的惊喜 用这个行动 把你的核心理念彻底钉在客户心里 最后一定要记住一句话 好的体验真的不是一定要砸钱 但他一定一定要用心 这事哈关乎是你的意图 不是你的预算 好了说了这么多 咱们就把今天最重要的东西 拧成一句话 这句话我觉得是今天所有内容的核心 好你听好了 心智品牌根本不是你自己说的那 些天花乱坠的话 你的心智品牌 就是你的客户 在一次一次实实在在的经历中 的那些感受 每一次体验 都在为你这个心智品牌投票 要么加分 要么减分 最后也留给你一个问题 你可以好好想一想 就从明天 你先要从哪一个客户接触点下手 去统一他 去打磨他 然后开始锻造你自己的 那条牢不可破的心智品牌链呢