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0各位企业家大家好
今天呢
我们来聊一个商业里面特别关键的
但又常常被人忽略掉的事
心智渠道配称
你先别觉得这个词听起来有点绕
其实它讲的是一个特别简单的道理
这不仅仅是一个关于你在哪卖东西
更是关于你在客户心里
到底是个什么形象
好咱们开门见山
先问大家一个问题
你现在用的所有的渠道
他到底只是在帮你卖货
还是在帮你传递
你的心智品牌心智
你可别小看这个问题哦
这背后
其实是两种完全不同的商业玩法
可以说是天差地别
那我们先从
一个你可能特别熟悉的困境说起
今天呢真的很多创业者的
真的很多创业的朋友
每天都在经历这种特别头疼
你是不是也是这样
为了让更多人看见你的产品
真的是费了老大的劲
你铺了各种各样的渠道
线上线下
恨不得哪哪都是
从电商平台到超市货架
你觉得覆盖面越广
机会肯定越多嘛
可是呢
结果往往让人特别泄气
你费了这么多功夫
客户终于走到你面前了
结果人家看了一圈
最后只是礼貌的回你一句嗯
不错我再看看
然后就走了
这中间到底是哪个环节出了问题呢
问题的答案呢
其实
就在我们对渠道这两个字的理解上
接下来
咱们来揭示一下渠道真正的工作
是什么说实话
这可能完全颠覆你的想法
我们来看哈
两种视角差别太大了
左边这种老的交易视角
脑子里就三件事
这东西能卖出去吗
量够不够大
成本够不够低
但是右边呢
全新的心智视角
问的问题就完全不一样的
这个渠道能帮我建立信任吗
它能不能成为一个证据
来证明我的心智品牌价值
它和我的身份到底匹不匹配
所以重点来了
你听好渠道
它压根就不是一个简单的卖货通路
在客户的眼里
它是一个外部证据
也就是说
客户在研究你的产品好不好之前
会先看你混在哪个圈子里
用这个
来判断你这个心智品牌到底靠不靠谱
好
这就引出了今天最核心的一个观点
这个观点哈
非常直接
甚至有点扎心
但他绝对真实
到底什么是心智渠道配称呢
说白了就是你选择的所有的渠道
不管是卖东西的
还是做宣传的
他都必须和你的心智品牌身份
做到高度匹配
你在哪出现
就是在向全世界做自我介绍
宣告你是谁
这事可不能含糊
你想想要是这个给搞错了
那后果可不是闹着玩的
客户会觉得你这心智品牌不怎么可信
你的心智品牌形象也会变得乱七八糟
心智价格体系呢
自然也就崩了
最后你会发现
你每天干的活就不再经营心智品牌了
而是在没完没了的帮客户解释哎呀
我真的不是你想的那样
多累啊
那为什么渠道有这么大的威力呢
咱们来看看
它背后藏的三个心理学原理
我管它叫做信任方式
首先哈
原理一渠道本身就是一种信任
渠道本身就是一种背书
你想想是不是这个道理
在咱们的潜意识里
医院里卖的营养品就感觉特别靠谱
高端百货专柜卖的化妆品
就感觉血统更纯正
你看渠道的权威性
不知不觉就嫁接到你的产品上了
然后呢原理二
渠道就像一个心智滤镜
它能改变客户
看同一个产品的眼光和标准
注意哈不是产品变了
是客户脑子里的那杆秤
被渠道偷偷的给换掉了
咱们来想象一下
同样一件衣服
要是把它放在一个
特别高级的精品店里
灯光一打
你是不是下意识的就觉得
它的设计感十足
面料肯定不错
可是把一模一样的这件衣服
扔到一个折扣网站上
清仓大甩卖
你可能就会觉得也就那样吧
你的产品本身没变
是渠道这个滤镜改变了
看到最后
也是最关键的一点
原理三渠道决定了客户怎么记住你
可能多年以后
客户都忘了你产品具体的参数了
但他绝对会记得
他第一次
是在一个什么样的地方认识你的
这个第一次见面的心智场景
会像个烙印一样
永久的定义了你的心智品牌
所以你看
依据这些原理
我们基本上可以把渠道分成三大类
想建立信任的
你就去信任型渠道
比如官方机构啊
门槛很高的合作伙伴
追求卖货效率的
那你就去效率型渠道
像电商平台普通零售
需要做长期客户关系的
那你就去经营关系型渠道
比如说私域微信群靠口碑转介绍等等
好了理论咱们讲的差不多了
那么怎么落地呢
别急接下来
我给你一个特别清晰的四步行动计划
具体来说
就这四步
你记一下
第一步也是最重要的一步
先把自己的心智品牌的心智讲清楚
根据这个心智
找到匹配您的
找到匹配你的那个主阵地
第三
对你手里的所有的渠道进行分层管理
用A级渠道来定调子
拔高心智品牌形象
用B级渠道呢
就踏踏实实的做销量
C级渠道就用来做一些小测试
去试错最后一步
确保你的客户
不管从哪个渠道接触到你
听到你的心智品牌心智故事
都是一个版本
这就形成了一个完美的认知闭环
光说理论没有意思
咱们来看一个活生生的例子
中国的服装心智品牌
雅戈尔
他们就用了这招
完成了一次非常漂亮的心智品牌升级
想当年雅戈尔想走高端西装路线
可他一直都在商场的专柜里卖
大家总觉得他是个大众牌子
后来他干了一件大事
把一部分普通专柜给撤了
直接跑到五星酒店里
开了一个叫做私享量身体验馆
你猜结果怎么着
客单价直接翻了3倍
哎你别急
更厉害的还在后头呢
因为那种高端私密的环境里
服务和体验都上去了
他们的客户复购率你猜是多少
超过了60%
你看看产品没变
工艺可能也没有大变
就是换了个地方卖
客户对他的认知
就彻彻底底的被重塑了
好讲到这呢
我们今天最核心的内容就差不多了
最后我想让你带着一个问题离开
这个问题
可以说
直接决定了你心智渠道策略的成败
你不妨就安安静静的想一下
如果这个客户对你的第一印象
就是他第一次看见你的那个地方
那么
这个地方到底在为你的心智品牌价值
是加分还是在减分呢
如果答案是后者
那你可能真的到了
该重新审视你的心智渠道策略了
最后大家一定牢牢记住这句话
渠道不是你把货卖出去的地方
而是客户要不要相信你
这个决定的地方
把这一点想透了
你才能在今天这么激烈的商业竞争中
真正的赢得客户的心
进入客户的心智
