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0企业家们
今天我来讲一个
能够让更多创业者都头疼的问题
就是为什么我们的项目感觉都挺好
就是融不到钱
今天呢咱们就来揭开这个谜底
让你看清楚投资人脑子里到底想什么
他们真正看重的是什么
这句话听起来可能有点扎心
但是他说的是一个非常残酷的现实
很多时候
你的失败啊
根本就不是在发生在路演的那一刻
而是在你走进那间会议室之前
其实结果就已经注定了
为什么呢
你可能马上就会反驳说
我们的技术多牛啊
我们的团队多强啊
市场也很大
但我得告诉你一个事实
你说的这些东西
还真不是投资人最关心的那个点
那就是那个让人不太舒服的真相了
你看创始人呢
总是在聊他们自己觉得最重要的事
哎我的功能有多好多好
数据怎么样
增长曲线有多漂亮
但实际上呢
投资人的思维根本不是在这个频道上
他们看的是另一个维度
他们在你身上看到的
是少了点什么最关键的东西
这个东西就是最核心了
他们真正评估的
是你的业务
到底能不能转化成一个
叫做心智资产的东西
说白了这才是绝大多数路演里
那个最关键却被忽略掉的一款
那么问题来了
这个心智资产到底是个啥
首先咱们得打破一个常见的误解
很多人都觉得
资本嘛不就是追着收入和利润跑吗
其实啊
资本在找一个比钱要稀缺的多的东西
看今天的资本市场里
钱真的不缺
真正稀缺的是什么呢
是确定性
投资人找的就是这种被选择的确定性
这是什么意思呢
就是说当一个客户在面临选择的时候
他会不会想都不想的心智默认就选你
这个可能性有多大
这才是投资人心里真正的系统
他们会翻过来
反过去的问自己这么几个问题
你这个产品能不能在客户的心里
占住一个别人抢不到的位置
这个位置能不能存在很久很久
这个位置会不会越用越牢固
这才是他们敢下注的根本原因
好理解这一点呢
我们必须做一个特别重要的区分
很多创始人特别引以为傲的东西
在资本的眼里
可能压根都算不上真正的资产
你看这张对比图就特别清楚了
什么工厂啊
设备啊技术啊
甚至团队啊
这些东西说白了都是可以替代的资源
只要有足够的钱
他们的竞争对手都可以复制
或者买到更好的
但资本真正追逐的
是那个唯一的没法去复制的心智资产
到底什么是心智资产呢
它可不是你的心智品牌名
也不是你的LOGO
它其实是存在于客户心智里的
一个等式
就是当客户一旦想到某个心智需求
或者心智品类的时候
脑子里第一个蹦出来的名字是不是你
在这一页上的例子就解释的特别清楚
你看特斯拉
他就约等于电动车的这个标杆
一说可乐
你就想到的是可口可乐
你在中国你要怕上火
那第一反应就是喝王老吉
这些心智品牌
已经成功的把自己
和一个非常清晰的概念画上了
等号
这才是他们最坚不可摧的心智护城河
明白了心智资产有多重要
我们就该理解
为什么那么多公司
会犯下一个致命的错误
就是在建立心智资产之前
就急吼吼的去找钱
这条路啊
基本上是九死一生
你先讲一个好听的心智故事
拿到了钱
然后再去拼命的验证这个心智故事
但资本的逻辑呢
恰恰反过来
你想想如果
你还没有一个经过验证的心智产品
你拿到的融资对你来说就是一场豪赌
你拿到的钱
稀释的是你的控制权
投资人呢
也只是在被动的
陪你赌一个不确定的未来
这么一来
资本不但成不了你的助推器
反而会变成一个巨大的压力
逼着你盲目扩张
所以正确的顺序应该是这样的
第一步你先集中精力
打造一个能占领客户心智的产品
把这个位置给坐稳了
等这个心智位置被你彻底的占领之后
再引入资本
这个时候
资本的作用就不一样了
他不是帮你从0到1
而是帮你从1到100
是来放大的
是来放大你已经建立起来的巨大优势的
好理论咱们都懂了
接下来咱们来讲点有点意思的
用一个特别实用的清单
来测一测
你的业务到底值不值得资本投资
你需要问自己一个问题
就是我的这个产品
它到底是规模型的
还是心智型的
它的竞争壁垒到底是靠规模堆出来的
还是靠心智占位出来的
咱们来看这张对比表
一目了然
规模型产品呢
它打的是渠道
是广告投放
是价格战
你会发现
业务越做越累
利润越做越薄
但是心智型产品呢
它一句话就能让人记住
而且随着时间的推移
卖起来会越来越轻松
还能有更高的定价权
所以你得记住
资本只会对心智型产品下重注
第二个问题
你的产品
能不能形成一套资本心智护城河
注意哈我说的不是技术壁垒
是心智壁垒
意思就是说
就算后来的人用再多的钱砸进来
他也根本动摇不了
你在客户心智里的那个位置
这是最关键的一个问题了
可以说是生死的那个分水岭
你问问自己
我需要资本
到底是为了放大优势
还是为了弥补缺陷
如果是前者
那么你就能驾驭资本
但如果是后者
那你注定就会被资本所控制
当你把这件事情都想清楚了
并且真正去做了以后
你会发现整个游戏的性质全变了
你不再是那个追着资本跑的人
你成了资本主动要过来找你的那个人
所以哈记住这个最根本的原则
也就是咱们今天分享的核心
资本是创造不了心智的
你烧再多的钱
也很难在客户心里
烧出一个真正稳固的位置
但是反过来呢
一旦你成功占领了客户的心智
资本就会像被磁铁吸引了一样
主动向你靠拢
所以今天分享到最后
我想把这个问题留给大家
下一次去见投资人之前
先别着急把门关上
就问自己一个问题
我的产品
是不是创造了某种独特的价值
独特到值得被这个世界
被我的客户长期的记住
如果答案是肯定的
那么
资本的全情投入真的只是个时间问题
