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0当客户说“我就要这款产品，你直接帮我办！”
我却常常反问：“为什么想买这款？”
做保险20年，我也学过“销售”、背过“话术”，知道为客户提供“情绪价值”，“以客户为尊”。
假如，迎合客户需求。。
1. 少费口舌，客户也更舒坦
2. 轻松成交，我的业务会多很多
3. 不用比条款，我工作量还会降低很多
“ 我花钱买保险，听我的不就完了，整那么复杂干嘛？”
“ 难道我自己还不清楚自己情况？犟什么犟，顺着我，这生意不就成了？”
今天我必须说句大实话：保险经纪顺着你，你开心下单，他开心赚钱，何乐不为？敢唱反调，才是不想 “坑” 你！
#保险经纪的自我修养 #保险反骨 #专业叛逆 #不迎合才是真负责
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01 理解偏差
保险这东西，短期看不出好坏，等真要理赔了，才发现自己买的和想的根本不是一回事！
分享几个真实案例，看看你有没有中招：
Round 1
💢 ”百万医疗不是说可以报自费药吗，现在告诉我靶向药不报？”
你以为的“自费药”：社保报销剩下的都算。
社保的“自费药”：社保药品目录乙类（社保半自费）和丙类（社保全自费）药品称为自费药。参考《药品分类-终于弄懂了甲乙丙类药》
商业保险表述为“不限社保”=丙类可报销；“限社保内”=甲乙类才能报。
可见，消费者说的自费药并不是商业保险的标准用语，到理赔时发现报销范围差别很大，只能自己抱着枕头哭。
除了丙类（社保全自费），消费者还应关注：自费器材、人工器材、试点新药、院外药、癌症院外特药，以及免疫细胞疗法、纸质重离子、博鳌等等先行区的治疗这些社保不报销的费用。
百万医疗产品都支持“自费药”，但上面这些项目却不一定，选对产品才能报。参考《手把手带你买对用好医疗险》
所以，业务员告诉客户能报“自费药”（指丙类药），也没毛病。
但客户理解成社保剩下的全部能都报。
也许有的业务员会主动提示这些不报销，排除理赔时可能遇到的“纠纷”，但多数不会。
Round 2
💢 “这次手术花了5万，这还不是重疾？”
消费者理解的“重疾”：医疗费超过5万都叫重疾。
保险条款约定的“重疾”：与花多少钱没有关系，只看病种和程度，符合标准即可获赔。
这类客户真正想要的其实是“百万医疗”（大病报销），却以为自己需要的是“重疾险”（确诊赔偿）。
对业务员来说，这是个“美丽的误会”，毕竟重疾险比百万医疗的业绩高得多。
Round 3
💢 “我买了门诊险，为什么门诊不能用？”
💢 “我特意买的0免赔百万医疗，还是大公司，怎么只报销30%？”
💢 “投保前就只有个下甲结，医生都说不要紧，这还要告诉保险公司？”
💢 “高端医疗好是好，没想到保费每年涨，现在要3万多！现在我续保不起，换产品又换不了，你让我裸奔？”
💢 “我这次癌症治疗花了45万，结果医疗险只报销1万。我不懂百万医疗比小额医疗重要，你是代理人你也不懂？为什么早不告诉我？”
。。。
为什么会有这么多误解？
这就要说到两类不同的商品。
02 购买决策
轻决策
有些商品比较简单，各家产品差别不大，消费者需求非常明确，随手就能拍板。
比如买个打火机不用做功课，只要能打火就行。
哪怕买错了也损失不大。
重决策
另一类商品相对复杂，价格也较高，万一买错则付出较大代价，所以要买性价比高、真正适合自己的商品，通常需要做些功课查资料。
孰轻孰重
轻和重没有分界线，全看自己重视程度。
同样买一份小吃豆皮，有人路边就近买，有人去连锁点，还有人研究攻略找藏在市井里的街坊老店。
💢 “保险不都差不多的，不放心就买个大品牌。”
💢 “你买的什么？我照着买一份。”
💢 “你直接告诉我什么最好，便宜又保得全。”
💢 “我不要消费型，没事的话能返本的保险。”
。。。
这都是把保险看作“打火机”。
买车前会做攻略，查配置、比价格、试性能、看细节，因为车比打火机贵很多。
而保险缴费20年，是陪伴终身的“大件”啊！
动辄几十万，而且用在最关键时刻，怎能随手购？
如果做功课研究各类保险的指标，会发现保险该怎么买、怎么用全都是技术活。
保险经纪不是销售，跟律师、医生一样提供专业意见。
越重视保险，就会越尊重经纪人的专业知识，越配合经纪人深入需求分析，自然最后买到的保险也更具性价比。
所有复杂商品都有使用说明书，唯独保险没有，经纪人就可以弥补这项缺失。
经纪人得到尊重，也就会更用心服务。
你看，正向循环。
03 敢唱反调
真正靠谱的保险经纪，就像律师、医生一样。
你找医生不是让他 “顺着你开药”，而是听专业意见。
“我头疼，你给我开点止疼药就行”，这叫“点菜”，不叫看医生。医生迎合需求给开了，暂时也只好了头疼，可根源问题没解决，最后可能越拖越严重。。
找经纪也不是让他 “按你说的买”，而是帮你避开盲点、选对产品！
你以为的 “需求”，可能根本不是你真正需要的！
毕竟经纪人每天的工作就是研究条款细节，对比和筛选各款产品；而消费者没有有自己的本职工作，所以有盲点非常正常！
工作中，我见过太多客户，一上来就拍板：
💢 你说：“我就要e生保，你有没有，有我就买，没有我就找别人！”
我会说：院外药、人工器材比同类产品范围少。
💢 你说：“爸妈50多岁，我要给他们买重疾！”
我会说：这个年龄保费倒挂，更建议百万医疗和意外险。
💢 你说：“小医疗就够了，百万医疗根本用不上！”
我会说：最该保的是百万医疗，小额医疗不重要，虽然高频但低损。
💢 你说：“我要买个返还型意外险！”
我会说：消费型保障范围广、保额高，省下的钱存银行都比返本型的好。
💢 你说：“支付宝的重疾险，10万保额一年只要200元！终身重疾太贵了，没必要买！”
我会说：重疾最好保终身，一年期产品不能作为主要保障，只能当补充。
💢 你说：“抖音说这个产品好，我就要它！”
我会说：产品没亮点就没流量，但也有暗面只是没说出来。
💢 “别人说这款产品收益4.5%，你怎么就做不出来？”
我会说：保监会规定预定利率上限是2%，我评测全市场收益最高的产品是另一款。你说的这款产品我有，但做不出4.5%。
。。。
这些年我业绩不多，值得骄傲的是产品全：线上线下，各家公司各类型保险，市场上的前沿产品全都有。
但如果仅把我当一个品种齐全的药房，“点菜”或“随手购”的一站式渠道，不是我有损失，而是你。
看似满足了你的需求，但不提醒盲点、不讲清利弊，以后理赔的时候谁吃亏？
04 尊重选择其实，“唱反调”不是“教育”客户，更不是触碰逆鳞，而是把知情权和选择权都交给客户，让客户买得明白用得放心！
前提是消费者把保险当做复杂商品来看待。
大多数代理人没有跳出制度的牢房，业绩为王，讨好是日常。
世上没有完美方案，只有利弊权衡，敢说真话才够真诚。
优秀的保险经纪，一定是能看到客户看不到盲点，掌握客户不知道知识，否则就没有价值。
✅你分不清险种，我帮你梳理《保障结构》，《四个维度》做好规划。✅你预算有限，我帮你精打细算。在有限的预算里，你决定宽度优先还是高度优先，然后精选产品，把钱花在刀刃上。
✅你不会选产品，我给你对比表。
✅口说无凭，我帮你拆解保单，在合同中指出每句话的条款依据。告诉你重点看保险责任和除外责任。
有些绩优的同行只管眼前的成交，以后的事以后再说，也许都离开保险行业了，何况客户还不一定会暴露问题。
我这么犟，确实谈黄了很多客户。
生意成不成在缘分，也许以后缘分到了呢？
保险不是一锤子买卖，是一份几十年的信任。万一需要的时候，保险可能是客户全家最后的稻草和希望。
我要是一味迎合，万一出险了拒赔，骂的是我，亏的是你，受累的是你家人。
我选择不迎合，是因为保险对我来说是一辈子的事。
你有你的想法，我有我的专业。
买保险，不是买“你想要的”，而是买“你需要的”。
而我，不是替保险公司推销的，你才是我的甲方，我是《你的保来屋》。
保险不是保健品，哄你开心，我赚我钱。
保险是决策，是规划未来的底线，你是老板，我是军师，帮你避开“看似有用、实则没用”的保险。
温馨提示：本文提及的保险产品仅为知识科普，不构成任何投保和投资建议。保险产品较为复杂，个体情况各异，请务必详细阅读合同条款，并根据自身需求咨询专业的保险顾问后再做决策。
