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0《二十三世茶生活》
主题：为什么不做茶叶代理商了？——自主性、团队凝聚力与从0到1的信仰
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开场：画饼最多与爱的维护
- "他是我画的饼画的最多的一个员工"
- "我就觉得丹丹很爱你们店呀"
- "姐他们都这样干，你应该这么干"——"不需要过多的营销话术"
- "青竹生南方，丹枫掌北地，跨越2000公里，我们做了这款茶叶，叫青竹丹枫"
- "你对一件事情心存尊敬的时候，你会发现你的灵感就是如泉涌般地出来了"
- 本期主题：为什么不做茶叶代理商了？
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嘉宾介绍
- 节目介绍：《二十三世茶生活》是一档聊茶的播客节目
- 主持人：晓桐、叶潭、茶叶姐姐
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张一元的震撼：单品单店一年一个亿
- 做茉莉花时已在行业7-8年，"理解非常深刻"
- 2019年去广西看张一元博物馆——"一个单品单店一年能做一个亿"
- 行业天花板，"吉利我是做不到"
- 出来后跟店长说：出赛道专门做茉莉花茶，"现有工艺干不过张一元，她把所有品类都干了"
- 策略：做高端线，产品差异化——"本心做不了她的环境"
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全程不落地：颠覆茉莉花的认知
- 做"全程不落地、隔花窨制"工艺，选成本很高的原料和工艺
- 茉莉花推出后"颠覆很多人对茉莉花的认识，包括香气"
- 2019年坚持到现在，"依然是非常当家的作品"
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对张一元的尊重：百年专注的膜拜
- "一直很膜拜张一元"——"买便宜的茉莉花，去张一元准没错，大厂大品牌"
- 认真读张一元发展历史，"充满10万分尊重"
- "终生能做成这个样子，我也老牛了"——百年一直坚持，"中间也做其他茶叶，但茉莉花赛道稳稳国内第一"
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代理的困境：销量养不活团队与认知断层
- 哪怕做了张一元，"销量也不会特别好，不足以养活团队"
- 最大问题：团队从原料工艺了解，"品牌认知度更深"
- 没有亲身经历，"没有代入角色，没有融入感"
- 好销售的核心："发自内心的觉得我们家东西真的好"，不需要营销话术
- "真诚推荐，客户能感知到"——"从0到1的过程，创始人全程参与"
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从0到1的信仰：全链条见证与内心认可
- 不光是从0到1，"关键是对产品从源头到品饮全程了解、跟踪"
- "喝出好来，所有过程都见证，内心深处认可，推广时内心不一样"
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商业现实：代理活不过3年
- 商业角度：一直代理别人品牌，"没有自主性，活不过3年，会在赛道消失"
- 代理店有的干好几年，"但最后结局...没跟踪过"
- 比任何人跟踪茶叶发展，"除非房子是自己的，就自己干"
- 代理店"起起落落，什么品牌都有，就是杂货铺"
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专注品牌的重资产：茶园到销售
- 专注做品牌，"极其重资产"——茶园、生产、设计、包装、销售
- 做代理"反而省事"，但"营商环境里很多品牌方带有收割性质"
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被收割的经历：龙井押金16000不退
- 以前代理过一个龙井品牌，"收了我16000块钱押金，就不退了"
- 不做品牌代理的原因：最初做代理时，"品牌方不是立足于服务，而是想收割你"
- "你收割不了，那是你能力不行"——网络新型诈骗套路
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卤货诈骗：3万块钱的精准收割
- 前两天热门：卖卤货、卤菜、卤鸡卤肉，"告诉你配方、怎么开店"
- 一次性交培训费+门店费，"几万块钱，设备技术都交给你"
- 短视频"乌泱泱二三十口人排队买不上"——全是摆拍
- 最终结局："收你3万，至于卖不卖得出去，那是你营销做得不好"
- "无投入成本、无门店、无水电房租，依然能精准收割"
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小吃行业的暴利与善良的品牌
- 小吃行业"非常赚、非常赚钱"
- 今天跟品牌老板聊天，一年销售额几千亿
- 再做品牌时，"所有物料可降解，全球头部合作"
- "心发散、格局大、特别善良"——"像茉莉花的陈茶，想收割你一定撬动你喜欢的点"
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代理的屈辱：产品错了说"你不懂专业"
- 特别讨厌以前一个品牌方：产品做错了，"卖不出去"，回一句"你不懂专业"
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原创的必然：从生产到源头
- 晓桐知道是品牌原创店，"从生产，所有源头都是自己的"
- "行业想活得很久，才能要这么去做"
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名字的故事：茉莉大方、大龙豪、醉花阴、青竹丹枫
- 原来以为茉莉大方、大龙豪是"所有企业都会起的名字"，后来才知道是独有
- 醉花阴、青竹丹枫也是自己起的——"改天单独聊名字，特别美"
- 青竹丹枫：企业长期发展需要"代入感"
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青竹丹枫的由来：摩托车与半个月
- 每年10月份做茉莉花茶，9月过八月十五
- 跟丹丹说："卖30万，给你买辆摩托车"
- 上广西，满大街本田摩托，"丹丹，给你买了辆本田，从这骑回济南"
- 1000公里，"骑差不多半个月"
- 丹丹：第一回去车散架了，第二屁股两半了
- "青竹丹枫吧，青竹生南方，丹枫掌北地，跨越2000公里"——"庆祝陈丹丹疯了，青竹丹枫"
- 阳春白雪 vs 下里巴人，"青竹丹枫这么雅的名字，来自摩托车骑回去散架了"
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灵感泉涌：心存尊敬与麒麟设计
- 去了以后，设计人员把"隔花阴的麒麟设计出来了"
- "对一件事情心存尊敬，灵感如泉涌般出来"
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团队凝聚力：丹丹12年的爱
- 团队凝聚力第一，"让他感觉好，他自己知道好，对好的理解比你更深刻"
- 看晓桐和丹丹录视频，"比我说的都好，丹丹很爱你们店、很爱这个品牌、很爱你们的茶"
- "像维护他的孩子一样维护"
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元老的故事：15平方米与12年
- 丹丹跟着茶叶姐姐时，"才15平方米，没有任何品牌，什么都没有"
- 丹丹2014年4月28号入职，"12年时间，最老的元老"
- "元老走着走着就散了，像马云说的，聪明的人都走了，留下来的反而..."
- "画的饼最多"——"带着你做茶行业number one"
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转型期的骂与疼：挨骂最多与成本核算
- 以前转型期，丹丹说"这样不行，会死的""他们都这样干，你应该这么干"——"臭骂一通"
- "挨的骂最多"，但找原料、生产基地、工艺选择都跟着做
- 工艺都很贵，"核成本时疼得打转转"，但成品出来"值得！"
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眼光与爱的共通：韧性与蛰伏
- 丹丹眼光和茶叶姐姐有偏差，但对品牌"热情和爱共通"
- 做茶行业"能这样任性的不多"——自有供应链，"腰力跟不上"
- 到一定年龄还有韧性，陈皮提前2-3年进赛道学习，"出手时一定是巅峰"
- 3-5年蛰伏期，"去年大量买陈皮，发现了"
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试错与上当：代理缺乏的自主性
- 和丹丹聊：选新品投入大量资金试错、"上当受骗"
- "上当受骗是人生的经历，没有体验不可能"
- 很多代理品牌"走着走着就散了，我们还活着"
- 代理缺乏：自主性（受制于人，陈列标识严格按要求）与主观能动性（只关心销量KPI，品牌未来与我无关）
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团队凝聚力的局限：曾当孩子也被收割
- 曾经把一个品牌做成头部，"当孩子一样"，但"别人要收割你，还是要收割"
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春茶悬念：翠雨凝霜与生态香气
- 不亲身经历，"对产品认知没有这么深刻"——茶园不同、口感不同究竟什么原因
- 马上要开始的春茶，"一定要回去喝翠雨凝霜，香气最复合型，来自生态"
- "找了很长很长时间才找到的"——"绿茶香气最大决定因素是什么？留个悬念"
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总结
- 代理的代价：押金不退、被收割、活不过3年、变成杂货铺
- 原创的必然：从0到1全程参与，团队有融入感，销售发自内心认可
- 团队凝聚力：丹丹12年，挨骂最多但爱得最深，"像维护孩子一样维护品牌"
- 名字的故事：青竹丹枫来自摩托车骑回济南散架，醉花阴麒麟设计来自灵感泉涌
- 长期主义：3-5年蛰伏期，陈皮提前学习，春茶生态悬念——"出手时一定是巅峰"
