65
0【本期嘉宾】
- 马一文 EqualOcean出海全球化百人会合伙人
- 赵 颖 中阿文化商贸交流促进会会长、爱米旅游总经理、侨居黎巴嫩二十年
【本期亮点】
赵颖：大家好我是赵颖，目前长期工作和生活在贝鲁特，从2001年开始进入中东市场，已经有20多年一线经验。我的主要工作集中在中东和非洲的跨境贸易、文旅、投资与本地资源整合，目前负责中阿文化商贸交流促进会的日常工作和爱米旅游（EME Travel）及相关跨境业务，服务中国企业“走出去”，也帮助中东及非洲资源“引进来”。
这些年我最大的感受是：中东不是机会少，而是误判太多；不是风险高，而是认知不够精准。
一、全球化出海认知误区
EqualOcean：当下很多人对中东出海既心动又犹豫，一方面听说中东市场需求真实、有长期机会，另一方面又被战乱、港口停运、运费暴涨等消息劝退，您认为当下想入局中东的企业，该如何理性判断自己是否适合入局，避免盲目跟风或过度恐慌？如何判断是否适合入局中东？
赵颖：核心不是看“中东有没有机会”，而是看你有没有“适配能力”。建议企业用三个维度判断：
第一，供应链韧性你是否能承受：
- 物流周期不稳定（20天变60天）
- 运费短期暴涨
- 港口阶段性停摆
如果你的商业模型依赖“高周转+低库存”，中东不适合你。
第二，资金耐力中东市场回款周期普遍长于东南亚和欧洲，尤其在战时或半战时状态下。
第三，本地关系能力中东不是标准化市场，是“关系型市场”。
没有本地网络，基本寸步难行。
结论：中东不是“风口型市场”，而是“能力筛选型市场”。不要看着现在中东打仗就对中东恐惧，同时也不要因为一个市场太平就忘了居安思危。
EqualOcean：全球化出海中，不少企业会把 “本土化” 简单等同于 “产品翻译 + 本地渠道”，您之前也提到过黎巴嫩是“看不见的战争”、伊朗是 “看得见的战争” 两种不同局势，您认为这种浅层本土化认知，会让企业陷入哪些被动？
赵颖：浅层本土化的风险很多企业理解的本土化 = 翻译 + 渠道，这是非常危险的。
以我长期观察：
1）黎巴嫩 是“看不见的战争”：金融崩溃、汇率失控、银行体系失效
2）伊朗 是“看得见的战争”：制裁、物流受限、支付体系隔离如果你只做表层本地化，会面临：
- 产品风险（根本不适应市场）
- 合规风险（制裁触碰）
- 汇率损失（利润被吃掉）
- 合作方违约（无法追责）
真正本土化是三件事：
- 产品设计本地化
- 营销团队本地化
- 资金路径本地化（不是只收款）
- 法律结构本地化
- 风险共担机制
结论：所以要深入持续地挖掘适合中东的产品和持久的营销。
EqualOcean：当下行业普遍认为 “中东地缘越复杂，中国企业的替代机会越多”，您认同这种说法吗？结合您 20+ 年一线观察，哪些领域的 “替代机会” 是真实可落地的，哪些只是短期炒作、看似机会实则陷阱？
赵颖：“地缘越乱机会越多”是否成立？这句话只对一半。
真机会（长期结构性）:
- 新能源（尤其分布式能源）
- 建材（重建刚需）
- 基础消费品（稳定需求）
- 医疗（长期缺口）
- 军工业
- 高科技产
- 文创
- 智造企业
伪机会（短期炒作）：
- 战后重建一夜暴富
- 能源套利
- 灰色贸易
结论：真正的机会一定是“慢变量”，而不是新闻驱动的快变量。
EqualOcean：很多中国企业出海中东，会默认 “中东市场是一个整体”，结合伊朗地缘困境、黎巴嫩局势、美国撤出叙利亚的区域差异，您认为这种 “同质化认知” 会给企业带来哪些实际决策误区？该如何打破这种认知惯性？
赵颖：“中东是一个市场”的误区这是最致命的认知错误之一。
举几个关键差异：
- 海湾国家：高消费、高标准、强监管
- 黎巴嫩：开放但金融体系脆弱
- 伊朗：封闭但工业基础强
- 叙利亚：重建初期、风险极高
错误后果：
- 定价策略失效
- 渠道策略错配
- 合规踩雷
建议：把中东拆成“至少8个市场”，而不是一个区域。
- 沙特海湾富国动作迟缓大国
- 阿联酋海湾富国动作迅速大国
- 海湾其他动作迟缓富国小国
- 伊拉克战后重建富国
- 叙利亚也门战后重建穷国
- 伊朗封闭市场强国
- 土耳其、埃及人口众多制造业稍强大国和无法归类的约旦制造业还行有特别政策的中等中立国家
二、地缘热点
EqualOcean：伊朗 “有邻居无盟友” 的地缘困局，本质是区域信任缺失，这种信任缺失对中国企业在中东开展长期合作，如供应链共建、本地合资、跨境贸易会产生哪些隐性影响？企业该如何破解这种信任壁垒？
赵颖：
伊朗“有邻居无盟友”的影响伊朗 的问题本质是“信任赤字”。
对企业影响：
- 合资不稳定
- 合同执行难
- 资金流不透明
- 政策风险大
- 受美国制裁
破解方式：
- 引入第三方（如迪拜结构）
- 分段交易（降低风险暴露）
- 资产轻量化（避免重资产被锁）
- 投资白手套
- 就地生产
结论和引申：国际贸易国际合作风险大于收益，请每一单都严格考量和管控风险问题。
EqualOcean：美国撤出叙利亚后，当地油田资源归属和供应链重构必然引发区域内各方博弈，中国企业若想切入相关业务，该如何平衡 “商业利益” 和 “区域地缘平衡”，避免被卷入区域博弈而陷入被动？
赵颖：美国撤出叙利亚后的机会与风险叙利亚 的本质不是“机会”，而是“多方博弈场”。
企业要做的不是“选边站”，而是：
- 做非敏感领域（建材、民生）
- 避开能源核心资产
- 控制曝光度原则：赚可以赚的钱，不碰必须站队的钱。
EqualOcean：伊朗 90% 石油出口依赖霍尔木兹海峡，迪拜作为其邻国在本轮地区事态中损失惨重，这种矛盾下，中国出海企业该如何判断中东能源贸易中的 “真机遇” 和 “伪风口”，避免被表面热度误导？
赵颖：能源贸易的“真机会”与“伪风口”霍尔木兹海峡是全球能源咽喉。
但判断机会要看：
- 是否有长期合同支撑
- 是否有物流替代能力
- 是否有金融结算路径否则就是“纸面套利”。
EqualOcean：霍尔木兹海峡长期封锁的可能性有多大？如果封锁持续，中国企业该如何开辟替代物流通道，避免被“卡脖子”？霍尔木兹海峡是否会长期封锁？
赵颖：长期完全封锁的概率不高，但阶段性中断是常态风险。
企业应对策略：
- 海运 + 陆运（沙特/阿联酋转运）
- 多港口布局（避免单点依赖）
- 提前备货（库存前置）
EqualOcean：油价波动是资本布局而非真正石油危机，从全球化出海视角，这种资本主导的局势波动，对中小企业和大型企业的影响有本质区别吗？企业该如何避免被资本节奏带偏、做出非理性布局？
赵颖：资本主导波动对企业的影响本质区别：大企业：可以“对冲周期”中小企业：容易“被周期吞噬”建议：不要跟着油价做决策，要看终端需求是否真实存在。
EqualOcean：大型企业和中小企业，在应对此次美伊冲突带来的危机时，布局策略应该有差异吗？具体来说，中小企业资金有限，该如何在物流中断、成本暴涨的当下找到生存空间，避免与大企业正面竞争？中小企业如何生存？
赵颖：核心策略：
- 做细分市场（不要拼规模）
- 做服务（不是只卖货）
- 做区域深耕（而不是铺开）
简单说：小企业要做“深”，不是做“大”。
三、风险与机遇平衡
EqualOcean：全球化出海中，“风险规避” 和 “机遇抓取” 往往相互矛盾，结合当下中东地缘复杂的现状，您认为中国企业该优先守住合规底线、压缩布局，还是适度冒险、抢占先发优势？核心判断标准是什么？应该保守还是进攻？
赵颖：答案是：结构性进攻 + 系统性保守
判断标准：
- 合规风险 → 绝对保守
- 市场机会 → 可以进攻
EqualOcean：此次冲突中，“物流中断→成本暴涨→订单下滑→库存积压”形成恶性循环，这种资本主导下的局势波动，会通过哪些具体路径传导到中国企业的出海业务中？企业该如何提前预判和应对，而非被动承受影响？当今中东局势中，“资本操盘中的小动作”，如区域博弈、能源波动，会通过哪些具体路径传导到中国企业的出海业务中，比如说物流、结算、合规、市场需求？企业该如何提前预判和应对，而非被动承受影响？风险如何传导？
赵颖：
- 典型路径：
冲突 → 物流中断 → 运费上涨 → 价格上升 → 需求下降 → 在地业务停摆 → 库存积压
- 企业要做的是：提前建立“压力测试模型”和突发事件应对方案，而不是事后应对。
EqualOcean：结合当前中东战火、供应链危机的现状，以及中国品牌全球信任度提升的趋势，您认为未来 3-5 年，中国电子产品在中东市场的竞争核心，会从 “价格、供应链” 转向什么？中国厂商该如何提前构建核心竞争力？
赵颖：未来电子产品竞争核心未来3–5年会从：
价格 + 供应链转向品牌信任 + 本地服务 + 渠道控制
另外，不止电子产品，工业化的全产业链配套布局。
EqualOcean：冲突导致中东消费者更倾向于线下实体店购物，对电商平台的物流信任崩塌，中国出海电商该如何重建当地消费者的信任，挽回市场份额？电商信任崩塌如何重建？
赵颖：关键不是“线上优化”，而是：
- 线下体验店
- 本地仓
- 快速履约中东是一个“必须线下存在”的市场。
- 另外优质选品很重要，土耳其和一些周边国家已经用物美价廉的商品来替代中国本地化生产需要进一步考虑进来
EqualOcean：您曾提到中东是 “长期在场者友好型市场”，现阶段局势动荡，供应链不稳定，中国厂商该如何平衡 “短期生存” 与 “长期扎根”？哪些投入是现阶段必须做的，哪些可以暂缓？
赵颖：短期 vs 长期
必须做的：
- 本地合作伙伴
- 小规模库存
- 基础团队
- 区域协作网络
可以延后做：
- 大规模投资
- 重资产建厂
EqualOcean：很多企业意识到“不能把鸡蛋放在一个篮子里”，在中东市场分散布局（不同国家、不同物流渠道），您认为这种分散风险的方式，具体该如何落地？哪些国家或渠道值得优先布局？如何分散风险？
赵颖：建议三层结构：
国家层：
- 海湾（稳定现金流）
- 黎巴嫩/伊拉克/ 阿尔及利亚（高需求、高弹性市场）
- 伊朗
- 叙利亚、也门、利比亚
- 非洲（增长空间）
物流层：
- 海运 + 空运 + 陆运（跨国界的）
渠道层：
- 代理 + 自营 + 集营 + 整合全产业链 + 合资建厂 + 控股供应链
EqualOcean：结合您多年在中东一线观察，以及当下中东出海的认知误区、地缘热点、风险机遇，给所有想入局或已入局中东的中国企业，提3条最实在、可落地的核心建议？
赵颖：三条最实在建议
- 第一，不要用短期逻辑做中东市场中东是“时间换空间”的市场。
- 第二，不要轻易重资产进入先轻后重，先试再投。
- 第三，一定要“人在当地”中东是典型的“在场市场”，不在场就没有生意。
最后，增加四个方向：
- 一，反向做市场，试着把中东的钱、物、人做到中国去；
- 二，做生态、做全产业链整合、做投资人；
- 三，大量投入在中东的服务行业，提升民生和品质；
- 四，投资未来，要有前瞻性
【6月活动】
由出海全球化智库EqualOcean主办的2026出海全球化百人论坛（2026 GoGlobal Forum of 100，GGF2026）将于2026年6月11日在上海举行。
论坛将以“韧性全球化 AI向未来”为主题，希望把这场论坛做成一个真正面向现实问题的对话现场：既不回避全球化的新难题，也不空谈技术风口；既讨论趋势判断，也讨论落地路径；既交流“怎么看出海”，也探讨“怎么做出海”。
现有限时免费门票，欢迎报名领取！
【感谢您的收听】
如果您想与主播及更多出海同行者深度交流，欢迎添加我的微信 Kelthy_Li，备注【小宇宙-公司-职位-姓名】，加入我们的专属社群，快人一步获取直播信息与行业洞察～
【关于EqualOcean】
EqualOcean成立于2018年11月，是一家专注于服务中国品牌全球化、帮助海外企业或机构把握中国发展机遇的商业信息平台和智库。针对中国做全球化的客户，EqualOcean提供宏观政经分析、海外市场与行业研究、品牌国际定妆照、海外资源搭建等。
EqualOcean旗下有中、英文网站，是国内极少具备英文深度报道和英文深度报告撰写能力的机构；EqualOcean的英文内容授权发布到Bloomberg Terminal、Refinitiv、SeekingAlpha、Nasdaq等平台，EqualOcean的商业分析师常年接受Wall Street Journal、New York Times、Financial Times、SCMP等知名媒体的采访。
