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0《二十三世茶生活》
主题：你家的茶叶能靠直播带货走红吗？——高端、体验与IP的困境
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开场：300与1000的配合
- "你们问问我啊，为啥有300的，有1,000的？哈哈哈，你还真配合他，哈哈"
- "就是一些垃圾的东西卖给不懂的人"
- "国际的奢侈品品牌从来不直播带货呀"
- "甭管他到什么段位，人对好坏的判断永远带有主观色彩"
- "顶顶好在哪里？管女孩子喜欢的那男孩子痞痞的，对，坏坏的可是又努力工作"
- 本期主题：你家的茶叶能靠直播带货走红吗？
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嘉宾介绍
- 节目介绍：《二十三世茶生活》是一档聊茶的播客节目
- 主持人：晓桐、叶潭、茶叶姐姐
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带不动：亿万富翁的论断
- 茶叶姐姐：带不动——"为什么没信心？"
- 昨天看茶行业的人连线亿万富翁，"网上卖的茶叶都不是好茶"
- 高端客户很少从网上买茶叶，"消费群体里面是没有的"
- "就是一些垃圾的东西卖给不懂的人"
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流量与投流：80块钱的天花板
- 要有流量，自然流太少，"都得投流"
- 投流需要"极具便宜"的点位
- 电商里"超过80块钱的东西都很少"
- 茶叶19块9、29块9，"100块钱三斤"
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大数据的标签：大衣的价格
- 搜"大衣"，弹出来一二百还是三四千、五六千、七八千——"大数据精准锁定了你"
- 品质的东西...
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王总的评价：排他性与懂茶
- 前两天见王总，"买过你家东西的，喝过你家茶的，很有排他性"
- 懂茶的人，"看到那个气就知道这是好东西"
- 王总属于高端客户，"跟高端客户合作，不会看你说的什么"
- 只说当下感触，"不能说特别多，画蛇添足"
- 说多了反而"不真实感"——"甭管到什么段位，人对好坏的判断永远带有主观色彩"
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体验经济：九块九的怨气
- 茶叶是"体验的"
- 看网上卖茶的直播，刷到没人就聊——"九块九一斤的红茶，拍着胸脯说顶顶好"
- "九块九的茶叶怎么能顶顶好？顶顶好在哪里？"
- 主播一肚子怨气，"为什么你们都不来买，为什么去买别人的茶"
- 佩服这样的人：直播间人数不多，卖9块9，"话术还得介绍"
- 三部分：车轱辘话+我觉得这么好你们为什么不买+线下没生意想从线上找路
- 现在不直播了，"找到线下去了，线上才难呢"
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直播的难度：团队与塌方
- 直播需要"非常大的团队配合"
- 头部茶叶过几天都有"塌方的危险"
- 晓桐："你在说谁？"——"报他身份证号码得了"
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客户的认知：炖鸡大料的味道
- 大家对茶叶的认知不像茶（？），"今天早上刷视频"
- 网上看大红袍描述，"巅峰中的巅峰"
- 买品牌的大红袍（不便宜），"认真沐浴更衣、洗手焚香"
- 喝一口："他妈炖鸡的时候大料的味道，而且把鸡炖糊了"
- 换盖碗、换紫砂壶、换水，"唯独没考虑是不是茶不行"
- 大红袍"虎扑兰啃的味道"
- 客户认知"很难干"，"没有喝过，很难感同身受"
- "叭叭叭说一通，没去喝，晓桐觉得你不是个骗子嘛"
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排他性与老味：茶叶与茶器
- 茶叶："喝了以后让它忘不掉，具有排他性，就很成功了"
- 茶器："不管用没用过，一看就知道这个东西真的很好"
- "一打眼你就知道这东西是好东西"
- 晓桐拍的视频，家里瓷器"明明是新的，有一股老味"
- 刚做出来没多长时间，"打眼一看就是有那个老味"
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老味的来源：土釉与复刻官窑
- 知道原因：选的器形+用的土釉水"复刻官窑那个品质"
- "有古法的"——以前墨兰底色"太low了，没有高级感"
- 晓桐视频画面里，"器物的高级感来自75本身"（？）
- "不是强扭着我要出那个高级感"
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线上卖茶器：可以，但要看成本
- 看很多人卖茶器，"打眼一看就知道值多少钱"
- "线上卖茶器是可以的"——单独做线上茶器品牌，"过两天会出很多茶器品牌"
- 早上翻一个人卖盖碗，655块钱，"我们的成本应该在50块钱"
- "利润率极高"——"把氛围做得确实让你想买"
- "只要别拿回家，拿回家就不行了"
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上手与经手：655的low与原料的贵
- 好的茶器要"上手"，"一经手就知道"
- 655块钱的盖碗拿回家，"发现它就是很low"
- "跟买地摊衣服和高端品牌衣服一样"
- 比茶叶姐姐的盖碗显高端，"来自原料，原矿釉，高温原矿釉"
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买家秀与卖家秀：水晶的教训
- 网购直播间激情下单，"买家秀和卖家秀"
- 水晶刚流行时，小红书买水晶699，"应该挺好吧"
- 到货发现跟朋友店里卖的一两百同样货，"但图拍得特别漂亮"
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拍摄的原则：不要过度修图
- 拍图时跟团队说"不要过度去修图"
- 有一年找摄影，朋友听完要求，"对拍摄水平要求不高，对相机要求太高"
- "不如建议你去租一个"——"像素只要足够大，就能呈现出想要的效果，不需要太多技巧"
- 现在找到心仪的摄像了？——"找到了，用哈苏拍过，物品本身的质感"
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线上卖茶叶的困境：熟普怎么讲？
- 线上卖茶叶，"我们家的品质不好卖"
- 熟普怎么讲？"讲的话很多同行说这个人不专业"
- 现在没有时间讲，"要讲还能卖出去，气场还在"
- 第一没时间，第二丹丹讲"出来就是个骗子的感觉"
- 第三知识储备没那么强——"茶气是可以的"
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茶器的价格差：土与工
- 马上要出的盖碗、茶牌，"漂亮吧？好看"
- 聊过"奸商"：知道哪块可以节约成本
- "你们问问我，这个茶器为什么有300，有1,000多的？"
- 晓桐配合："为啥有300的，有1,000的？"
- "其实是土和工"——贵的是"土特别好，全是手工的"；便宜的是"半手工，土一定不是那么好，但比市场上好太多"
- "不会弄那3,800块钱钛杯的那个原料，去做个盖碗"
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真正的好产品：没有销售，只有服务
- 买茶器时"送你泡我们家的茶，喝一喝可能就过来了"
- 直播卖茉莉花茶，"价格可能会吓跑一部分人"
- "真正好的产品是没有销售的，只有服务"
- 现在反了："没有服务，只有销售"
- "这两年基本上也快割不动了"
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便宜没好货：试出来的认知
- 好品质的东西逐渐会"隐现出来"
- 经历直播带货低价、不断试探低价后，"大家知道了，便宜没好货，一定是试出来的"
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奢侈品不直播：曲美泽龙的启示
- 国际奢侈品品牌"从来不直播带货"，很多大品牌也不直播
- "放弃了这个所谓的..."——"你讲啥呢？"
- 今天聊曲美二代"泽龙C"，"从七八万关注到60多万"
- "定位定得特别的好"
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泽龙的魅力：真实、混不吝与努力工作
- 表现出来被爷爷骂，但"碰到正事非常有正事"
- 直播带货给很多经销商赋能，做全屋定制，"有线下很多支撑"
- 拍剧情？——"泽龙不讨人厌，很多人喜欢，特别真实"
- "又努力、又真实、又混不吝"——"记忆点特别深刻"
- "管女孩子喜欢的那男孩子痞痞的，坏坏的，可是又努力工作"
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IP的困境：假二代与离职的员工
- 身边谁有IP？——"没法打造这个IP，没有IP的情况下很难"
- 泽龙是"真正的二代"，"很多是杜撰的二代"
- 拍和厂长的日常互动，"为什么敢对老板拍桌子？因为他是我爸"
- 号怎么不更了？——"那个员工离职了，假姑娘离职了"
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不具备的能力：造IP与骗子的感觉
- 公司探讨拍视频，"泽龙Z我姑娘做不到"
- 泽龙很有观众缘，"特别真实"——"连线的人都特别真实，这个太难了"
- "凭一己之力挽救曲美的骨架"——"曲美的爸爸生了个好儿子"
- 很多创业企业"不具备造IP的能力"
- 本身不喜欢抛头露面，"做不了IP，就做不了很好的引流"
- "做不了很好的引流，再去直播就是个骗子的感觉"
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总结
- 直播带货的困境：高端客户不网购茶叶，网上"垃圾卖给不懂的人"
- 价格天花板：电商超过80块钱很少，投流需要"极具便宜"的点位
- 体验经济：茶叶要"喝过才知道"，九块九的"顶顶好"是怨气
- 茶器的线上逻辑：可以卖，但655的盖碗成本50，"拿回家就发现很low"
- 真正的好产品：没有销售只有服务，"便宜没好货"是试出来的
- IP的稀缺性：泽龙的成功不可复制，"不喜欢抛头露面"就做不了引流
- 骗子的感觉：没有IP、没有气场、知识储备不够，直播就是"骗子"
