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0🎙️本期嘉宾：对点咨询 大健康合伙人:陈星 Emrain Chen
过去半个月，我连续采访了谷露“00后猎头新秀榜”里的两位优秀顾问：黄致涵 Ravel Huang 和张薇 Vivian Zhang。
我承认我确实对谷露榜单上瘾了：）我把谷露榜单都看了一遍，后来我发现谷露有一个榜单叫“震撼大单排名”。而在猎头行业里，大单往往是高业绩的核心。
我翻榜单时，看到了对点咨询的陈星 Emrain Chen。之前在一个猎头大会打过招呼，于是我向她发出了采访邀请，希望她能和业内顾问分享一下：大单到底是怎么做成的？她很爽快地答应了这次采访。
以下是我和 Emrain 深度交流中提炼出来的核心干货。更多精彩内容请点击下方播放按钮收听。
一、 业绩与业务模式
核心业绩： 2025年个人新增开票业绩336万，同时带领约10人的团队完成1200万的offer业绩
业务结构： 个人全年业绩由约6个单子构成，平均单值约50多万。其中包含两个超大单，单笔收费80万+，其余单子收费在30-40万区间。
专注领域： 深耕大健康板块下的生物制药领域，具体聚焦在临床研发方向。该方向细分为医学岗位、临床运营、临床药理注册、生物统计、药物警戒等六七个细分专业。
聚焦职级： 个人现阶段主要聚焦在C-level及核心高管岗位，如首席医学官（CMO）。
客户结构：大型制药企业:约60%/Biotech:约30%/外资公司:约10%
二、 核心实操方法与成功路径
人才寻访与维护：
人脉积累： 早期的渠道包括猎聘网等外部网站和LinkedIn。现阶段，对于总监及以上高管，多数靠行业转介绍。越到金字塔顶端，人选圈层越固定。
长期关系维护： 对于暂时不看机会的高管人选，会保持一年约4-5次的简单交流，关注其状态与职业诉求，等待时机成熟。将此视为交朋友的过程，而非简单的生意关系。
转介绍文化： 转介绍是现阶段主要的寻访渠道。关键在于真诚地认可客户的价值，并将这种“帮助客户找到人才、做成事”的热情传递给候选人，自然地寻求帮助和推荐。
深度需求理解与启动：
主动共创画像： 当客户对岗位画像不清晰时，先拿着零碎的需求与市场候选人交流，收集反馈后再反馈给客户，通过“市场调研”的方式与客户共创，逐步清晰画像。
内部协同： 个人业绩的来源之一是公司内部协同。其他地区同事BD的客户，会开放给所有同事，他作为项目经理，选择符合自己定位的C-level岗位进行投入。
专业沟通与信任建立：
面对面交流： 非常强调见面沟通。无论是流程中的人选、客户高管、行业明星公司的人，还是需要突破的公司人选，都会想方设法约见。认为“想要见到他，有一百种方式”。
坦诚沟通： 对于外企高管跳槽民企的顾虑（如文化差异），会坦诚地分享公司的优势和可能存在的差异，提供立体信息帮助候选人做决策
极致专注与平衡：
驱动内核： 内在驱动力是极强的“好胜心”和“目标感”。不能接受自己比过去差，并希望带出更多百万顾问的团队。
三、 团队管理
团队规模与构成：目前团队15人，其中约9-10人是跟了他6年以上的“老兵”，其余为今年新加入的顾问。
带教方法：
系统化SOP： 有自己的新人带教SOP。会针对其成长速度和特点定制目标。
高效晨会与周会： 每个工作日早上进行集中开会，分享成功/失败案例、行业大事。每周召开周会，同步业绩进展。
数据驱动管理： 利用公司自研的数据库系统，查看团队成员的沟通数据和状态，通过数据变化及时发现潜在问题并提供支持。
要求与标准：
对新人最低推荐要求是每天1个推荐，老顾问普遍能做到每周15-16个。
要求团队成员每日写有效、有价值的备注记录（如人选状态、诉求、薪资等），供后续参考，并会进行检查和指导。
管理风格：
用人不疑： 相信团队成员，给予支持，但会通过观察状态和数据主动发现问题。
解决问题导向： 对未完成KPI的伙伴，核心目的是“聊一聊，解决问题”，区分是态度问题还是能力问题。
关于案例分享文化：
公司层面自成立以来就有公开、透明的案例分享文化。团队继承了这一文化，所有成员都会开放地讨论成功项目的找人心得、谈判过程和卡点解决。
四、 个人成长与发展建议
给新人的建议：
简单相信，听话照做： 认为这是新人最快拿结果的方式。领导者有丰富的经验，新人先学会leader的方法，再发展出自己的风格，是最聪明的成长路径。
积累案例： 只有通过无数case的锤炼，才能在面对高管时具备敏锐的“感觉”和判断力。
不要玻璃心： 在做转介绍时，被候选人拒绝非常正常，不要有顾虑。
内容时间轴：
- :开场 & 入行背景
- :职业选择 & 公司早期规模
- :行业细分、客户结构 & 职位层级
- :个人与团队业绩
- :超大单案例分享：大型民营药企及Biotech的CMO岗位
- :找人与转介绍
- :新人如何提供价值 & 见面的重要性
- :见面技巧 & 跨区域工作
- :BD与客户沟通
- :处理信息不明确的技巧
- :团队管理 & 新人培养
- :KPI与数据管理
- :个人驱动力
- 结尾:历史业绩 & 团队期望
关于陈星 Emrain Chen
对点咨询业务合伙人，2017年本科毕业，深耕猎头行业9年+，长期聚焦生命科学临床开发领域的中高端人才招聘与团队搭建。
从一线顾问起步，持续稳定实现年回款300万+，在临床研发与医学方向具备深厚行业理解与资源沉淀。擅长将实战经验体系化，打造可复制的人才培养路径与业务打法。
目前已带出多位百万顾问，团队以“高产出+强成长”为核心标签，注重新人培养与长期职业发展。想在大健康赛道成为百万顾问、实现能力与收入双突破的，欢迎加入陈星团队(微信:chen1391268352)，一起做难而正确的事
关于 对点咨询
对点咨询成立于2011年，总部位于杭州，现已在北京、上海、广州、深圳、成都、青岛、西安、大连、重庆、南京、天津等多地设立分公司。公司主营业务包括猎头服务、灵活用工、海外业务、咨询培训。
对点咨询具有强大的行业搜寻分析能力，具有多元化可信赖的顾问团队，具有先进的数据管理共享系统，拥有数百万有效的人才储备。对点咨询一直致力于在金融、大健康、高科技、大制造、半导体、通用职能等领域中为客户提供最贴心的人力资源服务，立志于为广大中外企业提供贴心的人力资源一体化解决方案。
愿景：成为国际化的人力资源行业引领者
使命：让企业用对人，让人选对企业
价值观：客户第一 、专注 专业、合作共赢、学习成 长、实事求是 坦诚沟通
欢迎各位猎头老板/合伙人/优秀顾问参加我的访谈播客.微信：85963906
