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0近期，EqualOcean「出海全球化会客厅」推出《AI公司如何在海外获客》专题直播，特邀CapgoAI创始人郭一辰参与对谈，围绕AI时代搜索变革下的海外获客策略，分享AI和软件公司在海外增长的真实路径、陷阱与机会。
郭一辰，曾在纽约从事四年金融工作，后赴哈佛商学院攻读MBA，此后持续深耕产品经理方向。2024年初，郭一辰与联合创始人CY共同创立CapgoAI，专注于SEO与GEO（生成式引擎优化），仅服务海外市场。CapgoAI的核心能力是一个AI写代码的平台——通过生成大量高质量网页并部署到客户网站中，覆盖不同的关键词与搜索问法，帮助客户从Google、ChatGPT等AI搜索引擎获取流量。
本次直播围绕"AI公司如何在海外获客"展开，讨论AI赋能搜索后流量获取逻辑的本质变化、SEO与GEO的关系、国内外市场的生态差异，以及AI公司出海获客的真实成本与方法。在郭一辰看来，AI让做产品变得前所未有地容易，但获客比以前都难了很多——产品在增加，渠道没有增加，用户时间也没有增加，竞争反而更加激烈。
但与此同时，GEO是AI时代为数不多的增量获客渠道，且对有特色的小公司反而有独特优势。
以下为交流实录，经EqualOcean编辑发布。
01 AI带来的流量转化率，比传统搜索高4到5倍
EqualOcean：我们先回到一个所有问题的起点。从您的观察来看，AI出现之后，搜索时代的功能得到了很大提升，这对to B、to C企业的流量获取逻辑是否产生了一些本质变化？
郭一辰：其实是有蛮大变化的，核心在于我们怎么样获得信息。以前获得信息的办法，比如我以前特别喜欢看视频，因为视频获取信息的效率很高。自从AI出现之后，我大量的搜索都转向了AI。
举个例子，我想找一个健身房，可能现在会直接问AI：在我家附近3公里的地方有没有健身房，既有羽毛球馆，又有乒乓球馆，又有游泳池，同时价格在什么区间。我可以一口气问很多条件，它直接给我一个选择。以前我需要搜一个关键词，在小红书或哪里，点10个不同的链接，自己进行对比。
所以AI让搜索变得特别高效。现在不管是出去玩、安排路线，还是找各种各样的东西，我都用AI在搜索。我们也能看到，ChatGPT包括Google AI Overview的流量一直在很快地上升。现在能追踪到流量的人也能发现，从AI搜索——像Google AI Overview跟ChatGPT——在很多客户中占到了很大的比例，而且这些来自AI的流量特点是转化率特别高。
因为很精准，我已经告诉AI我想要的东西非常明确，五个条件都说了，那AI给我的东西其实就是我想要的。相比以前我得点开10个不同的公司进行对比，现在你告诉我的就是符合我条件的，转化率会比原来高非常多，一些数据显示高4到5倍。所以AI重新塑造了软件公司或者各行各业获得客户、获得流量的方法。
EqualOcean：AI搜索直接给答案，传统SEO还值得做吗？
郭一辰：是值得做的，有两个原因。
第一，SEO至少在海外是GEO的一个基础。因为AI进行搜索的时候会进行两步：第一步在网络上进行搜索，第二步把搜索结果总结。如果网络上搜索都搜不到你，那也不可能总结到你。海外的搜索引擎核心还是在用Google跟Bing的底层基础设施，因为搭搜索引擎是个非常贵的事情——每天需要爬整个互联网、更新信息，而Google在这二三十年来积累的能力是很难被替代的。大家都在用Google和Bing的基本搜索能力，之后再用AI进行总结。所以SEO持续是GEO的基石。
第二，海外有一个趋势：SEO跟GEO在融合。如果我们搜Google，会看见一开始展示一个AI结果，底下展示SEO的结果。想清楚了，SEO跟GEO到最后无非是信息展示的方式——GEO展示文字和一些链接，SEO展现链接和一些文字。一个结果可以既有链接，又有文字，又有图片。到最后其实SEO、GEO会变成一回事，就是在页面上展示跟你最相关的搜索结果，有文字、有链接、有图片，你可以点，也可以读。这是未来的趋势。
EqualOcean：CapgoAI的服务也是SEO和GEO打包在一起做的？
郭一辰：对的，我们SEO跟GEO是在一起做的，因为很多针对GEO的好内容也会带来SEO流量，针对SEO的落地页也会有GEO流量，所以我们是打包在一起。特别像Google这样的平台，它的SEO跟GEO点击来的流量统计方法是一样的，都裹在一起告诉你这个月从Google来了多少流量。
02 海外更看重官网
EqualOcean：这套逻辑在国内市场也适用吗？
郭一辰：SEO跟GEO的融合在发生，因为本质上就是怎么展示信息。但做的方法有很大的本质不同。
核心原因是，在国内做GEO，大量的是发PR稿，在各种第三方媒体平台发PR稿。而在海外，Google跟Bing特别特别看重公司自己的官网。国内没有那么看重官网——以前在百度搜索一个公司，排名第一的可能是百度百科、百度知道，或者第三方媒体的内容，官网未必能排到最高。但在海外，基本上搜公司名，一定官网排第一；搜各种内容，官网的权重也是最高的。
核心原因是Google认为官网你可以知道是谁说的。第三方媒体你不知道这是不是广告，还是客观评论。海外的逻辑就是：每个公司都有权利说自己是最好的，但你得告诉别人是谁说的。你在官网上就是你自己说的，你不能让一个第三方的人说你好，我们也不知道他是不是客观评价。
所以海外从SEO开始就是在做官网，GEO持续做官网。但GEO出现之后，像YouTube、一些PR也变得重要了，因为国内本来就没人做官网，PR变成了做GEO的捷径。做内容的地方有明显的区别。
另外一点，海外的搜索因为Google跟Bing在网页搜索打磨了二三十年，大家都在做网页，竞争非常激烈，你很难用小聪明去game它。但在国内，网页这个载体在过去10年没人在做，所以现在做一些有意思的小trick，很容易让搜索引擎或大语言模型引用你。海外更加成熟，国内有很多灰色的机会。
EqualOcean：海外会存在内容低质、AI引用转向社交媒体的问题吗？
郭一辰：国内GEO的乱象，从海外的逻辑来看，责任在搜索引擎。海外也有很多虚假内容，但筛选好的、把好内容排在上面，是搜索引擎的工作。国内的问题是网页版搜索引擎在过去10年相比美国有蛮大差距，可能不能判断谁是真谁是假，所以想转化到其他社交媒体平台。
对于像DeepSeek这样的公司，难点是它自己没有属于自己的生态，不像豆包有头条这些东西，所以很多时候不得不搜网页内容。但中国的互联网网页内容本来就比较少，因为大家不用网页。天然的网页内容断层，给网页内容创造了很多机会。但到最后还是搜索引擎的责任——谁的搜索引擎做得好，能给大家好的结论，谁就会在to C这一块优势比较大。
EqualOcean：什么样的内容更容易被AI引用？
郭一辰：这是我们最近观察到的一个现象。我们跑了一遍二三十个网站在GEO方面的数据，发现AI搜索引擎最喜欢的页面形态其实是榜单页跟对比页——比如"最好的出海媒体""最好的视频编辑器"，或者"EqualOcean versus 友商"这样的竞品对比页。
这类页面被引用的核心原因是大家习惯用AI搜这类内容。我用AI很多时候是帮我自动化一个对比——以前我要搜一个东西、对比10个网站、点10遍，现在让AI直接给我对比了。所以榜单性的网页变成了AI方面流量最高的一类内容。
但这里有一个短期的小灰色地带：有些公司生成上千篇对比性文章。生成上千篇对比性文章没有问题，问题是每篇文章能不能有有用的内容跟信息，有没有独特的信息点。否则长期来说，Google可能把你的流量往下滑。做很好的榜单页跟对比页，其实有很多规则跟技巧在里面。
还有一个重要的趋势：Google最近对榜单页特别强调原始的数据和第一人称体验。以前你可以对比5个产品的功能和价格就能排得很高，但现在最好的内容需要说"我亲手尝试了这5个视频编辑器，这是我的截图，第一个我用了一下觉得好难用，因为它卡"。需要有第一人称的原创数据，才能有比较好的排名。当你批量生成内容的时候，要确保每篇文章都有原创数据，否则Google特别容易成批地不给你流量。
EqualOcean：海外有没有类似小红书、抖音这样真实可信的社交平台？
郭一辰：这个问题问得非常专业。首先来说，海外最重要的是官网，因为官网如果造假的话，大家都知道谁在造假，对吧？如果EqualOcean说了自己一个不真实的事情，大家都知道是EqualOcean说的。所以官网本质上是造假成本最高的，这也是为什么海外搜索引擎喜欢官网——如果你说了一件事情，大家都知道谁说的。
其次，海外有社交媒体跟论坛，这些点Google跟ChatGPT都喜欢引用。最有名的是Reddit跟LinkedIn。Reddit尤其如此，我觉得Reddit之所以能有那么大的价值，是因为它上面有很多真实的人给的负面评价。
举个例子，为什么在国内缺乏这样的一个生态？前段时间我在北京，想找一个牙科诊所，搜北京朝阳区有哪些好的牙科诊所，给了我5个，每一个都写得特别高大上的内容，对我来说没有任何帮助。我想听的是真正去的人到底有什么体验——每一个人都说我们是一流的诊所、非常好的服务，这样的内容对我没有任何价值。
但我可能更想听的是，牙科诊所A医生很专业，但是服务特别差；牙科诊所B医生态度不好，而且特别贵——这对我才有价值。Reddit上有很多这样的用户真实评价，它能让AI的结果变得对客户更有用。否则如果所有人都是官网上说自己各种好的内容，对客户没什么用，因为到最后你也不能帮我挑选到底谁是更好的。
所以论坛，尤其是Reddit，LinkedIn有相似的作用。LinkedIn跟Reddit不同的是，LinkedIn因为每个人发领英的时候，背后要知道你是谁，所以你造假也是有成本的——如果在LinkedIn上说了一件很假的事情，大家都知道是谁说的。所以Reddit跟LinkedIn在海外是两个，除了官网之外最重要的平台，还有YouTube，YouTube视频也是很重要的渠道。
03 即便是OpenAI和Anthropic，也在招SEO的人
EqualOcean：AI公司不是做工具的吗？我们直接对大B就可以，为什么要在海外做to C获客？
郭一辰：SEO、GEO获客对to C跟to B的公司都相关。to C就不用说了，很多人用Google或ChatGPT搜东西。to B方面，大量工具是针对个人工作者的——比如视频编辑器、图片生成，可能是公司marketing团队的一个人需要用。他进行搜索，虽然用的是工作场景，但是一个个人的搜索行为，付费之后可能每个月二三十刀，可以报销或自己掏腰包。这一类在海外有个名词叫PLG，或叫prosumers。
再往大B上面走，越来越多公司采购的时候会问AI或问谷歌，至少确认这个公司是不是真实存在的。B2B在海外不光要做销售，做SEO、做内容能帮你得到很多inbound leads——主动来到你网站的人。海外很多工具网站不能直接使用，你要点一下跟别人book一个demo，大量这种情况是SEO跟内容吸引来的用户。inbound跟outbound要一起做公司的增长飞轮，至少对于to B、尤其to大B的公司，才能有比较好的效果。
即便你是个极大的公司，只做outreach——发email、发LinkedIn——但别人一搜你什么都搜不到，也会怀疑你是不是皮包公司。至少得起到证明你是真实存在和有一定背书的作用。
EqualOcean：OpenAI、Anthropic这样的大公司也需要做SEO？
郭一辰：海外一些最大的B2B公司其实都做很强的SEO。OpenAI跟Anthropic在四五个月前一直在招SEO的人。Anthropic的核心客户都是大B，但对他们来说SEO跟GEO是非常重要的获客渠道。
举个例子，Anthropic的Claude Code可以改PPT、可以做Excel，但很多人不知道，很多人以为Claude Code只能编程。如果别人搜"用什么AI工具可以做PPT"，Claude Code不能出现，那它就失去了很多原本应该有的客户。越是AI公司，越适合做SEO，因为它的用户场景特别广，特别需要覆盖。
比如翻译公司——很多人翻译的时候不会搜"翻译工具"，他搜的是"中文转日文""法文转韩文""德文转意文"。你需要为这些词都做出落地页，这样别人搜"法文转意文"才能搜到你。AI和Google是没有办法通过你是翻译工具就知道你能翻译日文到德文的。如果你不说出来、不做出来，没人知道。SEO/GEO的核心是把你的产品的各个面完整地展示给搜索引擎，这样别人问相关内容的时候，搜索引擎都可以把它指向你。
EqualOcean：国内外AI公司在商业逻辑上有什么不同？
郭一辰：总体来说，对于to B的软件和工具，海外的付费能力远远高于国内。在SaaS这一波已经能看出来，国内没有特别多SaaS公司可以做得特别大，因为付费能力相对较弱。
客观来说，海外的员工成本也比较高。我们在美国有一个竞品，也是做SEO/GEO的AI公司，他们给客户pitch的时候说：如果你自己做SEO/GEO，需要雇一个工程师（一个月1万多刀），还需要雇一个懂SEO的人（接近1万刀），每月成本两万多刀。你雇我们，我们更懂，就收你1万刀，客户也赚了。这个逻辑在国内就不成立——国内一个工程师可能1万人民币，如果你收1万美金，客户说不行，1万美金在国内可以雇很多人。
其次，海外的B端用户更习惯自助，不管大B还是小B。国内更习惯有一定的服务，可能也是因为人工成本比较便宜。在海外，报税和发工资都是用软件工具；在新加坡，我们报税和发工资用的是服务商。海外的软件自助化，无论从用户习惯还是付费能力，都比亚洲或国内要好，这也是为什么很多软件公司要出海——能收到的钱和转化率会高于国内。
04 把官网做好，踏踏实实，不走捷径
EqualOcean：AI公司还有哪些常见的获客方式？
郭一辰：对于to B来说，LinkedIn和email是outbound的核心——发LinkedIn给target user，发email给target user，想办法跟他book一个meeting。但inbound跟outbound需要一起做。单独做outbound，客户听都没听说过你，收到邮件一搜什么也搜不到，不可能转化。
对于to C来说，红人营销和广告投放持续是很好的获客渠道。但红人营销在AI领域越来越贵，投入产出比不如以前，因为产品特别多，但大家获得流量的渠道没有变多。你每天还是刷两个小时抖音，不会因为有AI就变成刷5个小时。产品远远比以前多，渠道没增加，所以获客比以前难了很多。
尤其是to C和to 小B的公司获客比以前难了非常多。但to大B的公司，获客可能跟AI之前没有本质区别，因为AI没有很好的办法去自动化大B的销售。
EqualOcean：SEO和GEO会不会像红人营销那样越来越卷？
郭一辰：好的点在于GEO相当于一个新的流量渠道。AI出现之后产生的新的流量渠道其实并不多，它产生了很多内容，让已有的流量渠道变得特别拥挤。但GEO是为数不多AI产生的新的获客渠道，是一个增量市场。
而且GEO很多时候对小公司是有优势的。SEO时代大家搜索就搜两个词，比如"视频编辑器"或"CRM"。但GEO时代，大家搜索变得非常长尾——跟ChatGPT说话时，每次问话基本上超过10个词，比如"我要的视频编辑器，50刀左右，能用中文，还能给我加字幕"。当你的产品有特色的时候，GEO反而更容易搜到你，因为SEO你要跟大家竞争最常见的两个词的关键词，而GEO你有很多特点、很多细分领域的时候，更容易被客户发现。
EqualOcean：GEO有哪些值得关注的前沿趋势？
郭一辰：有一个前沿领域值得关注：现在找内容、进行搜索的不再只是人，AI也在直接进行搜索和选择。比如工程师写代码时大量使用AI Coding Agent，像Claude Code。Claude Code很多时候会帮你挑工具，直接给你用——它可能挑个数据库，比如Supabase，最近很火，就是因为Claude Code做数据库的时候老用Supabase，很多时候不问使用者就直接用了。
再比如以后点咖啡，你可能告诉AI"我到了上海，在酒店旁边，想要一个20块钱左右的燕麦拿铁，最好没糖"，AI就帮你在这么多咖啡厅里选一款。GEO的未来，从代码层面已经看到很多是AI直接做搜索、AI做选择。到未来可能有更多领域是AI进行搜索和选择。怎么样让AI能选择你，变成了GEO接下来两到三年的一个焦点。
在这个趋势下，还有一个实操层面的问题：很多软件公司的官网是专门给人看的，特别酷炫，各种闪光特效。但很多酷炫的网站，架构特别难被AI读取。人看得很爽，AI看起来很乱。以后做网页要写AI比较容易读取的结构性文字，不光是针对人的视觉来做内容。用清晰的语言把自己在干嘛说清楚，对AI搜索、对Google、对人都是比较好的practice。
EqualOcean：GEO/SEO和品牌内容营销是什么关系？
郭一辰：我觉得GEO跟Branding有蛮大的重合点，这是GEO的一个很大的机会。现在大家在乎的是品牌能不能被AI提及，但更重要的一点是怎么被提及。如果网上都是骂你的内容，你也被提及了，但不是什么好的提及。因为大家越来越信任AI搜索的结果，所以你需要在GEO层面确保品牌信息是被用户展示的、展示你想要的信息。
我觉得对于branding team、PR team跟IR team（投资者关系），GEO会变成他们工作的一部分。现在大量的人搜股票的时候，也会问ChatGPT说"这股票为什么跌得这么厉害"。如果ChatGPT说"这个公司非常烂"和"这个公司虽然有问题，但有很多潜力市场还没有发现"，感觉完全不一样。GEO的未来会进入IR、PR和branding，变成他们工作的一部分。
EqualOcean：最后一个问题，假设有一个AI公司现在要出海做获客，您想给他的建议是什么？
郭一辰：两句话的建议是把官网做好，踏踏实实，不走捷径。
我们在海外做GEO、做SEO，海外客户很少问"你有什么特别的捷径跟渠道"，但国内客户特别觉得你如果没有捷径、没有一些灰色的东西，你好像就没有什么特点。我跟他们的例子是，就像高考一样，所有内容都是公开的，没有秘密，但有些人能考到北大清华，有些人考不到。把正规该做的东西都做好，你已经能跑赢所有人了。所以踏踏实实地做内容，踏踏实实地做获客。
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【关于EqualOcean】
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