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0从东北辞职到非洲称王——一对70后夫妻的32亿“纸尿裤”生意
晚上好，我是周六六。欢迎来到《八天》。
如果我问你，中国最大的纸尿裤品牌是哪个？你可能会说——帮宝适、好奇、花王。但如果我告诉你，在非洲大陆，销量第一的纸尿裤品牌来自中国，你信吗？
每片售价约8.8美分（约人民币6毛钱），年营收超过32亿元人民币。2025年11月，这家公司在港交所上市，创始人夫妇身家超过110亿港元。
他们不是快消品巨头出身。丈夫曾在东北一个事业单位工作，妻子是华南理工大学的博士、副教授。
今天，我们就来讲讲沈延昌和杨艳娟这对70后夫妻，如何从广州小北的一个档口起步，在非洲大陆建立起一个卫生用品帝国——乐舒适的故事。
【第一章：事业单位里的“一眼望到头”】
时间回到1996年。
沈延昌和杨艳娟从哈尔滨工程大学工业自动化专业毕业。那个年代，大学生毕业包分配，他们很快就找到了稳定工作——沈延昌进入东北一家事业单位，杨艳娟则继续攻读硕士、博士，之后进入华南理工大学任教，先后担任讲师、副教授。
看起来很安稳。但沈延昌干了几个月，心里越来越不踏实。
他后来回忆说：“这种一眼望到头的日子，不是我想要的。”
有一天，他的父亲看到儿子的困惑，只说了一句话：“去外面的世界看看吧。 ”
这位父亲本人曾作为中国援非专家在非洲工作过，对那片遥远的大陆有一种特殊的感情。也正是这句话，改变了沈延昌的一生。
1997年，沈延昌辞去公职，南下广州，进入一家在非洲尼日利亚做外贸的港资公司，担任采购经理，之后被派驻尼日利亚工作。
【第二章：非洲的“第一课”】
沈延昌第一次踏上非洲大陆时，眼前的景象远比想象中更震撼。
尼日利亚街道两旁的房子，大多是泥巴垒成的，雨水一冲就会出现裂缝。由于买不到水泥和钢材，不少楼房建到一半便停工烂尾。街边摊上，一块木板、一顶遮阳布，就算支起一个店面。
条件艰苦，但他咬牙干了两年，直到患了疟疾，才不得不回国。
临走前，一个尼日利亚朋友托他从中国采购一批建材，金额高达20万美元。当时，尼日利亚制造业产值仅占GDP的4.8%，工业品极度匮乏。不少非洲商人都想从中国进货，但苦于没有渠道和人脉。
沈延昌一眼看到了商机。
回国后，他迅速行动，与杨艳娟在广州小北站成立了一家商贸公司——奥柯耶经贸（现为森大集团），专门帮非洲客户采购百货、建材等商品。杨艳娟一边在华南理工大学教书，一边担任公司的“幕后军师”。
三年时间，靠着信息差，他赚到了第一桶金。
【第三章：第八天的行动——“农村包围城市”】
生意好景不长。没过多久，非洲商人开始直接涌入广州，熟悉了进货渠道，信息差迅速被抹平，利润一天比一天薄。
沈延昌知道，必须改变。
2004年，他在非洲西部的加纳，成立了森大第一家海外公司，正式扎根非洲。
但当时的非洲市场，印度裔商人几乎垄断了一级经销商，中国企业很难进入。
沈延昌想到了一个不按常理出牌的方法——“农村包围城市”。
他带着团队，骑着摩托车、开着小货车，深入社区和村镇，发展二级分销商。他为小商贩提供扶持政策：主动承担货损、帮助建店、投放广告、设立工匠积分奖励。
一点一点地，他们编织起了自己的营销网络，最终布下了覆盖广泛的销售网络。
在深入村镇的过程中，沈延昌发现了一个巨大的市场空白——卫生用品。婴儿纸尿裤、女性卫生巾的渗透率极低。一些国外进口产品价格高得惊人，一包卫生巾的价格相当于普通家庭半个月的生活费。很多当地女孩只能用布条甚至草木来充当卫生用品。
2009年，森大集团在加纳推出乐舒适（Softcare） 品牌，正式进入卫生用品赛道。
【第四章：把中国供应链搬到非洲】
起步阶段，乐舒适仍采用“中国生产、非洲销售”的模式。但高昂的进口关税和长达3个月的物流周期，严重影响了产品的价格竞争力。
沈延昌决定——在非洲建厂。
2018年，乐舒适在非洲加纳建起了第一家工厂。通过“全球采购+本地制造”模式，乐舒适将婴儿纸尿裤单片价格控制在8.3至8.8美分（约人民币0.59至0.62元），卫生巾单片约4.7美分（约人民币0.34元），较宝洁、金佰利等欧美品牌低30%以上。
之后，乐舒适又在肯尼亚、塞内加尔、赞比亚等非洲8个国家陆续建厂，截至2025年4月已布局8个生产工厂及51条生产线，婴儿纸尿裤设计年产能超63亿片，卫生巾设计年产能近29亿片。
妻子杨艳娟也在2012年1月正式辞去了华南理工大学的教职，全职加入丈夫的事业。
如今，乐舒适的年营收已从早期的数千万美元增长至数亿美元。2024年，乐舒适营业收入约4.54亿美元（约合人民币32亿元）。2025年，公司实现收入5.67亿美元，同比增长24.9%。
在非洲市场，根据弗若斯特沙利文的资料：以2024年销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场及卫生巾市场均排名第一，市占率分别为20.3% 及15.6%；以2024年收入计算，在非洲婴儿纸尿裤市场及卫生巾市场均排名第二，市占率分别为17.2% 及11.9%。
【第五章：从“非洲之王”到港股上市】
随着非洲市场竞争加剧，为了抗击国际巨头和本土新品牌的冲击，2022年，沈延昌夫妇决定将乐舒适从森大集团剥离，使其独立运营，再通过上市融资，吸引更多人才加入。
2025年11月10日，乐舒适公司在港交所成功上市。上市首日开盘报34.98港元，高开33.5%，最终收于33.00港元，涨25.95%，总市值199.94亿港元。
此次全球发售完成后，沈延昌夫妇通过Century BVI合计持股54.75%。以收盘市值199.94亿港元计算，夫妇二人持股对应市值约109.5亿港元。这一年，乐舒适年营收超过32亿元人民币，成为非洲销量第一的卫生用品品牌。
对于公司的成功，沈延昌总结得很朴素：“我们不过是把中国过去20年成熟的供应链和渠道打法，搬到最需要的地方而已。 ”
根据弗若斯特沙利文的预测，到2029年，非洲的婴儿纸尿裤、拉拉裤及卫生巾市场规模将达到56亿美元，比2024年增长47%。巨大的市场潜力，也意味着更激烈的竞争。
上市之后，乐舒适开始开辟 “第二战场” ——拉美、中亚等新市场，试图复制其在非洲的成功模式。
【“八天”洞察环节】
复盘沈延昌和杨艳娟的创业历程，我想分享三个对普通创业者特别有启发的点。
第一，别人的“穷”就是你的“机会”。
很多人看到非洲的落后，会想“这地方太穷了，没生意可做”。但沈延昌看到的是：越穷的地方，越缺乏基础的工业品；越缺乏供给，越有需求缺口。穷不是没有市场，而是现有供给还没有匹配需求。 有时候，你不敢去的地方，恰恰是最缺货的地方。
第二，在别人的地盘上，用别人的方式赢。
印度裔商人垄断了一级经销商，沈延昌没有硬碰硬，而是绕到村镇去发展二级分销商。欧美品牌卖得贵，他就用中国供应链把成本打下来。正面打不过，就换个姿势打。 竞争不是只有一种赢法。
第三，能把一件事做到极致，就能穿越周期。
从1997年第一次踏上非洲，到2025年公司上市，沈延昌在这片大陆上深耕了近三十年。这期间，非洲经历了政局动荡、汇率暴跌、疫情冲击，但他始终没有离开过。在一个地方扎得够深，时间就会成为你最深的护城河。
一对东北夫妻，放弃事业单位的铁饭碗和大学讲台，跑到万里之外的非洲卖纸尿裤。二十多年后，他们把每片只卖几美分的生意，做成了年入30多亿的上市公司。
沈延昌说了一句话让我印象很深：“我们不过是把中国过去20年成熟的供应链和渠道打法，搬到最需要的地方而已。”
这句话听起来简单，但背后是三十年如一日的深耕。
我们每个人的生活里，可能都遇见过那种“别人不愿意去、觉得太苦太累”的地方。差别只在于，多数人看了一眼就转身走了，而创业者会蹲下来问自己一句：这里缺什么？我能带来什么？
我是周六六。这里是《八天》。我们下期再见。
