中国的便利店数量全球第一，20.8万家，比美国还多出5.6万家；另外，这些年全国大街小巷零食量贩店遍地开花，同一个街区，便利店和零食量贩店比邻而居，价格差异巨大却共存。

在两套生意模型背后，藏着什么样的商业逻辑？开一家便利店或者零食量贩店能赚钱吗？

这一期我们请来老朋友孙悦，从便利店、零食量贩店一路聊到Costco、蜜雪和古茗，想从便利店看看中国零售商业模式的转变，以及真正有价值的零售生意到底应该是什么样子。

免责声明：本节目内容仅为信息分享与逻辑推演，不构成任何投资建议。市场有风险，投资需谨慎。

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本期嘉宾：

本期主播：敏姐

本期文字稿：

便利店里看懂中国零售商业模式变迁丨做客《十分吸引》

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第一部分两家店卖的不是同一瓶水

03:15 同货不同价矿泉水便利店卖2块，零食店1块2；3块钱的标准瓶装可乐，零食店2块3。省的那家没消灭贵的那家，因为卖的不是同一瓶水。

07:32 效率和快乐便利店顾客停留半分钟，零食店1800多个SKU停留6分钟。便利店卖的是时间，零食店卖的是逛和快乐，是低成本低门槛的快乐。

11:05 散称的毛利近期缺斤短两的争议主要出在散称商品上，因为散装要上秤。散称、不容易比价的商品，才是零食店毛利的主要来源。

第二部分一睁眼就欠2000块

13:25 长沙90平米鲜食便利店的账房租600、人工600、装修转让和设备折旧200、水电200、损耗100、杂费100，一天合计1800。不是卖1800的货，是赚1800。

16:17 卖6900才回本毛利率26%，客单15元，要日卖460单。高峰8小时扛275单，不到2分钟成交一单，店员同时要热包子、做咖啡、补货、接外卖。

20:48 县城的逻辑不一样 700个县城样本日均工作6.9小时，对便利的需求反而更弱。县城开便利店更像开零食店：要120到150平米的大店、做鲜食、灯要亮、24小时营业。

23:41 熟人社会与陌生人社会写字楼下面扫码就走，县城要的是亮堂、热闹、能逛的第三空间。同一门生意，底层差的是时间感和生活节奏。

第三部分抄日本作业，抄的都是成本

27:31 日本把便利店做成了系统铃木敏文1974年在东京开出第一家，此后共同配送、POS电子订货、鲜食一日三配，把便利店变成一套可以复制的系统。

29:14 便利店是时间稀缺型的生意人均GDP 2000美元导入、5000美元快长、1万美元进竞争拐点。中国2006、2011、2018年跨过三道线，正好是经济上行的那十几年。

33:06 抄作业抄的都是成本日系带进24小时营业和统一配送，但新佳宜吴敏仪说抄的都是成本：湖南一年吃掉几百亿麻辣食品，比关东煮更该先把麻辣做好。

34:38 门店数全球第一，密度还差得远 2025年底TOP100合计20.8万家，美国15.2万、日本5.7万。但渗透率中国是5800人一家，韩国970人一家。密度前三是东莞、长沙、太原。

39:13 店越多，生意越难做 2026年上半年闭店7418家、净增仅1391家。单店日销从2019年5297元降到2025年4453元，净利润还在增长的企业从45%掉到25%。

40:56 三个趋势 TOP10门店占比从32%升到42%，小店不是关门而是翻店改造成加盟店；家家做自有品牌，行业平均占比5%，椰子水价格只有大爆品的一半；区域龙头只往下沉，覆盖省份从3.7个降到3.6个。

第四部分零食店为什么更便宜还开得更快

51:08 规模化直采鸣鸣很忙26405家店，上半年GMV638.89亿，单店日销1万4，是便利店的三倍。招股书写明直接向厂商采购、减少中间环节，价格比线下超市同类便宜25%。

52:50 议价权看上游财报盐津铺子对零食很忙的收入占比从2022年7.3%升到2025年30.85%；反过来零食很忙最大供应商只占采购额3%。这是明显的不对称。

56:12 加盟商为什么跟着开长保商品不用日配、店员只管结账，日销高但单量一样；26000多家店里直营只有9家，铺子和人力都是加盟商的；资本三年半投进来约16亿。

59:27 三个问题店均订单从462涨到481单，客单价却从35元降到31元，日均GMV下滑8%，高增长不等于每家店都在长；总部开新店会稀释加盟商的销售额，300米距离保护在增长放缓时未必守得住；收入如果只是流水，不沉淀为用户信任和对消费者偏好的洞察，就不是长期优势。

第五部分什么样的零售生意能穿越周期

01:02:37 结构性的低成本一句话概括就是能否以结构性的低成本持续提供高质价比。靠补贴、烧钱、短秤、转嫁成本压下来的价格，都不算。

01:04:39 Costco 2750亿美元收入、全球不到1000家店、坪效是沃尔玛3倍，SKU不到4000个，加价率上限14%、平均11%，从不花钱打广告。

01:06:17 提价3%就能增税前收入50% 联合创始人西内加尔说，把番茄酱从1美元提到1.03美元没人会察觉，但不这么做，因为提价像吸海洛因，吸了一点就会想要更多。

01:08:47 蜜雪和古茗投的不是同一个地方蜜雪固定资产54.6亿占收入16%，五个生产基地、核心食材100%自产；古茗10.1亿占8%，靠区域加密把仓到店物流成本压到销售额1%以下，98%门店两日一配。

01:12:15 三个判断价格带里有没有消费者真实感知得到的质价比；低成本是否健康可持续，能不能让消费者、加盟商、供应商、总部都获益；规模扩大之后，除了收入数字还留下了什么。