在资本退潮的背景下，创业者该做出哪些决策转变？创业者如何快速适应资本退潮并成功转型？交易型 SaaS 平台难题是什么？企业转型人员变动大，创始人如何坐稳局势？SaaS 企业如何建立可持续的盈利模式？ 在健康的成长商业模式上，健康的定义发生了转变。企业在转型期应注意哪些问题？企业在经营过程中应如何确认基本盘的稳固性？ 亮点内容： * 亮点1：从依赖资本输血到实现现金流盈利的转变过程中，组织和CEO面临的挑战。 * 亮点2：面对不盈利近崩盘时CEO心理压力； * 亮点3：如何砍掉第二曲线探索业务 嘉宾介绍 冯颉 | 铱云供应链 创始人&CEO 袁兆江 | 伙伴云联合创始人 崔 强 | 崔牛会创始人 & CEO 亮点索引： 1. 01:38 资本退潮下的战略调整：创业者的时间压力与决策转变 2. 3. 07:45 创业者的断舍离：从资本驱动到自我造血的转型挑战 4. 5. 10:51 交易型 SaaS 平台难题——我们一开始走的就是新兴市场！ 6. 7. 12:15 企业转型人员变动大，创始人如何坐稳局势？ 8. 9. 21:48 中国 SaaS 的演进：信息化普及到可持续盈利模式的探索 10. 11. 25:53 在资本驱动下重构健康商业模式的概念 12. 13. 29:47 企业转型期的实操策略 14. 15. 37:05 企业在经营上的自我评估和对基本盘的确认 相关名词 ERP（Enterprise Resource Planning）是一个以管理会计为核心的信息系统，识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款。 SaaS（Software-as-a-Service），是软件即服务。 To B（To business），即企业服务，是为企业用户提供产品或服务的商业模式。 关于节目 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

市场变化是否导致了客户需求和增长逻辑的转变？要从管理里面去找红利。在商业实践中，哪些核心要素对客户而言是恒定不变的？什么是对的客户？怎样构建营销增长方法论？ 如何将销售工具从最初的抵触转变为销售团队的依赖，而非仅仅作为管控手段？如何通过网络数据分析来构建和优化企业的客户营销模型？企业在决策前应注意哪些成本效益？如何从用户视角改进产品？企业要对客户保持敬畏之心。 亮点内容： * 亮点1： 2024 年营销端正在悄然发生哪些变化？ * 亮点2：SaaS 增长背后的经营逻辑 * 亮点3：客户的数字理解力正在觉醒 嘉宾介绍 杨炯纬 | 卫瓴科技创始人 & CEO 崔 强 | 崔牛会创始人 & CEO 亮点索引： 1. 01:12 增长逻辑转变：从规模到质量 2. 3. 03:34 传统公司的数字化意识正在觉醒 4. 5. 11:35 回归商业本质：为正确客户服务，确保盈利 6. 7. 12:54 什么是对的客户？ 8. 9. 16:28 如何构建营销增长方法论？ 10. 11. 20:24 从抵触到依赖，赋能而非管控 12. 13. 21:28 通过数据分析，构建企业营销模型 14. 15. 28:18 为企业决策负责：先明确成本效益 16. 17. 31:45 创始人要亲身体验产品，自己的狗粮自己吃 18. 19. 34:26 企业要以客户为中心，需怀敬畏之心 相关名词 * SCRM（Social Customer Relationship Management）即社会化的客户关系管理，或是基于社交媒体的客户关系管理。 * PMF（Product Market Fit，产品市场适合度）是产品与市场的匹配程度。 * MLG（Marketing-led Growth）是通过营销来带动业绩增长一种增长模式。MLG通常是依靠网站、社交媒体或者广告的内容营销来获取新客户，然后在销售部门、客户成功部门的配合下，完成潜在客户的培育和转化，其增长的驱动主要来自于潜在用户的增长。 * SLG（Sales-led Growth，销售驱动增长）是以销售为主导的增长策略，依赖于公司的销售团队成为收入的关键驱动力。 * NDR（Net Dollar Retention，净收入留存），是指在特定时期内从现有用户基础中获得的收益百分比。 * ARR（Annual Recurring Revenue，年化经常性收入），是按照合同计算，每年带来的经常性收入。 * 续费率 是当期成功续费金额（或企业数）与当期应续金额（或企业数）的比值。 * BI（Business Intelligence，商业智能），是一套完整的由数据仓库、查询报表、数据分析等组成的数据类技术解决方案，其本质就是实现数据分析和数据可视化，降本增效，辅助决策。 * LTV（Life Time Value，客户终身价值），是指一个用户在整个生命周期中给企业带来的价值。 关于节目： 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

在“资本寒冬”、客户生意难做这样的环境下，仍然有一批增长不错的 SaaS 企业出现，而强化组织力是这些企业的共同特征之一，现在越来越多的 SaaS 企业创始人开始扎扎实实地构建起了组织力，织力对于SaaS企业渡过当前的种种困境，能够起到怎样的作用？如何从零搭建一支有凝聚力，愿意“扛事儿”，为结果负责的团队？ 亮点内容： * 企业高管团队如何通过紧密配合坚定战略方向，共创使命愿景价值观？ * 如何打造“战略拆解方法论”及“业务拆解系统化工程”，从而增强企业的凝聚力、内驱力和战斗力？ * 如何以“量入为出”思维做业务决策和业务选择，从而找到新的机会？ 嘉宾介绍： 童继龙 | 明源云高级副总裁 常兴龙 | 薪人薪事创始人 & CEO 崔 强 | 崔牛会创始人 & CEO 亮点索引： 01:11 企业为什么要构建组织力？ 06:37 良好的组织力能够助我们跨越寒冬 10:08 企业文化即代表其业务本身 13:51 愿景向下是战略举措，而战略的背后是组织建设 18:40 从组织力出发看人效 24:36 人员和业务不匹配，组织失控，是谁的责任？ 27:57 SaaS 企业如何“减脂增肌”？ 31:28 穿越寒冬：把循环搞起来，设置恰当的目标 相关名词： * VP：（Vice President）指副总裁、副总监等职位 * OKR：（Objectives and Key Results ）指目标和关键结果。字节跳动自成立以来一直使用 OKR 进行目标管理。Objectives是目标，回答的是“我和我的团队想要完成什么”；Key Results是一系列可衡量的关键结果，回答的是“我如何知道自己是否达成了目标” 相关阅读： To B“利润之年”，生态怎么“扛数”？ SaaS 渠道商的焦虑 关于节目： 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

市场发生变化，SaaS 产品怎样去调整 PMF？如何去应对产品重构带来的挑战？如果产品已经做烂，且有大量客户，该怎么拯救？大部分人往往会低估成本和需求复杂度，如何找到真正的需求？ 通过销售拿到的需求来驱动产品团队，对 SaaS 产品的研发有哪些利弊？如何去管理好大客户的需求？SaaS 要做一体化，还是生态分工？做全家桶，怎么去把控投入成本？做兼务组合，伙伴之间如何做产品融合，做好利益分配？ 亮点内容： * 如何从“坑点”中迭代 SaaS 产研思维？ * 如何回归本质，找到正确的产品之路？ 对话嘉宾： 李东林 | 菜小秘 CEO 刘诚忠 | 衡石科技创始人& CEO 崔 强 | 崔牛会创始人 & CEO 内容索引： 01:05 大部分人往往会低估成本和需求复杂度 04:31 B 端 SaaS 产品慢就是快 08:54 大部分的需求都是伪需求，其背后到底在解决什么问题 15:55 将来定制化可能会消失？ 20:02 应用类 SaaS 需求高度分散，难以规避定制化 24:45 一款好的 SaaS 产品首先要没有定制化 27:06 “全家桶”还是兼务组合？ 30:44 产研关键决策人的痛点如何解决？ 相关名词： * PMF：（Product-Market Fit）产品市场契合度，是一种商业概念，指的是一家公司的产品能够成功满足市场的需求，通常用于强调产品或服务与其目标客户群体的需求之间的契合程度。当一家公司实现了 Product-Market Fit，意味着它找到了一个市场需求，并且提供了有效解决这个需求的产品或服务。 * MVP：（Minimum Viable Product）最小化可行产品，是指恰好可以满足目标用户核心需求的最简形式产品。 * BI：（Business Intelligence）商业智能，其本质就是一款能实现数据分析和可视化的工具。 * NPS：（Net Promoter Score）净推荐值，又称净促进者得分，用来计量客户会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。，是一种顾客忠诚度分析指标，NPS 得分在 50% 以上被认为是不错的结果；NPS 得分值在 70%-80% 之间则证明拥有一批高忠诚度的好客户。 关于节目： 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。s

什么是 ABM 营销？它有哪些特点？ ABM 营销策略适合哪类企业？与一般的撒网式营销相比，二者在客户身上投入的成本、整体获客效率等，谁的性价比更高？ 本期对话中，纷享销客市场负责人李志国，将为我们分享他们关于 ABM 营销的运用，比如，什么因素触发纷享销客要采取 ABM 战略？中间走过什么弯路？纷享销客是如何在 ABM 营销方面进行跨团队协作的？高质量的数据对于 ABM 营销至关重要，纷享销客在 ABM 实际运作中，又是如何获得高质量数据的？ 嘉宾介绍： 李志国 | 纷享销客市场负责人 崔 强 | 崔牛会创始人 & CEO 亮点索引： 02:09 ABM 营销有何特点？什么样的企业适合ABM营销？ 05:58 长远来看，ABM 营销更具性价比 09:14 纷享销客做 ABM 营销的四大原因 13:16 坚持长期价值主义——ABM 营销核心：陪伴式触达 16:00 这是一个联合作战的时代，绝不是市场唱独角戏 21:11 不断触达和连接中大客户，线下活动至关重要 21:56 做到 99% 的时候，心态崩溃了——需要强大的心智和毅力 23:17 ABM 营销——不仅是市场部的策略，更是公司级的战略方向 27:35 从四类来源看纷享销客的主要拓客方式 33:27 大环境利好 ABM 营销 相关名词 * KA：（Key Account）重点客户。 * KP：（Key Person）关键决策人。 * ROI：（Return On Investment）投资回报率，经济学名词，指投资后收入的收益与成本间的百分比率。 * ARR：（Annual Recurring Revenue）年化经常性收入，是按照合同计算，每年带来的经常性收入。 * CSM：（Customer Success Management）客户成功管理，是SaaS企业中，服务的核心组成部分。SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户。 * NDR：（Net Dollar Retention Rate）净收入留存率，也常被称为 NRR (Net Revenue Retention Rate)，是评估 SaaS 业务健康度最重要的四个指标之一，它代表 SaaS 公司随着时间的推移从现有客户群中获得了多少收入增长或流失，揭示了SaaS业务的健康状况和增长潜力。 * SDR：(Sales Development Representative)，销售开发代表。在将线索传递给相关销售之前，SDR 通过与各类潜在用户进行交谈，判断对方的需求公司产品是否可以满足，或挖掘对方的需求，筛选出高质量的线索转给销售。其任务不是最终的成单，而是尽可能让线索向漏斗底端转化。SEO：（Search Engine Optimization），搜索引擎优化。 * SEM：（Search Engine Marketing），是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候将信息传递给目标用户。 关于节目： 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

在 B2B 领域，什么样的销售算是顶级的好销售？销售的招聘、管理、提效，是否有一个可套用的超级公式？如何有效地激励销售人员？如何穿透「销售加速」本质？组织如何为销售加速赋能，实现销售团队的规模化增长？本期对话爱赢销联合创始人、企业增长顾问常欣，聊聊下行时代，B2B 企业如何「销售加速」？ 嘉宾介绍 常欣 | 爱赢销联合创始人、企业增长顾问 崔强 | 崔牛会创始人 & CEO 亮点索引 00:54 B2B 企业的三种 Top 销售画像 05:29 从 SMB 转向 KA 客户，客单价提高的本质 09:17 好的销售能够快速习得技能 10:52 销售：是科学也是艺术 15:23 销售超级公式 17:03 下行时期，更要聚焦利基市场深耕 22:48 做深价值，战术性价格战是无意义的 24:04 ToB 企业战略性价格战实例 25:09 销售激励要和业务目标一致，把闭环缩小 30:24 为销售加速赋能：找到明确增长点 34:20 销售训练四大关键点 37:05 书籍推荐：《陪同拜访》《挑战式销售》 相关名词 * KA：（Key Account）重点客户。 * SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户。 * HubSpot：是美国知名的营销自动化软件开发商，也是一站式的增长平台。在本文指 HubSpot 的全球销售与服务高级副总裁 马克·罗伯格 写的《销售加速公式》。 * Pipeline：指销售漏斗转化的过程，是用销售阶段来科学反映销售机会状态和效率的一个工具。涵盖了从接触客户、识别机会、确认机会、制定解决方案到最后成交的过程。 关于节目 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

高开低走的 2023，让人们重新审视商业的本质，在这里，我们用 9 个关键词来总结 to B 行业这跌宕起伏的一年：预期急刹车、增长降速、资本转弯、出海打渔、大模型浪潮、竞争新变局、生态加速、精细化经营、生死劫。这些关键词的背后包含着哪些行业现象？这些现象又能够带来什么样的启示？2024 又会是怎样的一番景象？ 嘉宾介绍 崔强 | 崔牛会创始人 & CEO 亮点索引 00:41 开年计划激进，预期急刹车 05:52 增长迫降，回归商业本质，做价值交付 07:42 资本转弯，技术支撑成为投资热门 08:17 从股权变成债权，资本的味道变了 13:53 出海打渔，“造船”还是“借船” 19:44 大模型进入生态之年 22:06 资本后撤，竞争激烈，厂商向内求还是向外 26:29 小厂加速生态化，兼务组合会成为主流方向吗 30:41 重新审视资本，开启精细化经营 34:19 生死劫：保证现金流安全 相关名词 * OP ：指本地化部署 * ERP：（Enterprise Resource Planning）即企业资源计划，是企业内部所有业务部门之间，以及企业同外部合作伙伴之间交换和分享信息的软件系统。 * ISV： （Independent Software Vendors）独立软件开发商，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业。 关于节目 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

降权还是加注？当前环境下，为什么不同企业会做出截然相反的两种选择？营销在 B2B 企业发展中应该扮演什么样的角色？降本增效基调下，B2B 企业对营销的价值期待发生了哪些变化？怎么理解B2B营销需要进行底层价值变革？B2B 营销的逆势增长点在哪里？ 时间轴 01:58 降权or加注？因何出现截然不同的选择？ 05:16 你的企业适合降权还是加注？ 08:02 万丈高楼平地起：从构建组织力开始 10:42 磨刀不误砍柴工：核心价值要够结实 12:19 竞争对手组织能力的发育没你想象的那么快 14:17 真正的营销：公司的战略核心 23:27 如何洞察市场痛点 30:42 营销落地之前，不花钱就可以做的赋能工作 34:56 AIGC 商业化还有很长的路要走 嘉宾介绍 高燕 |「乱炖营销」主理人 崔强 | 崔牛会创始人 & CEO 相关名词 * DAU：（Daily Active Users）指日活跃用户数量 * MarTech： (Marketing Technology）营销技术，是指企业发现或发掘消费者的需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。 * sales enablement：销售赋能 关于节目 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8 年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

资本退潮，行业遭遇寒冬，这对于 to B 企业的生存和发展模式将产生什么样的影响？在独立上市和并购之间，to B 企业如何去做评估和决策？To B 企业制定并购策略，需要着重考虑哪些因素？目前，并购重组市场正在回暖，背后的驱动因素有哪些？这对于 to B 企业会带来哪些变化和机会？生存法则究竟该如何谱写？ 嘉宾介绍 陈利伟 | 东方富海合伙人 崔 强 | 崔牛会创始人 & CEO 亮点索引 00:58 究竟是什么导致了 To B 企业融资的寒冬 05:35 经营层面，把安全活下去作为第一要务 08:29 企业合并从组织架构开始调整 12:15 拥抱产业型投资和国有资本 13:46 找到风险控制平衡点，关注企业价值 14:46 降本增效成为主旋律 17:04 为什么资本效率不理想 22:10 聚焦核心产品与核心客户 28:13 资本上市/并购趋势 35:16 有 to B 又有 to C 的项目会比较吃香? 相关名词 * SLG：(Product Led Growth)销售驱动增长 * PLG：(Product Led Growth) 产品驱动增长 相关阅读 数说2023中国SaaS的五大变化 新环境，SaaS 如何破局高质量增长？ 2023 SaaS寒冬？真相来了！ 中国 SaaS 的 18 个思考 关于节目 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

对于企业和销售人员来说，什么样的客户算是“好客户”？如何在不断变化的市场环境中，找到能让你持续赚钱的好客户？在搭建客户战略时最容易犯的错误有哪些？应该遵循什么原则？硅谷蓝图中国区董事总经理 蔡勇，和 G7 易流副总裁 刘海明，以一线实战经验为支撑，分享他们的方法论~ 嘉宾介绍： 蔡 勇 | 硅谷蓝图中国区董事总经理 刘海明 | G7易流副总裁 亮点索引： 1:29 什么是真正的好客户？ 3:01 企业搭建客户战略最容易犯的错误有哪些？ 8:04 业务一线的痛点究竟在哪里？ 11:25 精准营销，从客户画像开始 15:38 如何进行客户的选择、分层和聚焦？ 26:50 如细分客户市场规模，触达有需求的目标市场 相关名词： SMB：（Small and Medium Business）中小企业客户 KA 销售：(Key Account) 重点客户 PMF：(Product-Market Fit) 产品市场契合度，是一种商业概念，指的是一家公司的产品能够成功满足市场的需求 ROI：(Return On Investment ) 投资回报率，指投资后收入的收益与成本间的百分比率。由于概念通俗易懂，现在人们也会在非投资领域使用该指标，用于衡量做某件事的成本与收益是否值得投入。 TAM：(Total Available Market) 代表潜在市场 SAM：(Serviceable Addressable Market) 代表可触达的市场，SAM 是 TAM 的一部分 SOM：(Serviceable Obtainalbe Market) 代表可获取市场，SOM 又是 SAM 的一部分

当前形势下如何做好年度营销规划？如何针对重点客户开展深度持续经营？如何提升商机销售转化赢单率？营销的本质是生产关系，决定这种生产关系的生产力又是什么？本期对话中，销售罗盘创始人夏凯，将围绕“新时代企业级销售人效与绩效提升策略”展开分享~ 01:19 新时代企业级销售人效与绩效提升策略 6:15 误区：过于关注产研，忽视企业经营综合效益 9:08 找到组织的平衡状态，明确企业定位 11:32资本效率低，要构建给客户创造价值的能力 14:24 精准定位细分目标客户群，切忌盲目扩张 21:13 营销的本质是生产关系，要通过营销构建新型服务关系 27:38 老炮慎用新枪，要重视两大核心能力：产品力、客户力 30:33 衡量企业级销售的人效的三个关键指标 35:49 销售的核心&提升赢单率的关键点 40:01 顶级销售真的不可复制吗？如何提升整个销售团队战斗力？ 相关名词： OKR：（Objectives and Key Results ） 目标和关键结果 KA 销售：（Key Account）重点客户 SOP：（Standard Operating Procedure）标准作业程序，指将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，用于指导和规范日常的工作。 MTL：（Market to lead） 是一个流程和方法论 SQL：（Sales Qualified Leads）销售合格线索

为什么说围绕客户，才是我们真正的增长会？是被动解决问题， 还是聚焦客户成功的工程化方法？SaaS 和 AI ，如何助力客户成功的降本增效？衡量客户成功是否成功，有哪些关键指标？本期对话蓝凌副总裁 &CIO 、蓝凌叮当 CEO 刘向华，以及用友网络副总裁、集团客户成功部总经理毕思建，聊聊在有限的资源投入下，怎样让客户成功发挥更大价值？构建 SaaS 的高质量增长？ 01:06 客户成功：从厂商的价值到客户价值的实现 02:50 客户成功在 SaaS 领域的普及程度和应用效果 9:56 服务收费：把客户成功服务进行产品化定义 15:17 服务费和产品费的理想比例 19:44 客户成功易踩坑点：作为成本中心的坑、变成客服、变成销售 22:43 客户成功避坑：节奏失衡、错误预估投入方向 26:46 面对小微企业和大客户的 CSM 服务要分级 29:47 直销和分销的客户成功如何做 33:11 量化客户成功的衡量指标 40:25 AI 应用实践：AI 赋能中小微型企业 CSM 41:49 AI应用实践：客户成功中的AI 交付和知识服务

下行周期里，客户预算压缩，决策也会变得更加谨慎，销售复杂度变高。对于 To B 企业的管理者而言，需要考虑导致客户基本盘变化的主要因素，并及时调整方案，从而实现销售人效翻倍，以及销售团队拓客能力的增强。针对这些话题，爱赢销创始人兼 CEO 张玉，通过分享他的实践与思考，为 To B 企业制定有效的增长策略，提供了可借鉴的思路。 【时间轴】 02:14 下行周期要重新思考 PMF 逻辑 03:58 下行周期客户决策心理更为谨慎：压缩预算，优先性改变 06:41 销售管理者要根据客户基本盘变化，调整解决方案范式 12:57 下行周期要增强销售自拓能力 14:39 人效提升和利润提升的五个要素 26:07销售选拔看三点：心态 行动力 技能 29:49 销售考察在业绩之上，还需增加技能维度 34:18“Sales Coach”核心是绩优销售的复制 40:10 用人工智能来增强人的智能 嘉宾介绍 张玉 爱赢销创始人兼CEO 相关名词 * PMF：Product Market Fit，是指产品和市场达到最佳的契合点 * SLG：Sales-led Growth，即以销售为主导的增长策略 * MLG：Marketing-led Growth，即营销带动式增长 * PLG：Product-led Growth，即以产品为主导的增长 * ROI：Return On Investment，投资回报率，指投资后收入的收益与成本间的百分比率 * SMB市场：Small and Midsize Business，即中小型企业市场 * KA销售：KA（Key Account，大客户），KA销售即大客户销售 * SAP：Systems Applications and Products in Data Processing，既指 SAP 公司，也特指其软件产品 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

谢晓昉说，保利威团队是一群技术手艺人，像所有的技术人一样，都有一个想用产品改变世界的梦。在推出视频宝时，谢晓昉说希望能有一个平台，或者一种商业模式，能够帮助内容创作者去获利，虽然被寄予厚望的视频宝项目以失败告终，但这也使保利威迎来了第一次大的转变：从自身技术视角，向客户需求视角转变。 也是在这段时期，谢晓昉提出了“专注、务实、创新”的核心理念，这几个词一直沿用到今天。谢晓昉笑说如果不以客户为核心，也没有今天的保利威了。那么，深耕视频领域的保利威又是如何一步一步，实现技术连接、价值连接和生态连接，在企业级视频中立足的？ 【时间轴】 02:49初心：作为技术手艺人想让更多人受益 06:53对行业和市场缺乏敬畏心，教训是很惨痛的 09:59三次关键转变，保利威涅槃重生 12:04企业直播从配角变成了主角 19:29单一技术维度，不能生产出明确价值 22:56关注客户需求的同时，更要关注能力的复用 26:18没有一家厂商可以从端到端，做完所有事情 29:15不仅是技术的连接，更是价值的连接 34:14私域的价值，远没有被激活 36:29帮大品牌把消费者的时间留住 39:52打造“技术+服务”双引擎 44:02SaaS企业要有增量价值，价值决定利润 嘉宾介绍 谢晓昉 保利威创始人兼CEO 相关阅读/视频 一位 to B“技术手艺人”的执着 | 采访手记 SaaS20年第六期：大崔对话谢晓昉 未来驱动SaaS成长的是信任_高清1080P在线观看平台_腾讯视频 (qq.com) 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。

SaaS企业如何选择适合的生态合作模式？如何借助生态合作，走出“研发成本”的坑？如何选择集成，还是被集成的策略？在本期对话中，衡石科技 CEO 刘诚忠为我们了分享衡石科技在生态和共创方面的一些实践和思考：SaaS的生态边界一定要明确，要专注自身的专业领域；SaaS 企业在架构上应当足够开放，产品功能应当 API 化；SaaS企业可以通过生态协作彻底改变产业成本结构，推动市场更加繁荣；越靠近客户场景的通常是集成的一方，越偏能力和标准化的是被集成的一方…… 刘诚忠认为，SaaS 企业应当立足自身的专业领域，守住基本盘，专注打造自身优势，互相合作，生态共创，一起推动 SaaS 行业和生态繁荣。 【时间轴】 02:03 生态协作最关键的是：边界明确 04:24 所谓的业务协同，落到实现层面是数据的协同 11:21 守住基本盘，打造差异化优势 14:56 与长期专注于细分领域的团队合作更有安全感 23:58 SaaS生态之间的协作共创已成趋势 28:12 PaaS 的能力究竟应不应该做？合作优于自研！ 33:02 集成，还是被集成？ 39:34 建设指标中台，缓解数据驱动业务痛点 42:28 业务场景里面嵌入 BI，真正的需求是追问 43:41 分析的最优架构：数据+BI+AI 44:52 大模型最终会走向垂直行业的小模型，这是我们认为的趋势 49:12 以专业化分工的模式来经营自己，获得自己的定位 嘉宾介绍 刘诚忠，衡石科技创始人，历任 VMware Core Networking 组高级工程师、秒针大数据产品经理、明略科技创始合伙⼈，专注 Big Data Infra 领域。2016 年创⽴衡⽯科技，专注于集成嵌入型的企业级BI PaaS产品，赋能全行业的SaaS 和软件厂商敏捷构建分析应用，让合作伙伴轻松上线 AI Copilot、BI 分析、指标中台、运营看板等功能。目前已经有数百家SaaS和软件厂商跟衡石深度集成合作，覆盖多个垂直领域。 相关阅读 一家 To B 企业要做成，至少要十年 | 玄武云采访手记 使用音乐 Come Alive - Infraction 关于我们 欢迎关注牛透社微信公众号（ID：Neuters），精准获取 to B（SaaS/PaaS/IaaS）行业干货。 牛透社，崔牛会官方账号。专注 to B 8年，这里聚集了你想结识的人，有你想了解的行业洞察，还有你想知道的 to B 创业者们的思考和专家们对行业趋势的判断与解读。