胖东来最宝贵的三样财富：文化理念、分配机制及运营系统，对任何人来说都是敞开的。” 你听说过 免费辅协竞争者，出人出力，一分钱不要还自掏腰包，帮别人改造，提高竞争者业绩的公司么？ 你听说一家超市要关闭，市政府副市长出面协调新的出租场地，市民集体投诉市政府 申请不关店的么？ 你见过一家超市，每周二闭店，全员休息，普通员工年休假30天，5 6线城市超市店长和经理可以拿到百万年薪的么？ 你见过一家超市开业，9点半营业，很多人8点开始排队，造成方圆几公里交通拥堵，甚至因为安全隐患，劝退顾客的么？甚至有外地游客不远千里来只为来打卡的超市么 胖东来的辉煌战绩 如果说这家超市是在国外，想必大部分人觉得可能会有这种可能性，毕竟国外的员工福利待遇好，人人平等。但我想讲的这个企业确实发生在中国，而且是在中国一个不知名的小城市 许昌的地级市超市。 这个超市叫做胖东来，在运营这么多年，让沃尔玛家乐福等外资企业被迫离开，也经过了线上电商的时代，但他的业绩丝毫未受到影响，反正在近几年愈发上涨之势。 一个只读过7年书，初中毕业的超市创始人，如今被商界大佬、零售同行和专门前来胖东来打卡的游客们共同推向神坛——马云说胖东来引发了中国零售商的新思考，是中国企业的一面旗帜。雷军则更夸张地称胖东来是中国零售业中“神”一般的存在。永辉超市董事长张轩松领着核心团队数次登门拜访于东来，步步高超市的创始人之一王填也是如此，这些中国零售商超的掌舵者们都想让于东来帮扶自己的门店 创建于1995年，历经20余年的发展，2022年销售额达到75亿元，被称为“零售界的奇迹”“超市界的天花板”“商超界海底捞”“中国第一超市”等已经成为胖东来的标签与代名词。 胖东来很像是山姆+海底捞的结合体，具备山姆的高品质商品同时，又具备海底捞类似的高度的人性化服务，放眼国内，很少有能将这两者结合为一体的商业超市。 在这个人人都说实体经济已死，零售行业没前途的背景下，胖东来像是一个半路出家的外行者，并没有按照固有的量贩经营理念，也没有参考国外沃尔玛的管理模式，而是从中国的国情和消费者习惯出发，硬生生中走出一条适合本土实体零售业的持续发展道路。 很多人会说 胖东来是地方性企业，成功有很大的偶然性，这种高薪资 重人力的服务很难具备可复制性，也无法在一二线城市或者其他大公司生存。 过去笔者也认为 超市本身就是一个中间的角色，本身自己不生产商品，只是赚取中间商品的利润差价，提供一个汇集各种供应商商品的陈列场地，给消费者提供一个集中购买的地方而已，话语权极小，也是一个非常重服务且重资产的模式。不会有什么创新或者持续盈利的方式。 但切实了解和作为消费者亲身体验胖东来的服务和商品后，才更加深刻意识到胖东来成功并不只是在于皮毛，而在于内里 中国商超当前整体陷入集体性的经营困境 2023年，永辉超市、步步高、中百集团等13家传统商超巨头合计亏损 49.21 亿元；2024年第一季度，沃尔玛、大润发、物美等31家超市关闭上百家门店；新零售代表盒马鲜生，2023年起也显出增长疲态，暂缓上市计划。 而胖东来反而逆袭而上。 胖东来在对比零售上市公司的巨头，整体利润年入100亿，净利润1.4亿，但仅仅来自于13家门店，意味着单点的盈利能力已经超过国内业界所有商超上市公司了，像巨头永辉，中百集团这种在23年都是净利润亏损。 胖东来成功的背后 创始人的基因——自由与爱 员工称呼于东来为大哥，在胖东来，“大哥”是一个专有名词，专指于东来。甚至在一些偏正式的场合，大家也这样称呼他。一份名为《PDL新员工培训课件——印象PDL》中，是这样介绍于东来的：于东来，员工称呼：大哥；职务：胖东来的大家长。 经历过生死磨难，得以感悟人生 于东来因为工作的超高负荷管理下，作息不规律导致了肝癌早期、胃癌早期等诸多疾病，也让他重新反思人生的意义，对于事业 对于家人 对于健康都有了新的体会，所以他把自己对于人生的感悟和反思也融入到了这家企业的方方面面当中，提出了“爱”的方式在胖东来的企业文化中。 于东来把员工当做家人 他在公开讲话中，更多不是讲公司利润率，公司的销售业绩，如何管理员工，提到最多的词是人心和人性。管理公司背后本质就是管人，于东来更多通过管理人的方式，让员工和管理者能够更加舒服，更加幸福的工作。真正去把员工视作家人，有什么重大的决策，家人是要一起商量决策的，而不是存在表面流于形式意义上的家人。 举例周二的超市闭店，从经济收益上讲，每周闭店一天，暂不说房租人力成本，仅从超市的收入，因为周二闭店，会导致每年损失7000万元，但于东来与家人们商量，问大家，是幸福重要还是钱重要？”家人说“幸福重要”，好，那就闭店。这么重要的决定，家人们一起商量后，就快速决定执行了。如果从常规的角度，肯定不可思议，但恰恰是这样的决定，使胖东来的家人们可以得以更多休息和调整，才不断创就打破了更多记录。于东来真正从他们的需求出发，保证了家人们权益。 也正是因为这种家人思想，无论从精神还是物质上，更高的激励 工资 奖金 假期和精神的鼓舞，让他们真正过得更好，更幸福，家人没有后顾之忧，才会真正发挥自己的才能，效力于这个大家庭。 什么是爱，在胖东来《文化理念手册》中，“爱”是胖东来的信仰之一。爱包括五个部分的内容，分别是：爱自己、爱家人、爱员工、爱顾客、爱社会。 胖东来的企业文化 以人为本的企业文化，善待员工 胖东来的企业文化严格来讲并不是我们想象中的标准的企业文化，每个新加入胖东来的员工都领取一份《文化理念手册》，但里面大部分内容不是讲新入职企业，而是讲居家（住房规划、居家环境、居家卫生、居家安全和居家生活），还有理财 安全 心理健康 休假。 并且有4个灵魂拷问， 1.人活着为了什么？2.工作的价值和意义是什么？3.你理想中的生活是怎么样的？4.请写下你未来五年想要达成的生活目标和状态。 试想一下，哪个公司会在新员工入职问这些问题，这些问题的背后很可能是劝退员工上班，寻求人生真正意义，但胖东来却把这种文化和问题放在新员工入职手册的首页。 我想背后 于东来是希望每个入职胖东来的员工都能保持对于生命和生活的热爱，只有真正能对美好生活有向往之心的人 ，找到了人生的源动力，才能够真正用心做好当下的每一件事情。 对于员工的招聘中，竟然还有要求“居家环境不整洁不允许竞聘”，这种正常人觉得甚至有点超纲的要求，背后更是公司创始人于东来对于人品性和品格的要求，一屋不扫何以扫天下，这种奇葩的要求在胖东来数不胜数。 入职后的员工享受到的福利待遇更是数不胜数，高薪酬、长休假等福利让胖东来的员工流失率极低，目前胖东来有近500名员工工龄超过20年，2000多人的工龄超过15年。高薪酬，店长月薪5万元，店助4万元，处长2.5万元，处长助理1.8万元，课长1.2-1.3万元，一线员工（保洁、收银等）平均月工资为5500元，2024年将重启岗位级别认证制度，保洁员未来年薪也能达到30-50万元。长休假，每名员工每周工作时长是40-42小时员工享受30～40天带薪年假，管理层实现全年190天休假。员工休息区还提供休息舱，配备 Bose\Marshall 音响，而且零食、冷饮全免费，2017年胖东来就斥资 600 万元替员工打造了专属图书馆。 把超市当做产品，不断地迭代升级，自我进化 2012年起，在胖东来的大本营许昌，于东来关闭了五一店、六一店、新许店等13家门店。与关店相对应的，是胖东来内部的调整，比如出台新的员工管理手册，把不合格的员工淘汰出去，等等 胖东来让自己成为一所学校，公开企业的内部文件和管理方法，这一方面显示了它接受竞争和挑战的气度，另一方面也在倒逼自己——只有跑得更快，才是真正的制胜之道。我们看到外界在学胖东来，其实更应该看到的是胖东来一刻都没有停下自我迭代的步伐。没有永远的引领者，只有比过去的自己更快，才能一直处于引领的地位。当看到胖东来连一个简单的客户投诉都会引来全班组反思，当看到一个实操标准文件9个月里更新了13次，我们就知道，公开资料显示了胖东来自我进化的勇气和决心。 持续引领消费者 于东来说，零售的核心价值是商品，商品好才能让顾客满意，而顾客满意度的80%来自商品。胖东来虽然定位在三四线城市，但会持续学习一线城市高端进口超市，将更多三四线城市消费者未见过的产品摆到货架，虽然这些品牌大都很贵，消费者实际购买的寥寥无几，甚至基本都损耗掉了，但胖东来还是坚持在一部分货架上去展示售卖，例如即便是高达1400元的“Abyss”毛巾，在许昌市时代广场店的货架上也能看到——胖东来通过这种方式，希望深处三四线更多消费者能够亲身看到体会什么是好的东西，贵的东西品质到底是如何。也能为胖东来带来了品牌口碑和大量客流，同是也是形成了它的差异化。 注重长期主义 亏钱也要给员工高工资， 胖东来更看重长期的投资，哪怕是新开店，销售额也要慢慢上涨，但员工工资福利待遇一直保持与其他生意较好的分店一致，这些新开店，前期一个月算下来没有赚钱，反而要赔50-90万元，放在其他公司肯定会裁员降薪，来维持收支平衡，但胖东来充分相信员工，看重长期的价值，相信只要给到员工丰厚的福利待遇，一定可以把业绩坐上去。胖东来的员工也因为拿了高薪，但也不忍心公司亏损，店面生意一直不好，也在暗自去拉顾客，自发性宣传，慢慢员工精神状态好了起来，执行力也越来越高，到了后面这些新店不但没有哦赔钱，每年利润也可以贡献6-700万元。 要打胜仗，先让战士吃饱。胖东来也用自己的实践证明，人的因素在服务业中到底有多重要。 实现共赢的经营理念 细数国内公司，为了实现公司的盈利增长，不惜将公司很多的经营模式高度保密且申请了数以万计的专利为了保证不被竞品公司赶超。而胖东来却不惜将自己的经营理念和独门秘籍免费开放给所有人甚至竞争者。包括胖东来所有的合作供应商名录甚至联系方式，和胖东来内部的管理资料、培训资料、文化资料等文件。甚至包含所有员工岗位最为核心的SOP培训流程，都公开透明的放在官网，所有人都可以预览下载借鉴。 胖东来免费持续帮扶竞品公司，从22年开始，胖东来已经陆续帮扶了12家零售企业，包括上饶嘉百乐、新乐超市和湖北雅斯超市等，从23年开始帮扶了湖南步步高和24年帮扶了永辉超市，甚至永辉超市股价在胖东来宣布帮扶其两家门店之后收获涨停。6 月 1 日，步步高长沙梅溪湖店公布调改成绩：5月总销售额4128.66万元(不含茅台销售)，平均日销 133.18 万元，日均客流1.16 万人——该店调改前平均日销仅 15 万元，日均客流2000人 6 月 19 日晚，永辉郑州信万广场店公布调改成绩：首日销售 188 万元，是之前的 13.9 倍；当日客流 12926 人，是之前的 5.3 倍。难以想象甚至这些所有的帮扶都是由胖东来高层团队自掏腰包，亲力亲为去完成的门店调改，不去打击竞品就算了，竟然还是亲自送上自家运营的宝典，并且帮助竞品企业完成门店生意的逆袭。

近几年陆续不断的500强消费品公司CEO的谈话中，我们可以看到更多消费者谨慎保守的消费态度，口罩时代让消费者在狂热的消费力和购物冲动按下了暂停键，3年后的再次启动，口罩时代后并没有实现大规模经济复苏，整体消费除了餐饮业外，几乎没有出现较大反弹，背后其实消费者因为收入下降，更加理性去看待购买的产品，以及过去一直在续费的服务也在逐渐降低标准，在这样收入下行的阶段，大家会更加去甄别，什么是刚需，什么是非刚需，相对应的将现有收入更多覆盖在刚需上，而非刚需的可不买产品，要不然就寻找平价平替，要不然就索性不买。消费者更加理性和冷静，想要每一分钱都更具有意义。 “更简单、更真实、更长久、更安全”的底层消费逻辑备受推崇，理性与冷静成为了消费决策的关键考量要素。 经济下行时期，口红效应愈发明显，在未来收入更加不确定的情况下，消费趋势也在逐渐发生变化，以食品饮料为例，在食品上追求看得见的安全感，消费者更倾向低价格，多品类，身体无负担，同时能分泌更多多巴胺和快乐的方式，那就要求产品从价格更加低廉，更加健康的 轻包装多口味产品。 如更少的克数同时具备更多的口味，且低脂甚至0卡，或者相反走更加极致性价比的大包装大桶装多克数的产品，如1L的元气森林，冰红茶也是目前饮料行业推出的新sku的类型，受欢迎的本质其实是性价比，以元气森林的冰茶为例，平均下来，一瓶 900ml 的冰茶只比 450ml 的贵了 0.79 元。大容量的本质是让消费者更加简单便捷选择，一瓶 就够 根据尼尔森IQ的最新报告《2024中国饮料行业趋势与展望》，600毫升至1249毫升的大容量即饮饮料市场近年来呈现出显著的增长势头。大规格段在整体市场中的销售额占比实现了显著提升，从2019年的6.4%稳步增长至2023年的11.3%。在大即饮饮料的多个细分品类中，功能饮料的表现尤为突出，其销售额在2023年与2019年相比实现了惊人的213%的增长。此外，即饮茶和碳酸饮料也分别实现了105%和101%的销售额增长，进一步印证了大即饮饮料市场的强劲发展势头。 消费者需求更加细分化，在迎合消费者细分需求下，更多健康类，养生类以及细分市场的产品也开始推出市面（针对健身市场的外星人 氮泵装） 为自身愉悦买单-为悦心者容 消费者购买更加冷静，客观，不再为追逐潮流热点买单，更多是为自身的愉悦 舒适性买单，不再刻意在意别人的目光，奢侈品如果过于昂贵也会选择平台 更加具性价比和一定品质追求的品牌，例如在高端餐饮领域，一些曾经风光无限的餐厅开始推出更加亲民的“穷鬼套餐”，以适应消费者对性价比的追求。在上海，高端餐饮业的倒闭潮也反映了这一趋势。同时，山姆会员店和盒马的贝果销量数据显示，消费者对于品质高但价格相对可接受的产品有稳定的需求。试想过去很难想象 在咖啡店 购物商场看到身穿瑜伽裤的女性，但随着lululemon等品牌逐渐兴起，消费者也逐渐在更看重自身的感受，而弱化外在对于自身的影响，转向内在的自信度。尤其是更多中产收入群体，对于消费态度更加追求自我的认可度。 在个护小家电领域，徕芬作为一个新兴品牌，通过提供与高端品牌戴森相似的产品性能，但以更低的价格，迅速在市场上获得了认可。徕芬的销售额在2022年9月份已逼近十亿大关，全年营收预计将突破15亿，显示出消费者对于“大牌平替”品牌的接受度。 新兴品牌，以更具性价比和更懂中国消费者的极致用户思维，已经在逐步追赶甚至超越外资品牌，曾经的豪华车巨头bba，似乎正在被蔚来等中国品牌超越。2024年上半年， 蔚来连续两个月销量破2万辆，总销量甚至超越了保时捷、宝马、奔驰和奥迪四大传统豪华品牌纯电动汽车的销量总和 对于国内是一次很好的市场教育的新过程，也可能是外资大牌对标国内新兴势力发生转变的重要机会点，牌桌上的人物可能要发生变化。 如何满足新一代消费者的消费理念，迎合消费者新的消费需求，满足极具更个性化，更碎片化的场景和需求类型，通过先满足一小部分场景用户，慢慢逐渐渗透到大众市场，通过引领的方式慢慢教育消费者，伴随消费者一起成长。好的产品不只是在卖货打广告，而是将品牌变成一种软性柔性的生活信仰，一种对于美好生活追求的态度，让消费者感受到产品的背后文化 理念，这个才是品牌在当下极具产品同质化和恶性竞争下的立足不败之地的核心护城河。 保持对产品的极致追求，服务好消费人群，成为消费人群： 消费品牌只有对目标人群能够有更加深刻的洞察，通过品牌社群方式 营造服务好这部分人群，设身处地加入目标人群中，成为一员，而不是坐在办公室通过数据公司的调研问卷，凭空思考产品的迭代方向，这样才能击中最痛的要害，才能做出目标人群满意的产品。 哪怕是非常红海的市场，只要有足够的洞察，也是有机会做出突破口和差异化，比如即使是全球top1的运动品牌耐克，短裤的设计在大腿内侧的接缝不做任何处理。对于运动员来说穿着这种短裤运动是非常痛苦的，而且很容易因为潮湿和持续摩擦导致皮肤出现皮疹 擦伤。而lululemon的创始人威尔逊洞察到了这个机会点，通过平缝的技术拼合在一起，实现服装内侧没有凸起的缝合线，减少运动引起的皮肤擦伤。在平缝技术出现之前，所有接缝都很丑，他又通过，把接缝转到衣服外部可见之后，创新将这些这些接缝线来巧妙设计，突出女性的形体美。 耐克相对于刚刚创立lululemon的创始人来说，无论是资金 知名度还是研发，以及签约运动明星和收集的全球各地的运动数据上都足以碾压，但即使是这样的完美阵容下，还是无法做到真正洞察消费者的痛点，设身处地的去设计出更舒适的运动短裤。 伟大的品牌都是通过反传统建立起来的。具体来说，是先创建一个“部落”，再由他们营造一种社会风尚，鼓励其他人效仿。这些是口碑营销的精妙之处，《体验经济》书中提到一句话： 精心设计用户的体验是一切伟大产品的灵魂！把初级产品竞争提升为客户体验差别是未来价值增长的持续动力！这里的体验感则是一种“情绪物资”，所以将情绪价值附加到产品上是一个突破口和切入点。品牌方更应该消费者购买的产品当成一种玩具、一种情趣，发挥娱乐想象力，一种文化的体现，而不止仅仅是一种商品。 消费品牌逐步认知到消费者觉醒 一部分品牌已经意识到消费者意识觉醒，逐渐也将一些消费者更关心的配料表及成分含量，前置在自身的产品卖点和产品的包装上，从而迎合消费者逐渐发生变化的消费理念。 “面对消费需求的变化，首先走在最前方的是茶饮行业，更健康成为茶饮新一轮升级方向，不再只是拼联名，拼营销，拼创新力，更围绕消费者的最关注的健康意识觉醒。如瑞幸增加了咖啡因的分级，对饮品咖啡因含量进行分级公示的创新者，将咖啡因含量划分为无咖啡因、绿灯、黄灯和红灯四个级别。不仅是咖啡因方面的标准， 从“低GI(血糖生成指数)”到“低热量”也开始逐渐在 霸王茶姬也在全国的各门店上线了全面上线“营养选择”标识，成为全国首个使用营养分级系统的茶饮品牌。据了解，“营养选择”标识由上海市疾病预防控制中心制定，根据饮料中非乳源性糖、非糖甜味剂、饱和脂肪、反式脂肪的含量进行综合分级，从A到D级的推荐程度递减。在下单页面标准GI值，热量值，小程序上的健康计算器功能，可以查询每一杯饮品的成分信息。 同期像国内的政府部门也开始试着推行，如上海试点推行“饮料营养分级”，通过ABCD四个等级，以饮料中含有的糖、脂肪等成分的情况作为划分标准，对推荐程度逐渐递减。

哈佛大学商学院零售专家麦克内尔曾在1958年提出“零售轮转理论假说”，认为零售组织变革总是具有周期性，有着像旋转车轮一样的发展趋势： 在零售行业的发展历程中，折扣店作为一种特殊的商业模式，以其独特的价格优势和运营策略，逐渐成为市场的一股新兴力量。折扣店就像是新的革新者以更低成本、更低毛利的零售组织姿态进入市场，车轮重新转动。 本文将从折扣店的类型和特点入手，深入探讨零食折扣店的兴起背景、运营模式以及面临的挑战与机遇，为读者提供一份全面的消费品分析。 一、折扣店的类型与特点 其实折扣模式并非国内新兴零售特有形态，已经在国外发展几十年了，是相对成熟的商业模式，也诞生了非常多知名折扣品牌，如美国的Dollar Tree，日本的大创 折扣店根据其运营策略和商品来源，通常可分为两大类：硬折扣和软折扣。 1. 硬折扣：这类折扣店通过优化供应链，减少中间环节，实现低成本运营，从而提供低价商品。代表企业如奥乐齐（ALDI）、开市客（Costco）等，它们通常具有较强的品牌效应和市场竞争力。 2. 软折扣：软折扣店则主要销售因各种原因（如临期、尾货、过季或微瑕品等）而价格较低的商品。代表企业包括好特卖和嗨特购，这类模式虽然毛利率较高，但面临货源不稳定的挑战。 折扣店的共同特点是低成本、低毛利和低价格，它们通过减少运营成本和优化供应链来实现商品的低价销售，吸引消费者。 二、国内零食折扣店的兴起与特点 为什么偏偏是零食折扣店？ 近年来，零食折扣店在中国市场迅速崛起，以其独特的商业模式和价格策略吸引了大量消费者，经典的折扣模式在零食领域的复兴，其根源在于消费者行为的变化以及零食产品本身的独特属性。首先，随着消费者对价格敏感度的提升和对品牌忠诚度的下降，对于更具性价比的商品需求日益增长。这一转变意味着，传统的休闲零食品牌面临着供需不平衡的挑战，甚至出现了市场定位上的冲突。零食折扣店的兴起正是对这一供需变化的直接回应，它们通过提供价格合理的产品，满足了广大消费者对零食的普遍需求。 国内零食折扣店作为折扣店的一个细分市场，其兴起与以下几个因素密切相关： 1. 市场规模：零食市场本身规模庞大，零食规模本身就有5000-6000亿的规模，如果再包含水饮，妥妥的万亿市场，为折扣店提供了广阔的发展空间。 2. 品类特性： 零食品类分散，易于整合，且具有较高的单品可替代性，适合折扣模式。 零食产品的特殊性也是折扣模式在零食领域得以应用的关键因素。零食作为一种非标准化、具有即时消费特性且需要多样化消费场景的商品，其在传统电商平台上往往难以实现有效的销售。线下连锁门店能够提供特定的购物体验和即时满足消费者对零食的需求，这一点是线上平台所无法替代的。零食的供应链模式为行业提供了以消费者为中心的优化空间，使得折扣店能够通过高效的商品流通和成本控制，为消费者提供物美价廉的零食产品。 3. 消费理念变化 性价比追求与消费理念的转变 性价比已成为消费者选择商品的重要标准。随着经济的波动，尤其是中产阶级对于未来收入的不确定性增加，他们更加注重产品的实用性与价格优势。零食折扣店凭借其低价高质的商品满足了这一需求，逐渐成为消费者购物的新选择。 零食折扣店的兴起，不仅仅是因为其价格优势，更在于其对消费者需求的深刻理解。曾经，零食自由似乎是少数高收入人群的特权，而当前，这种自由已转变为更广泛的社会需求。传统零食品牌在供需关系变化面前显得供不应求，而零食折扣店以其灵活的供应链和成本控制，有效填补了市场空缺。 疫情后消费行为的重塑 2019年新冠疫情的全球大流行，不仅改变了人们的生活方式，也重塑了消费行为和心理预期。在疫情的冲击下，消费者的购买力和消费习惯发生了变化。企业在疫情期间的“保供”策略，未能充分预见到消费者需求的转变。随着疫情的缓解，中产阶级资产的缩水和收入的减少使得他们更加渴望高性价比的购物体验，这为零食折扣店的发展提供了肥沃的土壤。 4. 零售业态的多元化与竞争 2023年，中国作为全球第二大消费市场，零售业态的多元化趋势愈发明显。根据国家统计局数据，百货店、便利店、专业店、品牌专卖店的零售额均实现了增长，而超市零售额却出现了下降。这一现象反映出传统商超百货的生存空间正受到挤压和挑战。 在这一背景下，传统商超百货开始寻求转型，折扣店成为其转型的重要方向。以步步高超市和友阿股份为例，两家公司在2023年的财报均显示营收和净利润的大幅下降，这进一步凸显了转型的迫切性。 零食折扣店的特点 低价模式-零食届的蜜雪冰城 其核心在于直接从生产厂家采购商品，从而大幅降低进货成本，并避免了中间商加价的问题。此外，通过加盟模式，该品牌吸引了众多独立创业者，共同分担财务压力和经营风险，并迅速扩大了市场规模。随着品牌影响力的提升，零食很忙在谈判桌上拥有了更大的议价权，能够吸引更多资源。 与此同时，随着拼多多、兴盛优选、美团等电商平台的兴起，它们在便利店业务领域取得了显著的增长，对传统零售业态造成了影响。零食很忙等品牌则选择进入零食这一细分市场，进一步对本地商超和便利店构成了竞争压力。 * 品牌合作：靠白牌赚钱、靠大牌引流、 零食折扣店的盈利模式依赖于白牌商品的销售，同时利用知名品牌的吸引力来引流。对于知名品牌的零食，尽管零食很忙能够以与普通经销商相近的价格进货，但它们通常以较低的价格销售，甚至不惜贴钱来吸引顾客。此外，零食很忙的加盟店内还销售大量无品牌属性的“白牌”商品，这些商品由于成本较低，利润空间较大。 媒体调查显示，品牌商品在零食折扣店的销售收入占比约为20%-25%，而毛利率不超过10%。相比之下，白牌商品在销售收入中占比约60%-65%，毛利率至少为30%。整体来看，白牌商品构成了零食折扣店销售收入和利润的主要来源，其销售结构呈现出金字塔状。零食有鸣的创始人李澍雨指出，在其15个品类的商品中，白牌商品数量占77%，销售额贡献了73%。 一线品牌由于高昂的营销支出，其产品售价也较高。而白牌商品由于没有推广费用，能够以更低的售价吸引消费者，同时零售企业也拥有更大的议价能力。这种“三高”（高销量、高毛利率、高议价能力）的白牌产品，成为了零食折扣店盈利的关键。 规模市场-量贩零食店凭什么能做到低价，且还保持高速开店？ 量贩零食店的商业模式以规模为核心，其成功秘诀在于控制成本以维持低价，同时实现快速扩张。首先，通过直接与生产厂商或大经销商合作，跳过中间环节，大幅降低渠道成本。其次，凭借丰富多样的商品选择，通过大规模采购进一步降低进货价格，相较于其他零售渠道能节省10-20%的成本。此外，量贩零食店多选址于下沉市场，如社区或学校附近，这些地区租金和人力成本较低，且能吸引更多客流和提高复购率。数据显示，其门店每平方米的有效客流是高端零食渠道的3.5倍以上，复购率高达70%-80%。因此，量贩零食店的商业模式通过持续压缩成本，实现低价和规模效应，形成了一个可持续的良性循环。 下沉市场：积极拓展下沉市场，满足更多消费者的零食需求。 零食折扣店正在向更基层的市场扩张，这一策略旨在填补价格差距，尤其是在商品分销网络较为复杂的乡镇地区。传统销售模式中，商品从品牌到最终消费者需要经过多个环节，每个环节都会增加成本，导致乡镇地区商品价格普遍高于一线城市。 然而，随着信息传播的加速，下沉市场的消费者对品牌有了更多了解，他们渴望更便捷、价格更合理的购物选择。零食折扣店通过增加门店密度和下沉市场布局，直接满足了这些需求，将线上用户的购物体验转移到线下实体店。 这种市场策略不仅解决了下沉市场的供给问题，还带来了巨大的市场潜力。行业专家谭志旺指出，零食折扣连锁业态拥有巨大的市场空间，当前行业的门店数量还不到两万家，而市场潜力足以支撑二三十万家门店的发展。未来三年内，零食量贩店有望出现超过10家拥有万店规模的品牌。 三、零食折扣店的挑战与机遇 零食折扣店在发展过程中，也面临着一系列挑战： 零食折扣店的挑战-低价就是护城河么？ 在中国，长期依赖低价竞争并不利于消费市场的健康发展。目前，中国的折扣店行业仍处于初级阶段，主要通过压榨供应商来获得价格优势。一旦供应商无法进一步降价，折扣店可能会采取降低产品质量的方式来维持低价。真正的折扣店发展需要伴随着零售商组织结构的改革，甚至整个流通产业链的升级。 以日本业务超市为例，当菜籽油价格上涨导致成本增加时，超市负责人并没有简单地要求供应商降价，而是与供应商合作，寻找在不降低蛋黄酱口感的前提下降低菜籽油比例的方法，以维持产品价格不变。这表明，低价零售不仅仅是要求供应商降价，而是需要零售商和供应商共同创新，找到成本控制和产品质量之间的平衡。 嗨特购的创始人张强曾解释过其低价策略，该策略包括与品牌或一级代理商签订年度合作协议，直接去除中间商的加价环节，以及通过现金采购和零账期支付来降低进货成本。零食很忙也采用了类似的采购模式，这使得它们在与供应商的合作中拥有更大的议价权。 好特卖作为一家具有软折扣性质的零食折扣店，其定价策略主要依赖于AI算法和专业的买手团队。 然而，比宜德的停业也引发了行业内的思考：仅仅依靠低价是否足以成为折扣店的竞争优势？比宜德前CEO贾宏斌指出，该品牌自2016年进入中国市场以来一直处于亏损状态，其核心问题在于现金流断裂。这表明，一味追求低价可能会给企业带来生存挑战。 消费者对折扣店的核心需求被总结为“喜欢便宜，不喜欢便宜货”。这意味着，折扣店的核心竞争点不在于提供品质参差不齐的廉价商品，而在于如何以较低的价格提供优质的商品。 零食折扣店通常不收取传统渠道的入场费、陈列费、促销费和条码费等费用，这不仅降低了成本，也吸引了多个品牌与其合作。 零食折扣店-创造零食增量市场 一、新消费模式的引领者 零食折扣店的兴起，可以看作是零售业的一次革命。它借鉴了“拼多多”等电商平台的成功经验，通过创新的消费模式，打破了传统零售平台的壁垒，赢得了广大消费者的青睐。在价格上，零食折扣店通过优化供应链、降低运营成本，实现了商品价格的大幅下降，让消费者享受到了真正的实惠。 二、消费升级的推动者 尽管零食折扣店的商品价格低廉，但这并不意味着品质的妥协。相反，它通过提供高性价比的商品，满足了消费者对“消费升级”的需求。对于那些原本购买非品牌（白牌）零食的用户来说，零食折扣店的出现，让他们有机会以更低的价格享受到品牌零食的品质，实现了消费层次的提升。 三、市场增量的创造者 零食折扣店不仅仅是在分食现有的市场蛋糕，更重要的是，它通过挖掘潜在的消费者群体，创造了新的市场需求。无论是通过开拓下沉市场，还是通过创新消费场景，零食折扣店都在为零食行业带来新的增量。这种增量不仅体现在销售量的增长上，更体现在消费结构的优化和消费体验的提升上。 结语 展望未来，零食折扣店将继续保持快速增长态势。随着消费者对性价比的追求日益强烈，零食折扣店在下沉市场的发展空间巨大。同时，零食折扣店也需要在商品质量、品牌形象等方面下功夫，以提升消费者的购物体验，形成核心竞争力。 此外，零食折扣店还可以通过数字化转型、拓展新零售业务等方式，进一步优化商业模式，提升运营效率，实现可持续发展。 零食折扣店的兴起，是零售业创新和消费者需求变化共同作用的结果。它通过引领新的消费模式，推动消费升级，创造市场增量，为零食行业的发展注入了新的动力。未来，随着消费理念的不断演变和零售业态的持续创新，零食折扣店有望在更广阔的市场舞台上，展现出更大的潜力和价值。 零食折扣店作为零售创新与消费升级的融合体，其发展不仅反映了市场的变化趋势，也为零售行业提供了新的发展思路。面对未来的挑战，零食折扣店需要不断创新和调整，通过优化供应链、提升品牌价值、拓展服务范围，实现可持续发展。随着市场的不断演进，零食折扣店有望成为零售行业的新标杆，为消费者提供更加优质的产品和服务。 在当前阶段，量贩零食品牌的主要目标可能并非单纯追求利润最大化，而是通过扩大规模和加快周转来进一步降低成本，确保商业模式的稳固，进而扩大市场份额。

小红书在2023年取得显著的营收增长，达到37亿美元，较2022年的20亿美元大幅上升。这一成绩标志着小红书成功实现首个年度盈利，净利润高达5亿美元，约合39亿港元。 小红书财务表现的显著增长——小红书实现首个年度盈利 小红书在2023年首次实现盈利，净利润达到5亿美元，营收高达37亿美元，相较于2022年的亏损2亿美元和收入20亿美元，这一跃升标志着其商业模式的成功转型和市场地位的巩固。[重点：财务表现的显著增长，反映了小红书商业化策略的有效性和盈利能力的提升。] 证明在23年 小红书在商业化方面取得了显著的成绩，我们来拆解下小红书2023年商业化都做对了哪些事情？ 一、用户基础的稳步扩大 小红书的月活跃用户数量在2023年已经达到3.12亿，比上年增长20%，成为中国增长最快的大型社交媒体平台。这一增长不仅来自于其核心用户群体——年轻女性，也得益于对男性用户群的扩展，如汽车、科幻小说等内容的推广。[重点：用户基础的稳步扩大，为小红书的商业化提供了更广阔的受众基础和市场潜力。] 二、用户行为的深度洞察 小红书通过其海量的用户数据和智能算法，为品牌提供了深度的用户行为洞察。这些洞察不仅帮助品牌更好地理解目标受众，还能够预测消费趋势，从而实现更精准的内容投放和营销策略。[重点：用户行为的深度洞察是小红书商业化策略的核心，为品牌提供了数据驱动的决策支持。] 三、广告与电商的双轮驱动 小红书的主要收入来源是广告，但其电子商务功能的不断发展，特别是直播和短视频销售产品的推广，为品牌提供了新的营销和销售渠道。这种广告与电商的双轮驱动战略，使得小红书成为一个高效的营销平台。[重点：广告与电商的结合，增强了小红书的商业化能力，为品牌提供了从曝光到转化的一站式解决方案。] 四、电商闭环的构建与优化 小红书在电商领域的布局越来越深入，通过构建闭环的电商系统，实现了从内容种草到商品购买的无缝连接。小红书的电商闭环不仅提高了用户的购物便利性，也为品牌提供了更多的销售机会。[重点：电商闭环的构建与优化，是小红书商业化策略的重要组成部分，为品牌提供了直接的销售转化路径。] 五、内容生态的多元化发展 小红书不断丰富其内容生态，鼓励和支持多元化的内容创作。从UGC到PGC，再到与品牌的合作内容，小红书正在构建一个更加完善的内容生态系统。这种多元化的内容策略不仅增加了用户的参与度，也为品牌提供了更多的营销机会。[重点：内容生态的多元化发展，为品牌提供了更广阔的创意空间和营销渠道。] 六、品牌合作与营销效率的提升 小红书的用户群体以购买力强的年轻女性为主，这使得品牌更愿意在小红书上增加营销支出，因为其广告效果优于其他平台。小红书的独特之处在于它不是一个低价驱动的平台，因此不会稀释品牌价值。[重点：品牌合作与营销效率的提升，显示了小红书在维护品牌形象和提升营销效率方面的独特优势。] 七、品牌合作的深度与广度 小红书在品牌合作方面展现出了深度与广度。通过与品牌的深度合作，小红书不仅能够为品牌提供定制化的营销解决方案，还能够与品牌共同探索新的商业模式和市场机会。[重点：品牌合作的深度与广度，显示了小红书在商业化合作上的开放态度和强大的资源整合能力。] 八、营销工具的创新与应用 小红书不断推出新的营销工具，如“聚光”、“蒲公英”、“灵犀”等，这些工具帮助品牌更高效地洞察需求、传播内容和优化投放。这些创新的营销工具不仅提高了营销效率，也为品牌提供了更多元的营销手段。[重点：营销工具的创新与应用，体现了小红书在商业化技术上的持续投入和创新能力。] 九、商业化教育与培训的加强 小红书通过商业化教育与培训，提升品牌和代理商在平台上的营销能力，这不仅有助于提升整个平台的商业化水平，也为小红书的长期发展打下了坚实的基础。[重点：商业化教育与培训的加强，反映了小红书对提升平台商业化能力的长期承诺和对合作伙伴的支持。] 综上所述，小红书的商业化战略在财务增长、用户基础扩大、广告与电商结合、品牌合作以及商业化教育等方面展现出了强大的执行力和创新能力。表明了小红书在2024年的商业野心和对市场领导者地位的追求。这些战略布局不仅为品牌提供了丰富的营销机会，也为小红书自身的长期发展和市场竞争力的提升奠定了坚实的基础

古茗，一个茶饮熟悉而又陌生的品牌，熟悉是因为大家隐约在回老家过年的时候喝过或者见别人喝过这个品牌，陌生是因为它不像蜜雪冰城或者瑞幸咖啡一样，覆盖了全国各城市地区，导致比如在一二线城市里，消费者很少有机会见到喝到这个产品。 众周知国内的茶饮市场竞争激烈的程度，每年都会有很多资本助推的新兴品牌横空出世，但即使再这样的竞争激烈市场中，古茗却悄无声息继蜜雪冰城后，成为国内第二家递交上市申请的茶饮品牌。这个时候大家才发现，熟悉而又陌生的古茗已俨然成为了国内门店数第二多的茶饮品牌，仅次于蜜雪冰城，也是中国最大的现制茶饮店品牌（10-20元价格带）。 它一个非常值得研究的茶饮品牌，因为它不像行业第一的蜜雪冰城通过全国海量的门店进行覆盖，形成了较大的品牌势能。而古茗的发展模式充满了新奇矛盾感。 一，古茗很少在一线城市开店，迄今为止仍未在北京、上海开店。 二，成立10多年来一直奉行“黄河以北不开店”的策略，至今为止也只覆盖了全国18个省份，196座城市（而排名第一的蜜雪冰城目前有23923家店，已入驻31个省份，覆盖362座城市。） 三，社交平台声量相对于其他茶饮品牌，低调了很多，新品联名传播性只能位居行业中位数。 最耐人寻味的是古茗即使只覆盖了全国不到60%的省份，却能做到行业第二， 当大部分茶饮品牌在一二线城市激烈厮杀的时候，古茗却偏偏逆势而为，选择在三四线城市密集开店并深深扎根，从激烈的茶饮品牌中脱颖而出，找到了发力缝隙点，成为了真正国内的“隐形的冠军”。 我们基于古茗的发展轨迹来剖析，它是如何实现增长，做对了什么， 核心优势是什么？ 是什么样的契机可以从 千军万马中过独木桥，成功突围成为中国最大的大众现制茶饮店品牌，国内门店数第二多的茶饮品牌。 首先从国内的现调制市场品牌发展模式划分 星巴克、瑞幸的“自营/加盟”混合模式位于金字塔顶层；蜜雪冰城、古茗的传统加盟模式是中间层；奈雪的茶的纯直营模式在增速、盈利能力方面均不占优势，位于底层。 新茶饮赛道阶段 新一代的新茶饮赛道逐渐进入了第三代供应链（进入源头时代），开始利用“次级品牌杠杆”。这个阶段有两个特征：一是从种植、养殖源头开始布局，不吝时间和金钱，长期投入，古茗在柠檬、芒果、草莓、茶山、绍兴黄酒、乳制品等方面的溯源活动。二是茶饮品牌也开始充分利用供应商的“次级品牌杠杆”。 （“次级品牌杠杆”是个营销概念，所谓利用次级品牌杠杆创建品牌，就是借用另一种“资产”来强化自我的品牌形象，提升品牌形象的正面形象。） 第三代新茶饮源头时代模式下，相比于以前粗犷式的发展，目前更多是国内品牌之间、国内大企业之间的竞争，竞争力会更强，小品牌的发展和生存空间进一步被压缩，“内卷体现在产品的同质化、价格竞争、营销、抢夺用户上，包括品牌建设上的能力。” 古茗起源： 古茗创始于2010年，起源于浙江南部小镇，2020年7月，古茗获得红杉中国、美团龙珠、充盈资本发起的天使轮投资；2021年1月，获得寇图资本发起的A轮投资。2023年，古茗重点布局广西、山东、安徽和贵州市场，从创立至今，古茗一直保持市场份额成倍增长，历经14年稳步发展现已成为茶饮行业的头部品牌。从发展模式中可以看出它是从农村包围城市，慢慢持续积蓄，实现了区域规模优势后才开始逐渐爆发的。截至2023年12月31日，通过大规模加盟，古茗全国门店总计9001家，较去年同期增长35%。 盈利模式 古茗主要是通过加盟方式实现快速扩张，但它并不依靠收取加盟费来增加收入，而是通过向加盟商卖原材料和设备赚钱。 供应链的核心壁垒 古茗拥有“短期内无法被超越”的强大供应链。 古茗之所以能够从中突围，是在于首先它自身的强大供应链能力。古茗主打为鲜果茶，鲜果茶的背后是需要强大的冷链物流供应链能力，但纵观整个中国生鲜市场，是以本地化供应为主，无法实现全国化一致性供应。古茗就自主搭建冷链物流，自有冷链物流车约330辆，而非依赖与市场上的货运公司合作（蜜雪冰城也在2023年启动自营车队配送模式）构建了业内最大规模的冷链仓储和物流，可向97%以上的门店提供两日一配的冷链配送服务，在浙江等门店比较密集的地区，部分区域甚至能做到“一天一配”，店员上午下的订单，当天晚上就能收到新鲜的水果。为了保障产品品质，建立起了一体化供应链管理，并古茗在配送过程中，有一套严格的“全链路监控”规则。 供应链触达能力，保障的是一杯饮品的底线。 供应链端可能是消费者“看不到的投入”，但却是一杯饮品稳定好喝的根本。稳定的产品质量和产品品质是基于稳定供应链作为背后支撑，才能实现保“鲜”护航转化为消费者对品牌的长期选择与深度认可。 古茗一直在仓储基地上不断投入，目前在全国范围内建有2个1仓储基地，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，所有的原材料都会配送至古茗自有的仓储基地，根据各个品类进行差异化保存。目前仓储基地分为常温储存、冷藏储存、冷冻储存。古茗仓库内设有5个温区，如乳制品会放在2℃~4℃的仓，热带水果会放在4℃~8℃的仓，冷冻品会放在-20℃的仓，还有一个比常温低但比冷藏温度更高的仓库，以及一个催熟的仓库。甚至对于某些特定水果的限定区域，还会为其量身定制特殊的运输存储方案。通过这样精细化的分类管理，目的是为了保证最后出仓的水果能够最大程度地保鲜，并达到古茗标准的高品质要求。 古茗冷链延甚至伸至乡镇地区 招股书正式披露了更具体的数据：超7成的古茗门店在距离仓库150公里的范围内；古茗在全国15个省市的21个仓库到每家门店的平均配送成本仅占到单店收入0.9%左右——“我们是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。” 古茗对于鲜果精细化运营配送 1.柠檬基地要求果子被摘下来后，分捡、包装、上车，必须48小时内出货；为门店配送时，必须在11天之内到达古茗的加盟商那里；加盟商那里只能放3天，就是为了保证消费者充分享受到香水柠檬的风味。 2.葡萄受热会影响风味，所以需要全程控温。从果园到门店，古茗借助温度跟踪仪和自有的恒温冷链运输车，保证葡萄一直都在2~6℃的环境中，确保鲜果质量。 3.芒果催熟，专门设置催熟仓库，为了让芒果到门店时成熟度一致，就需要让芒果放在催熟的仓库中。 供应链的建设也在向更前端延伸，进入到生产溯源中，包括会参与前端农作物的生产、种植。 古茗在招股书中称，自己是2022年中国现制茶饮连锁中最大的水果采购商，采购超过8.16万吨新鲜水果。 古茗不但注重鲜果、牛奶、茶叶等原料的精选采购，更陆续投入6000万自建柠檬基地种植香水柠檬，古茗的柠檬基地目前是国内种植台湾香水柠檬面积最大的，4300亩香水柠檬基地，产能达到1000吨，实现水果从自营、自运到自销的一条龙服务体系。 今年3月，古茗投资10亿元在浙江诸暨建设其*的原料生产基地，分别建成旗下浙江果如食品科技有限公司、浙江水仓食品科技有限公司的饮料厂房与茶叶厂房等，目前已完成大部分基础施工并进入主体结构施工阶段，建成后将为古茗提供全方位原物料供应，据悉预计2024年4月份投产。 产品能力 一个词语来形容古茗“上新狂魔”产品方面，主打“高性价比”的古茗，靠“疯狂上新”持续吸引消费者。 古茗旗下并无子品牌，在产品上主打“价格亲民”与“富有创新”。品牌以三类饮品为主，古茗有30多款SKU，包括果茶、奶茶、咖啡及其他（酸奶奶昔、纯茶、烘焙产品及品牌衍生产品等），产品价格在10元到18元之间。 据招股书显示，截至2023年9月30日止九个月，古茗推出了107款新品，并在产品快速迭代出新的同时，万家门店同步提供质量稳定、口味一致的产品。 （2023年前9个月，古茗平均每个月推出11.8款新品，蜜雪冰城则是每个月5.2款。古茗门店的菜单通常包含约30款产品，在2021年、2022年和2023年前9个月，它先后推出了94、82、107款新品。） 高频的新品推新频率，激活旧用户购买欲望，提高复购率 通过持续新品运营和基于新品激活复购，截至2023年末，古茗小程序注册会员人数达到约9400万名。其中，2023年第四季度活跃会员人数超过3600万名。2023年全年的平均季度复购率接近53%，超过大众现制茶饮店品牌平均低于30%的复购率水平。 产品策略 不设爆品，顾客才不容易喝腻 提到烧仙草，人们会想到书亦烧仙草；提到芒果饮品，人们会想到7分甜； 为三四线城市人口数量有限，很多商圈的人流量都不及一线城市写字楼里多，大城市可以换人不换菜，可是对于三四线人来说在有限的人口里做的都是熟客生意，过分突出爆款是很有风险的，一旦甜蜜期过了，顾客厌弃的将是整个品牌。 古茗的产品定位很像零售行业的“无印良品”，不过分突出某款产品，但顾客选择我们意味着不踩雷、产品稳定、喝了以后超值。” 下沉市场和一二线市场不同的产品策略 设立30款SKU，三四线城市要丰富，一二线城市要精简。 三四线城市的人口有限，这也意味着市场潜力相对较低。与一二线城市追求少而精不同，对于在这些城市进行老客户生意，需要考虑的是提供多样选择而不会让顾客感到厌倦。因此，三四线城市的SKU数量要比一二线城市更丰富。同时，还需满足原材料聚焦、高效率等条件。在过去，古茗也曾下架了许多原材料过于复杂、效率低下的产品。而现在，随着古茗进入了许多一二线城市，其开店策略也发生了变化。因此，产品进行了精简和聚焦。 产品研发力 古茗品牌诞生的初衷，是要为消费者提供“每天一杯喝不腻”的国民茶饮，为此，古茗向来不吝惜研发方面的投入，一方面组建了超百人研发团队，定期推出新品，另一方面投入5000万元搭建更高标准的研发室，为产品力加码。 据了解，古茗研发团队平均0.65周研发一款饮品，每一款产品上新前，都经过超200次的反复调试，寻求更合适的原料配比；研发团队还会充分调研茶饮市场发展热点，根据年轻人的口味需求持续对饮品不断进行创新、改进，为古茗产品注入更多潮流属性，充分取悦年轻消费者的味蕾与情感，让“古茗上新”成为点亮消费者生活的“小确幸”。 茶叶商眼中，“古茗是对茶叶理解最深的奶茶品牌” 古茗在招股书中称其拥有超过110人的产品研发团队，其中有40余人专注茶叶和萃取工艺的研究。 古茗在招股书中说，各省份消费者对茶底的口味偏好有所不同，他们会在同一款产品上，在不同地区搭配不同的茶叶。比如同样是柠檬茶，在浙江、湖北、湖南、四川等省份用的是乌龙茶来做，但在广东、福建、江西等地，又会采用鸭屎香单枞茶。 在水果茶已经越来越难做出差异化的今天，茶成了突破口。为了研发超A芝士桃桃，古茗曾花9个月采购7个省份22个不同来源的新鲜桃子，测试了210种乌龙茶并评估了超过100种的茶叶拼配配方，才选定了最终的茶底。 市场策略 古茗着重强调其在下沉市场优势。 招股书显示，截至2023年12月31日，该公司在二线及以下城市门店数量占总门店数量的79%，同时，有38%门店位于远离城市中心的乡、镇。上述两个比例在按门店数量计的中国前五大大众现制茶饮店品牌中均为最高。 古茗曾向外界透露，早期门店扩张的逻辑并非像星巴克一样，参考当地GDP和人口数等指标，而是主要看人流量，在浙江统治优势强的区域，基本上每2万人口就能开出一家古茗。物流供应链也由此安排，实现配送范围的全覆盖。 以“农村包围城市”的势头，从台州乡镇到市区，再辐射到浙江多个城市。浙江做透以后，又在2013年继续攻城略地更近的江苏南部、江西东部、福建北部。 现在拓店则更看中区域密集度，选址人员也采取“传帮带”模式，商业密集区和居民住宅区采取不同的选址策略。住宅区总体占比过半，学校的占比也有接近10%，一线城市开在购物中心和写字楼的更多，这些地段都是其核心目标客户群体学生和白领的集中地。 合适的下沉市场定价策略 一顿饭的一半，切15元左右价格带 古茗这些年在进攻三四线城市的时候，也总结了一个定价经验，那就是在当地吃一顿刚需性快餐一半的价格就是杯均价格，这个价格带复购率也是最高的，现在古茗切的是15元左右价格带。

00:00 当vision PRO+aiora将碰撞出啥样火花？今年2月份两个产品的发布，在2014新年一开年扔出了王炸，一个是2014年2月2日的苹果公司vision PRO头显发布，另外一个是同年2月16日open AI发布的soara文声视频的世界模拟器的视频生成模型。我们来看下两个王炸产品碰撞在一起会激发出什么样的火花。VI PRO减新时代的空间计算机苹果vision PRO刚刚发布，一跃成为迄今最先进的虚拟现实和增强现实眼镜，苹果公司将其称为空间计算机。open AI的创始人兼首席执行官山姆奥特曼评价苹果vision PRO是自iPhone以后第二经验的技术。实际上手体验时，当你戴上眼镜后沉浸式呈现，眼前是一个虚拟空间，它以高分辨率屏幕支持重放世界和人物的三维视频录像，看起来就像置身其中。只需要通过检。 01:00 单的眼神和隔空手势操作VI PRO定位打通虚拟世界与现实世界的桥梁，呈现虚拟世界的载体。VI PRO出现，让空间计算这个词得到现实中完美呈现。简单说，将我们周围的现实物理世界和虚拟世界无缝整合，同时让人类可以世界毫无违和感操控物体和空间，提供了一种全新的互动体验。在夸张一些在vision PRO搭建世界中，将虚拟和物理世界融为一体了，不论是一辆汽车还是一台电视，都将成为空间计算设备。通过vision PRO强大的空间计算能力，可以用户提供高清晰度、强互动性的沉浸式风景展现。置身于月球登陆探索南极洲冰川。PRO现阶段瓶颈沉浸式体验资源生产匮乏。虽然vision PRO在技术和体验上实现了重大突破，但仍存在诸多不足，需要进一步完善和优化。比如，在于虚拟世界的搭建上，或。 02:00 3D电影、沉浸式影片照片体验现阶段都是基于PRO头显专用流媒体资源，且需要依赖于强大的虚拟世界搭建引擎和海量可支持3D的视频模型资源。哪怕是内置的3D摄像头可以拍摄照片或视频，但也需要用户自主去捕捉拍摄才能实现进一步呈现。而这一切的资源限制随着open sora近期发布，让一切限制有了突破的可能性。sora发布虚拟新世界的创造引擎如果说vision PRO头显是开启新世界大门的钥匙，那么sora可以理解为虚拟新世界的创造引擎，所有呈现的内容在未来都可以由sora来制作且呈现在使用者眼前。众所周知，视频是不能P的，这个定律也随着sora的发布被打破了。sora不仅仅是一个文声视频的软件，而是作为世界模拟器的视频生成模型，它并不是仅仅对于现实世界的镜像，而是基于你的描述构建新的一个。 03:00 符合现实世界物理规律和运转虚拟世界。第一次AI可以理解这个世界的定义，并且基于这些世界运转规律在进行二次创造。VI PRO与sor结合，创造一个更加有趣的虚拟世界。VI PRO头显显示技术呈现的是一个与现实结合的虚拟空间，背后是基于现有的流媒体素材进行3D化改造。但当虚拟3D流媒体素材视频不再是拘泥于现有的视频素材，是可以通过你的描述由骚R自定义生成新的视频的。过去vision PRO里搭建的3D媒体资源可以理解为是在一片鱼塘里寻找合适的鱼来匹配呈现。sor的出现将整个鱼塘规模呈几何被扩大，可能是一整个海洋甚至超越整个海洋的容量。通过这样大的资源库进行快速生成，不再受限于已有资源的限制，对于vision PRO来讲，用户使用和发挥的空间被放大到最大化。大胆想象下，你可以通过自己的口述，让。 04:00 Sora虚拟世界技术在vision PRO里搭建自己的新世界，甚至可以将梦中的画面口述出来，让sora帮你还原梦中11:1虚拟景象通过PRO呈现出来梦中的景象在沉浸式技术的加持下，你自己就真置身于自己搭建的虚幻世界中。参与其中，你还能分清虚拟和现实世界的差异性吗？Vision PRO与sor结合不仅在于3D视频资源供给，而是打破了信息传递的介质。过去我们希望将脑海中的想法表达出来，需要通过自己将大脑中想法转化为其他人可理解的文字、图片形状，尽可能降低折损传递，但无论如何都很难完美的呈现。但通过vision PRO与sora结合，你可以将你的想法通过口述方式传递给sora，由sora去生产还原你脑海中的想法，并支持可视化的在线编辑修改，最后由vision PRO完美无损呈现你的可视化想法。完全不需要进行更。 05:00 多折损的转化路径未来在公司宣讲或者讲课、开会等场景，大家可以想象下，呈现在我们面前的不再再是一个枯燥单调的word PPT方案，而是一个通过声音和画面以及感知触摸方式进行交互的虚拟可视化方案。你不再是方案的旁观者，而是作为方案中的参与者去呈现，直接颠覆了未来的工作和生活方式。如果再结合未来马斯克脑接口的神经连接实现，甚至省去口述的步骤，所想及所得，阿凡达的虚拟世界在未来真的有望实现。未来每个人都可以拥有一个像科幻电影钢铁侠中属于自己贾维斯。其实op nine已经为苹果vision PRO带来了GPT，允许用户直接在应用程序中提出问题，获得答案，获得建议，甚至生成图像和文本。在不久的将来，我们将不再需要在聊天界面中输入信息，而是更频繁的通过与AI助手应用对话来表达我们的需求。未来。 06:00 它引入sor的助力后，Vision PRO呈现回答的方式会更加立体直观。比如遇到一个比较棘手的问题，如汽车引擎无法启动的故障，Sor会自动生成一个汽车的拆解3D影响，一步步教你如何解决问题。总结，虽然现阶段无论是vision PRO还是sor仍有很多不足，包括被大家诟病的vision带设计以及头显的太重的问题，R生成视频中也有一些违背自然规律，翻车内容也还未实现3D显示建模，但随着科技的快速发展，按照目前迭代速度和算法持续优化，这些问题在不久将来一定可以解决。我们要将眼光放长远一些，未来10年甚至3~5年后再看，这些产品会发展的非常成熟和完善。不要忘了，仅一年时间，Open AI就已经从GPT3、GPT4迭代到sora，放在过去完全不敢想象的进步，技术的突飞猛进速度已远超出我们。 07:00 的预期和想象，所以科幻走进现实只是早晚的事情。库克对vision PRO的希望是定义下一个10年，而生成是AI恰巧会在接下来的10年时间内快速发展。据彭博社最新报告显示，预计生成师AI市场规模将会在2032年扩大至1.3万亿美元。需要知道，2022年生成是AI的市场规模不过400亿美元，连1.3万亿美元的零头都不到。如果说vision PRO能够搭上生成式AI这那么在接下来的10年时间里定会成为苹果时代的产品，而和PRO结合对于双方都是很好的补充。在虚拟和现实世界之间已经建立了一个链接，这让无论是头号玩家似的虚拟世界，还是机器人更像人类都充满了更大的可能性。

随着星巴克的新一季度全球财报的公示，我们看到在疫情复苏后的咖啡市场，星巴克中国仍然在持续增长（第一季度星巴克中国实现7.35亿美元净收入，同比增长20%）。由此可以看出星巴克对于中国市场正在进行积极的转变，伴随着中国咖啡市场的激烈竞争下，也在倒逼过去在中国躺赢的咖啡教父星巴克进行持续的积极创新和自我改变。 最为显著变化的就是2014年1月份，星巴克咖啡颜色突然变‘浅’了 ，在星巴克进入中国25年，首次实现大规模浅烘豆的引入，推出了金烘浓缩新产品，主动寻求咖啡豆产品形态变化 ，意图改变过往对于星巴克咖啡深烘焙焦香的传统认知。 00:32上线“浅烘”咖啡豆，为迎合消费新趋势。 随着金烘浓缩的上市，星巴克咖啡选择线更为丰富。在星巴克门店，咖啡常见有三种烘焙程度：浅雅烘焙、中度烘焙和深度烘焙；而此次推出的金烘浓缩，即属于浅雅烘焙。 咖啡消费者在逐渐从大众化，走向咖啡需求升级，需求的逐渐细分化 在过去，传统的商业咖啡店，如星巴克在早期给到消费者的传统感受就是一走进门店伴随着浓浓的咖啡焦香和苦味，其实是因为门店常规选用的都是以深烘和中烘为主的咖啡豆所带来的香气浓郁，口感醇厚的风味。背后是为了保证全国上千家星巴克门店的出品稳定性，深烘可以保证不同品质产地咖啡的口味风味基本一致性。过去的中国消费者不会像现在一样细揪咖啡豆品质，风味，种植环境，产地，评判标准一一都不讲究。 但随着生活品质和细分需求出现，以及瑞幸等本地咖啡竞争者的加入，中国咖啡文化渗透在飞速扩大，消费者对于获取评判咖啡好坏有了更多认知。对于咖啡消费发生了明显变化，养成日常饮用咖啡习惯，从速溶，商业咖啡，转变到开始对咖啡风味有更高追求的精品咖啡，持续研究探索。 随着国内精品烘焙市场的发展和云南咖啡豆的种植普及，市面上的咖啡风味愈加多元化，涌入了越来越多的精品咖啡门店，瑞幸，库迪等本土品牌以极低的价格让更多消费者接触到了咖啡，而精品咖啡店则让更多不爱咖啡和喜欢低因咖啡消费者，可以从一杯风味层次分明，口感清爽的“浅烘焙”咖啡入手，消费者对于咖啡的喜好和需求开始走向细分。 02:20 为什么精品咖啡店和咖啡热爱热衷于浅烘？ 浅烘焙”咖啡可以展现更多风味和地域特色，酸度高，类似清蒸，而深烘更像是红烧，盖过了食材本身的风味。 浅烘焙的咖啡豆会放大未成熟的豆子以及瑕疵豆的缺点，非常考验烘焙者的烘焙技术， 比起中深度烘焙，浅烘焙更能保留咖啡豆原味之美，对于香气、特色明显的精品咖啡更是如此。 02:49 浅烘咖啡并不小众 浅烘焙咖啡豆在全球饮用者市场有高达40%的占比。现在街头咖啡馆选择很多，虽然门店都不大，可供选择的咖啡豆却很丰富。”大多数市售咖啡，都是中深烘焙，而在那些专业的小咖啡馆中则有不少品项都属浅烘焙的高价单品咖啡。 随着国内市场涌现出各种精品咖啡店的崛起和增长压力下，星巴克也逐渐发现了中国顾客对于“深度烘焙”为主流风味的需求发生了转变，变得更加复杂 ，更加多元化，紧接着才推出金洪浓缩的上市，也是希望能打破过往消费者对于星巴克深烘焦苦的旧印象，通过上市金烘浓缩的浅烘焙和多层次风味去唤起更多喜爱浅烘以及细分需求咖啡爱好者的尝试。 星巴克浅烘咖啡豆的大规模上市，意味着在国内的超过7000家的星巴克门店在咖啡豆的供应链供给和品控上进行了新一轮的升级，背后的供应链和23年新投产的昆山咖啡工厂 发挥了非常大的作用（迄今为止海外最大的一笔生产性投资，累计投资2.2亿美元），实现了“从生豆到咖啡” 垂直产业链的规模化整合，烘焙来自中国在内的 30 多个国家和地区的高品质阿拉比卡咖啡豆，这些在为数以千计的门店保证了浅烘豆的供应和品质风味的一致性。 通过7000家星巴克门店拓展烘焙版图下在星巴克希望能发起新一轮的咖啡消费者市场培育：从烘焙原材料市场细分，使星巴克消费者从喝咖啡，到了解咖啡背后的咖啡豆烘焙，喝懂豆子。 浅烘咖啡的崛起，意味着咖啡细分需求的增长下，精品咖啡市场开始逐渐竞争激烈 在"第三波精品咖啡浪潮"的影响下，中端市场竞争加剧，一二线城市中涌现出越来越多的精品咖啡店，一批精品咖啡品牌正在快速崛起，以价格适中、品质优秀、环境舒适等因素吸引了一大波咖啡爱好者，一定程度上分流了星巴克的客源。不少高端消费者或咖啡极客，厌倦了大众咖啡品牌，希望寻求更加个性化的体验。 除了外部的竞争对手的分流压力外，星巴克也尝试在内部视角发现了这一变化：星巴克消费者对于星巴克臻选门店和咖啡口味细分需求的呈现快速增长趋势。 星巴克臻选品牌门店的数量激增和业绩快速增长 以“数量珍贵、风味独特”为特点的星巴克臻选品牌，在过去几年中销量增速迅猛。 2014年 星巴克臻选™品牌进入中国内地市场，截止2024年，已经星巴克中国臻选门店已超过700家。 * 星巴克臻选上海烘焙工坊庆祝开业6周年时，其相继接待了近1400万来自海内外游客，每年提供超过270万杯咖啡，开业至今推出了400多款创意咖啡饮品、茶和特调酒饮。 烘焙工坊和臻选品牌门店喜爱程度 也收到星巴克管理层的关注，发现了国人对于细分咖啡市场的热爱程度在逐渐攀升。 星巴克臻选威士忌桶酿咖啡回归，-环比36%增长，创下历史新高 如星巴克的威士忌桶酿咖啡（灵感源自威士忌酿造工艺，将咖啡生豆与传统威士忌过桶酿造的工艺结合，在酒桶中“酿”出咖啡） 从2020年首度亮相上海烘焙工坊，到2022年上线上海所有星巴克门店，再到2023年覆盖全国超过3000家门店，星巴克中国的威士忌桶酿咖啡采购量几乎连年翻倍，今年是上市以来最大规模的一次回归，受到了消费者的激烈反馈。此外，仅从星巴克臻选威士忌桶酿咖啡在首批部分臻选门店上市首周的销量来看，对比去年有36%的增长，创下历史新高。 激烈竞争下，星巴克面临的挑战 作为全球咖啡巨头星巴克，面对中国激烈的市场竞争环境，和越来越谨慎的消费者，星巴克也不得不有所妥协，正在加快紧跟本土品牌的营销和产品步伐。 虽然相对于精品咖啡店和本土咖啡新势力的“求新求变”反馈速度上，星巴克似乎慢了半拍，但好饭不怕晚，通过上述一系列动作，可以看出星巴克已经在积极进行本土化的布局，包括多项对于中国市场的追加投资和高层人才提拔调整，无不证明对于中国市场的重视程度和改变的决心。 但无论是下沉市场红利争夺还是本土化的策略执行，未来仍有更多的困难等待着星巴克去挑战，更加考验这家全球知名外企在过往决策链路长的通病下，如何实现既要加速下沉，又要维持高端品牌形象的心态，让我们拭目以待接下来星巴克还会有哪些积极探索的大动作。