《西游记》里孙悟空总找观音菩萨而非玉皇大帝,背后暗藏B2B业务的底层逻辑——找到真正的“关键人(KP)”才是成单核心。

本期节目深入拆解KP的本质、分类与实战策略:

- KP ≠ 决策人:为什么“找对人”比“找高管”更重要?
- 三大分类:决策型、引荐型、润滑型KP的隐藏角色差异
- 实战难题:识别、接触、搞定KP的“三重门”与破解方法
- 从“推销员”到“伙伴”:如何通过业务洞察与信任构建,成为KP的“必选项”?
👉🏻姊妹节目海棉说 | 谈谈线索(字少事大)
【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花
【提要📒】
00:56|从《西游记》看KP的本质:为何玉皇大帝不是“关键人”?
- 核心观点:KP是推动业务落地的“杠杆点”,而非单纯决策者。案例:孙悟空找观音而非玉帝,类比B2B场景中“执行层KP”的价值
误区:盲目找高管=效率黑洞(如行政采购找CEO的荒诞案例)
06:04|KP的三大分类与组织内“权力地图”
- 决策型KP:业务一把手/部门负责人(直接拍板权)
- 引荐型KP:中层管理者(建议权,如技术主管/采购经理)
- 润滑型KP:隐形影响力者(秘书/专家,无实权但有“吹风能力”)
- 动态视角:同一客户不同场景下,KP可能随预算、需求阶段变化
09:04|识别KP的三大挑战与破局方法论
- 理解决策链:场景动态性(如采购30支笔 vs. 200万支笔的KP差异)
隐形权力结构:技术专家“一票否决权”的真实案例 - 组织制衡:部门斗争下如何嗅探“真KP”?
- 时间轴匹配:需求调研、方案设计、招投标阶段的KP切换逻辑
20:37|接触与搞定KP:从“翻筋斗云”到“攻心战”
- 触达技巧:外部工具(领英高管邮箱挖掘、行业峰会蹲点)。
内线搭建(如何用“利益绑定”获取关键情报)。 - 信任构建:说对的话:技术型KP聊参数,CFO谈ROI,政绩型KP讲社会影响。
时机窗口:预算周期外的“特批机会”(如AI浪潮下的灵活预算撬动)。
37:19|终极目标:从“供应商Vendor”到“业务伙伴Partner”
- 案例复盘:某续约订单因忽略CIO的隐形否决权而夭折
- 核心理念:KP不缺推销,缺能解决业务痛点的“合作伙伴”
- 行动公式:业务洞察(客户KPI)+ 隐性需求(职位安全)= 不可替代性
【后期✂️】小铁
【音乐🎵】
- 片头:speed of light- Jazz Funk Sou
- 垫乐:Bossa nova
- 片尾:James Brown 《Try Me》
【往期️🚀】
局部有语 | 对话知名品牌人空手:B2B内容营销的最大误区:尝试给客户做科普!
局部有语 | 大咖返场!Jonathan:B端销售不会送礼物也一定做不好业务!
【收听👂🏻】
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