海棉说 | 聊聊 KP/关键人(字少事大)TOB局内人

海棉说 | 聊聊 KP/关键人(字少事大)

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《西游记》里孙悟空总找观音菩萨而非玉皇大帝,背后暗藏B2B业务的底层逻辑——​​找到真正的“关键人(KP)”才是成单核心​​。

本期节目深入拆解KP的本质、分类与实战策略:

  • KP ≠ 决策人​​:为什么“找对人”比“找高管”更重要?
  • ​三大分类​​:决策型、引荐型、润滑型KP的隐藏角色差异
  • ​实战难题​​:识别、接触、搞定KP的“三重门”与破解方法
  • ​从“推销员”到“伙伴”​​:如何通过业务洞察与信任构建,成为KP的“必选项”?

👉🏻姊妹节目海棉说 | 谈谈线索(字少事大)

【主播👨🏻/👩🏻】大海/ 棉花

【提要📒】​

00:56|从《西游记》看KP的本质:为何玉皇大帝不是“关键人”?​

  • ​核心观点​​:KP是推动业务落地的“杠杆点”,而非单纯决策者。​​案例​​:孙悟空找观音而非玉帝,类比B2B场景中“执行层KP”的价值
    ​误区​​:盲目找高管=效率黑洞(如行政采购找CEO的荒诞案例)

06:04|KP的三大分类与组织内“权力地图”​

  • ​决策型KP​​:业务一把手/部门负责人(直接拍板权)
  • ​引荐型KP​​:中层管理者(建议权,如技术主管/采购经理)
  • ​润滑型KP​​:隐形影响力者(秘书/专家,无实权但有“吹风能力”)
  • ​动态视角​​:同一客户不同场景下,KP可能随预算、需求阶段变化

09:04|识别KP的三大挑战与破局方法论​

  1. ​理解决策链​​:场景动态性(如采购30支笔 vs. 200万支笔的KP差异)
    隐形权力结构:技术专家“一票否决权”的真实案例
  2. ​组织制衡​​:部门斗争下如何嗅探“真KP”?
  3. ​时间轴匹配​​:需求调研、方案设计、招投标阶段的KP切换逻辑

20:37|接触与搞定KP:从“翻筋斗云”到“攻心战”​

  • ​触达技巧​​:外部工具(领英高管邮箱挖掘、行业峰会蹲点)。
    内线搭建(如何用“利益绑定”获取关键情报)。
  • ​信任构建​​:​​说对的话​​:技术型KP聊参数,CFO谈ROI,政绩型KP讲社会影响。
    ​时机窗口​​:预算周期外的“特批机会”(如AI浪潮下的灵活预算撬动)。

37:19|终极目标:从“供应商Vendor”到“业务伙伴Partner”​

  • ​案例复盘​​:某续约订单因忽略CIO的隐形否决权而夭折
  • ​核心理念​​:KP不缺推销,缺能解决业务痛点的“合作伙伴”
  • ​行动公式​​:业务洞察(客户KPI)+ 隐性需求(职位安全)= 不可替代性

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

  • 片头:speed of light- Jazz Funk Sou
  • 垫乐:Bossa nova
  • 片尾:James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

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【收听👂🏻】

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海局
海局
2025.5.19
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来不及写文案啦!
诚邀你来群里和听友们与往期嘉宾玩耍!
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备注【TOB+公司】可快速通过哟~
海局
海局
2025.5.15
你有找到KP的小秘密吗!?㊙️
geee789
geee789
2025.5.17
字少事大👍