*本博客由扣子空间生成 原文来源：www.olis.or.jp 日本市场的人寿保险营销体系变革（点击查看完整文章） 文章摘要： 一、第二次世界大战前 （一）行业发展背景 * 明治维新后现代保险制度引入日本，1867 年福泽谕吉《西洋旅案内》推动商人和知识分子关注保险业，随后国内保险公司陆续创立。 * 日本保险公司仿照西方模式经营，但人寿保险营销制度具本土特点。1881 年明治人寿成立，至 1889 年三家股份公司主导市场，1899 年法律禁止相互组织，1900 年又重新合法化，1902 年和 1904 年第一人寿和千代田人寿两家相互保险公司成立，后成为前五大公司，不同组织形式影响营销体系发展。 （二）营销体系特点 * 代理人制度为主：初期代理人多为银行家或当地知名人士，利用其社会影响力推销保险，部分是公司股东，实行 “股东代理人政策”，除招揽业务还负责收保费，佣金按保单金额 3%-5% 及收保费的 5% 计算，早期有效，但 20 世纪初因代理人多将其作副业，经营效益下降。 * 相互保险公司创新：第一人寿和千代田人寿采用业务员制度，计件付酬，千代田还引入代理人制度且代理人多为出资者，销售策略强调互利关系，结合分红保单，虽定价高于股份公司，但承诺高红利，使分红保单成主流，股份公司被迫改革，1920 年代后业务员渠道成主要销售渠道，代理人渠道仍重要。 二、第二次世界大战后 （一）行业困境与政策调整 * 战后经济危机致大量保单解约或失效，保险需求下降，保险公司因巨额保险金支付和海外资产流失陷入财政困难，政府出台重建政策，除板谷人寿外，股份公司 1948 年 3 月前改组为相互公司，板谷人寿后以平和人寿股份公司重新开业，政府严格规定保险业务经营，禁止价格竞争，市场对低保费保险需求增加。 （二）营销体系改革 * 重视月缴保单销售：战前月缴保单销售不佳，战后因符合日本家庭经济状况而受欢迎，1950 年代后期市场占有率达 60%，但需更多人力收保费。 * 扩大兼职业务员制度：战前多数公司让代理人收保费，战后代理人因个人原因无法继续，保险公司招聘兼职业务员（多为战后寡妇及为贴补家用者）收保费，后委托其代理销售保单，销售人员以女性为主，因薪酬结构中佣金占比大，男性从事此工作难以养家，且 1950 年代后期日本经济高速增长，有更多固定月薪工作机会。 三、从经济高速增长期至泡沫经济时期 （一）销售竞争与问题 * 1950 年代后期日本经济高速增长，保险需求大增，大藏省禁止保费和产品内容多样化，销售竞争靠 “人海战术”，销售人员以女性居多，因家电普及主妇有更多自由时间参与。 * 销售方式问题：出现 “GNP 销售方式”（靠人情、面子、礼物推销），致保单持续率低，营销员与公司雇用关系不稳定，培训不足、留存率低等问题受关注，1958 年大藏省要求保险公司采取措施，1959 年保险审议会建议明确营销员条件、严格管理、强化培训，强调建立正式职员制度，1963 年制定业界通用考试制度，1965 年统一专业教育制度，但问题未明显改观。 （二）市场变化与新渠道 * 1960 年代后期客户需求多样化，除高额保障外，对医疗保障需求急剧增加，外资保险公司进入，出现 “商铺销售” 新渠道，1978 年索尼保德信生命引入新营销员制度，营销员为正式职员，具备销售技能和金融知识，可满足客户多样化需求，但 1970-1980 年代国内营销员仍以兼职女性居多，1980 年代后期泡沫经济时期，国内保险公司尝试新渠道并培养专职营销员。 四、1980 年代中期 - 法规松绑的时代 （一）经济环境与产品创新 * 1985 年广场协议后日本经济衰退，政府采取宽松政策，利率放开，80 年代中期进入泡沫经济时期，1986 年变额保险引入，趸交两全保险受欢迎，保险公司竞争来自其他金融机构，需营销员具备全面金融知识，行业协会和寿险公司着手提高营销员金融知识，推出资格考试系统。 （二）法规松绑与行业影响 * 1995 年改订保险业法，1996 年 4 月 1 日施行，要点包括：允许保险公司通过子公司交叉参与人寿和非寿险业务，1996 年 11 家非寿险公司设子公司进入寿险市场，主要采用代理人渠道；放宽产品设计和定价限制，由审批制改为登记制；允许进入第三领域，业务多元化，对营销员金融知识要求更高；允许利用保险经纪人，金融机构可从事保险销售；IT 技术进步使互联网成新销售渠道，2008 年 AXA Direct Life 日本支社和 LIFENET 人寿保险公司成立。 （三）行业问题与未来趋势 * 泡沫经济崩溃后经济萧条，寿险业受打击，1997-2001 年 7 家寿险公司破产，投保人受打击，2005 年起常发生不正当赔付，因产品多样化和复杂化，从业人员培训滞后。 * 日本经济衰退、出生率下降、人口老龄化，商业养老、医疗和护理保险需求急剧增加，消费者需求更多样化，需提高销售和赔付服务水平，传统面对面直销方式需改革，非传统销售渠道（如网络销售）新保单呈轻微上升趋势。

*本博客由扣子空间生成 播客字幕 女生: 哈喽大家好欢迎来到今天的播客，然后今天咱们来聊一聊，瑞典的宠物保险是怎么做到几乎全民覆盖的，以及这背后有哪些值得思考的利弊。 男生: 嗯，这个话题还挺有意思的那我们就直接开始吧！ 女生: 咱们先来聊第一个问题啊就是说，瑞典的这种宠物保险。它的高渗透率到底给，兽医行业和动物医疗护理带来了什么样的影响？ 男生: 嗯，那这个我觉得就是，首先肯定是资金上的支持吧就是，瑞典的这个犬类的保险渗透率达到了百分之九十。那这个其实就，让整个行业的，护理的资金池变得非常的充足。那这个就直接可以影响到比如说，诊所可以配备非常高端的设备。然后也可以吸引到更优秀的人，才来这个行业。 女生: 听起来好像是一个，推动整个行业，往更好的方向去走的一个，一个东西啊！ 男生: 对因为，呃我记得之前有数据就是说。呃瑞典的兽医他们的薪资待遇也不错然后工作环境也不错工作时长也是被严格限制的。再加上就是保险金的及时的赔付也让。呃更先进的治疗手段和诊断手段成为可能，那。即使是这样，呃，随着，兽医护理的费用的不断的上升。那其实不买保险所带来的这个经济风险也让更多的人去选择加入保险，所以就是说这个市场还是有进一步增长的空间的。 女生: 就是为什么瑞典的宠物保险的渗透率会这么高，然后它的这个需求和费用的情况到底是一个什么样的情况？ 男生: 呃，瑞典的话就是狗的保险率是百分之九十，然后马是百分之六十，猫是百分之五十。这个数据其实是远远高于，其他的国家的比如说英国的话，它的整个市场渗透率只有百分之二十五。更有趣的是，呃瑞典的这个宠物保险它的普及并不是因为。有什么立法的推动，就是完全是居民的一个自发的行为。那这个可能跟他们非常重视宠物的健康和福利是有关的。 女生: 看来就是，确实这个，民众对于宠物的这个态度还是很不一样啊！ 男生: 对是的是的而且就是，呃保险的费用的话。呃根据宠物的品种，年龄，然后你选择的保障的水平，会有所不同，那比如说。一个拉布拉多可能一年的保险费是四千四百瑞典克朗。那一个英国斗牛犬可能就要七千七百四十瑞典克朗因为它更容易生病。整体来看的话就是，呃瑞典的这个宠物保险的费用也是在上涨的因为。医疗技术的进步以及主人对于护理的要求越来越高，但是。即使是这样，需求还是在不断的上升，甚至现在已经有一些主人开始给。兔子啊，豚鼠啊，仓鼠啊这种小宠物也开始买保险了，这种的话可能一年就是五百瑞典克朗左右。 女生: 为什么瑞典人会这么热衷于宠物保险，那其他国家比如说英国和美国他们又是一个什么样的情况呢？ 男生: 呃这个我觉得应该还是跟瑞典的这个。文化和他们的政治环境有关，因为瑞典是一个。有非常悠久的社会主义传统的国家，那他们对于。风险的管控是非常成熟的，然后他们也非常习惯于通过保险来规避生活中的各种风险。所以就是，他们连孩子的笔记本电脑都要上保险。所以宠物保险对于他们来讲也是一个非常自然的选择。 女生: 哦，这听起来确实是一个，很有意思的文化现象啊！ 男生: 对是的是的然后，呃英国的话它其实也是一个。呃人类的医疗是由国家来负担大部分的费用的，所以。这也间接的导致了就是宠物保险也会比较容易被大家接受所以它的渗透率也比较高。那美国的话就比较复杂因为。呃他们的人类的医疗保险体系就非常的复杂，呃也有一些兽医会担心就是如果普及宠物保险的话可能会带来一些管控上面的麻烦。但是，呃即使是这样，就是美国的宠物主人他们在医疗上面花钱的意愿还是非常强的。所以就是，呃宠物保险在那边也是有它自己独特的吸引力的。 女生: 瑞典的宠物保险市场它的发展历程是一个什么样的情况，然后现在这些保险公司他们有没有一些？全球化扩张的计划？ 男生: 呃瑞典的话可以说是宠物保险的发源地，因为世界上第一份宠物保险单就是。一九二四年在瑞典签出的，给一只狗签出的。然后当时的这个保险公司就是现在还在，而且它当时是从。马匹和农场动物的保险开始做起来的，现在这个公司还是在，而且它还在。主导这个市场，它有百分之五十五的市场份额。呃瑞典的这个对于动物的福利的重视也是由来已久的，而且他们的动物保护的条例在全球都是属于非常严格的。所以这个也，促进了宠物保险的发展。 女生: 听起来瑞典的这个市场不光是起步早而且确实是有一些，很深厚的基础啊！ 男生: 对是的是的，然后，呃瑞典的这些保险公司他们的产品也是非常多样化的而且。非常善于去细分风险来定价。他们也很注重去教育客户让他们在宠物比较年轻的时候就来买保险。那，呃他们的这个市场现在已经。延伸到了丹麦，挪威，芬兰，英国和法国。德国的话是因为它的。呃兽医诊疗费比较低保险税比较高所以它的市场渗透率还非常的低只有百分之一点五。但是，呃随着治疗费用的上升以及一些新的竞争者的加入。那边的市场应该也是会有比较大的潜力的。 女生: 宠物保险的覆盖率这么高，会带来一些什么样的负面的影响呢？ 男生: 呃一个很明显的就是它会推高护理的成本。因为，呃当你有了保险之后需求就会增加，那。呃这个时候价格自然就会上涨，然后价格上涨之后呢保险公司又会提高保费。那这个时候没有买保险的人就会觉得，看兽医简直是天价。 女生: 听起来确实是一个让人有点，头疼的问题啊！ 男生: 对是的是的然后，呃还有就是。呃瑞典的这个高保险覆盖率并没有让兽医的收入有一个非常明显的提高。就是他们的工资的中位数也就是在四十万到七十二万瑞典克朗之间。而且，呃高的保险额度也让诊所的文案工作变得非常的繁琐。有很多诊所甚至会聘请专门的人来处理这些事情，那这个也是一个成本。呃另外就是，呃高额的诊疗费也让一些。没有保险的动物的福利受到了影响比如说有一些。呃动物保护组织他们没有办法负担一些很贵的治疗的费用。那这个也是一个，社会问题吧。 女生: 嗯，今天我们聊了瑞典的宠物保险。从它的高渗透率背后的原因，到它给整个社会带来的，积极的和消极的影响。不得不说瑞典确实是给全世界，提供了一个非常独特的样本。 男生: OK 了那么以上就是这期播客的全部内容啦，然后咱们下期再见吧，拜拜。

讨论嘉宾： 刘 扬 分子实验室创始人 付文捷 太平洋健康险互联网中心产品总监 凌 玲 RGA美国再保险公司上海分公司 市场部执行总监 北美精算师 00:00:00 失能收入损失险话题探讨：职场人群风险大，失能案例触目惊心​ 本章节邀请太平洋健康险付文捷和美国再保险林一两位嘉宾讨论失能收入损失保险，提到其有成为保险行业新爆款的潜力，原因包括客户有真实需求、产品特性好等。付文捷分享真实案例说明失能离普通人不远，职场人群风险大，失能对个人、家庭和企业负担都重。​ 00:06:00 失能收入损失保险的内涵、外延、发展现状及未来形态探讨​ 本章节主要讨论了失能收入损失保险，凌玲阐述了失能概念、成因及评定标准等内涵，付文捷分析其与重疾险差异及创新趋势。还分享太保实践经验，包括产品形态探索、核心要点等，最后探讨失能险长短期限问题及理想产品形态。​ 00:40:39 失能险发展探讨：客群细分、产品形态及推广渠道分析​ 本章节主要讨论了保障产品细分趋势，从生命周期维度划分目标客群，失能产品线呈现多点开花格局，产品开发需考虑客群特点。还提及用户思维模式变化、职场群体焦虑、保险推广渠道等问题，认为互联网数字化中介渠道对失能险推广或是机会。​ 00:55:20 太保健康新失能险产品设计背景及特点分享​ 本章节主要讨论太保新推出的失能收入损失保险产品，文捷介绍了产品设计背景，包括此前尝试积累的经验，如保险期间应匹配工作期间、贴合客户熟悉的重疾框架降低理解与销售成本、调整给付方式提供一次性保障及持续现金流等，Moon肯定其产品简洁清晰特点。​ 01:00:14 凌玲介绍重疾产品设计：历经半年打磨，有加法也有减法​ 本章节凌玲补充产品打磨近半年，从6月到上线。产品从重疾出发有加法和减法，加法是在一次性解负基础上有持续解负卖点；减法包括挑剔选择癌症范畴、剔除轻度及早期癌症，还剔除一些难持续生存疾病，以提高性价比和保障公平性。​ 01:03:42 失能险服务内容探讨及供应链管理创新思路​ 本章节主要讨论了势能收入损失保险与服务的关联性，介绍了珊瑚1号失能险包含的护工服务、院后护理服务等内容，提及支付能力问题，还探讨了供应链管理的挑战及应对方法，包括依托基本面发展养老机构、组建互工联盟等。​ 01:15:00 关于保险产品服务、迭代升级及客户留存的讨论​ 本章节讨论了供应链与在保合作热度升高，谈到未来最佳护理需求或爆发式增长，商保若成支付主体可形成合力。还提及长期险产品升级迭代问题，要与客户有交互，可参照国外模式做预防性服务，提供医疗管家参与客户日常生活等。​ 01:22:04 失能险发展探讨：新赛道挑战与展望​ 本章节凌玲从在保角度对行业走出重疾险产品线、探索新保障产品线表示高兴，呼吁重视新线推动难度，提及需多部门技术支撑及运营风控要求；Moon强调失能险范畴广、对经营能力有挑战，希望产品形态多样，祝福新产品获认可，还介绍后续展示安排。​

12月15日起，个人养老金全面推广。在养老备受关注的当下，你是否真正了解个人养老金？正确认识个人养老金的概念、功能、用途，个人养老金可以购买哪些产品，为什么推荐使用个人养老金购买保险产品，可以通过哪些渠道购买，有哪些好产品？这些问题我们都将在12月19日上午的《分子会客厅：揭秘个人养老金真相》中“解密”。 对话嘉宾： 刘扬 分子实验室创始人 高刚峰 中英人寿经代营销事业部总经理 Miya 中英人寿培训负责人 对话： 1、 个人养老金的市场背景； 2、 个人养老金的现状； 3、 什么是个人养老金？常见误区； 4、 怎么计算个人养老金延税额度？ 5、 个养产品类型与购买途径？ 6、 个人养老金的作用。 加入交流群：

2024分子保险科技节 养老产业&养老保险高质量发展峰会 颐家-主题演讲： 《“互联网+”智慧化居家康养的探索与应用》 王振涛 颐家（上海）医疗养老服务有限公司董事长兼CEO 颐家康养官网：https://www.day-care.cn/ 颐家创立于2013年，以“医护康养一体化”的发展模式，借鉴发达国家成熟的复合型健康服务主流模式，贯彻“健康养护每一个中国家庭”理念，以专业的医疗级服务为核心，聚焦护理、康复、养老三大健康服务场景，整合多元化资源，为全年龄段人群提供高品质整合式医养照护服务。

2024分子保险科技节 养老产业&养老保险高质量发展峰会 安馨康养-主题演讲： 《中国康养产业发展进入增量与存量并重时代——“适老化+新康养”满足不同老年人需求》 王海兰 北京安馨康养产业投资集团有限公司 副总裁、安馨研究院院长 北京安馨康养产业投资集团 北京安馨康养产业投资集团有限公司长期专注于存量居家社区和城市适老化改造领域以及增量智慧健康社区与城市健康综合体建设运营的探索与实践。 近年来，安馨康养集团参与并实施了一系列北京市老旧小区适老化改造示范项目，不断深耕适老化改造服务，积极推动和参与适老化改造行业标准制定。同时，在居家适老化改造理念宣传推广上，作了有益尝试，引导越来越多的家庭关注居家环境安全。2022年10月，受北京市老龄协会委托，承办人口老龄化国情市情教育暨适老宜居环境体验项目，负责该项目的内容策划、组织实施等，组织老年群体到安馨基地进行居家适老化改造体验及讲解，并展示居家适老化改造服务对于居家养老的意义和重要性，呼吁和带动更多的社会公众关注居家环境安全。 面对快速发展的市场环境，安馨康养集团将与相关公司合作，在国际标准智慧健康社区、文旅康养社区、城市健康综合体、养老设施、城市更新及居家适老化改造等领域开拓发展。共同搭建和运营全龄友好智慧健康社区产业服务平台，为社区业主提供医疗呵护、健康运动、健康养老、居家适老化改造及适老宜居环境构建等全龄友好和健康管理服务，逐步实现全龄友好智慧健康社区产业服务标准化和可复制化，共同开拓面向未来的具有国际视野和先进理念的全龄大健康产业。

分子谈养老-居家养老如何与商业保险完美结合 讨论话题： * 居家乐养老业务介绍 * 研讨议题： 1. 现居家养老业务的商业模式和盈利模式，难点和痛点、如何有效解决？ 2. 居家乐成功实现规模化的关键因素有哪些？未来重点发展的主流市场和核心业务模块有哪些？政策支付和市场化支付的比例是多少？ 3. 长护险政策盘面有限，与商业保险结合，可以开发哪些服务场景，如上门服务、辅具租赁、智能化等？与保司或互联网医疗平台的创新合作点有哪些？ 本期嘉宾： 王军杰：锦欣福星康养集团北京居家乐养老服务有限公司法人、总经理，北京慧龄社会工作事务所主任。自2021年担任北京居家乐养老服务有限公司法人、总经理至今，在京运营有长护险业务、民政居家服务站、物业+养老服务、军休服务和商业护理服务等项目。 拥有护理学、法律双专业，中国人民大学社会学在职研究生，持有执业护师、助理社工师、养老护理技师（二级）、老年评估师、医疗护理员培训师等资质和资格。对医养结合、机构养老、社区养老、居家养老、家政服务、社会工作等均有一线全流程操盘经验。 昱瓴：分子实验室养老负责人 刘扬：分子实验室创始人 内容索引： 05:28 居家乐品牌的业务发展历程与战略规划 10:34 服务场景与案例分析 15:16 养老服务项目的拓展与创新探索 19:23 居家养老服务集团的发展策略 29:10 居家养老服务的发展与挑战 34:03 居家养老平台的发展出路与挑战 39:33 保险公司与居家养老服务合作探索 43:42 居家养老服务的支付问题与挑战 52:19 居家养老服务的刚需与政策问题 57:37 养老服务与商业保险的融合与发展 1:02:44 居家养老与商业保险的结合可能性 1:07:44 保险公司养老服务的创新与改进 1:12:16 商业保险转型与养老服务创新 1:16:26 居家养老服务与保险公司的合作可能性 1:21:51 跨界合作与社区养老服务 1:27:08 保险公司的养老服务需求与挑战 1:31:43 居家养老服务中的人力成本与品质控制 1:36:26 员工福利与员工留存策略 1:40:41 居家养老服务的风险保障与优化 1:45:35 居家养老领域的深度探索与合作 1:51:19 养老服务领域的合作与创新

写在前面： * 我们的财富积累足够满足养老？ * 我们需要准备多少钱应对养老？ * 我们真正期待的养老服务是什么？ * 什么是养老服务的刚需？ * 保险+养老地产“绑定”模式对消费者和保险公司是否是最佳选项？ * 你对中国和世界养老产业发展了解么？ 分子实验室邀请了两位在养老产业耕耘、实践十年的资深人士，与大家一起讨论“我们到底需要什么养老保险和养老服务？”，消除认知差，为每个人、每个家庭寻求最佳解决方案。 讨论嘉宾： 刘扬 分子实验室创始人/CEO 分子实验室成立于2015年，本着“利他、平等、至臻、至善”的理念，立足服务保险科技创新、创业，与养老、医疗、汽车、科技等产业加强交流合作，重点研究互联网、科技与保险业结合，努力打造客观、专业、前沿的保险交流学习平台。目前已成为中国规模最大的互联网保险和保险科技社群，会员包括保险主体高管、保险科技公司创始人、投资机构、媒体、跨行业人士、保险业从业人员等。 汪勇 水印中国总裁/CEO 世界中医药学会联合会医养结合专业委员会理事，曾任美国贝尔蒙特养老社区公司（香港公司）董事总经理，MIT房地产开发专业硕士。 企业简介：水印美国于1985年成立，已有超过37年的历史，总部位于亚利桑那州的图森市。水印美国目前在美国管理超过72个自理、半自理、认知症照护和医护康复社区及公寓，共计约12000个居住单元，资产价值超过40亿美元。按养老居住单元数，水印美国在美国养老公寓协会（ASHA）排第10名（截止2023年6月）。水印香港和水印上海合称“水印中国”，总部及团队位于上海。水印中国为国内养老社区及公寓项目带来了美国最佳实践和宝贵经验。水印美国同太平养老产业管理有限公司于2016年成立了太平水印（上海）养老企业管理有限公司 (“太平水印”)；水印上海于2020年同中旅城市运营服务有限公司成立了旅水印(杭州)康养服务有限公司（“中旅水印”）。其中太平水印管理的太平小镇梧桐人家养老社区（自理和半自理养老）于2019年11月正式开业，目前入住了1000名居民。截至2023年，水印中国为超过二十个不同规模的养老社区和康养项目提供了专业技术服务，目前正在合作的项目包括京东方成都智慧医养项目（10万平方米），重庆云阳水印怡养家园（200床），山东济宁泗水孔子文旅万紫水印康养家园（认知症照护中心）。水印中国合作的项目覆盖了活力康养、自理养老、半自理养老、认知症照护等一站式持续康养、医养服务。 昱瓴 分子实验室 养老首席运营官 履历简介：2017年起，实操养老产业投融管退全链条。中信创投产业投资事业部总经理（中信医疗健康产业集团有限公司控股子公司），主笔《中信集团养老业务整合发展战略》，参与中信集团养老业务整合工作，中信智库《养老金业务发展规划》课题组养老专家代表。主导投资常州三六九养老服务有限公司（管理床位数2,740张，居家养老服务人数30,000人），并为其完成A轮数千万元融资。为深圳、常州、烟台等地方政府提供健康养老产业顶层设计咨询，主笔《常州市智慧养老“十四五”规划设计》等系列政府报告。龙湖集团虚拟合伙人，龙湖养老业务核心创始团队成员之一，负责龙湖养老业务战略规划及落地，操盘龙湖首个养老机构项目重庆颐年公寓开业。 节目索引： 00:08 保险行业与养老产业的交流与探索 05:38 海外养老产业考察与对比 11:38 美国长期护理保险市场现状分析 16:19 保险公司开发长期护理险的挑战与机遇 20:13 保险公司经营养老地产的探索与挑战 25:45 保险公司养老地产的销售策略与问题 31:01 养老产业挑战与保险销售促进因素 35:45 退休生活品质与保险产品选择 39:42 保险产品收益率与养老规划的考量 44:15 养老服务需求与投资规划分析 49:25 养老生活与养生状态的差异及服务需求 53:45 居家养老政策与保险产品的选择 58:36 养老问题与商业保险的选择 1:03:11 正确理解购买养老保险产品的目的 1:08:04 养老服务需求与解决方案探索 1:13:30 养老服务的选择与挑战 1:17:37 养老保险模式与产品设计的差异 1:22:38 养老保险与养老服务的关系性分析 1:27:37 养老社区项目的运营挑战与应对 1:31:21 老年养老机构的现状与未来 1:35:49 9073刚需与养老金融的发展 1:40:31 保险从业者如何深入了解养老产业 1:45:20 养老机构的选择与价值探索