《楚团长聊聊天》正式上线！ 这是一档有关基金行业以及我们这个时代的内容栏目，我相信财富管理与这个时代的我们息息相关，我会和我的朋友一起从不同的视角切入基金行业和财富管理，用圈内人的话向大家展现一个更真实的基金世界。 第一期播客的嘉宾是我的好朋友Jessica，他是一家中小基金公司的渠道销售经理，用他自己的话来说“是一家腰部，甚至臀部基金公司的渠道经理”。我一直觉得渠道经理是公募基金整个行业的毛细血管和神经末梢。向外，它是银行和券商等渠道接触基金公司的第一印象，对内，它是营销战略的最终执行，这种双向的深度触达，也造就了这个岗位极具戏剧性和张力的特征。 本期播客，Jessica和我深度分享了渠道经理这份工作的酸甜苦辣。如果你有什么建议或吐槽，或者有特别想聊的话题，也欢迎你在留言区告诉我。 【时间轴】 01:57 公募渠道经理到底是干什么的 04:58 作为一名渠道经理，怎么看待金融行业“三年不开张、开张吃三年”这一现象 “过去权益市场确实体现出这样一个特征，所以说我一直很喜欢这句话。我对它的评价很正面…熊市确实就是这样很磨人的，我们用这句话去安慰客户，是一种对于未来不可知的锚定，它的潜在意思是什么？就是，哎，还是有机会的，咱们还是能涨起来的。正如过去一次又一次那样，熊市从绝望中慢慢走起来。站在当下，也许这个周期规律可能会失效。但是并不妨碍这句话和这类动作去带给人心一定的抚慰，因为它符合我们的朴素直觉，符合我们的常识判断。” 07:35 渠道经理的具体工作日常：首发产品营销推广、常规推动及售后维护 13:03 市场行情对基金渠道销售的影响 “市场行情对于销售的影响不能说没有，只能说它占比100%。” “去年还可以号召客户做基金定投，到今年定投已经推不动了，就连1000 块的小金额都很难再唤起客户的投资欲望。” 15:27 大型基金公司和中小型基金公司如何开展渠道销售工作，中小型基金公司的渠道经理如何在熊市中提供差异化服务，做出亮点 “大基金公司跟中小基金公司在这个生态里面走的是不一样路线。大公司的主要目标是求全，他只要去抢占好那个生态位，有这个东西，然后稳步做大，就可以完成今年的使命。但是小公司很难有这样禀赋跟资源去卷，他需要去求特色，求局部的优势，卷特定领域，走差异化路线，才有自己的活路。具体到渠道经理这个岗位来说，小公司服务上一定要有差异性，我们更多做的是针对理财经理做一些培训跟赋能，在日常工作中我会尽量收集一些信息，作为一个销售支持，以便于我的客户去开展他的工作。所以我们的差异化竞争，除了产品，除了公司投研本身之外，我能做的努力是往客户本身在想什么这个方向去钻研。” 19:51 渠道经理都要“跪舔”银行，拜访网点都要“拎蛋糕，送咖啡”吗 “这个确实跟大家常规理解的舔狗形象是如出一辙的。没有任何否定的成份，我始终觉得人在困难的时期，熊市的时候，痛苦的时候，吃一些甜点，喝点咖啡，有助于舒化情绪。提着一个吃的、喝的去，谁也不缺那一口，但是第一代表心意，第二大家一起吃东西、喝东西的过程中，也建立一点工作之外的联系，人和人之间的联系维度更深之后，我们的工作可能更便于展开。所以我的手机里面各种APP，喜茶、星巴克都是很高等级的会员。” 21:30 客户在银行买基金遭遇亏损后“撒泼打滚”怎么办？分享从业以来见过的极具张力的“冲突性”时刻 “有一次走进一家银行网点，客户拎着米面油从外面走进来。那个客户走进来之后，首先是拧开了这个油的瓶盖，撒向了整个大堂，厅堂全都是黄澄澄的，然后再把大米剪开，洒向这个油上面去，一瞬间整个银行网点就变成了金黄色跟银白色交织在一起。而且他护住这个地方，不让任何保安、保洁去动这些烂摊子，然后打开手机开始向大家播报，XX银行，谁谁谁，无良销售，害我亏多少钱，导致我现在生活混乱等等。一时间场面很尴尬。更有甚者，经过了这样的吵闹、投诉、调节也好，他直接带了一床被子来到网点，睡着不走了…” 25:01 专业性在渠道经理这个工作岗位上，到底扮演一个什么样的角色？ “我觉得咱们需要去定义一下专业是什么。以我个人的比较粗浅的从业经验来看，我觉得分几个层面。 第一个是最基本的，也就是你进入基金公司，别人会要求你的，比如说，你知道经济数据，降准了、PMI 好转等这些影响下各大类资产的变化的关系；比如说，你得知道分红对于上市公司的影响。这些是很偏技术层面的东西，也是我们科班出身至少及格的东西。它重要吗？它是所有我认为专业中最基本、必须有，但是最不重要的部分。为什么呢？因为我们把专业再往外拓展一个维度。 第二层，我举个例子，比如说我作为一个销售要去银行卖基金，银行的考核你了解没有？他的政策，你清楚，他不清楚，这个叫不叫专业？比如说我去 A银行，我告诉这个银行领导，我说你隔壁的B银行，他们最近规模上得很快，为什么呢？因为他们找到了某某公司定制了一些类摊余法理财来卖，这个叫不叫专业？我觉得当然是，因为你给你的客户A提供了有效信息的增量，对你的客户很有用，这是不是一种关系的维护，是不是一种专业体现？我觉得是。那你再往前一步。 第三层，我去想象我的客户，理财经理们、银行网点的主管们、行长们，他们每天在工作中在想什么？我有没有办法提供一点专业的帮助给他们？比如说，市场异动的时候我第一时间发去点评，降准了对什么好对什么坏，当然不仅限于我们的产品，还要跟他的理财相关系。 比如说降准了，你的理财怎么办？你的现金管理产品现在适不适合上量？这个时点适不适合做一波持营，我给他建议。比如说理财亏损了，没有基金公司关心，那我给他编一个话术，既能很简单的向散客解释理财亏损的原理，又能去安抚住客户，帮助客户完成他的日常工作。这种东西对于销售岗来说，也是一种专业。 所以我觉得，专业是按一二三层级不断扩展边界的，最核心的、最狭义的专业，那是最基本的，如果没有，你无法从业。但是我觉得在从业过程中，需要慢慢去把这个专业的圈子扩大，或者说泛化，不要让别人觉得专业是很高大上、很神秘的东西，专业是能帮助你客户的东西。” 29:20 如何在“做大公司规模”的本能与“为基民赚钱”的初心之间取得平衡？怎么看待渠道经理在资管行业的生态位 “这份工作能决定的事情是很少的，市场走势我控制不了，基金业绩我控制不了，所以说能够尽力做一些投教工作，尽量带人去做一些长期难而正确的事情，我觉得非常不容易，这也是非常理想主义的。但是可能这对于我来说是一种修行，一种平衡，我既需要去做顺势的事情，去考虑自己的生存、公司的盈利问题，也需要去保护自己那种原始的理想，去帮客户赚钱，去保持自己来到这个行业的初心。”