延续上集的讨论，今天是《跨海电波》年终特辑的下集。 下集我们从非卖家组开始。 我们继续邀请到了财经媒体人沈帅波、亚马逊卖家讲师Lenry，以及 8 位在2025年上过《跨海电波》以及深度参与出海浪潮的嘉宾，这其中包括《奥特快出海笔记》主播奥特快、《起朱楼宴宾客》主播大卫翁，B站up主小马哥，资深出海投资人阮飞等，一起聊点真东西。 这期节目中我们会聊到，中国的国家形象如何影响中国企业出海？当 AI 改变了消费者的搜索习惯，未来的流量入口会发生什么样的变化？2025年各位嘉宾们心中的出海明星品牌是谁？在价格战与“内卷”的背后，怎样才能走出自己的路？ 希望下集的这些讨论，能帮你在出海变幻莫测的天气中，看到那些正在发生的、不可逆转的新航向。 🍻 本期嘉宾 沈帅波：财经作家，《进击波财经》主理人 Lenry: 亚马逊卖家、观复研习社创始人 大卫翁：商业媒体人，《起朱楼宴宾客》主播 牛津小马哥：跨境AI工具创业者，B站up主 阮飞：出海资深投资人 奥特快：业内观察者，《奥特快出海笔记》主播 Johnny Zhu： 科沃斯机器人全球营销以及品牌副总裁 Eric：HOTO小猴 高级运营总监 周阳：Smallrig 创始人、CEO Fiona：海外企业落地咨询，外贸公司CEO 多多：亚马逊卖家夫妻档 🪁 时间轴 01:26 非卖家组Q1：回顾2025，你的行业里年度关键词是什么？发生了什么重大的变化？ 02:35 奥特快：国家形象的提升，让企业有了天然的PR背书 03:26 大卫翁：美国的关键词是Affordable（可承受的），日本则是“努力工作” 05:34 小马哥：AI带来了重塑行业价值的机会 06:32 阮飞：AI+硬件很可能会分流掉手机用户的使用时长 07:51 中国制造正在向中国品牌过渡，因为品质一直在升级 10:02 用质价比，去承接AI技术平权的红利，是新的机会 13:28 卖家组Q2：过去的一年里，你觉得你学到最有用的新知识是什么？做过最正确的决策是什么？ 13:40 大卫翁：在地调查是不可替代的 15:22 阮飞：读历史可以找到当下的共性 16:25 相比一线的体感，数据报告总是滞后的 18:12 肉身出海，很可能是打破内卷的关键点 22:05 非卖家组Q3：能聊聊你对2026年出海行业的预测吗？什么变化是一定会发生的？ 22:14 大卫翁：AI会改变搜索习惯，商家要认真思考GEO怎么做了 22:29 小马哥：小卖家要跑出来，需要对品类忠诚 26:38 存量思维是有天花板的，而增量思维能产生新的市场和价值 33:38 GEO比SEO难很多，实际的方法是回归到产品的品质 37:25 预测行业会迎来K线分化，要么向上做品牌，要么向下卷效率，卡在中间会很难受 41:07 全体大合唱Q4：你觉得2025年让人眼前一亮的出海品牌是什么？它什么地方做得好？ 41:17 小马哥：拓竹科技把3D打印从工厂带入家庭，验证了B端需求转C端的逻辑 42:14 Eric（HOTO）：泡泡玛特有一个世界性公司的愿景，令人印象深刻 42:58 大卫翁：泡泡玛特和比亚迪，分别在在美国和日本最卷的文娱市场和汽车市场跑出来，证明了中国品牌的迭代 44:53 Johnny（科沃斯）：Insta360让用户成为天然的代言人，很棒 45:26 多多（亚马逊卖家）：煜江电子将中医药文化与动漫IP结合，避开了价格战 46:25 找到一个小场景，但它真实存在且很痛，就能做出好产品 48:42 全体大合唱Q5：中国卖家除了「恶性竞争」以外，还能干嘛？ 49:00 阮飞：竞争是良性的，能逼出对海外的深刻理解 50:53 Johnny（科沃斯）：不认同恶性竞争的说法，竞争在迫使企业修炼内功 52:12 Eric（HOTO）：低价没有问题，我们要向前跑，不要老想着绊倒别人 53:55 小马哥：面对竞争，一件很实用的事就是多交朋友 55:14 奥特快：利用国内成熟供应链，把海外的利润率做起来，会是很务实的生意 57:09 反内卷应该提到每个人的战略高度 01:00:39 真正的解法是，不卷价格，卷价值 ⛵️本期航海日志 SEO (Search Engine Optimization)： 搜索引擎优化。通过优化网站内容和结构，提升在传统搜索引擎（如谷歌、亚马逊站内搜索）自然搜索结果中的排名。其逻辑核心是“关键词匹配”与“页面权重”。 GEO (Generative Engine Optimization)： 生成式引擎优化。针对 AI 生成内容（如 ChatGPT、Perplexity、亚马逊 Rufus）的新一代优化策略。目标是使品牌信息被 AI 模型学习、识别并在回答消费者咨询时被优先推荐。它不仅关注关键词，更关注内容的真实性、逻辑关联以及在全网的语义权重。 质价比 (Quality-to-Price Ratio)： 是指产品或服务的质量、设计、服务等综合体验与价格的比例关系，核心在于“品质”而非单纯的功能堆砌。与强调参数/价格的“性价比”不同，质价比更符合现代消费者“既要又要”的理性诉求。在出海语境下，它强调中国企业不应仅追求绝对低价，而应利用高效供应链，在同等甚至更优品质下提供更具吸引力的价格。 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

不知不觉《跨海电波》已经上线半年多了。 到目前为止，我们更新了 10 期节目，在小宇宙订阅过万，成为增长最快的商业类中文播客之一。 本期节目是跨海电波创办以来录音时长最长，内容最丰富的一期节目，所以我们决定把节目剪成上下集，今天是上集。 在新年到来之际，我们联合财经媒体人沈帅波，以及亚马逊卖家、观复研习社创始人Lenry，连线8位曾经做客《跨海电波》的嘉宾，如科沃斯全球品牌及营销副总裁Johnny、HOTO小猴高级运营总监 Eric、《起朱楼宴宾客》主播大卫翁、出海领域的资深投资人阮飞一起，聊一些或走心，或扎心的话题。 大家集思广益，聊到了AI对跨境行业的影响、如何根据自身的情况判断全球化道路该怎么走、出海的红利期还有多久… 这是一次珍贵的群像对话，也许能让你在出海的洋流中找到一些定力。 🍻 本期嘉宾 沈帅波：财经作家，《进击波财经》主理人 Lenry: 亚马逊卖家、观复研习社创始人 Johnny Zhu： 科沃斯机器人全球营销以及品牌副总裁 Eric：HOTO小猴 高级运营总监 周阳：Smallrig 创始人、CEO 大卫翁：商业媒体人，《起朱楼宴宾客》主播 牛津小马哥：跨境AI工具创业者，B站up主 阮飞：出海资深投资人 奥特快：业内观察者，《奥特快出海笔记》主播 Fiona：海外企业落地咨询，外贸公司CEO 多多：亚马逊卖家夫妻档 🪁 时间轴 02:23 卖家组Q1: 回顾2025，你的行业里年度关键词是什么？发生了什么重大的变化？ 02:51 Eric（HOTO）：AI正在真切地重塑生产力 04:24 Johnny（科沃斯）：家用服务机器人行业对于未来技术路径的选择出现分野 05:21 周阳（SmallRig）：企业的核心价值是不会轻易变化的 06:06 跨境行业的红利期真的结束了吗？ 11:42 没有技术壁垒，怎么打磨产品力？ 15:05 跨境行业内的什么能力是AI无可替代的？ 20:11 AI时代，老板的思维需要更新，公司的架构需要迭代 25:25 卖家组Q2：过去的一年里，你觉得你学到最有用的新知识是什么？做过最正确的决策是什么？ 25:48 Fiona（非洲外贸公司）：高涨的市场情绪下，克制了盲目扩张的冲动 27:29 Johnny（科沃斯）：在黑科技比拼中，选择回归消费者的品牌调性 29:52 Eric（HOTO）：学会了全流域营销的思维，把流量当人 32:17 在今天，舍弃、克制和做自己，是一种高级的智慧 36:50 从末次点击的流量思维，升级成全流域思维，这件事迫在眉睫 42:25 卖家组Q3：能聊聊你对2026年出海行业的预测吗？什么变化是一定会发生的？ 42:40 多多（亚马逊卖家夫妻档）：全球化进一步深化 43:17 Fiona（非洲外贸公司）：出海将更需要你去到当地解决问题 44:51 Johnny（科沃斯）：更多公司开始追求，短链路效果营销与长链路品质化营销的平衡 46:47 Eric（HOTO）：流量时代的财富神话将会远去，以后的行业英雄将属于品牌 48:34 套利时代终结，效率时代开启 50:22 所有行业，都需要向高门槛领域迁移 52:51 全球化近在咫尺，卖家应该如何思考自己的下一步目标市场？ ⛵️本期航海日志 亚马逊全球智能枢纽仓(GWD)：本期节目中多多提到，亚马逊首个 GWD 仓库落地深圳，并预计于2026年3月全面开放。 GWD是亚马逊在货源地建立的一站式全球仓储分拨服务，无缝街接全球亚马逊物流(FBA)网络，并适时将商品分拨到各个销售目的地国家和地区的亚马逊配送网络，实现一个库存池供货全世界。 分野（Divergence）： 本期节目中指代科技行业在技术路径上的分歧与分水岭。表现为追求短期风口的“黑科技”概念派，与脚踏实地深耕用户痛点的“务实派”之间的路线选择。 ROI（Return on Investment）： 投资回报率。衡量产出与投入比率的指标。计算公式为：（总收入 - 总成本）/ 总成本。用于直接评估一项经营或营销活动的经济效益。 CPC（Cost Per Click）：单次点击成本。指按点击计费（CPC bidding / CPC pricing）场景下的价格单位，表示广告主为一次有效点击所支付的费用（或愿意支付的出价），用于衡量“直接转化”的获取成本。 CPM（Cost Per Mille）：千次展示成本。指广告每获得 1,000 次展示所对应的费用（或出价），用于衡量“曝光”的购买成本，更侧重触达与可见度，而非直接转化。 DSP (Amazon DSP)： 亚马逊需求方平台。支持广告主通过程序化方式，在亚马逊自有站点、应用程序以及第三方发行商网站和应用上，自动购买展示广告、视频广告和音频广告。其核心是利用亚马逊的第一方人群洞察，实现跨渠道的精准触达。 AMC（Amazon Marketing Cloud）：亚马逊营销云，是一项以隐私保护为前提的数据分析工具。帮助广告主更清晰地理解消费者从看到广告到完成购买的路径，用于做受众洞察、效果分析与策略优化。本身不负责投放，而是为更科学的广告决策提供数据支持。 全流域营销 (Full-Funnel Marketing)： 在亚马逊广告体系中通常称为“全域营销”。指以消费者购物旅程为主线，整合运用多种广告产品与触点，覆盖从“认知”（Awareness）、“考虑”（Consideration）、“转化”（Purchase）到“忠诚”（Loyalty）的关键阶段；通过阶段协同与全链路度量，提升整体营销效果与效率。 组织带宽（Organizational Bandwidth）： 组织带宽。指一个组织在特定时间内能够处理的信息量、任务复杂度及其管理负荷的上限。它决定了团队在资源有限的情况下，能同时承载多少业务目标。 ACOS (Advertising Cost of Sales)： 即广告投入产出比，是指推广广告活动支出占其带来的直接销售额的百分比。 MER (Marketing Efficiency Ratio)： 营销效率比。衡量品牌整体营销支出与总收入之间关系的指标。计算公式为：总收入 / 总营销支出。与关注单一渠道的指标不同，它用于评估全渠道营销的综合杠杆效应，反映整体增长的健康度。 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

在出海目的地中，日本市场一直扑朔迷离：有人说它高度饱和，线下渠道难撼；有人说它消费力强，新品牌机会巨大。在上一期「出海列国志」系列节目里我们和大卫翁聊了聊日本独特的消费文化。这期节目，我们请到了近两年在日本表现非常亮眼的国产品牌Shokz，韶音。 目前日本是韶音除中国、美国以外的第三大市场 ，他们在亚马逊日本站骨传导类目排名稳居第一，并保持了高速的增长。 那这期节目里，韶音的国际业务部负责人 Daisy，将从实战操盘手的角度深度拆解： 在看似饱和的日本市场，如何通过小众需求突围？ 用户需求千千万，如何找到真正值得投资的那一个？ 如何平衡日本线上和线下渠道的角色？ 以及，日本消费市场还有哪些你需要知道的「潜规则」？ 🍻 本期嘉宾 Daisy Cong：「韶音 Shokz」 国际业务部负责人 Sharon：跨海电波 制作人/主播 🪁 时间轴 04:00 Shokz为什么选择日本作为出海第二站？ 05:08 惨痛教训：不懂日本文化，照抄美国模式 08:06 日本电商迅猛发展时期，抓住机会进一步转型 10:23 消费级「骨传导」耳机的前世今生 16:05 如何找从海量用户反馈中，找到精准「产品场景」和「用户需求」 17:57 有别于其他国家的日本独特洞察 Shokz在日本最受欢迎的2款产品：跑步能听见别人叫自己的Open Run Pro 2（左） / 上班时能让自己看起来很专业的OpenComm 2（右） 22:10 如何选择值得投资的用户「真需求」？ 28:52 任何渠道都是用户旅程的一部分 30:37 Shokz 的“全链路”渠道打法：线下体验，线上背书、便捷和转化 32:21 四两拨千斤的打法：从垂类小圈层撬动品牌信任 34:45 从细节处尊重消费者，打开更多的用户圈层 36:15 出海日本的“基础生存法则”：本土化、合法合规 41:02 看似“饱和”的日本市场中，未来的趋势洞察 ⛵️本期航海日志 日本主流电子零售渠道：Bic Camera (ビックカメラ)、Yodobashi Camera (ヨドバシカメラ)、Yamada Denki (ヤマダ電機)、Sofmap (ソフマップ) 日本主流体育零售渠道 ：Alpen (アルペン)、Sports Authority (スポーツオーソリティ)、Step Sports Best Buy（百思买）：美国最大、也是全球知名的消费电子产品和家用电器零售连锁企业 Daisy在节目中提到了检验Shokz品牌本地化是否成功的一个重要指标是NPS，我们特意为你整理了一份延伸阅读——哪些指标可以验证你的品牌力： * 知名度（Awareness）：目标受众能够回忆起、识别出或听说过您的品牌名称、Logo、广告或产品的程度。 * 亚马逊品牌新用户 (NTB, New-to-Brand) ：是亚马逊广告中的一个关键指标和功能。主要用于衡量广告活动带来的顾客中，有多少是首次购买您品牌的顾客，简单来说就是追踪拉新效果。 * 美誉度（Reputation/Favorable Rating）：是衡量品牌形象和用户情感的指标。它在知名度的基础上，进一步考察公众对品牌的情感倾向和正面评价的强度。 * 复购率（Repurchasing Rate）：指在一定时间周期内，重复购买您品牌产品或服务的顾客占总购买顾客的比例。是衡量品牌口碑的指标。 * 净推荐值 (NPS, Net Promoter Score)：可以简单理解为用户推荐度，是一种衡量顾客忠诚度和品牌口碑的指标，是衡量营销和品牌工作长期效率和健康度的关键指标。高 NPS 是高美誉度的最强证据。 知名度 ➡️ 带来NTB（首次购买） ➡️ 好的体验形成美誉度 ➡️ 美誉度驱动复购率 ➡️高复购率群体中诞生高 NPS（口碑） ➡️ 回到知名度。 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP09 出海投资人眼中，什么商业模式未来10年走得远？ 今天的跨境领域，资本喜欢投的出海生意长什么样？ 2025年是中国品牌出海迎来转折的一年，面对不断加剧的竞争和全球市场的不确定性，中国出海卖家们面临的挑战越来越多，曾经无往不利的“卖货”逻辑压力越来越大，以AI为代表的新技术开始加速颠覆以往的很多认知。 那下一个周期的增长答案在哪里？什么样的商业模式才能让中国品牌走得更远？ 跨海电波问过很多品牌操盘手类似的问题，但今天是第一次把同样的问题，抛给两位资深的出海领域投资人。 这期节目里你将听到： 投资人如何拆解和判断一门「好生意」？ 一门生意，触达用户的方式和商业模式之间的底层关系是什么？ 不同阶段的出海企业，组织架构应该怎么安排？ 怎么看待，「赚快钱」VS「赚慢钱」，「卖货」和「做品牌」？ 特别说明一下， 本期节目和上期节目一样，录制于12月3日亚马逊在杭州举办的《出海创盈总裁班》活动，保留了卖家们的Q&A环节，或许他们的困惑，也正是你当下的难题。 ｜图 《出海创盈总裁班》活动现场，Sharon对话投资人孙鸿达、阮飞 🍻 本期嘉宾 坚果资本合伙人：孙鸿达 日出资本执行董事：阮飞 🪁 时间轴 03:30 走得远的出海创业者，都是在不断进化的 04:19 当下的出海热点：如何用AI提升人效 04:46 高营收但困于价格战，解法的核心还是要升级 05:32 2025年，跨境领域的关键词：AI+硬件+出海 06:14 投资人视角下，一门「好生意」的三个标准 11:33 商业模式不同，消费者心智的做法是不同的 14:00 做跨境生意必须要搞清楚：你到底是在「卖货」还是在「做品牌」？ 15:11 好品牌的三大引擎：熟悉、信任、溢价 16:37 不同阶段的企业，需要的公司架构是不一样的 20:43 Q&A环节：投资人如何看待“赚快钱”？ 23:00 Q&A：当下不擅长AI、硬件领域的出海卖家，生意能做长远吗？ ⛵️本期航海日志 SKU（Stock Keeping Unit）： “库存量单位” 或 “最小存货单位”，可以理解为一件商品的最小、最精确的“身份证号”。只要商品在任何一个细节上（比如颜色、尺码、款式）有不同，它就会有一个全新的、独一无二的SKU。 VC（Vendor Central）：亚马逊供应商平台。指品牌方或制造商作为供应商直接向亚马逊供货，由亚马逊作为「第一方卖家」向消费者销售商品，并负责大部分运营和售后。 SC（Seller Central）：亚马逊卖家平台。一个面向第三方卖家的中心管理后台，让个人或公司直接在亚马逊上销售自己的产品给消费者，卖家自己管理库存、定价、发货（可使用FBA）等服务。 Bass Pro Shops： 一家美国零售商，专门销售打猎、钓鱼、露营和其他户外活动相关的产品。 GEO（Generative Engine Optimization）：生成式引擎优化，这是继 SEO（搜索引擎优化）之后，随着 AI 兴起而诞生的一个最新营销概念。其核心目标是优化品牌内容，使其更容易被生成式 AI 模型（如 ChatGPT、Claude、Perplexity 等）识别、理解并引用，从而在 AI 给出的回答中获得推荐和曝光。 阿米巴：一种量化分权的企业经营管理模式。源自稻盛和夫经营哲学，指将公司组织划分成许多个独立核算的小团体（即“阿米巴”）。每个小团体都像一个小企业一样独立计算收入与成本，追求“销售额最大化、经费最小化”。在跨境电商语境中，常指按小组进行利润独立核算与分润的运营机制。 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP08 肉身接触100个美国用户后，HOTO把国产螺丝刀卖出了情绪价值 一把国产螺丝刀如何在美国卖出情绪价值？ 今天的TO C跨境生意，很多卖家朋友已经感受到了“卷”的代价，价格战越来越激烈。想做品牌溢价，又怕一涨价就没人买；想打差异化，小众产品又怕不知道自己的核心用户到底在哪儿。 面对这样的局面，国产品牌HOTO小猴，给出了他们的解法。 他们做的品类，是传统得不能再传统的五金工具，就是你印象里那种锤子、螺丝刀、电钻。但在这样一个极度“硬核”的赛道里，他们却做出了被称为“工具界苹果”的高颜值产品，成功地把工具卖出了情绪价值，完成了高客单价销售，甚至打入了纽约大都会博物馆的商店。 那他们是怎么在一个拥挤的、百年品牌林立的赛道里，找到一个独特的细分市场的？又是怎么敢于把价格定在行业均价的几乎两倍的？ 特别说明一下，这期节目来自刚刚过去的12月3号，亚马逊广告在杭州举办的闭门活动《出海创盈总裁班》。 我们也把活动最后精彩的现场卖家Q&A环节原汁原味地保留了下来。你会听到其他卖家朋友们，问出可能也是你心里的那些困惑。 《出海创盈总裁班》活动现场，讲师Tina对话HOTO高级运营总监Eric 🍻 本期嘉宾 Eric黄杲：HOTO小猴高级运营总监 Tina Wu：20年品牌战略与增长实战专家，前宝洁高级总监，花西子品牌产品负责人等 🪁 时间轴 02:13 HOTO的自我介绍 HOTO的品牌价值观，不仅仅关注产品的实用性，更注重通过设计传达一种文化和价值观。 03:25 把「工具」和「客厅」联系在一起 04:47 一本万利：找到核心用户和真需求的方法论 07:22 接触真实用户，是最高效的洞察法 肉身接触用户，最高效的洞察法 10:02 爆款Slogan如何炼成？ 12:20 HOTO的大单品选择以及迭代思路 用3C思维，在延续性的设计元素中不断迭代产品 15:38 怎么定价？怎么定高价？ 在产品的生命周期里，先做高溢价创新产品，再进行降价 20:36 细分赛道的用户，要从专属的渠道里找 21:48 现场Q&A ⛵️本期航海日志 3C思维：对话中指的是一种产品操盘节奏，简单来说就是用「手机」行业的“快节奏”去打传统行业的“慢节奏” 真理时刻（Moment of Truth）：最早由宝洁公司提出，是指消费者在接触、使用产品过程中，关键性影响他们做出决策的几个重要时刻 RH (Restoration Hardware)： 是目前美国最著名的现象级高端家居品牌，经常被形容为“家居界的 LV”或“家居界的苹果” 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP07 2025亚马逊加速大会，CEO Andy 都透露了哪些关键信息？ 1994年诞生的亚马逊，在2000年做出了一个决定——从自营商城转型，向第三方卖家全面开放商品页。 这并不是一次容易的决策，也曾经在公司内部引发了激烈的讨论，而如今，亚马逊全球60%的交易额，都来自第三方卖家。 本期播客节目，亚马逊的CEO Andy Jassy和副总裁Dharmesh Mehta，从这一个当初充满争议的决策聊起，进行了一场干货满满的对话。 他们聊到了亚马逊如何开始接入第三方卖家的历史，以及第三方卖家在今天的亚马逊中所扮演的角色；也聊到了在亚马逊的文化里，小公司能借鉴的所谓「初创」企业的精神有哪些；另外有关亚马逊全球业务的未来发展方向，包括物流体系，AI工具等等。 本期节目的素材来自2025年的亚马逊全球加速大会（Amazon Accelerate ）的现场原声。 亚马逊加速大会是亚马逊年度规模最大、规格最高的官方卖家大会，汇聚了全球最优秀的跨境卖家和行业专家。 这也是我们第一次尝试引入AI工具将英文的内容汉化成为播客，如果你也是跨境从业者，或者对出海商业感兴趣，欢迎在评论区告诉我们你对本期节目的听感体验如何。 🍻 本期嘉宾 Andy Jassy：亚马逊总裁兼首席执行官 Dharmesh Mehta：亚马逊全球销售合作伙伴服务副总裁 🪁 时间轴 01:58 亚马逊接纳第三方卖家的历史决策 05:17 问为什么的力量｜YQ 文化如何激发持续创新？ 08:42 到底什么叫初创公司？你能从亚马逊身上学到什么？ 13:35 亚马逊打算怎么玩AI，如何赋能卖家？ 16:26 投资农村地区配送体系：跨越数字鸿沟 19:22 卖家故事｜卖调料的 Tracy 如何实现 156% 增长 ⛵️本期航海日志 第三方卖家（Third-Party Sellers） 亚马逊生态中独立于平台自营的商家，可直接向消费者销售商品。 据Marketplace Pulse最新调研数据，截至2024年第四季度，第三方卖家贡献了平台62%的商品销量，形成平台收入增长核心动力。这一模式打破了传统零售边界，通过佣金分成与流量分配重构商业逻辑 GMV（Gross Merchandise Volume） 商品交易总额，衡量电商平台规模的核心指标。 亚马逊第三方卖家2024年GMV突破万亿美元，其中5.5万家商户年销售额超百万美元，印证开放生态的战略价值。 单向门 (One-Way Door) vs. 双向门 (Two-Way Door) 这是亚马逊著名的决策框架，用于判断决策的风险等级。 单向门决策： 指那些一旦做出就很难（或不可能）逆转的、影响重大的决策。比如建设一个全新的物流中心。对于这类决策，亚马逊会进行极其审慎、缓慢、深入的分析和辩论。 双向门决策： 指那些即便错了，也可以轻松撤回、影响较小的决策。比如测试网页上的一个新按钮。对于这类决策，亚马逊鼓励快速行动和实验。 在本期播客中： Andy提到，当年“是否接纳第三方卖家”就是一个典型的“单向门”决策，因为它将从根本上改变亚马逊的商业模式，所以引发了内部“相当激烈的讨论”。 YQ文化（YQ Culture）亚马逊内部的一种文化，强调不断追问“为什么”（Why Questioning）。这种文化鼓励员工在面对问题时，不断深入思考和质疑现状，以推动创新和改进。 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP6 小团队玩出海，都是怎么活下来的，又是怎么死的？ 10人以下的小团队玩跨境电商，生死线在哪儿？ 据不完全统计，跨境圈大V 牛津小马哥/跨境小马哥 和超过一万个卖家打过交道，今天我们就和他一起来聊聊，在未来的2-3年里，小微团队玩跨境最性命攸关的问题： 包括但不限于： 选品的本质是什么？你应该怎么找适合自己的选品？ 小团队的最小启动资金是多少？如何匹配进场资金和客单价？ 同样是小团队，大家彼此拉开差距的地方在哪儿？ 在不同省份和城市玩跨境，真的有文化差异吗？ 本期节目信息实用性拉满，建议先收藏再听！ 🍻 本期嘉宾 牛津小马哥：跨境领域自媒体博主 / SAAS工具创业者 🪁 时间轴 02:48 小马哥的故事：从传统外贸厂二代到To C跨境电商 07:19 不干电商了，转做卖家博主和AI工具 09:40 小马哥究竟和多少卖家打过交道？ 10:30 小卖家们，最常问的是什么问题？ 11:31 为什么说，小卖家的跨境生意是脆弱的 14:35 最小进场资金到底是多少？ 15:37 进场资金和选品的匹配度，有多重要？ 18:31 小卖家怎么做市场调研？ 21:22 小卖家选品，最常见也是最经典的错误 23:26 一个天才型选品案例 26:19 群友发言1：你永远无法100%吃透一个品 28:18 选品的参考数据，从哪儿来？ 30:39 群友发言2：试错，才是拉开差距的关键 36:22 跨境圈里的地域文化差异：来猜猜ABCD都是哪儿？ 38:59 小微团队起步，怎么分工？ 41:13 一直在变的跨境行业，不变的到底是啥？ 43:44 培养财务敏感度，要盯死的指标是什么？ ⛵️本期航海日志 另外，这是一份来自亚马逊广告学堂的分享，关于 如何打造差异化产品升级 ，希望对你的选品之路有帮助。 2B / 2C：商业模式的简称。2B（To Business）指面向企业客户的批发生意；2C（To Consumer）指直接面向终端消费者的零售生意。跨境电商中，传统外贸多为2B，做亚马逊是2C。 ODM / OEM：制造业常见的两种合作模式。OEM（代工）指工厂按品牌方的设计图生产。ODM（贴牌）是工厂提供现成产品设计，品牌方直接贴牌销售。 SEO：“搜索引擎优化”的缩写。通过优化网站或商品页面的内容与结构，提升其在谷歌、亚马逊等搜索引擎中的自然排名，从而免费获取更多精准的客户流量。 SAAS工具：“软件即服务”（Software as a Service）的简称。指用户通过网络订阅即可使用的软件，无需本地安装。 Reddit：一个由无数兴趣社区组成的海外论坛型社交平台，常被戏称为“美国贴吧”。因其用户真实、圈层细分，是出海品牌了解目标客群真实需求和做口碑营销的重要阵地。 📲扫码加入听友群 点我加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

特辑｜小行动大改变：与其卷生死，不如另辟蹊径！困局之下的出海突围战 做跨境电商，如何找准突破口抓住机遇？ 许多刚开始做跨境的卖家朋友，难免会遇到这样或者那样的问题，比如用心打磨的产品总是被抄袭跟卖，层出不穷的价格战导致利润逐渐压低...面对这样的情境难免会心生疑虑：难道跨境的尽头真的是低价竞争吗？ 「小行动带来大改变」系列首期播客，我们邀请了4位不同卖家，通过对过往实战经验的深度复盘，探究面对不同困境他们所采取的突围方式。在这场对话中你将听到，4位卖家关于运营策略及竞争的破局与思考： 1.从用户吐槽中发现产品卖点：与其复制别人的成功，不如深挖用户的使用反馈。 2.稳固的体系里也有精准突破的机会：大卖家因为产品线稳定而忽视的细节，往往是中小卖家可以突破的优势。 3.保持独特性，不卖普货：产品力是核心竞争力。 4.信息差里藏着大机遇：不同平台信息不对称的同时，通常也隐藏着机会。 机遇与突破，常常发生在每一次看似微小的决策之中。唯一的生机，在于创新，当竞争对手用新一代武器攻击你时，你手里老旧的刀枪只剩下被淘汰的命运。 如果你正纠结怎么破局，本期对话或许能为你的出海之路带来一些思考与灵感。 如果你也是跨境电商同路人，欢迎关注「小行动带来大改变」专题系列内容。了解更多卖家故事，收获更多实战经验分享。 本期嘉宾 月下小薰：不走传统路线的厂二代 Shirley：跨行出海的金融从业者 黄煜：面临转型的跨境创业者 齐帆：传统OEM运营负责人 时间轴 02:56 零基础新手的起步策略 05:36 “抄作业”也分不同境界 08:44 从模仿者转换为补位者只需一个发现 14:07 如何用市场数据筛选产品 17:10 新品牌如何在知名品牌下虎口夺食 18:09 创新是产品迭代升级的核心驱动力 21:26 如何从不同电商平台下找到信息差的机遇 25:32 品牌是防盗门也是吸引回头客的金字招牌 30:02 面对竞争对手的降维打击，创新是唯一出路 33:34 产品和品牌需要两条腿一起走路 本期航海日志 Best Seller：亚马逊平台中占有类目排名榜第一名的产品，可自动获得黄色的Best seller标志，而且排名在第一页的位置。 SKU：全称Stock Keeping Unit，“库存量单位”的缩写，是商家为商品分配的唯一标识码，用于精细化管理和追踪库存。每个SKU通常由字母、数字或组合构成，代表商品的特定属性（如颜色、尺寸、型号等）。 FBA：全称Fulfillment by Amazon，亚马逊物流服务，即由亚马逊提供的包括仓储、分拣打包，派送，收款，客服以及退货售后的一条龙物流服务。 OEM工厂：OEM是英文Original Equipment Manufacturer的缩写，即原始设备制造，也叫“贴牌生产”或“代工生产”。它是指代工企业根据委托方的标准和要求生产产品，再冠以委托方的品牌进行销售的一种生产合同安排的企业。 GMV：全称Gross Merchandise Volume，商品交易总额。 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告

本期是我们新上线的系列节目「出海列国志」的第二期 这期节目我们邀请到我们的朋友——《起朱楼宴宾客》的主播大卫翁，我们会一起带大家来到很多人都非常感兴趣的出海目的地——日本。 提起日本市场，出海圈，流传着这样一句话，日本市场，是一块难啃的硬骨头。 这似乎是个悖论：从地理上看，它是我们的邻居，我们同属一个东亚文化圈。从体量上看，它是一个成熟且庞大的消费市场。按理说，它应该是中国品牌出海的理想目的地。 日本看起来品牌林立、消费心智极其成熟，但消费者似乎又对大品牌没那么“忠诚”；他们会在百元店毫不犹豫地购买高性价比的小商品，也会为了一只有故事的手工杯，心甘情愿地支付高溢价。而且在日本，一罐啤酒仅仅因为包装上多了几片枫叶，就能比普通啤酒卖得更好，哪怕味道一模一样。 这些消费行为听起来似乎有些矛盾，但是又有着千丝万缕的联系。 在不追求大牌的日本市场，品牌应该如何塑造自己？ 当极致性价比被巨头垄断，新品牌如何突围？ 为什么“限定”策略在日本屡试不爽？ 日本人消费行为的背后，究竟有着怎样的文化根源？ 这期节目让我们一起探寻那些，日本消费文化细节处隐藏着的，外来者难以察觉的“规则”，它关乎着我们的产品，是只能在门外徘徊，还是能真正走进日本消费者的内心。 🍻 本期嘉宾 大卫翁：《起朱楼宴宾客》主理人，现居日本，深耕日本消费文化 🪁 时间轴 03:41 不追求大牌？深藏仪式感？我们需要重新认识日本消费习惯 06:03 在国产更吃香的日本，中国出海品牌的破局机会在哪里？ 10:25 风靡日本的「限定」文化，来源于哪里？ 13:22 “季节限定”文化的背后，日本人到底在乎啥？ 20:20 侘寂、物哀，日本人的美学意识如何塑造消费行为？ 22:36 日本人不是不爱品牌，是追求“有故事”的品牌 29:43 “地域+季节”的双重限定，也许是让日本人买单的王炸组合 33:58 在日本，好的营销动作往往先铺氛围 37:36 在日本的特殊消费文化里，我们如何决定卖什么？ 40:57 想让更多人看到你的商品，别忽略杂志！ 42:35 线下购物发达的日本，线上店铺可以做什么？ 49:07 日本人是“细节控”，售后服务需要做到啥？ 53:36 做日本市场不能心急，时间本身也会成为品牌的“固定资产” ⛵️本期航海日志 日本“二元化”消费结构： 物哀（物の哀れ）：是日本江户时代国学家本居宣长提出的文学理念，是对世间万物因其短暂易逝而产生的、一种发自内心的、交织着美好与感伤的幽婉情思。 侘寂（わびさび）：日本美学意识的一个组成部分，是一种在朴素寂静中欣赏事物之不完美、不恒常、不完全状态的禅意美学。 日本《 POPEYE》杂志：1976年创刊，最初定位为“男人的时装圣经”，关注日本本土街头休闲风格与欧美流行元素结合。以时尚、潮流为主题，关注潮流服饰、音乐、艺术、旅行、美食等多元领域。 日本“限定”文化的几种初阶玩法： 有更多关于日本市场的生意疑惑，可以到亚马逊官方推出的【多站点广告学习小组】向资深跨境大卖提问，针对性解答您的问题和疑惑！ 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP04 年入百万的00后夫妻档：跨境电商踩坑实录 在今天，小团队 / 普通人 玩出海——也就是：没有生产线，没有大资金，没有海外经历，真能把跨境玩好吗？ 先给答案，肯定能。 但是你需要思考和回答的问题很多，比如：小团队做跨境，究竟是做一个只赚差价的倒爷，还是做自己的品牌，深耕自己创新的产品呢？ 今天做客的嘉宾，是两位00后夫妻档。他们在三年前，刚离开学校和军营不久，就选择了搭伙创业做跨境。三年不到的时间，小微跨境公司，会遇到的所有问题，他们几乎遇了个遍。 他们的故事，像是一份真人版的「小微团队玩跨境踩坑实录」，但可贵的是，他们非常真诚地分享了自己一路上的不安，焦虑，思考过程以及切实的对策。 他们也是很少见的，从一开始创业，就坚定要做品牌的跨境卖家。 相信你听完他们的故事，会对今天行业里的小微卖家，有一个更立体的认识；也会对品牌建设和小微卖家之间的关系，产生新的理解。 🍻 本期嘉宾 多多：亚马逊卖家，入行3年 阿瞒：亚马逊卖家，入行2年 🪁 时间轴 00:32 普通人和跨境电商之间，是一片海还是一层窗户纸？ 02:43 多多的创业想法：跨境的本质，是用图片把中国的货卖给老外 04:31 军地恋情侣决定all in 30万家当：「反正年轻，没什么好怕的！」 阿瞒退伍归来，两人在家里的办公桌上开始了共同创业的日子 05:48 创业第一步：品牌备案 08:06 多多的选品之道：30万启动资金如何决定卖什么？ 15:00 工厂偷工减料带来差评危机，老外客户留言「垃圾中国制造」 19:25 危机之中，品牌的价值是什么？ 22:22 两人决定用品牌建设重振旗鼓，先从拍好产品视频开始 经历差评危机之后，找到新的工厂，买了全套的拍摄设备；最右边是旺季过后用挣到的钱买的第一辆车 25:48 旺季爆单：「我们终于真实地赚到钱了！」 28:58 Q&A：做跨境以来，最惨痛的教训是什么？ 31:29 Q&A：规模小和做品牌，冲突吗？ ⛵️本期航海日志 来自多多&阿瞒的小规模启动资金选品策略 品牌备案 (Brand Registry):卖家可以注册自己的商标，将品牌信息体现在产品上，完成品牌备案后，即可借助亚马逊提供的工具监控甚至移除未经授权的跟卖行为。 跟卖 (Listing Hijacking/Piggybacking):多个卖家在同一个商品详情页下销售完全相同的产品。这常导致激烈的价格竞争，未进行品牌备案的链接很容易被跟卖。 卖家精灵 (Seller Sprite):亚马逊第三方数据分析工具，帮助卖家进行市场调研、关键词研究和选品分析，是精细化运营的重要辅助。 精品卖家：注重少量优质产品，投入时间优化产品、精细运营、广告投放，追求高利润与长期品牌价值。 精铺卖家：在有限范围内铺多个产品测试，快速筛选爆款，保留表现好的款式持续运营。 公模：工厂通用款式，任何卖家都可采购，成本低，上架快，但易陷入价格战。 私模：卖家独家定制的模具或外观设计，差异化明显，能提升溢价并防止直接跟卖。 ABA 数据（Amazon Brand Analytics）：亚马逊品牌分析工具，提供关键词热度、转化和竞品排名信息，助力精准选品。 SBV (Sponsored Brands Video):亚马逊的一种品牌视频广告形式。通过短视频在搜索结果中展示产品，其动态的呈现方式通常能带来更高的点击率和转化率。 外观专利 (Design Patent):针对产品的形状、图案或其结合所做出的富有美感并适于工业应用的新设计。注册后可从法律层面保护产品外观不被抄袭。 透明计划 (Transparency Program):亚马逊官方提供的商品追溯和防伪服务。通过为每件商品提供唯一的二维码，确保只有正品才能入仓和发货，强力杜绝跟卖和假货。 📲扫码加入听友群 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

EP03:科沃斯万字复盘：如何让欧美中产为中国品牌支付1000美金？ 出海做生意，到底怎么做品牌？ 这个问题一百个人有一百种回答，但经得起时间考验的答案，往往是最具有参考价值的。 本期节目，我们邀请到了播客《贝望录》的主理人Bessie，对话科沃斯机器人全球品牌及营销副总裁Johnny Zhu，与我们深度复盘其超过13年的全球化品牌建设之路。 在这场对话中你将听到，科沃斯13年国际化之路背后，给你的4个，关于出海怎么做品牌的忠告： 1.产品是最好的品牌建设： 万事开头难，把产品打磨好，是建立口碑的基石。 2.高毛利产品必须做品牌： 999美金的产品和9.9美金的产品运营逻辑完全不同。提高产品的价值，靠单一促销驱动是无法做到的，必须进行中长期布局，建立品牌忠诚度。 3. 去到你的目的地：身在目的地，你才能发现新的洞察。 4.“体系化”传播： 出海营销不是东敲一棒西敲一棒，而是要系统化地思考内容、渠道和表达方式的匹配。关于Johnny所讲的体系化传播，我们为你做了一些总结，欢迎到下方 航海日志 板块抄作业！ 中国品牌已经不再是廉价的标志，把你的品牌带出去看看，你会有新的发现。 无论你已在出海途中，还是正跃跃欲试，这期对话都将为你提供一份来自先行者的宝贵实战经验与战略思考。 🍻 本期嘉宾 Johnny Zhu：科沃斯机器人全球品牌及营销副总裁 Bessie Lee 李倩玲： 《贝望录》主理人，广告营销行业资深从业者，商业观察者，本期节目客座主播 🪁 时间轴 03:05 科沃斯出海，如何选择自己的目的地 04:13 聊品牌之前，先聊聊产品 07:20 每一条社交媒体内容，都是消费旅程的一部分 08:17 每个国家消费者要看的内容，是不一样的 11:05 「搜索」这件事，国内外的玩法很不一样 13:25 别小看西方国家的"传统媒体" 15:12 百花齐放的内容与统一的品牌表达 17:35 高单价的产品，必须做品牌 21:25 身处中国内地，如何掌握国外洞察？ 23:14 走出去，身在目的地，你才能发现新的洞察 25:15 亚马逊到底怎么玩？ 27:34 出海品牌「集中管理」还是「地方分权」 29:33 出海做营销，用本地的方式开玩笑和开会 31:30 未来几年最大的机遇：中国品牌，是最好的背书 ⛵️本期航海日志 来自Johnny，品牌表达是一种“体系化传播” DTC（Direct-to-Consumer）：直面消费者的商业模式，指的是品牌方“跳过”所有中间商，通过自有的渠道直接向最终消费者销售产品，最核心的就是品牌的官方网站。 VOC（Voice of Consumer）：客户之声，指收集和了解客户对企业、产品、服务的评价。 Master Deck：可以把它理解为一份全面、通用、且可以被灵活调整的品牌与合作项目介绍材料。能够高效、专业、且有吸引力地完成三件事：介绍自己（我们是谁？我们是做什么的？）、阐述价值（为什么我们值得你关注和合作？）、提出合作意向（我们想和你一起做什么？） Brand Say：一套经过精心提炼、用于统一规范全公司对外沟通的“品牌核心信息”或“品牌官方口径”。 Buzz：在网络和社交媒体环境中通常指的是某个话题、事件或内容引起的广泛关注和讨论，类似于“热度”或“话题度”。 EC（E-Commerce / Electronic Commerce）：电子商务，简称为“电商” Campaign：为实现特定营销目标，在规定时间内策划并执行的一系列相互协调的营销活动。它有明确的主题、预算和周期。 如果你也是跨境电商同路人，想要更详细了解「如何通过亚马逊经营自己的品牌」，电波编辑部准备了一份适合你的分阶段出海指南 -《品牌成长导航》手册，扫码免费领取 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

AI这个词儿这两年可太火了，大众语境下火，在跨境电商的语境下更火。 大家可以想象一下，你不需要一个大团队，也不需要一个豪华的办公室，哪怕只有几个人，搭上AI的东风，就可以打造一个精干的初创公司，直接在国际市场上大干一场。 现实中的情况如何呢？人人都能使用AI的时代，哪些环节被彻底改变了？哪些工作正在被悄悄取代，而哪些新能力又变得至关重要？ 为了探寻答案，我们邀请了两位身处一线的嘉宾。一位是Apollo的创始人凌飞，他的公司使用AI效率工具帮助跨境电商管理和优化广告；另一位是出海品牌梦百合的海外电商负责人Lilly，她的团队在亚马逊北美和欧洲站点做到了过亿美金，她就在用AI工作。 他们俩的故事和思考，组成了一份关于AI在跨境电商领域最真实的落地报告。从广告投放到全链路运营，从效率提升到团队变革，你会听到AI不再是一个遥远的概念，而是具体的工作流、真实的挑战和触手可及的未来。 如果你正思考如何将AI融入自己的业务，这期节目或许能为你拨开云雾，看清前路。 📲 加入听友群 点我加入听友群 🍻 本期嘉宾 Lingfei 凌飞： Apollo阿波罗创始人，亚马逊广告高级合作伙伴 Lilly ：梦百合，海外电商负责人 🪁 时间轴 00:32 AI如何改变跨境电商的游戏规则，以及它对人力的真正影响。 01:30 Apollo创始人凌飞，从卖emoji沙发到钻研广告理论的跨界故事。 02:47 当“天体物理学”的逻辑思维，遇到看似“不讲科学”的广告投放。 06:40 “我一定会被取代”——初次体验GPT后，凌飞为何决定带领公司全面拥抱AI？ 07:07 行业Know-How炼金术：用独家方法论喂养AI垂类模型。 08:20 AI如何理解“广告优化” 10:22 企业对AI的认知两极分化：从只会用AI写listing，到用AI全链路提效。 13:00 梦百合如何利用AI工具，将亚马逊业务做到过亿美金。 15:40 从每天3小时做报表，到1分钟获得诊断报告 18:52 AI 如何参与从洞察选品，库存管理，营销运营的全过程？ 23:26 内容创作提速：从一周五套图到半小时一套图 【Q&A环节】 26:00 Q1: 在当下，哪些跨境岗位最有可能被AI彻底取代？ 27:02 Q2: AI会犯错吗？如何像“教育孩子”一样与AI的“幻觉”磨合？ 27:53 Q3: 企业应该如何看待AI？为什么说它是一种工具，而不是核心竞争力？ 29:44 Q4: AI会让运营失业吗？未来跨境人真正需要提升的核心能力是什么？ 35:34 Lilly团队的“人与AI”赛跑实验，年底揭晓答案！ 34:09 AI时代，跨境电商的最小启动单位是？ ⛵️本期航海日志 💼【来自Lilly，AI工具在电商工作流里的应用】 🎙️【来自凌飞，AI时代运营自我提升资源推荐】 Andrew NG （Y combinator）的演讲 吴恩达（Andrew Ng）塑造了现代AI的几次关键变革，涵盖了从在线教育、深度学习到AI创业等多个领域。 DeepLearning.ai 相关课程 DeepLearning.ai是吴恩达（Andrew Ng）创办的在线教育平台，专注于提供系统化的深度学习与人工智能课程和资源。 凌飞的公众号：🔍从宇宙大爆炸到PPC ACOS： Advertising Cost of Sale， 即广告投入产出比，是指推广广告活动支出占其带来的直接销售额的百分比。 ASIN：亚马逊为每件商品分配的唯一10位字母数字编码，用于在平台上精准识别、检索和管理商品，相当于商品身份证。 AI Agent： AI 智能体(AI Agent) 被定义为具备记忆、规划、执行与反思能力的AI系统其形态从内嵌于基础模型的通用型（ChatGPT插件）到独立垂类产品（如Cursor）并存。技术实现分为端到端训练模型与工程化提示此组合两类，用户感知差异模糊。 Amazon Creative Studio(亚马逊广告创意工作室) 整合AI 图像和视频等功能，为广告主提供汲取灵感、选择概念和无缝制作各类优质创意的“一站式”实验空间，生成用于商品图片、商品详情页或广告活动的创意素材。 🔊制作团队 出品：亚马逊广告 主持人：Sharon 节目制作与运营：MoreDisco摩的士高声音实验室

《跨海电波》开播～ 借这个机会跟大家聊聊做这档播客的初衷。 我们观察到在跨境电商走过的第一个10年这样一个时间节点，AI这类科技浪潮在以指数级的速度发展，产业在被重塑和颠覆，咱们的制造业和供应链也在顺势转型中，从拼成本到拼创新。代工为主的中国制造，正在逐渐撕掉低价的标签，转向用技术和品牌让全球的消费者买单。 在这样的大背景下，我们想给你带来热气腾腾的全球化商业故事。 AI怎么帮咱中小企业省钱又高效的案例，也有90后工厂接班人的心路历程，以及国内大牌企业的出海冒险故事等等…… 先在这里卖个关子，希望能在忙碌的出海路上，有跨海电波陪伴你的每一程！ 订阅我们！ 📲加入听友群 点我加入听友群 EP01 戛纳连线回放｜美的如何用一款产品拯救德国人的夏天？ 夏天越来越热了。 不知道这算不算冷知识，但看起来富裕发达的欧洲，空调却远不如中国普及。 也不全是因为买不起：以德国人为例，古建筑没法打洞，买台空调加安装人工费动不动就能干掉你半个月工资，要是租房子住更是想都别想……种种原因导致德国直到2023年，空调普及率都只有3%。 这当然是商业机会，尤其对于美的这样的家电巨头来说——并且事实上，大部分的出海商业都是从这样的洞察开始的：「这里有一片蓝海，Let's Go」 但真的这样就够了吗？所谓的蓝海究竟要怎么进场？直接把现有的中国空调库存卖过去就可以了吗？到了欧洲，中国空调的卖点还是「便宜」吗？ 这个故事的讲述者，是美的家用空调欧洲大区市场推广负责人Renee。我们非常荣幸地在2025年戛纳国际创意节的现场，邀请到了Renee和《贝望录》的主理人Bessie，一起聊了聊美的这款名为PortaSplit的创新产品，是如何从一个大胆的设想，经历重重挑战，最终在最严谨、最挑剔的德国市场取得成功的。 Renee的分享，不仅仅是一个成功案例的复盘。它更像是一份详尽的出海品牌本地化操作手册。从如何做真正有效的用户调研，到如何为一个全新品类命名，再到如何构建一个让高价产品也能被市场接受的信任体系，以及如何打通线上线下的营销闭环。 从“PortaSplit”这个名字的诞生，到它如何在亚马逊上利用双品类关键词获得70%的自然搜索流量；从说服德国权威媒体进行测评，到意外收获KOC（关键意见消费者）自发创作的16条评测视频……美的的欧洲之旅，生动地诠释了什么叫做“成功的本地化，不仅是适应老外，更是介绍我自己”。 如果你也正走在出海的路上，为如何理解海外用户、如何进行产品本地化、如何建立品牌信任而苦恼，也许这期节目，会给你带来一把解开难题的钥匙。 希望你会喜欢。 🍻 本期嘉宾 Renee 黄佩玥： 美的家用空调欧洲大区市场推广负责人。美的PortaSplit项目品牌建设亲历者，戛纳国际创意节演讲嘉宾。 Bessie Lee 李倩玲： 《贝望录》主理人，广告营销行业资深从业者，商业观察者，本期节目客座主播。 🪁 时间轴 01:06 在戛纳创意节，讲中国品牌的故事！ 04:04 为什么要把最难啃的“骨头”——欧洲，作为出海核心战略市场？ 06:43 “没有空调的德国人”：百年建筑、租房限制与高昂人工费，德国人的夏天有多惨？ 08:16 一个介于移动空调和分体空调之间的全新品类，如何从用户洞察中被“创造”出来？ 11:24 起名字的学问：“北极熊”vs“PortaSplit”，中西思维的碰撞如何产出一个绝佳的产品名？ 14:15 一个好名字如何帮助产品在亚马逊上“霸占”两个品类的自然流量？ 15:29 如何打破“Made in China = 廉价”的魔咒，构建品牌信任感？ 17:01 权威媒体背书与KOC自来水：德国消费者究竟相信什么？ 23:34 700个展架的“豪赌”：为什么选择先从线下DIY建材超市突破？ 27:24 “千万别把亚马逊只当渠道”：美的如何利用亚马逊进行内容分发、用户洞察和品牌共建？ 30:16 从曼城球星到Fire TV：品牌资产如何在亚马逊被激活？ 31:57 “Local for Local”战略的精髓：如何让一个中国品牌，成为让欧洲人都骄傲的“本地品牌”？ 34:37 面对不确定的未来，给新出海人的三条“大心脏”建议。 ⛵️本期航海日志 Local for Local： 指导美的出海的核心战略。意为运用本地的市场洞察，来开发适合本地的产品，再通过本地化的团队和方式进行推广，最终将品牌打造为受当地人认可的“本地品牌”。 PortaSplit： 美的针对欧洲地区创造的全新品类，结合了移动空调（Portable）的便携、免安装特性，以及分体式空调（Split）的安静、高效制冷体验。 DIY（Do It Yourself）商店： 欧洲非常流行的零售业态，类似于建材、家居、园艺用品超市，顾客多为动手能力强的消费者，多数店面看起来很像大型仓库，如德国的OBI。 OBI：德国领先的大型连锁家居建材超市，专注于为DIY爱好者和家庭提供装修、园艺、建筑等所需的全套工具、材料和解决方案，是德国人自己动手改造家园时的首选购物地。 KOC (Key Opinion Consumer)： 关键意见消费者。与KOL（关键意见领袖）相比，他们更接近普通消费者，分享的内容通常更真实、更具参考性，能有效影响身边人的购买决策。 欧洲站广告运营指南：一本亚马逊官方出品口袋书，了解欧洲站点市场概况和消费者洞察， 以及适合欧洲的广告打法及提效工具，解决欧洲站点广告运营痛点，解锁生意机会。 亚马逊品牌分析 (Amazon Brand Analytics - ABA)： 亚马逊提供给品牌卖家的强大数据工具，可以帮助分析消费者搜索行为、竞品情况、用户画像等，是进行用户洞察的重要来源。 Fire TV广告： 在亚马逊的智能电视（Fire TV）生态系统中投放的流媒体视频广告，是品牌触达家庭娱乐场景用户的有效方式。 Prime Video广告：亚马逊旗下流媒体平台Prime Video的原生广告服务，在热门剧集及电影中精准投放品牌营销内容。 戛纳国际创意节 (Cannes Lions International Festival of Creativity)： 全球广告和创意传播领域最负盛名、规模最大的年度盛事，被誉为“广告界的奥斯卡”。