美业帮是一个面向美业创业者提供产品与服务的品牌，该品牌的成立源于母公司的美业技术培训业务，每年有20多万人毕业，其中70%选择创业开店。 美业帮的销售管理走过了这样几个阶段，1.0到 2.0阶段让客服销售从被动到主动，2.0 到 3.0 阶段从个人作战到增进团队协同。 【出场人员】 张则超 美业帮总经理，有赞新零售研究院特聘专家，腾讯智慧零售讲师，聚亿美商学院课程规划中心顾问 付业超 有赞新零售高级运营专家

作为本土特产品牌，黑色经典凭借小小臭豆腐、在湖南开出40家直营店，已然成为长沙的城市名片。也许你已经通过1127下午的新零售大会直播，或者「品牌消费观」播客Leo的访谈，听过黑色经典CEO卢总的分享，回顾品牌的创业故事、产品的打磨过程。 本期嘉宾陈哲，则是新零售项目交付期间嘎嘎给我们提需求的关键用户，通过她的视角，可以听到更多新零售产品落地门店业务流程的打磨过程。 【出场人员】 陈哲 黑色经典新零售业务负责人 碧寻 有赞新零售「实干家」主理人

爱 • 甜甜母婴用品有限公司成立于2003年，是闽南地区从事孕妈和0-8岁婴童商品一站式购物的母婴童行业零售领军品牌，深耕20年，已服务母婴会员超百万量级。 【出场人员】 张栋阳 爱甜甜新零售业务负责人 孟云云 有赞新零售高级运营专家

爱 • 甜甜母婴用品有限公司成立于2003年，是闽南地区从事孕妈和0-8岁婴童商品一站式购物的母婴童行业零售领军品牌，深耕20年，已服务母婴会员超百万量级。 【出场人员】 张栋阳 爱甜甜新零售业务负责人 孟云云 有赞新零售高级运营专家

低温乳这一细分行业，70%的获客源于地推，而低温乳的配送、续订则更依赖于送奶工到户服务，奶工是连接每一个用户的终端触点。 【出场人员】 吕江涛 嘉盛乳业新零售负责人 钱晨星 有赞新零售高级运营专家 碧寻 有赞新零售内容营销负责人 【案例背景】 有着20多年的经营历史，嘉盛乳业在烟台、威海地区已经成为家喻户晓的品牌，奶工团队的现状很容易被误解为「安逸」：企业发展好，客户相对稳定，奶工们的工作节奏相对固定；奶工日常的工作职责简单，每天只负责送奶；送奶工平均年龄在 40-50 岁，年龄偏大、对新流程、新工具学习意愿不足… 奶工们真的安于现状么？其实，奶工们更多时候是苦于现状、无能为力。由于按月续订的特征，对奶工而言，流失一个客户，很多时候不只是少了一个月的收入，而是少了整整一年的收入，奶工的收入与客户续订息息相关。

瑞尔女装是国内轻复古风的设计师品牌，品牌推崇“自然、乐观、优雅”的生活方式，定位于崇尚这种生活方式的时尚都市女性，倡导舒适简约的穿衣体验及着装风格。 客群：23-38岁的职业女性、上班族；偏中性风、日常通勤 渠道：300+门店，90%是加盟商联营 导购：1200+ 【出场人员】 赖思桐 瑞尔女装会员部经理 张进 有赞新零售高级运营专家 【内容亮点】 * 首购客户注册不再直接送券，添加导购企微，由导购发券，增加加微、入会理由，增强导购连接黏性 * 终端落地实施高压政策，重奖重罚，两大前提支撑敢做敢为：一把手工程、强大的后台和一线经验 * 卡点变亮点：不同区域实施不同会员权益

陕西新自由数码是西北地区数码零售龙头企业，创立于1996年，拥有100+门店，年零售规模过10亿。 当整个消费市场进入存量时代，市场竞争加剧，零售商面临巨大的经营挑战。在新自由运营经理冯静文看来，零售商的机会依然存在，其中最确定性的机会，便是通过数字化全面重塑门店、导购员等经营链条上的每一个环节，从而提升经营效率。存量市场谁能有更高的效率，谁就能占据优势。近两年，新自由与有赞进一步升级合作，步入了“新零售”的新跑道。 【出场人员】 冯静文 新自由会员运营经理 韩思 有赞新零售高级运营专家 【内容亮点】 一个赋能流程，用户沉淀效率提升4倍； 一套数智工具，总部跟进时间缩短87.5%

私域沉淀大部分商家有想法无方法。无论是门店导购引导，还是平台公域转私域，或是广告投放做品销合一。这次，我们邀请了有赞新零售的业务专家字绿，结合大量商家的实践总结出了一些案例给大家做分享。不谈理论，只谈实操。 【特别提示】 由于本期播客是直播抽取音频生成的，直播场景里有配套PDF课件。如需，关注公众号「有赞新零售」，回复关键词「字绿」即可获得。 【出场人员】 字绿 有赞新零售交付团队客户成功经理 碧寻 有赞新零售内容营销负责人 【团队介绍】 有赞新零售·交付团队是一群坚韧可爱的人，是产品解决方案专家，是客户问题的终结者，帮助商家解决疑难杂症、扫清成功路上障碍。在帮助大量商家启动新零售项目的交付过程、积累了许多宝贵经验，希望借助本场直播，帮助商家们走得更稳一点、方法更多一些、有机会相互讨论、让解决问题的过程变得简单。 【业务痛点】 1、现有困境与风险 门店导购没有动力加客户企微、怎么破局？ 包裹卡怎么设计？如何引流？包裹卡转化率很低怎么改进？优化的思路有哪些？ 广告投放ROI低，不知道哪些点击进入后没有购买，无法持续追踪及持续促转化？ 我的业务需要更多的引流渠道、有什么方向？ 2、缺乏场景化客户沉淀方案，沉淀后链路如何做好？ 删粉率很高，包裹卡加过来的用户怎么维护？加上客户不知道怎么引导转化成交 【内容亮点】 1、有赞企微助手的“多码合一”到底解决了什么问题？ 我们接触所有做的不太好的商家，第一步这里就卡住了：要么门店人员没有动力让消费者加企微、要么公司强推，但是加回来也不活跃，给门店人员更多的激励去做这个事情，最后也会导致付出和收益不对等。 门店拉新这个场景里，其实有个用户沉淀效率、成本和体验平衡的问题。 2、怎么样才算“好”的包裹卡？/原来做“好”包裹卡可以带来这么多好处？ 3、如何用有赞的“MA”做好广告投放客流的承接和分析？

从广东虎门起步的一家夫妻店小面包房，到主动聚焦差异化、专注做「一枚好蛋挞」，从专卖店模式到升级「档口专卖店+复合现烤店」的双模式，从专注做好线下客户经营，到注重线上线下一体化经营…成立了22年的广隆蛋挞王，有两个醒目的数据：日销蛋挞超20万只、门店数量超过500家。 随着消费升级和烘焙行业竞争加剧，广隆这样具有22年发展历史的烘焙连锁品牌，也面临着数字化经营的新挑战。90% 以上门店都是加盟门店的模式，品牌总部如何与加盟商持续共同发展？ 【出场人员】 刘静 广隆蛋挞王会员经理 林岩 有赞新零售高级运营专家 【收听提示】 * 下载“小宇宙”App，搜索“新零售”找到本博客，在App内收听，可设置倍速播放，可随时暂停后续再听完； * 46:49 之后是答疑环节 【业务挑战】 从品牌总部视角来看，加盟体系存在四类核心问题：品牌统一调性难，加盟体系管理难；每日到店客流非常大，且没有有效的客户沉淀方式；80万+品牌会员档案缺失，缺少渠道触达用户；加盟储值体系不集中，有管控风险。 广隆2021年品牌全面升级，门店遍布在珠三角各大高端社区和商场，从门面形象的升级，再到品牌理念的创新，全面更新换代。每当新店开业，会保留原来与客同庆的习惯，为感谢客户对我们的支持，当天必会定制一个百磅蛋糕，在傍晚人气火爆的时候与到店客户共同分享喜悦，门口排队客户络绎不绝。也正是怀有一颗感恩之心，使得广隆的每一家新店都能达到「开业即火爆」的效果。但众多门店开业的客流没有有效的沉淀工具和方法，导致非常多的客流白白浪费，无法承接和维系后续到店客户转化与客情，错失了很多销售良机，在竞争市场中的增长路径单一，难以创新迭代。 加盟体系的储值业务也影响着品牌给客户带来的体验，更会有管控上的风险。若加盟门店的储值各异，则意味着会员的标准不统一；若面临迁店和闭店等情况，会员权益在不互通的情况下，顾客不仅权益受损还会带来不好的体验，品牌在客户心目中的形象则会大打折扣。 站在加盟商的视角，前期实体投入资金多，更关注是资金回报周期、门店运营效益最终是否赚钱，则会另设储值体系来加快资金回笼。总部统一储值非常的重要，如果总部提供的系统工具不好用、上手成本高，也难以配合进行更规范的会员运营与品牌维护。 顾客日常消费体验缺失差异化：门店主要以到店客户为主，由于会员积分、营销卡券线上线下不能通用，储值场景单一缺失客户档案，无法区分客户身份提供有效的情感价值；再者，卡内储值只限到店使用、线上交易场景不通，丢失客户粘性错失销售机会。 识别出挑战之后，我们与有赞新零售的运营专家团队共识了两大业务落地重心：一是通过线上线下一体化打通，寻找新增销售渠道，用来扩大整体线上消费量，反哺加盟商；二是和有赞新零售共创出一套为加盟体系赋能的储值体系。

潜客加企微，如何促成首单转化？如何让有一定人数规模“在线客销”团队保持稳中有升的业绩？如何让销售不再“碰运气”？ 本期内容适合通过企微实现1v1促进成单的销售场景，有高客单、需深度种草，并做销售过程强管控等业务特征，以知识付费、滋补保健、护肤、母婴、酒水为主。 优秀商家举例：名膜壹号、谭飞好物、女神的衣橱… 【出场人员】 无妄 有赞大客户服务部大客运营总监 碧寻 有赞新零售内容营销负责人 【收听提示】 * 下载“小宇宙”App，搜索“新零售”找到本播客，在App内收听，设置1.3倍速收听，更高效（微信App环境内无法设置）； * 本节目45:00 之后是实干家直播时回复公屏的听众问题的互动内容的剪辑，收听时可能有跳跃感，见谅。 【嘉宾简介】 无妄是有赞早期创业团队成员，参与了有赞早期商家运营、商家培训、VIP商家俱乐部等业务的搭建和管理；中途离职创业，再次回归有赞，负责新锐品牌项目、私域代运营项目的孵化和业务管理。 【在线客销管理难点】 1、销售每天的工作难以量化考核。解法：拆解转化因素构成，日常管理看过程，周期管理看结果 2、销售很积极卖力，但客户不下单怎么办？解法：情绪价值缔造、销售话术磨炼、执行过程抽检 3、销售只接被动咨询，不会主动出击怎么办？解法：按标签分层、按需求触达、按意向转化 【四大核心指标】 1、开口率：粉丝愿意开口说话，销售能够引导粉丝与其沟通，是企微高客单销售的大前提。开口率需要制定判断标准，比如2轮对话以上属于有效开口，且去除“好的”、“谢谢”等无效数据。 2、意向率：意向率可大致判断销售在粉丝打标动作是否执行到位，同时可粗略评估当期粉丝质量。当开口率较好但意向率较低时，一般就是销售未按要求打标造成的。 3、意向成交率：该指标基本可判断销售话术是否失效，若前两个指标正常，该指标低于预期，可以看下销售话术是否需要更新。一般攻单话术和利益点话术失效，容易导致该指标下降。 4、综合成交率：避免销售钻空子，比如拉低意向率，提高意向成交率。该指标可横向评估所有销售的结果数据。 【不确定性因素】 1、销售话术。最常见的场景是老板给了一堆产品介绍资料，让销售“学习”，然后让销售自己发挥。这样的好处是能快速挑出销售精英，但缺点是过程数据丢失，人员流动性大。销售话术不能保证每个人都能成为TOP，但能保证每个人都能做到70分，且不受人员流动性影响。 2、销售人员状态。面对客户询盘，销售心情好多说几句，心情不好就“挤牙膏”。 3、销售过程质检。一般只有在客户发起投诉，主管才会看聊天记录，日常的质检是最容易被忽略的重要环节。 销售话术是最有必要变稳定的因素，质检是保证稳定的条件。 【无妄总结】 1、做好四大过程指标拆解（开口率、意向率、转化率、错误率） 2、不断打磨销售话术，坚持每日站立会（管理方式） 3、重视销售过程质检（管理方式） 4、做好长期分层运营

中高端童装品牌JOJO童装，全国有数百家门店，集中于一二线城市，其中直营门店近30家，加盟门店数百家，是童装行业零售数字化先行探路者。 65%的全域订单来自离店维护贡献，私域团队通过内容与线索赋能，提升导购贡献价值，带来业绩增量。 【出场人员】 唐丹霞 JOJO童装私域运营经理 桃影 有赞新零售高级运营专家 【内容亮点】 我是JOJO童装私域运营经理丹霞。之前在鞋服行业有着较多的终端零售经验。很荣幸可以和大家认识，感谢有赞提供这次机会，让我有机会分享我们导购赋能所得出经验和故事。 关于这次主题分享，我会从以下3个板块和大家展开： 1、导购线上销售，带来离店业绩增量。客资合理分配下，驱动导购开展PK赛，实现离店销售额占比达10% 2、童装内容矩阵打造方法论，为有效客资增长打下基础。导购一键分享丰富内容玩法，删粉率低于5%，导购日均获得3条优质线索 3、私域意向客资精准维护，实现门店业绩补差。销售线索导购主动跟进，65%全域订单来自离店维护贡献；3315量化服务关怀，月复购率达28% 【丹霞说】 信任才是复购的基础。在有赞新零售的帮助下，JOJO在会员运营的内容营销实践上有所突破，通过导购有节奏、有规划地与客户沟通，用优秀的内容去吸引顾客，借机让顾客与导购产生更多互动与成交机会，进而提升门店业绩。

高端女装通常拥有自己一批很忠诚的顾客，品牌导购通过经常和顾客进行一对一沟通，提供贴心的服务，比如定期向顾客传递新款信息，生日送祝福等，而这些老顾客的消费力一般都非常有实力。 【出场人员】 张建军 朗姿新零售负责人 傅雪娇 有赞新零售高级运营专家 【背景信息】 分析高端女装客户的消费行为特点：注重个人风格塑造、强购买力、有明确场景化需求，高端女装的顾客一般更习惯于到店试穿并享受导购的服务与陪伴。 据张建军分享，朗姿客单价3000+元，而导购团队则超过700人。对于高客单女装而言，获客成本比较高，一个优质客户产生消费后，能再次和多次产生复购、成为品牌的忠实客户、有更长久的消费生命周期很重要。 朗姿旗下所有品牌策略和门店体系，都以服务为出发点：通过导购跟用户深度沟通，会好于只用数字化营销工具，能更有情感地跟顾客连接。不少顾客跟随朗姿有20年的、15年左右的、10 年左右的，基本上都由比较成熟的导购来服务，许多朗姿导购和顾客相处成为朋友，顾客过生日也有导购自发赠送互动小礼物；疫情期间顾客买不到菜、或者取不了货，也是由本地化导购给顾客提供了响应支持。导购的个性化服务价值正在于此，在日积月累中，强化了情感连接与信任关系，这也是复购业绩的重要来源。 正因高客单的女装顾客比较看中服务和体验，数字化工具其实很难替代人与人的沟通，针对这类门店新零售的场景，总部格外重视对导购群体的赋能，持续促进客流与业绩增长。 【内容亮点】 围绕导购场景建设私域运营策略，让导购想做且会做 销售线索跟进转化率高达80% 总部联动全国导购，搭建视频号矩阵，打通公私域变换 单场直播新品成交百万 朋友圈广告精准投放，帮助门店激活沉睡客户，带来新客户 15天增量30W，ROI达5

川娃子是一家集食品产业研发、复合调味料生产、现代食品制造为一体的集团化公司， 创立于2008年，是世界500强新希望集团控股子公司。烧椒酱累计销售近亿瓶。 官网：www.sccwz.com 2020年3.5亿营收，2022年8亿营收，月复购率40%。 【出场人员】 夏鸳 川娃子市场部负责人 钱晨星（otto）有赞新零售高级运营专家 碧寻 有赞新零售内容营销负责人 【otto观点】 营销驱动模式的DTC品牌，此路径下会寻求流量和品牌的契合点，通过对营销形式的改造，降低前台店铺营销频次，增加服务营销的触达，增强精准营销的能力，做大品牌规模，间接性的深化用户对品牌的认知。代表商家：完美日记，川娃子，三只松鼠。 营销驱动DTC的特点是崛起速度快，能够快速抓住流量红利，从而把品牌直面消费者通过营销、公转私、长期复购链路搭建起来。但其抗风险能力较弱，与竞争对手的差异化程度较小，容易被超越和替代，组织应对营销方式的变化也有一定挑战。当然，如果能在细分领域内形成市场规模，规模壁垒就能助力品牌形成行业竞争力。 【内容亮点】 1、包裹卡公转私+智能化运营，公转私扫码兑换不是结束，而是人群运营的开始 70%的私域流量来源于包裹卡：扫码得金条/沉淀企微、低中奖率VS扫码企微车沉淀后、自动化打标+0.1元券拉动新客二回复购。 价值亮点：优质的内容设计+巧妙的营销策略+自动化的能力，转化率从3.5%提升至23%，效果显著 2、私域社群如何激活？ 观点：厘清功能定位，重构私域社群、激活复购意愿，总结六大社群场景 快闪群、去库存、大学生恰饭群、高客单专属群……7W的粉丝团解散、重建了社群 价值亮点：勇于打破过去的模式，解散过往的社群，创建六类分层社群进行运营，满足不同的消费者需求 3、如何定义公域和私域的价值？公域与私域并不矛盾，私域也能反哺公域 观点：特定节日、大促活动期间，私域的强服务属性、给用户最佳的购买渠道与购买体验 该去天猫去天猫、该去快闪去快闪 价值亮点：只有清晰的定位，才能更好的推动业务的发展，目前私域是所有平台里客单价最高的渠道，现在企业内的新品都会放到私域里面来去做转化 4、私域究竟能给品牌带来什么价值？ 搞清楚私域的定位，澄清用户的私域心智（为什么用户要去私域买东西、什么场景、什么前提？） 观点：公域投放、做新客与流量，私域定位做复购域利润 【夏鸳说】 “以前对于有赞的了解还只停留在商城层面，直到2023年6月接触到有赞新零售团队，对其CRM、SCRM、MA产品有了深入的了解，对比市面上的很多系统而言，有赞的产品不仅能对用户进行智能化标签分析，还能与商城打通，真正形成用户分层—营销画布—用户购买—数据分析的链路，无需再互相打通。而且在使用过程中，MA营销画布真正帮助我们解决用户的一站式智能营销购买需求，节省了我们非常多的时间。”