把对手拉回到你擅长的领域以及客户不能丢的才是签单的基础！ 公元前 353 年，齐国派兵去救被魏国围了一年多的邯郸。这支军队走到半路，掉头了。城没到，一仗没打——邯郸在这支军队掉头之前，就被魏军攻破了。 可齐国赢得很实在：魏军往回赶的路上，在桂陵被打崩了一支主力。 这一期第一件事，是田忌想直奔邯郸、孙膑为什么拦住他。客户手里一旦有了参数表，你就只剩答题，而那张卷子常常是对手帮着出的。所以不是不比，是把"比什么"重新定义一次——把对手拉回到你擅长的领域。就像我们做 CRM 的，被拉去打价格战、比功能清单，那是在别人的长处上挨打，我们的战场在服务，在续费率。 第二件事：不去邯郸，去魏都。客户的采购清单上写着"要什么"，但真正能让他掉头回防的，是他怕丢什么。 最后多说一嘴《资治通鉴》里没记的一件事：赵国当时其实找了两个救兵，一个真上了，一个在旁边看着。这条记在《战国策》里。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

战国末期，一个十二岁的孩子甘罗，出场就挨了吕不韦一句"滚"。结果他没辩解，抬出一句"项橐七岁就当了孔子的老师"，拿到了出场机会。 后边的事更离谱：他没求张唐、没讲大局，只问了三个问题，就把死活不肯去燕国的大将张唐说动了；转头又去赵国，没要()、没威胁，只把赵王没说出口的那个"吃下弱小燕国"的念头点破，赵王自己割了五座城。 一兵未出，十六城入手，十二岁封上卿。 这期跟《资治通鉴》学销售，拆他替客户算清的三笔账——明账（不变的成本）、时间账（不可逆的窗口）、暗账（隐性需求显性化就是提客单价）。 销售不是把东西卖贵，是帮客户把没算清的账算清。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

在实际跟进客户的过程中，经常有一类客户 我们从需求沟通，到需求确认到方案对齐，一直都非常顺利 客户也很认可。但是就迟迟到不了商务阶段。推不动的原因可能是销售忽略了隐形成本。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

很多销售都不喜欢采购，很多销售总是着急，是因为他们忘了其实销售在关键环节需要多个回合切磋。很多人叫“博弈”但是我不喜欢“博弈”这个词，我更喜欢“回合”有来有回的才叫回合。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

我今天早上上厕所的时候看到一句话：一段健康恋爱关系是修一条让对方走向自己的路。这句话说的太好了，就和销售一样，修一条客户走向我们的路。而我以前的认知是搞定客户，其实客户是无法被搞定的，因为最终都是客户自己的选择。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

把别人不要的客户，做成最贵的投资 简介： 别人眼里的废物质点，在看得懂结构的人手里，是天下最贵的一笔投资。异人的每一个劣势，都是吕不韦眼中的优势。本期跟着《资治通鉴》拆吕不韦奇货可居：怎么识别被所有人放弃、但你链接得上的潜力客户？怎么把"立异人为嗣"这种比登天难的大目标，拆成一串清清楚楚的动作？又怎么在客户危机时加码，把一次签单变成一辈子的资产。做对的事情，把事情做对——科学跟进，不靠感觉成交。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923） 本期概述： 战国末期，秦昭襄王年迈，太子安国君最宠华阳夫人却无子；宗室旁支的孙子异人，被派去赵国当人质，车马不饶、无人理睬，是个谁都懒得要的"弃子"。阳翟大商人吕不韦在邯郸街头看见他，只说四个字：此奇货可居。 吕不韦看异人，看的不是他口袋里有多少钱，而是他在整张权力网络里的结构性位置——华阳夫人无子，立嗣的缺口上，异人恰是唯一填得进去的人。低成本、可控、零竞争、卡位关键，四样全占。但他没急着动手，先对齐需求、研判阶段、定下计划，再把"立异人为嗣"拆成五百金结宾客、走华阳姊、戳隐性恐惧、刻玉符的一串动作，最后在邯郸之围、异人命悬一线时拿出六百金救人——把一次投资，加码成不可逆的绑定。 这期的底层，是你我日常都在犯的毛病：我们跟进客户时，有多少"优势"被自己误判成了"劣势"？又有多少真正该抓的潜力客户，被我们放过了？

太用力是销售大忌，所以跟进客户过程中，要给客户精准的解答，而不是过度的解释！ 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

方案汇报是转化率的核心点，但是汇报的内容经常不被客户记住，客户也不会一下子都记住，那如何赢得客户好印象，从而提高转化率，来看看峰终定律。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

我想大部分销售会被替代，所以如何使用 AI 变成了核心问题！ 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

我们经常说要把客户当朋友，但是往往很多人都把客户当敌人！ 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

抱歉大家，这期播客在录制的时候中间部分录音麦没电了，所以有一段听感上不太一样，不过内容上不影响。 14年销售、10年销售管理的老兵，分享一个销售团队的文化该如何搭建。 定调子——团队氛围不是喊口号喊出来的，是一天天带出来的； 控方向——业绩跑偏了，先看方向对不对，别上来就加量； 纳新人——新人不是培训出来的，是带出来的； 谈绩效——绩效面谈不是秋后算账，是帮他看清自己。 不讲大道理，只讲真干过的那些事。

有时候客户的预期他自己说不出来，但是需要我们识别到，并且在日常工作中提前介入管理客户预期，我们管理到客户预期，客户才觉得我们更懂他。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

客户自己都没说出口的需求，你挖到了就成交 跟着《资治通鉴》学销售是《11楼》的一个系列节目，把历史智慧转化为销售方法论。 每期讲一个《资治通鉴》里的历史故事，拆解其中的销售思维——怎么重新定义客户的问题、怎么借触发事件封杀异议、怎么用行业经验替自己说话、怎么挖出客户说不出口的真正需求。 历史是过去的销售，销售是今天的历史。人性不变，销售的道就不变。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923） 两千多年前，一个被开除的人在流亡路上写了一封不到七百字的信。老板看完，不仅收回成命，还把他提拔成了二把手。 这个人叫李斯。这封信叫《谏逐客书》。 有人说这是一篇千古名文，但在我看来，这是一次教科书级别的顶级销售行为——被客户拉黑、被公司扫地出门，李斯没有认命，他用一封信完成了绝地翻盘。 他做了四件顶级销售才做得出来的事： * 客户说“太贵了”，普通销售解释价格，顶级销售重新定义问题——李斯把“要不要赶走外国人”变成了“秦国怎么才能强大” * 客户因为一个事故要换方案，普通销售抓住窗口期赶紧成交，顶级销售借这个事件永久改变客户的决策框架——李斯借郑国间谍案，一次性把“逐客”这个选项从秦王的菜单里删掉了 * 普通销售拼命说自己多牛，顶级销售用行业规律和历史经验替自己说话——李斯通篇没有一句“我很重要”，全是你秦国的历史、你宫里的宝贝、泰山不让土壤的自然规律 * 客户嘴上说“我要A”，真正驱动他的是B——李斯不纠缠“留还是走”，他直击秦王真正的需求：秦国安全强大

一个退休老干部的大客户破冰课 本期是「跟《资治通鉴》学销售」系列的第一期。 公元前265年，秦国围攻赵国，赵国求救于齐国。齐国答应出兵，但条件是把赵太后的小儿子长安君送去做人质。赵太后当场炸了——谁再提这事儿，我老太太拿唾沫淹死他。 满朝大臣轮番上阵，全部铩羽而归。 一个退休老干部——触龙，出马了。 他没提一句“您应该送儿子去”，而是跟太后聊身体、聊吃饭、聊自己的小儿子……最后太后不仅同意了，还说了一句：“好吧，随您安排他吧。” 他到底做了什么？ 这期节目，咱们把这个故事拆成三部分： * 群臣为什么失败？ ——直接推产品，是销售最大的坑 * 触龙的破冰四步法 ——真诚理解、想东说西、自然转场 * 顶级销售的底层逻辑 ——重新定义问题，让客户用自己的逻辑说服自己 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

这期播客很荣幸收到转型不迷茫的主播邀请一起来聊一聊销售思维，我做了14年销售，我真的很愿意分享我的销售思考和销售思维。 我们经常以为销售是能说会道，是应酬喝酒送礼，但是实际上并非如此，至于为什么大家会这么认为，可以听一听本期播客。 我不是销售，要有销售思维吗？我想说与人相处就有销售思维，掌握一点没有坏处。 很多人耻于和领导搞好关系，认为那是攀附，但是我想说：你出来挣钱不和发钱的人搞好关系，反而要和同你一起挣钱的人搞好关系，这对吗？ 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）