跟着《资治通鉴》学销售是《11楼》的一个系列节目，把历史智慧转化为销售方法论。 每期讲一个《资治通鉴》里的历史故事，拆解其中的销售思维——怎么重新定义客户的问题、怎么借触发事件封杀异议、怎么用行业经验替自己说话、怎么挖出客户说不出口的真正需求。 历史是过去的销售，销售是今天的历史。人性不变，销售的道就不变。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923） 两千多年前，一个被开除的人在流亡路上写了一封不到七百字的信。老板看完，不仅收回成命，还把他提拔成了二把手。 这个人叫李斯。这封信叫《谏逐客书》。 有人说这是一篇千古名文，但在我看来，这是一次教科书级别的顶级销售行为——被客户拉黑、被公司扫地出门，李斯没有认命，他用一封信完成了绝地翻盘。 他做了四件顶级销售才做得出来的事： * 客户说“太贵了”，普通销售解释价格，顶级销售重新定义问题——李斯把“要不要赶走外国人”变成了“秦国怎么才能强大” * 客户因为一个事故要换方案，普通销售抓住窗口期赶紧成交，顶级销售借这个事件永久改变客户的决策框架——李斯借郑国间谍案，一次性把“逐客”这个选项从秦王的菜单里删掉了 * 普通销售拼命说自己多牛，顶级销售用行业规律和历史经验替自己说话——李斯通篇没有一句“我很重要”，全是你秦国的历史、你宫里的宝贝、泰山不让土壤的自然规律 * 客户嘴上说“我要A”，真正驱动他的是B——李斯不纠缠“留还是走”，他直击秦王真正的需求：秦国安全强大

本期是「跟《资治通鉴》学销售」系列的第一期。 公元前265年，秦国围攻赵国，赵国求救于齐国。齐国答应出兵，但条件是把赵太后的小儿子长安君送去做人质。赵太后当场炸了——谁再提这事儿，我老太太拿唾沫淹死他。 满朝大臣轮番上阵，全部铩羽而归。 一个退休老干部——触龙，出马了。 他没提一句“您应该送儿子去”，而是跟太后聊身体、聊吃饭、聊自己的小儿子……最后太后不仅同意了，还说了一句：“好吧，随您安排他吧。” 他到底做了什么？ 这期节目，咱们把这个故事拆成三部分： * 群臣为什么失败？ ——直接推产品，是销售最大的坑 * 触龙的破冰四步法 ——真诚理解、想东说西、自然转场 * 顶级销售的底层逻辑 ——重新定义问题，让客户用自己的逻辑说服自己 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

这期播客很荣幸收到转型不迷茫的主播邀请一起来聊一聊销售思维，我做了14年销售，我真的很愿意分享我的销售思考和销售思维。 我们经常以为销售是能说会道，是应酬喝酒送礼，但是实际上并非如此，至于为什么大家会这么认为，可以听一听本期播客。 我不是销售，要有销售思维吗？我想说与人相处就有销售思维，掌握一点没有坏处。 很多人耻于和领导搞好关系，认为那是攀附，但是我想说：你出来挣钱不和发钱的人搞好关系，反而要和同你一起挣钱的人搞好关系，这对吗？ 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

简介： 为什么销冠带不好团队？为什么你天天救火，团队业绩却上不去？为什么你掏心掏肺培养销售，对方反而不领情？ 这期播客，我把自己从一线销售做到销售老大的真实体感，掰开揉碎讲给你听。不讲网上那些烂大街的技巧，只讲两个视角的融合：当我做销售时，我希望主管给我什么帮助；当我做销售老大时，我希望主管怎么带团队。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923） 你会听到5个一线销售主管必须死磕的能力： * 盯住销售流程——没有流程，过程就没法管，辅导全是凭感觉 * 心硬刀快——心软是主管成长最大的瓶颈，刘邦杀尾生的故事告诉你规矩不是摆设 * 关注团队成长——用OKR或“目标=策略+行动”做出你的团队计划，让领导眼睛一亮 * 学会开会——周会控目标，早晚会控动作，1对1用提问代替批评 * 不做救火队长——学会说“不”，把精力花在团队问题识别、能力萃取和个人成长上 这5件事，没有一件是舒服的。但正是因为你做了别人不愿意做的脏活累活，你才能从带5个人晋升到带50个人。 适合谁听： * 刚晋升的一线销售主管 * 带团队遇到瓶颈、天天救火的销售管理者 * 想从主管往总监方向发展的销售人 播客时间线 00:00 - 02:30开篇为什么一线销售管理最难做？三个夹缝中的生存困境 02:30 - 07:40底层逻辑通过别人拿结果：从销冠到主管的身份转变，阻击故事+SaaS案例拆解 07:40 - 20:00能力一：盯住销售流程梳理销售流程、按节点复盘商机、分层辅导（爱学习的讲逻辑/懒的三连问/销冠放权）、数据支撑转化率 20:00 - 28:35能力二：心硬刀快心软是毒药、汰换要果断、刘邦杀尾生的故事、新人陪访让他自己上 28:35 - 46:10能力三：关注团队成长业绩公式诊断、OKR详解（减肥案例）、目标=策略+行动、制定团队计划的完整拆解、向上汇报技巧 46:10 - 50:25团队氛围补充不批评、多提问、正确示范与错误示范对比 50:25 - 57:00能力四：学会开会周会/早会/晚会闭环、1对1绩效面谈的提问技巧 57:00 - 01:03:25 能力五：不做救火队长三个必须花时间做的事：团队问题识别、销售能力萃取（要竞品报价公式）、关注个人成长 01:03:25 - 01:05:50结尾升华一线主管是最脏最累但最好的练兵场，刘邦杀尾生的呼应，带5个人练好就能带50个人

我们无论是在工作还是生活中，这三个沟通层次都需要了解到，这样便于我们快速的实现沟通的目的。 加憨叔 V：421002923

简介正文： “销售就是靠运气”——这句话你一定听过，甚至可能自己说过。但你想过没有：为什么那些 top sales 能连续三年、五年稳居业绩前20%，而有些人却一直在垫底？如果运气是随机的，这显然说不通。 本期节目，汉叔带着他真实的销售实战数据和一个自研的“MSRP”实战模型，和你彻底拆解一个核心问题：如何不靠运气做销售，甚至还能主动提高自己的好运气？ 你会听到： 为什么真正拉开业绩差距的，不是那些“好客户”，而是模棱两可的客户？（附真实转化率数据） 如何用“新BANT”模型，在第一通电话就识别出谁才是你的高转化客户。 憨叔自研的 MSRP模型（动机-场景-风险-计划）：一个帮你搞定“难啃客户”的实战框架。 纳瓦尔的四种运气，翻译成销售语言后，如何一步步从“等运气”进化到“让运气主动来找你”。 什么是销售的“势能”？为什么它能让你的成交越来越顺，像滚雪球一样？ 如果你也曾因为“运气不好”而苦恼，或者正在想办法突破业绩瓶颈，这期节目会给你一套可以立刻用起来的方法论。 好运气谁都会有，但旱涝保收的能力，才是你的底牌。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923） 时间线： 00:13 开场：为什么同样的产品、同样的客户池，业绩差距巨大？提出“销售靠运气”的迷思。 03:41 引入纳瓦尔“1000个平行宇宙”理论，翻译成销售语言：在四个季度都优秀，而不是靠某个季度运气爆发。 03:57 核心观点：真正拉开业绩差距的不是好客户，而是模棱两可的客户。附S/A/B级客户转化率数据对比。 06:50 为什么模棱两可的客户更重要：数量更大、利润更高、转介绍率更高。需要三项核心技能。 08:47 客户识别：憨叔2024年真实经历，通过数据分析判断高转化线索。推荐“新BANT”模型（需求-预算范围-授权-上线时间）。 15:07 拆解销售流程：销售的本质是不断和客户要结果。标准化流程防止心态波动导致动作变形。 17:34 MSRP模型详解： 28:00 纳瓦尔四种运气的销售翻译版： 32:59 销售势能：案例复利、口碑复利、个人心理势能。为什么业绩好的时候成交反而更轻松？ 35:58 结尾升华：好运气谁都会有，但不能一直存在。旱涝保收，不是老天爷赏饭，而是你亲手修好了自己的水渠。

一个销售思维的转变会让你在销售工作中获得很大的进步。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

今天是和同事的对话中获得的启发，分享给你们。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

你是厉害的销售吗？如果是请你思考一下你自己最大的经验是什么？能不能交给别人他一下就学会？ 我们经常听见很多人说：“我做销售十几年了，我很有经验。”但是如果你追问他你最大的经验是什么？不难发现每个人的“经验质量”千差万别！ 怎么做到经验有“质量”而不是仅仅是经历很多“数量”？请听播客。 本期分别从四层“境界”来聊一下关于经验质量的积累，希望可以帮助到你。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

面对资源被抢，一个老销售是如何处理的，面对老板我希望得到老板的青睐。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

我们经常讲客户需求，但是需求背后往往有具体的动机，如果我们掌控不到，就没法真正掌控客户。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

商务谈判中反向确认很重要，尤其是谈价格的时候，反向确认可以防止多次压价，可以让你申请价格也更轻松。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

日常做销售工作中我们经常遇到客户说预算不足，那其实对于客户来说他们有不同的账户，所以我们要学会从低预算账号转移到高预算账户。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）

本期内容主要介绍了通过买方环境来设计我们对应的销售流程。如果是这样我们就能很清楚的知道对应节点要做的事情，如下图会详细的把流程和每个节点要做的事情，全部拆开讲解一遍。 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923） 00:00 介绍11楼播客为销售训练营，主要讲B端销售。 05:22 买方环境介绍，为什么买方环境很重要 09:50 购买者需求分为三个层次 15:25 详细拆解下边销售流程 35:56 重点讲解一下自研模型：MSRP

你是否经常性的面对客户不断压价无所适从，你是否经常性的独自面对客户谈判价格，自己费半天劲儿解释，最终客户还是不满意？快来试试这招“决策权转移” 如果你也想和憨叔聊聊，请点个关注后来找我吧！（憨叔V 421002923）